摘要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟孕育了一種新的競爭模式——合作競爭。合作競爭關(guān)系的建立具有協(xié)議風(fēng)險、信任風(fēng)險、文化差異風(fēng)險和信息風(fēng)險等多方面的風(fēng)險；信任是影響合作競爭關(guān)系的關(guān)鍵性因素，信任機制是一個企業(yè)的內(nèi)生機制。要建立和發(fā)展企業(yè)的信任機制首先要培育自身的核心競爭力，讓自身值得信任；其次要培育高度的洞察力，以選擇優(yōu)秀的合作伙伴；此外建立科學(xué)完善的內(nèi)部機制也是必需。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟；合作競爭；信任；內(nèi)生機制

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是以現(xiàn)代計算機信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為物質(zhì)基礎(chǔ)、以信息與知識為資源基礎(chǔ)、以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)為組織基礎(chǔ)的新的經(jīng)濟形態(tài)。企業(yè)和其他市場主體之間的關(guān)系逐漸由過去的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)換為一種新的模式——合作競爭關(guān)系。但是，他們之間的這種關(guān)系復(fù)雜而不穩(wěn)定，其發(fā)生和成功受到多種因素的影響和制約。研究表明，在眾多影響因素中，各個合作成員間的相互信任具有關(guān)鍵性的作用。

一、 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的競爭——合作競爭

馬克思曾經(jīng)深刻地指出：“人們?yōu)橹畩^斗的一切，都同他們的利益有關(guān)”。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間通過競爭的方式追逐自身利益的最大化。市場機制從本質(zhì)上來說就是一種競爭的機制，不同的企業(yè)參與其中，充分展示各自的優(yōu)勢以期獲得市場的認同。競爭是企業(yè)生存和發(fā)展的動力和源泉，是企業(yè)的生命力之所在；企業(yè)只有主動參與到競爭的大潮中，才能創(chuàng)新技術(shù)和管理，推動企業(yè)本身乃至整個行業(yè)不斷前行。完全競爭和完全合作是兩種極端和理想的市場形態(tài)，在傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)中，競爭與合作是不相容的，要么競爭，要么合作。因此，在利益的驅(qū)使下，傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)主張競爭，反對合作。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下，不僅過去的經(jīng)濟發(fā)展的技術(shù)條件有所改變，企業(yè)之間的關(guān)系也發(fā)生了改變。企業(yè)所處的市場競爭環(huán)境變化莫測，任何單個企業(yè)的能力和資源都顯得十分有限。企業(yè)只有通過參與合作，相互間借助能力和資源，才能有效地與競爭對手競爭。有的企業(yè)將自己非核心功能虛擬化，讓別的更專業(yè)的企業(yè)，成為虛擬企業(yè)；有的企業(yè)與別的企業(yè)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將優(yōu)勢資源進行整合，形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。這種新的企業(yè)之間的關(guān)系也改變了過去企業(yè)間競爭與合作的方式，使競爭與合作得到了統(tǒng)一。這樣就出現(xiàn)了一種新的競爭方式——合作競爭。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的合作競爭是指企業(yè)或其核心能力要素為了贏得顯著性競爭優(yōu)勢，以核心資源為基礎(chǔ)，在網(wǎng)絡(luò)化信息系統(tǒng)支撐下，通過與伙伴間基于信任的合作，敏捷地選擇內(nèi)外部核心能力要素，形成強強聯(lián)合的核心能力要素價值網(wǎng)，以此為組織形式與競爭者競爭，從而快速度、低成本、個性化地實現(xiàn)機遇的一種新型競爭策略。

