摘要：隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)化、規(guī)范化，工程招投標(biāo)已成為建設(shè)工程承發(fā)包的主要方式，成為施工企業(yè)承攬任務(wù)的主要途徑。增強(qiáng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高工程中標(biāo)率，成為施工企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問題。那么，如何進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力呢，應(yīng)從以下幾方面入手。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；投標(biāo)報(bào)價(jià)；中標(biāo)率

中圖分類號(hào)：TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是一門綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認(rèn)知過程，所有的策略和技巧來自承包商無數(shù)次的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、客觀認(rèn)知和對(duì)實(shí)際情況的了解，同時(shí)也跟承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。在投標(biāo)工程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過程的核心，報(bào)價(jià)過高可能失去中標(biāo)機(jī)會(huì)，過低可能會(huì)因低于“合理低價(jià)”而廢標(biāo)，或即使中標(biāo)，也會(huì)給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，運(yùn)用正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。

一、仔細(xì)閱讀、深刻理解招標(biāo)文件

招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)起著關(guān)鍵作用，進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須深刻理解其含義，以便在投標(biāo)文件中響應(yīng)招標(biāo)文件要求，避免投標(biāo)文件因未實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件而廢標(biāo)，或因未深刻理解招標(biāo)文件而影響中標(biāo)，或中標(biāo)后給投標(biāo)單位造成經(jīng)濟(jì)損失。例如有的招標(biāo)文件中規(guī)定：“投標(biāo)報(bào)價(jià)為投標(biāo)人的投標(biāo)文件中提出的各項(xiàng)支付金額的總和，應(yīng)該是招標(biāo)文件所確定的招標(biāo)范圍內(nèi)的全部工作內(nèi)容的價(jià)格體現(xiàn)，其應(yīng)包括工程直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金、保險(xiǎn)、實(shí)驗(yàn)費(fèi)、大型機(jī)械進(jìn)出場(chǎng)費(fèi)、技術(shù)措施費(fèi)、安全防護(hù)措施費(fèi)、±1%設(shè)計(jì)變更等為完成本工程發(fā)生的所有費(fèi)用”。對(duì)于這些條款所提到的內(nèi)容，報(bào)價(jià)時(shí)要認(rèn)真研究分析，并根據(jù)工程實(shí)際情況將可能發(fā)生的特殊臨時(shí)措施、施工方案、技術(shù)措施費(fèi)、安全防護(hù)措施費(fèi)、±1%設(shè)計(jì)變更的費(fèi)用等預(yù)估計(jì)入報(bào)價(jià)中。如果不仔細(xì)研究招標(biāo)文件，將該計(jì)入報(bào)價(jià)的費(fèi)用未計(jì)入，一旦中標(biāo)后發(fā)生上述所列費(fèi)用，因?yàn)橥稑?biāo)文件是合同文件的組成部分，而無法向業(yè)主追要，給企業(yè)帶來不必要的損失。

二、全面思考、認(rèn)真編寫施工組織設(shè)計(jì)

施工組織設(shè)計(jì)是指導(dǎo)施工準(zhǔn)備、組織施工的全面性的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)文件，是投標(biāo)報(bào)價(jià)或工程預(yù)算的依據(jù)，用以指導(dǎo)工程投標(biāo)和簽訂合同，是投標(biāo)文件的重要內(nèi)容和合同文件的組成部分，也是招標(biāo)單位評(píng)標(biāo)時(shí)主要考慮的因素。施工企業(yè)承攬工程是否中標(biāo)，出了一系列外在因素外，主要取決于報(bào)價(jià)的合理性，而恰如其分的報(bào)價(jià)有取決于施工組織設(shè)計(jì)方案的優(yōu)劣，所以說，施工組織設(shè)計(jì)編制水平的高低是直接關(guān)系到建筑施工單位能否中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)單位編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡可能采取有效的、先進(jìn)的、成熟的施工技術(shù)以提高工效，同時(shí)針對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目施工的重點(diǎn)和難點(diǎn)提出特殊施工方案，做到在技術(shù)和進(jìn)度方面對(duì)招標(biāo)單位有吸引力，并且有利于降低工程造價(jià)，節(jié)約施工成本。同時(shí)，要注意技術(shù)標(biāo)函和商務(wù)標(biāo)函內(nèi)容統(tǒng)一、表述統(tǒng)一。

