摘 要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和我國(guó)居民收入的不斷增加，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了基礎(chǔ)和條件，也給商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來了契機(jī)。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的仍然處于起步階段。如何更好地發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)出真正適合我國(guó)居民需求的個(gè)性化、綜合化的產(chǎn)品，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為我國(guó)銀行業(yè)必須盡快予以研究的問題。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 理財(cái)產(chǎn)品

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）市場(chǎng)細(xì)分不夠，不能迎合客戶需求

市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，清晰的市場(chǎng)定位有助于確定目標(biāo)客戶群體，針對(duì)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，使得產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)。各商業(yè)銀行應(yīng)依據(jù)客戶的地理位置、行為、心理等方面把個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分成很多個(gè)方面，開發(fā)了多種多樣的理財(cái)產(chǎn)品，滿足了不同客戶的不同需求，真正的做到了以客戶為中心。而國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行市場(chǎng)瓜分卻相對(duì)粗糙，沒有明確的市場(chǎng)定位，缺乏針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，提供的理財(cái)產(chǎn)品不能滿足客戶多樣化的需求。

（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，創(chuàng)新能力差

國(guó)內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，現(xiàn)有的各類理財(cái)產(chǎn)品大多都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。個(gè)人理財(cái)是要求銀行為每一類客戶，甚至是每一位客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，真正的構(gòu)建客戶家庭資產(chǎn)、收入和未來消費(fèi)、避險(xiǎn)、投資獲利相匹配的規(guī)劃體系。如果商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品是由銀行統(tǒng)一制定的，對(duì)客戶也只是簡(jiǎn)單的依據(jù)其認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品金額的多少進(jìn)行分類，那么銀行所提的產(chǎn)品與服務(wù)并沒有太大的區(qū)別。

（三）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的金融業(yè)務(wù)，它涉及了金融、財(cái)務(wù)、法律等各方面的知識(shí)，這就要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行業(yè)務(wù)，還應(yīng)該掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。而目前我國(guó)的理財(cái)人員大多是從銀行各部門抽調(diào)的銀行員工，只具有單一的銀行專業(yè)技能，缺少理財(cái)人員所需的系統(tǒng)性專業(yè)知識(shí)，更難以為客戶提出權(quán)威性的理財(cái)建議和規(guī)劃。因此，建立適應(yīng)客戶和市場(chǎng)需求的專業(yè)理財(cái)人員，是適應(yīng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中必須全力解決的問題。

（四）風(fēng)險(xiǎn)提示不夠明確

部分商業(yè)銀行在推銷宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)投資者過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的預(yù)期收益率，沒有用通俗的語言來直接向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。在銷售產(chǎn)品時(shí)，宣傳資料中對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不醒目、不具體，銷售人員片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的預(yù)期最高收益率，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品可能面臨的最不利投資情形和投資結(jié)果缺少揭示或揭示不充分。對(duì)在設(shè)計(jì)、資金投向及實(shí)現(xiàn)條件方面較為復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品缺乏通俗易懂的解釋與分析，也沒有結(jié)合產(chǎn)品具體結(jié)構(gòu)揭示投資過程中可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。

二、推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）進(jìn)一步細(xì)分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)行差異化服務(wù)戰(zhàn)略

隨著居民收入和資產(chǎn)擁有量的增加，居民金融需求呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化的特征，因此，應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。這必須考慮客戶現(xiàn)在的收入，合理安排消費(fèi)者在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為，開發(fā)和提供與客戶生命周期不同階段的需求相適應(yīng)的一系列產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置，從而保障客戶終身的財(cái)產(chǎn)安全。此外，還可以根據(jù)我國(guó)東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)及收入水平來進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)取潛在的中產(chǎn)階層客戶，充分挖掘中低資產(chǎn)客戶，制定出目標(biāo)市場(chǎng)的差異化。

（二）加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，打造個(gè)人理財(cái)品牌

創(chuàng)新理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，加強(qiáng)和加快個(gè)人品牌開發(fā)建設(shè)是商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心。優(yōu)秀的品牌在客戶群體中很容易樹立良好的聲譽(yù)，有助于提升銀行的知名度，對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展和推廣起到重要作用。商業(yè)銀行只有不斷更新觀念，注重文化和科技技能的積累，依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)加大創(chuàng)新，推廣新業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期以往才能形成特有的個(gè)人理財(cái)品牌。創(chuàng)新方式可分為：一是在現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、組合及包裝，優(yōu)化和完善其形式、結(jié)構(gòu)和功能；二是將銀行原有的個(gè)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合、變動(dòng)和創(chuàng)新，使之“套餐化”；三是借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的經(jīng)驗(yàn)，模仿并改進(jìn)推出自己的新產(chǎn)品。

（三）提高理財(cái)人員素質(zhì)，建立高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍

理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)、提高理財(cái)人員的素質(zhì)應(yīng)視為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。人們對(duì)理財(cái)觀念的不斷改進(jìn)，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)需求的增強(qiáng)，需要更多的專業(yè)理財(cái)人員為人們提供全方位準(zhǔn)確的服務(wù)，以此來保證財(cái)產(chǎn)的信息安全和保值增值。專業(yè)的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員應(yīng)該熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等知識(shí)技能，熟練操作銀行各種金融產(chǎn)品，且具有豐富理財(cái)操作經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才。商業(yè)銀行應(yīng)把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)人員的綜合素質(zhì)視為促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，國(guó)家相關(guān)部門應(yīng)嚴(yán)格加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的恐嚇和資格認(rèn)定管理，規(guī)范各種理財(cái)認(rèn)證資格。

（四）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制

商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、理財(cái)產(chǎn)品宣傳銷售、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作形式和風(fēng)險(xiǎn)度。商業(yè)銀行應(yīng)作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)章和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)，以令客戶放心，減少糾紛，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)長(zhǎng)期發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張莉娜.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與監(jiān)管問題研究：（碩士論文）.天津：天津商業(yè)大學(xué)，2012.

[2]劉麗娜.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究：（碩士論文）.大連：大連海事大學(xué)，2011.

[3]朱云霞.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)研究：（碩士論文）.湖北：華中師范大學(xué)，2012.