喬爾·布利克和戴維·厄恩斯特認為：“對多數(shù)全球企業(yè)來說，完全損人利己的競爭時代已經(jīng)結(jié)束。驅(qū)動公司與同行業(yè)其他公司競爭，驅(qū)動供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間在業(yè)務(wù)方面不斷競爭的傳統(tǒng)力量，已不可能再確保贏家在這場達爾文式的游戲中擁有最低成本、最佳產(chǎn)品或服務(wù)以及最高利潤”。許多全球性企業(yè)已經(jīng)認識到合作是競爭的前提和基礎(chǔ)，是實現(xiàn)雙贏的必由之路。對于存在競爭關(guān)系的不同企業(yè)，可以通過資本、信息和技術(shù)等多方面的合作實現(xiàn)各自利益以及共同利益的最大化。內(nèi)勒巴夫和布蘭登勃格也認為：“合作性競爭超越了過去競爭與合作的規(guī)則，并結(jié)合兩者的優(yōu)勢，意味著在創(chuàng)造更大市場時合作，在瓜分市場時競爭”。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，人們選擇合作競爭主要基于以下原因：信息和知識作為非資源性的經(jīng)濟不會因為使用人數(shù)的增加而使其數(shù)量減少的這種非排他性，使合作優(yōu)于競爭；科技的飛速發(fā)展使產(chǎn)品生命周期縮短，迫使企業(yè)選擇合作來提高自身競爭力；高科技產(chǎn)業(yè)的高風(fēng)險，使得企業(yè)選擇合作來分攤風(fēng)險；信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展也為企業(yè)進行更好的合作創(chuàng)造了有利條件。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下企業(yè)間競爭合作的優(yōu)勢是建立在更為經(jīng)濟地創(chuàng)造價值之上或差異化之上。合作競爭主體通過專注于核心能力，與其他具有核心能力的企業(yè)或核心能力要素合作，不僅可以實現(xiàn)成本領(lǐng)先優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢和專一化優(yōu)勢，而且還可以實現(xiàn)速度優(yōu)勢。在當(dāng)今時代，多數(shù)事實也證明，同行攜手競爭能使競爭向著更寬廣的領(lǐng)域拓展，能為企業(yè)贏來更多的利益，產(chǎn)生1+1>2的效益。

二、 合作競爭的風(fēng)險分析

所謂合作競爭風(fēng)險指的是指在網(wǎng)絡(luò)組織中合作競爭的特殊關(guān)系下由于成員企業(yè)的個體差異與網(wǎng)絡(luò)組織總體的矛盾導(dǎo)致管理協(xié)作復(fù)雜化而產(chǎn)生的一種合作競爭組織所特有的風(fēng)險。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下，新的競爭模式——合作競爭，與過去的競爭模式相比更強調(diào)的是合作，合作才更能利于實現(xiàn)雙贏。既然是合作，涉及的各方必然是不同的個體。既然是不同的單個個體，合作的企業(yè)就有選擇這一次合作的權(quán)利，也有選擇下一次不再合作的自由。這些風(fēng)險主要體現(xiàn)為協(xié)議風(fēng)險、信任風(fēng)險、文化差異風(fēng)險和信息風(fēng)險等。

1. 協(xié)議風(fēng)險。協(xié)議風(fēng)險是合作伙伴之間由于協(xié)議的設(shè)計不當(dāng)或者內(nèi)容不完善而產(chǎn)生的風(fēng)險。不同企業(yè)的合作競爭關(guān)系的建立和維持必須有完善的方案以及合理的協(xié)議。方案的制定和協(xié)議的簽署應(yīng)當(dāng)是建立在合作雙方對可能出現(xiàn)的問題充分認識的基礎(chǔ)之上的，這種充分認識應(yīng)當(dāng)包含對自身企業(yè)的合理評價和對合作企業(yè)的充分了解。只有將這些可能出現(xiàn)的問題及相應(yīng)的完善措施和對策納入?yún)f(xié)議框架中，才能有效避免合作競爭的失敗。而事實上，在方案制定和協(xié)議實施過程中，有時會由于合作雙方對某些問題的考慮不夠縝密從而導(dǎo)致方案和協(xié)議的設(shè)計缺陷，最終可能引發(fā)合作競爭的失敗。

2. 信任風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)組織是以相互信任為基礎(chǔ)而逐漸建立起來的，對于一個有效的網(wǎng)絡(luò)組織而言，其內(nèi)部成員的相互信任是網(wǎng)絡(luò)組織存在的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)組織的成員企業(yè)在合作之前是各自獨立的利益主體，由于競爭關(guān)系的存在，成員企業(yè)之間不可避免的存在著一定的利益沖突；這就要求成員企業(yè)在行動時不僅要考慮到自身的利益，還要考慮到其他成員企業(yè)的利益以及整個網(wǎng)絡(luò)組織的共同利益，而這種考量必須是建立在成員企業(yè)間相互信任的基礎(chǔ)之上。如果在網(wǎng)絡(luò)組織內(nèi)部的各企業(yè)間不能建立起相互信任的關(guān)系或者存在成員企業(yè)對信任承諾的不遵行，整個網(wǎng)絡(luò)組織的正常運行必然受到嚴重影響，甚至危及網(wǎng)絡(luò)組織的生存。這就是存在于網(wǎng)絡(luò)組織中的信任風(fēng)險。