編制程序：學(xué)習(xí)招標(biāo)文件→進(jìn)行調(diào)查研究→編制施工方案并選用主要施工機(jī)械→編制施工進(jìn)度計(jì)劃→確定開工日期→竣工日期→分期分批開工與竣工日期、總工期→編制施工平面圖→確定標(biāo)價(jià)及鋼材、水泥等主要材料用量→設(shè)計(jì)保證質(zhì)量和工期的技術(shù)組織措施→提出合同談判方案，包括談判組織、目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略等。

三、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，保證投標(biāo)預(yù)算的準(zhǔn)確性

投標(biāo)預(yù)算是投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙的內(nèi)容，對(duì)擬建項(xiàng)目所要發(fā)生的各種費(fèi)用的計(jì)算。投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，應(yīng)充分熟悉招標(biāo)文件和施工圖紙，了解設(shè)計(jì)意圖、工程全貌，同時(shí)還要了解并掌握工程現(xiàn)場(chǎng)情況，根據(jù)招標(biāo)文件審核或計(jì)算工程量，收集整理材料、設(shè)備價(jià)格及相關(guān)的定額、政策性調(diào)整文件。在做好這些計(jì)算造價(jià)的基礎(chǔ)工作后，即可進(jìn)行組價(jià)。對(duì)整個(gè)計(jì)算過程，要反復(fù)進(jìn)行審核，保證報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和工程總造價(jià)的正確無誤。

四、制定正確的投標(biāo)策略，做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)決策

組建強(qiáng)有力的投標(biāo)班子，就算標(biāo)人計(jì)算的標(biāo)價(jià)結(jié)果和標(biāo)價(jià)的靜態(tài)、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析討論，做出調(diào)整計(jì)算標(biāo)價(jià)的最后決定。在決策過程中采用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧對(duì)提高中標(biāo)率并獲得較高利潤(rùn)有重要作用。投標(biāo)策略是反映投標(biāo)商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無不包含投標(biāo)策略。常用的投標(biāo)策略有：

1、靠企業(yè)信譽(yù)取勝。這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)。

2、靠縮短工期取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

3、靠降低價(jià)格取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略可能是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即開辟市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)，或是為了擴(kuò)大工程來源，而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，或是為了利用圖紙、技術(shù)說明書、合同條款中不明確之處，進(jìn)行索賠。

4、靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議，這種新的建議方案要可以降低總造價(jià) 或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是， 對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。

5、靠標(biāo)函中附帶優(yōu)惠條件取勝。

施工企業(yè)在掌握信息時(shí)，要特別注意業(yè)主的困難，投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，吸引業(yè)主眼球，創(chuàng)造中標(biāo)條件。

以上這些策略，投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)具體情況靈活地加以使用。對(duì)于一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，參加投標(biāo)的單位一般不會(huì)少于三家，多至十幾家。投標(biāo)如同打仗，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)，又要充分了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)實(shí)際情況采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，從而做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

五、建立企業(yè)的報(bào)價(jià)體系，快速、準(zhǔn)確、高效地報(bào)價(jià)

建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)是招標(biāo)投標(biāo)過程中的客觀要求。盡管一般招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)給予了一定的時(shí)間，《招標(biāo)投標(biāo)法》也從法律上給予了明確規(guī)定，要求自招標(biāo)文件發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，最少不得少于二十日，但實(shí)際操作過程中，并非如此。幾乎大多數(shù)投標(biāo)報(bào)價(jià)存在時(shí)間緊、工程量大的特點(diǎn)。針對(duì)這些特點(diǎn)，建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)是十分必要的。建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)，除了需要高素質(zhì)的造價(jià)管理人員和作為計(jì)算和信息處理的計(jì)算機(jī)之外，必須建立作為快速報(bào)價(jià)的資料庫，它是快速報(bào)價(jià)和成功報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，需要逐漸和長(zhǎng)期收集、積累、整理，使其系統(tǒng)化。快速報(bào)價(jià)資料庫的組成可按如下建立：

1、國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)體系。對(duì)典型國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)模式進(jìn)行分析研究，并借鑒國(guó)際投標(biāo)方法制定和建立我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法和模式，為參與各類型國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

