摘 要：隨著外購氣、倒輸氣等進(jìn)入川渝地區(qū)，川渝地區(qū)天然氣供不應(yīng)求的局面將被打破，將呈供求基本平衡或供大于求的局面，由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，銷售策略也應(yīng)發(fā)生變化。為了順應(yīng)這一變化趨勢，實(shí)現(xiàn)公司的銷售效益，重點(diǎn)研究了供大于求模式下的天然氣市場營銷策略，提出了五條建議措施，以充分保障企業(yè)的市場區(qū)域和經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：川渝地區(qū)；供需情景；營銷策略；天然氣

中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）09-0182-02

引言

隨著中緬、中貴線的天然氣逐步進(jìn)入川渝地區(qū)，川渝地區(qū)天然氣供不應(yīng)求的局面將轉(zhuǎn)向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何實(shí)施營銷工作是有現(xiàn)實(shí)意義的。

一、市場營銷的基本原則

天然氣是一種清潔、高效、優(yōu)質(zhì)的能源，在銷售天然氣時(shí)盡量要保證這種能源得到合理、有效的利用，因此，應(yīng)本著以下原則開展天然氣營銷工作。

1.著力實(shí)踐“三大責(zé)任”。作為一個(gè)大型國有能源企業(yè)，其本身要履行“三大責(zé)任”，即政治、經(jīng)濟(jì)和社會責(zé)任，踐行企業(yè)的責(zé)任。

2.著力實(shí)踐的“四個(gè)有利于”。即有利于提高城市氣化率，促進(jìn)人民生活質(zhì)量改善；有利于節(jié)能減排與更新改造，促進(jìn)和諧生態(tài)環(huán)境建設(shè)；有利于增加地方就業(yè)與財(cái)稅，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長；有利于高科技、高附加值產(chǎn)品的生產(chǎn)，促進(jìn)高效產(chǎn)業(yè)群發(fā)展，優(yōu)先保障重點(diǎn)城市用氣。

3.著力實(shí)踐天然氣利用政策。根據(jù)天然氣利用政策，供氣順序應(yīng)按照“先民用后工業(yè)，先重點(diǎn)后一般，局部利益服從整體利益”的原則，在天然氣產(chǎn)銷出現(xiàn)缺口時(shí)實(shí)施有保有壓。

二、不同情景模式下的天然氣營銷策略

（一）供不應(yīng)求模式

目前，在天然氣供不應(yīng)求的情景下，常用的市場營銷策略是：重點(diǎn)關(guān)注城市燃?xì)?、工業(yè)用氣市場，保障城市燃?xì)?、CNG用氣，優(yōu)化工業(yè)用氣結(jié)構(gòu)，控制發(fā)展化肥、化工市場，儲備高效用氣市場。

天然氣在過去較長一段時(shí)間內(nèi)都處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，但目前可能面臨供求平衡或供大于求的狀況，因此，本文重點(diǎn)研究天然氣供求平衡或供大于求的營銷策略。

（二）供大于求模式

在天然氣供大于求的情況下，總的營銷策略為：在保障現(xiàn)有各類用戶用氣的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)關(guān)注擬發(fā)展的目標(biāo)市場，大力完善配套設(shè)施，培養(yǎng)符合天然氣利用政策的大用戶。

1.重點(diǎn)完善目標(biāo)市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)。對沒有管網(wǎng)和用氣歷史的工業(yè)園區(qū)，要提前規(guī)劃進(jìn)入園區(qū)管網(wǎng)，爭取絕對控股權(quán)；對于部分管線正在建設(shè)或已有其他公司管網(wǎng)但無企業(yè)入駐的工業(yè)園區(qū)，如應(yīng)建議政府加大招商力度，吸引達(dá)到企業(yè)入駐。

2.對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應(yīng)加快管網(wǎng)改造力度，同時(shí)引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)。川渝地區(qū)現(xiàn)有工業(yè)園區(qū)用氣量及入駐企業(yè)數(shù)量參差不齊，部分園區(qū)用氣需求較大，但受管線瓶頸不能滿足用氣需求，因此，應(yīng)加快進(jìn)行這些地區(qū)供氣管網(wǎng)的改造工程，以解決管輸瓶頸和滿足用戶需求。另外，部分工業(yè)園區(qū)等又存在入駐企業(yè)較少、甚至尚無企業(yè)入駐的情況，可根據(jù)用氣企業(yè)的具體情況，通過調(diào)研協(xié)調(diào)，在條件許可的情況下，引導(dǎo)部分企業(yè)到入駐這些園區(qū)，并給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。特別是受地理位置限制，導(dǎo)致無企業(yè)入駐的園區(qū)，應(yīng)加大宣傳力度，引導(dǎo)受地理位置局限較小的部分工業(yè)、化肥用戶入駐。

3.對存在外部競爭的園區(qū)，采用多種模式搶占市場。在氣源多元化、競爭復(fù)雜化的園區(qū)，擇機(jī)實(shí)行獨(dú)資建設(shè)、獨(dú)立經(jīng)營、共同投資、整體收購或控股經(jīng)營等多種模式占領(lǐng)市場。

4.加強(qiáng)與用戶的溝通，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象。要進(jìn)一步完善用戶回訪制度，溝通信息，共商對策，及時(shí)、認(rèn)真解決供用氣中的問題；搭建營銷信息平臺系統(tǒng)，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫和通信技術(shù)，獲取營銷工作所需信息，加強(qiáng)企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系，降低交易成本，并及時(shí)反饋客戶需求，提高客戶對西南油氣田公司的忠誠度；加強(qiáng)天然氣產(chǎn)運(yùn)銷情況的宣傳力度，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象。

5.做好外購氣的順價(jià)銷售工作。外購氣進(jìn)入川渝地區(qū)，將導(dǎo)致氣價(jià)上升，為了做好外購氣的促銷工作，一是要做好外購氣推價(jià)工作，取得各地方政府的順價(jià)文件；二是要做好外購氣的銷售配套準(zhǔn)備工作，加強(qiáng)單位內(nèi)部營銷與生產(chǎn)、運(yùn)行、財(cái)務(wù)預(yù)算的聯(lián)系，加強(qiáng)與上級單位在氣源問題和與用戶在用氣動(dòng)態(tài)上的聯(lián)系，積極適應(yīng)外購氣規(guī)模的不斷擴(kuò)大；三是要注意研究順價(jià)后天然氣銷售合同管理，及時(shí)作出變更；四是要適時(shí)與部分客戶簽訂中長期合同和照付不議與先款后氣相結(jié)合的合同約定方式，提高合同對供用雙方的約束力。

結(jié)束語

隨著天然氣供不應(yīng)求局面的打破，天然氣促銷將成為一個(gè)較現(xiàn)實(shí)的問題，也給各級天然氣營銷人員帶來新的挑戰(zhàn)，盡早制定相關(guān)的營銷方案和策略將有助于營銷工作的順利開展，也有助于企業(yè)效益得到充分保障。