3. 文化差異風(fēng)險。合作競爭的成員企業(yè)可能源自不同的國家和地區(qū)，文化背景的差異在企業(yè)的生產(chǎn)決策和管理實踐中都會體現(xiàn)出不同的風(fēng)格。這種風(fēng)格上的差別一定程度上蘊含著獨特的企業(yè)文化，不同的企業(yè)文化相互碰撞不可避免地會引發(fā)沖突，沖突的焦點存在于成員企業(yè)解決問題和矛盾的方式之中。有的企業(yè)文化要求正確認識矛盾的現(xiàn)實可能性并試圖尋求解決矛盾的有效路徑；而有的不同的企業(yè)文化對待矛盾的態(tài)度卻是刻意回避，以防止正面的沖突和對立。這種不同文化背景所引發(fā)的成員企業(yè)之間的企業(yè)文化差異就是網(wǎng)絡(luò)組織合作競爭中的文化差異風(fēng)險。

4. 信息風(fēng)險。信息作為聯(lián)結(jié)和溝通合作各方的載體，對各方的合作、資源的有效利用起著非常重要的作用，信息的完整性、透明性、對稱性是各方進行緊密合作的保障，也是影響各方有效合作的風(fēng)險之一。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下由于信息風(fēng)險的存在使得機會主義行為時常發(fā)生，這是由于一方面各行為主體的自身條件和面臨的競爭強度有所差異而導(dǎo)致各自優(yōu)先考慮的問題有所不同，另一方面各行為主體之間可能缺乏有效暢通的信息交流機制而產(chǎn)生信息不對稱問題，使得有的行為主體受短期利益影響更多的考慮自身利益，甚至不惜損害共同利益，從而對合作競爭關(guān)系的穩(wěn)定性造成損害。

除此之外，還有合作各方在運行時的障礙風(fēng)險、競爭地位失衡風(fēng)險、目標(biāo)沖突風(fēng)險等等也是合作競爭風(fēng)險的表現(xiàn)形式。在這諸多的風(fēng)險因素中，對合作競爭關(guān)系影響最為深刻的當(dāng)屬信任風(fēng)險，影響合作競爭關(guān)系最關(guān)鍵的風(fēng)險仍然是信任風(fēng)險，網(wǎng)絡(luò)組織的失敗大多數(shù)可以歸結(jié)為合作競爭組織內(nèi)部缺乏足夠的信任。

三、 信任關(guān)系的內(nèi)涵及其對合作競爭的影響

信任的概念比較抽象和復(fù)雜，通常包括誠實、尊重、公平、安全、承諾等多種含義。國內(nèi)外的學(xué)者對信任也從不同角度做了定義：摩根和亨特（Morgan Hunt，1994）從認知的角度定義信任，認為信任是指一方對另一方的可靠性和誠實度抱有足夠的信心，強調(diào)的是一種信念；梅耶、戴維斯和斯庫爾曼（Mayer，Davis Schoolarman，1995）從行為的角度定義信任，認為信任是指一方在有對另一方實施監(jiān)控的可能的條件和情況下，主動放棄實施監(jiān)控的行為而使自身處于一種脆弱地位，這種地位有可能導(dǎo)致自身受到傷害，強調(diào)的是一種行動上的不作為。當(dāng)然，也有的學(xué)者同時注意到了信任的兩個方面，給出的定義綜合了上述兩種觀點，例如莫爾曼、德斯潘德和扎爾特曼（Moorman，Deshpande Zaltman，1993）的定義是：信任是指由于對合作伙伴有信心而愿意依賴對方。綜合上述學(xué)界的觀點，信任應(yīng)該包括三層含義：首先，信任是合作競爭雙方建立的相互關(guān)系，各方同時都既是實施信任的一方，也是受信的一方；其次，信任是一種心理上的活動，彼此雙方通過自己的認知及對未來的預(yù)期，來選擇一定的行為，如選擇和對方遵守合約進行合作，或者背信棄義放棄合作；此外，信任關(guān)系是一種動態(tài)的不穩(wěn)定的關(guān)系。既然信任是一種心理上的活動，合作者就有選擇這次信任的自由，也有選擇下一次不信任的權(quán)利。信任在本質(zhì)上是一種心理上的態(tài)度。但是這種心理態(tài)度卻可以通過具體的經(jīng)濟活動自覺或不自覺地體現(xiàn)出來。