2、單位、單項(xiàng)工程基準(zhǔn)價(jià)格庫。建立單位、單項(xiàng)工程基準(zhǔn)價(jià)格庫適用于施工圖已設(shè)計(jì)完的施工招標(biāo)。建筑產(chǎn)品的單價(jià)計(jì)價(jià)特性決定了施工企業(yè)不可能像制造廠一樣制定一個(gè)建筑產(chǎn)品價(jià)格目錄。但這并不意味著造價(jià)管理人員在投標(biāo)前無事可做，可以建立以單位、單項(xiàng)工程為對(duì)象的基準(zhǔn)價(jià)格庫，這將有助于實(shí)行快速報(bào)價(jià)。如報(bào)價(jià)時(shí)，找出相同或相近的施工圖預(yù)算，根據(jù)實(shí)際工程量、技術(shù)參數(shù)和其他情況稍作修改，定額基價(jià)換算成當(dāng)?shù)貑挝还纼r(jià)表，即形成需投標(biāo)項(xiàng)目工程的預(yù)算價(jià)。

3、概算、估算指標(biāo)和估算方法庫。收集各種概算指標(biāo)、估算指標(biāo)和估算方法，以適應(yīng)可研階段和初步設(shè)計(jì)階段投標(biāo)報(bào)價(jià)需要。

4、已完工程結(jié)算資料庫。根據(jù)已建成項(xiàng)目的結(jié)算資料，推行實(shí)物量和價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整后實(shí)行快速報(bào)價(jià)。這種方法在國(guó)外的工程報(bào)價(jià)中非常普遍。所以，對(duì)已完工程的結(jié)算資料進(jìn)行整理分析，形成新的資料庫是非常重要的。

5、動(dòng)態(tài)材料（配件、設(shè)備）價(jià)格庫。對(duì)于施工企業(yè)來說，需要建立一個(gè)適用于自己的、實(shí)用的動(dòng)態(tài)材料（配件、設(shè)備）價(jià)格庫。由專業(yè)人員對(duì)動(dòng)態(tài)材料（配件、設(shè)備）價(jià)格庫進(jìn)行增補(bǔ)和更新。

6、實(shí)際人工和機(jī)械臺(tái)班價(jià)格庫。對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)，要有本企業(yè)的各工種實(shí)際人工單價(jià)和實(shí)際機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，以適應(yīng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的需要。

7、定額及基本資料庫。雖然各類計(jì)價(jià)定額的作用正趨于指導(dǎo)性，但在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)仍然離不開它們。根據(jù)具體投標(biāo)報(bào)價(jià)情況，定期收集定額及相關(guān)資料，以免投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)再收集導(dǎo)致耽誤時(shí)間。同時(shí)，還要選擇一些質(zhì)量比較高、較為實(shí)用的工具資料，供投標(biāo)報(bào)價(jià)使用。

總之，作為快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)主要組成部分的資料庫，需要我們?cè)趯?shí)際報(bào)價(jià)和施工中不斷地系統(tǒng)地收集和積累。只有這樣，才有不斷增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

六、提高投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的自身素質(zhì)

造價(jià)管理人員要向綜合型、復(fù)合型方向發(fā)展，這是社會(huì)的需要。作為報(bào)價(jià)人員也不例外。首先，不論商務(wù)還是技術(shù)報(bào)價(jià)人員所搞專業(yè)面較窄，應(yīng)打破專業(yè)界限。其次，由于商務(wù)報(bào)價(jià)與技術(shù)報(bào)價(jià)是密切相關(guān)的，所以商務(wù)報(bào)價(jià)人員應(yīng)懂施工技術(shù)，技術(shù)報(bào)價(jià)人員應(yīng)懂經(jīng)營(yíng)。因此，企業(yè)應(yīng)為報(bào)價(jià)人員創(chuàng)造更多學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使其更系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。為了應(yīng)對(duì)“入世”后的挑戰(zhàn)，還必須認(rèn)真地組織學(xué)習(xí)和研究國(guó)際慣例、規(guī)范和工程定額及投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，不斷增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

作者簡(jiǎn)介：

李江云，女，1967年12月，全國(guó)注冊(cè)造價(jià)工程師，全國(guó)注冊(cè)監(jiān)理工程師，從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作。