孟靖博

摘要：鋁業(yè)市場營銷是一項獨立性非常強的工作，它直接面對外部市場環(huán)境，根據(jù)市場環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，在相對完備的市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)無論規(guī)模大小，都要擁有相對獨立的營銷部門和營銷團隊，自主開展各項市場營銷活動，為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)服務(wù)。該文就如何應(yīng)對鋁業(yè)市場營銷活動過程中出現(xiàn)的問題與變化，適時對企業(yè)營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整和修正進行了探討。

關(guān)鍵詞：鋁業(yè)市場；營銷信息；服務(wù)營銷；創(chuàng)新方法；營銷戰(zhàn)略

中圖分類號：F713.5文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定，需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，規(guī)劃適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案，進而對市場營銷活動過程中出現(xiàn)的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執(zhí)行。場營銷戰(zhàn)略要根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，選擇相應(yīng)的營銷策略確定市場營銷目標(biāo)，并在企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略指引下，予以有效實施和控制的過程。

一、建立市場營銷信息系統(tǒng)

市場營銷系統(tǒng)是由人員、設(shè)備、計算機程序及相關(guān)數(shù)據(jù)所構(gòu)成的，通過相互作用提供企業(yè)營銷所需信息的綜合系統(tǒng)。鋁業(yè)市場營銷可以實現(xiàn)鋁產(chǎn)品供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立鋁電公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷創(chuàng)新方法之一。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，就企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，借助計算機網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。隨著計算機的運用和普及，許多企業(yè)借助強大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺，開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能為用戶提供隨時隨地的全球性營銷服務(wù)。

(一)營銷市場分析

鋁業(yè)市場包括國內(nèi)市場和國外市場，具有市場范圍國家性、廣泛性的特征。影響鋁電企業(yè)市場的主因素也是多種多樣的。包括鋁原料供應(yīng)商、冶煉企業(yè)、鋁用戶、能源競爭者以及社會公眾和影響鋁營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部部門。市場營銷是為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。實質(zhì)是需求和管理。鋁生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷活動包括：市場需求預(yù)測、企業(yè)需求預(yù)測、生產(chǎn)情況預(yù)測、產(chǎn)品價格變動預(yù)測、企業(yè)經(jīng)常效果預(yù)測等。

由于鋁銷售市場交易方式的特殊性，鋁產(chǎn)品的市場價格涉及到眾多的生產(chǎn)、經(jīng)營與生活、投資等問題。例如，國際上通用的投資人利用期貨市場進行產(chǎn)品賣出期貨套期保值，鋁產(chǎn)品在上海期貨交易所和倫敦期貨交易所期貨上市交易等，為此，鋁產(chǎn)品價格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到投資人和消費者所付出成本。鋁業(yè)商品的市場營銷不象其他商品有更大的設(shè)計、發(fā)揮空間，也不存在其他產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

網(wǎng)絡(luò)營銷是通過互聯(lián)網(wǎng)強大的，并通過具體的網(wǎng)絡(luò)營銷，讓企業(yè)經(jīng)營信息得到傳播，從而達到良好的廣告效果。鋁企業(yè)可以在網(wǎng)上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。

二、鋁業(yè)營銷市場規(guī)劃戰(zhàn)略

鋁銷售市場除了具備一般的市場主體條件外，鋁業(yè)商品市場規(guī)模巨大。企業(yè)營銷策略是達到目標(biāo)的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等的組合策略。通過鋁業(yè)市場營銷活動，從而研究市場機會，制定鋁業(yè)市場營銷計劃，贏得企業(yè)鋁業(yè)市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。企業(yè)營銷的方的目的就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。企業(yè)營銷首先要確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。再把營銷信息傳播給不同的消費對象。經(jīng)營部門依照其不同的需求，追蹤產(chǎn)品與消費者、銷售成果與成本的關(guān)系，制定鋁電企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實施，可分為以下幾個步驟。

(1)明確任務(wù)、服務(wù)營銷。營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，確定經(jīng)營銷售的努力方向。目前，較為流行的服務(wù)營銷，其核心理念就是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠的發(fā)展。隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業(yè)以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對不同的市場形態(tài)安排不同的渠道模式。服務(wù)營銷側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。

(2)設(shè)定目標(biāo)體系、市場營銷創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運輸與儲存，將使用的產(chǎn)品適時、適地、經(jīng)濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟效果。

(3)促銷策略創(chuàng)新。隨著市場化的不斷深入，消費者購買行為日趨理性，運用傳統(tǒng)的促銷策略往往很難達到預(yù)期的效果。

三、多元化營銷策略分析

(1)根據(jù)公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場的相對份額情況，現(xiàn)貨市場產(chǎn)品銷售價格主要采取跟隨策略。由于鋁產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，不同鋁廠生產(chǎn)的產(chǎn)品相互差異小，在國內(nèi)進行現(xiàn)貨銷售時買賣雙方都是共同參照國內(nèi)權(quán)威的上海長江現(xiàn)貨市場和廣東南儲現(xiàn)貨市場鋁錠牌價進行交易。產(chǎn)品的現(xiàn)貨價格主要受到同期期貨價格、市場供求狀況、原材料的價格變化、國家政策變化、以及人們的預(yù)測等因素影響和決定。不同公司之所以售價不同，原因是距離現(xiàn)貨市場的距離不同、出售時間不同、對市場的看法不同等造成的。

(2)直銷重點用戶。

(3)直接向周邊鋁加工企業(yè)提供液態(tài)鋁。

(4)在期貨交易所進行套期保值。由于電解鋁產(chǎn)品期貨市場的存在，使電解鋁產(chǎn)品成為現(xiàn)金流量具有良好保證的商品。電解鋁生產(chǎn)企業(yè)可以通過在期貨市場套期保值的方式，保證企業(yè)現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。

(5)融資保值銷售。在市場價格比較高和資金很緊張的情況下，實行部分融資銷售策略，即給購買商讓利的條件下在國內(nèi)期貨市場上進行點價銷售。這樣即可緩解流動資金緊張、抓住高價保值，又可避免在期貨市場保值占用保證金和浮動虧損。

(6)區(qū)間價格銷售。尋找有實力的客戶簽訂購銷合同，為了保證售價的穩(wěn)定可嘗試采取價格區(qū)間的銷售模式，即制定一個合理價格區(qū)間，若市場月均價高于區(qū)間上限時，結(jié)算價格按上限，若市場月均價低于區(qū)間下限時，結(jié)算價格按下限執(zhí)行，若市場月均價格在區(qū)間內(nèi)實行月均價結(jié)算。

參考文獻:

[1]胡建績,陸雄文.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社.

[2]林峰,杭建平,王海云.市場營銷戰(zhàn)略與應(yīng)用[M].北京:社會科學(xué)文獻出版社.

[3]邁克爾·波特.競爭戰(zhàn)略[M].陳小悅,譯.北京:華夏出版社.

[4]祝海波,鄧德勝,聶紹芳,李雪巖,合著.市場營銷戰(zhàn)略與管理[M].北京:中國經(jīng)濟出版社.