在企業(yè)的合作競爭關(guān)系中，信任是一把“雙刃劍”，既可以帶來“雙贏”，也具有一定的風(fēng)險性。高水平的信任對合作成功有著積極的作用。在彼此都相互信任的基礎(chǔ)上，合作雙方都會樹立長期合作的思想并遵守合約信任對方，最終會提高企業(yè)的競爭力并改善經(jīng)濟績效。信任的積極作用主要通過以下兩個方面來實現(xiàn)：一方面，信任的雙方會增加對合作關(guān)系的投入。一定的資源投入是進行合作的前提，這種資源投入可以是設(shè)備、土地、資金、技術(shù)、信息、管理經(jīng)驗等等方面的投入。如果合作雙方都相互信任，就會增加這些投入，在一般情況下，對合作關(guān)系投入的數(shù)量越多、質(zhì)量越高，合作成功的可能性就越大，合作雙方的收益也就越大。另一方面，信任可以降低交易成本。由于合作企業(yè)之間可能因為協(xié)議設(shè)計不當(dāng)或內(nèi)容不完善而產(chǎn)生協(xié)議風(fēng)險，因此合作企業(yè)就有可能會對合作過程中可能產(chǎn)生的各種問題進行充分的協(xié)商并最終以協(xié)議的形式加以體現(xiàn)，而這種協(xié)商的成本是巨大的。如果合作成員之間是相互信任的，信息溝通則更加坦誠、有效，對于詳細的協(xié)議以及完善的監(jiān)督的依賴程度降低，這些都直接降低了交易成本，增加了合作雙方的收益。但是，在合作競爭關(guān)系中，如果一方的信任被另一方利用，而且一旦一方采取非信任行為，另一方會馬上采取降低信任度的舉措，這就是非信任行為對合作競爭關(guān)系的負面影響。

四、 信任的來源與信任機制的建構(gòu)

信任是合作的基礎(chǔ)。只有彼此信任才可能建立長期的合作關(guān)系。不難想象，如果一個企業(yè)只接受合作方的信任，而不信任對方，那么最終也必然會失去信任。信任的來源問題是一個企業(yè)內(nèi)生的問題，信任機制是一個企業(yè)的內(nèi)生機制。信任機制是合作競爭關(guān)系成功運作的重要保障。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，作為市場主體的企業(yè)如何建構(gòu)信任機制顯得尤為重要。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的特征，我們應(yīng)當(dāng)通過多種方式來建構(gòu)完善的信任機制：

1. 培育自身的核心競爭力，讓自身值得信任。企業(yè)要培育自身的核心競爭力，主要應(yīng)從以下幾方面著手：首先企業(yè)要依據(jù)科學(xué)的知識結(jié)構(gòu)設(shè)置合理的人才培養(yǎng)模式，從而形成企業(yè)核心競爭力的重要源泉；其次在企業(yè)內(nèi)部要形成良好的知識交流的氛圍，促進內(nèi)部成員知識結(jié)構(gòu)的多元化，提升知識的內(nèi)在價值；再次要讓學(xué)習(xí)不再是靜態(tài)的學(xué)習(xí)，而是一種動態(tài)的系統(tǒng)性的有組織性的學(xué)習(xí)，使競爭優(yōu)勢具有一定的持續(xù)性。企業(yè)在培育核心競爭力的基礎(chǔ)上創(chuàng)造了彼此間建立信任機制的條件，而且這種信任機制的建立是以成員企業(yè)之間彼此了解對方核心競爭力為基礎(chǔ)的。這種了解必須通過企業(yè)以完善的信息系統(tǒng)及時展現(xiàn)其優(yōu)勢資源和核心競爭力，以便其他成員企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)以最為直觀的方式加以理解，以最高的效率促成企業(yè)之間的信任與合作。

2. 培育高度的洞察力，以選擇優(yōu)秀的合作伙伴。企業(yè)要選擇合適的合作伙伴，應(yīng)當(dāng)從歷史的角度考察可能的合作伙伴與其它企業(yè)曾有的合作，在綜合考察合作背景和合作成果的基礎(chǔ)上選擇優(yōu)秀的合作伙伴。只有自身具備較高的洞察力，通過考察，才能保證被選企業(yè)具備優(yōu)良的特征，從而為企業(yè)信任機制的構(gòu)建提供個人基礎(chǔ)。而高度洞察力的培養(yǎng)，是多方面素質(zhì)的綜合。選擇合作伙伴多應(yīng)從以下方面進行考量：首先是企業(yè)的聲譽。如果一個企業(yè)擁有誠實、公平、可信賴的聲譽，則與其合作將會意味著信任度的提升和合作成功率的提高；其次是企業(yè)承諾的履行。如果企業(yè)在合作過程中選擇了承諾并實際履行了承諾，則意味著確定性和可信任度的強化，是一種合作精神的體現(xiàn)；再次是企業(yè)對待機會主義的態(tài)度。如果備選企業(yè)對機會主義行為持嚴格反對的立場，則意味著合作過程中模仿可能性的減少，有利于信任關(guān)系的建立。因此企業(yè)在選擇合作伙伴時，應(yīng)當(dāng)從可能的合作伙伴中優(yōu)選出具有良好的聲譽、嚴格踐行承諾并反對機會主義的優(yōu)秀企業(yè)作為合作伙伴，從而促進雙方核心競爭力的優(yōu)勢互補，提高合作的效率。

3. 建立科學(xué)完善的內(nèi)部機制。科學(xué)完善的內(nèi)部機制對信任機制的建立具有舉足輕重的作用。企業(yè)的成員在短期內(nèi)為了同一個目標(biāo)而共同努力，各個成員企業(yè)通過相互協(xié)作來完成既定的目標(biāo)。成員企業(yè)之間的相互作用要求企業(yè)建立科學(xué)完善的內(nèi)部機制。這種內(nèi)部機制的建立路徑可以從以下方面考慮：首先，在合作企業(yè)之間建立起信任合作的文化。在不同的合作企業(yè)的企業(yè)文化中加入信任合作的元素，可以最大程度地減少合作企業(yè)之間的矛盾和沖突，促進雙方之間合作的順利實施；而這種信任合作文化的培育主要是通過合作企業(yè)之間的充分交流與溝通來實現(xiàn)，在彼此了解與信任的基礎(chǔ)上建立起雙方都能共同接受的信任合作的文化是科學(xué)完善的內(nèi)部機制的基礎(chǔ)。其次，在合作企業(yè)之間搭建起多層次全方位的溝通紐帶是建立科學(xué)完善的內(nèi)部機制的有效路徑。這種多層次全方位的溝通是以實現(xiàn)合作企業(yè)之間的信息的充分共享為目的，從而使雙方在充分了解的基礎(chǔ)上堅定合作的信念。再次，建立合作企業(yè)之間公平的利益分配機制是科學(xué)完善的內(nèi)部機制的保障。由于合作企業(yè)在確立合作關(guān)系以后實際上就共同承擔(dān)了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險和分享了企業(yè)創(chuàng)造的利益，因此客觀地根據(jù)合作企業(yè)所做的貢獻公平地分配企業(yè)創(chuàng)造的價值與利益就顯得至關(guān)重要。只有建立起科學(xué)合理的利益分配機制才能最大程度地減少合作過程中的摩擦，使合作雙方的利益實現(xiàn)最大化。最后在合作過程中還要盡可能杜絕合作企業(yè)的機會主義行為，建立起有效的防范機制。這種防范主要是通過加大機會主義行為的成本和懲罰力度來實現(xiàn)，這樣可以減少成員企業(yè)的投機行為；同時，提高成員企業(yè)誠實守信的收益，建立較長時期的合作關(guān)系，這也是減少機會主義行為的有效方法。

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重點項目：江蘇高校優(yōu)勢學(xué)科建設(shè)工程資助項目（PAPD）（蘇政辦發(fā)【2011】137號）階段成果之一。

作者簡介：張磊，廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院博士生，江蘇警官學(xué)院偵查系副教授；王亮，廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院博士生；吳浜源，廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院博士生。

收稿日期：2013-02-18。