摘要：文章通過對文獻(xiàn)的梳理和研究，總結(jié)出顧客資產(chǎn)的研究流派，分別為顧客資產(chǎn)的財(cái)務(wù)與計(jì)量流派、顧客資產(chǎn)的資源與能力流派和顧客資產(chǎn)的營銷框架流派，并對各個(gè)流派進(jìn)行了理論評述。

關(guān)鍵詞：顧客資產(chǎn)；財(cái)務(wù)與計(jì)量流派；資源與能力流派；營銷架構(gòu)流派

一、 顧客資產(chǎn)理論的思想演進(jìn)及評述

顧客資產(chǎn)理論是由市場營銷領(lǐng)域下的幾個(gè)相關(guān)理論研究的積淀下發(fā)展起來的新理論。從發(fā)展的過程來看，市場營銷理論哲學(xué)經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向等觀念的發(fā)展，最終演變至順應(yīng)社會發(fā)展的顧客導(dǎo)向，企業(yè)的經(jīng)營重心也隨之從產(chǎn)品、品牌的經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩偷慕?jīng)營。因此，無論從學(xué)術(shù)界還是企業(yè)界，顧客資產(chǎn)的研究都已經(jīng)得到了非常廣泛的重視。顧客資產(chǎn)理論的產(chǎn)生是建立在以下理論鋪墊基礎(chǔ)之上的：直復(fù)營銷理論、顧客滿意和顧客價(jià)值理論、關(guān)系營銷理論和顧客關(guān)系管理理論、以及品牌資產(chǎn)理論，等等。經(jīng)過整合上述理論體系的研究成果，使得顧客資產(chǎn)理論在企業(yè)管理實(shí)踐中更有效的指導(dǎo)顧客管理奠定了基礎(chǔ)。

1. 直復(fù)營銷理論。1872年，直復(fù)營銷理論（Direct Marketing）起源于產(chǎn)業(yè)市場營銷領(lǐng)域。企業(yè)通過搜集和積累顧客的大量采購信息并運(yùn)用顧客終身價(jià)值來評價(jià)營銷戰(zhàn)略，通過統(tǒng)計(jì)模型來預(yù)測顧客對某種產(chǎn)品的購買概率，并且，為了達(dá)到提高說服顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的能力的目的，對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，開發(fā)優(yōu)秀的行為視角的市場細(xì)分技術(shù)，有針對性地制作一系列營銷信息。這一理論后來又引入了關(guān)系營銷的概念逐漸發(fā)展成為數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷對顧客資產(chǎn)管理有重大貢獻(xiàn)，原因在于它能夠從顧客行為這一新的視角來理解顧客對企業(yè)的價(jià)值，但是這一理論還存在著較大的局限性。一方面，直復(fù)營銷僅僅單一地考慮了顧客行為層面，關(guān)注的層面過于狹窄，忽視了其他更廣泛的層面內(nèi)容，比如，顧客精神層面，競爭層面，市場層面等等；另一方面，盡管顧客終身價(jià)值理論被引入了直復(fù)營銷，然而直復(fù)營銷卻仍然更多地以最優(yōu)化單次交易回報(bào)率及利潤額等方面的內(nèi)容為研究重點(diǎn)，而并未對最優(yōu)化整個(gè)顧客資源展開研究，更沒有綜合考慮內(nèi)外環(huán)境的動態(tài)變化以及風(fēng)險(xiǎn)等方面的內(nèi)容。

2. 顧客滿意與顧客價(jià)值理論。1965年，Cardozo第一次將顧客滿意的理論觀點(diǎn)引入了營銷領(lǐng)域。另一方面，美國市場營銷大師菲利普·科特勒也提出，顧客滿意是保持顧客的關(guān)鍵。顧客滿意理論認(rèn)為，顧客滿意對企業(yè)至關(guān)重要，是企業(yè)打敗競爭對手的最佳手段，也是企業(yè)獲得長期成功的首要條件。近年來，學(xué)術(shù)界也陸續(xù)對影響顧客滿意度的因子、顧客滿意效應(yīng)，以及顧客滿意度的評價(jià)方法等方面展開了深入的探索和研究。然而，以顧客滿意理論為指導(dǎo)的管理也給企業(yè)帶來了無法解釋的困惑：一是有許多顧客對公司表示滿意，卻轉(zhuǎn)向了競爭對手企業(yè)；二是雖然公司做到了顧客滿意，但公司的市場績效仍然會出現(xiàn)下降。同時(shí)，諸多學(xué)者也相繼認(rèn)為：顧客滿意度所測量的僅僅局限在企業(yè)視角下的產(chǎn)品特性，而并沒有針對顧客在特定條件下，對價(jià)值層次重要性的評價(jià)。同時(shí)，Jones和Sasser（1995）也提出了類似的質(zhì)疑：“那些滿意的顧客仍然會出現(xiàn)背判企業(yè)的現(xiàn)象，原因何在？”，他認(rèn)為，使用顧客滿意度進(jìn)行的評價(jià)并不全面，因?yàn)樗荒軠?zhǔn)確表達(dá)顧客對購買的產(chǎn)品與服務(wù)決策的真實(shí)評價(jià)?；诖?，管理者和研究學(xué)者們紛紛開始尋求更有效地反映顧客需求的評價(jià)工具。

20世紀(jì)80年代末至90年代，Zeithaml（1988），Gale（1994），Woodruff（1997）等人提出了“顧客價(jià)值”的概念。這一概念的提出，作為對顧客滿意范式的一種揚(yáng)棄，在一定程度上彌補(bǔ)了上述局限。KotlerPhilip（1998）對顧客價(jià)值進(jìn)行了定義：它是指消費(fèi)者在購買并使用一種產(chǎn)品中所獲得的全部價(jià)值，以及為獲得該產(chǎn)品顧客所支出的全部成本的差值。另外，Anderosn和Narus（1998）指出，消費(fèi)者會將從本企業(yè)和競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品中所獲得的凈收益進(jìn)行對比，從而決定顧客是否會購買本企業(yè)的產(chǎn)品，選擇可以從中獲得較高的滿意的產(chǎn)品。Woodruff（1997）提出，只有企業(yè)為顧客提供比其他競爭對手更多的價(jià)值，即優(yōu)異的客戶價(jià)值（Superior Customer Value，SCV），才能創(chuàng)造和維系忠誠顧客，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。Slater和Narver（2000）指出，顧客價(jià)值主要的來源，在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)可以給顧客帶來的利益超過需要顧客為之支出和使用成本的那個(gè)時(shí)候。因此，顧客價(jià)值被大部分學(xué)者認(rèn)為是一種基于顧客視角的價(jià)值。在這一視角下，研究學(xué)者認(rèn)為，顧客價(jià)值就是消費(fèi)者的期望價(jià)值或感知價(jià)值，或者說是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中期望或感知到的產(chǎn)品和服務(wù)所給他帶來的價(jià)值。當(dāng)顧客價(jià)值產(chǎn)生的同時(shí)，企業(yè)也就獲得了利潤，因此，顧客價(jià)值也同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值。

綜上所述，顧客滿意和顧客價(jià)值理論對顧客資產(chǎn)作出了理論貢獻(xiàn)：這一思想指導(dǎo)了企業(yè)運(yùn)用顧客資產(chǎn)理論向消費(fèi)者提供超期望的顧客價(jià)值，并且為最大化顧客資產(chǎn)提供了思路；另外，這一思想為企業(yè)合理解釋消費(fèi)者進(jìn)行重復(fù)購買行為機(jī)制提供了依據(jù)。

3. 關(guān)系營銷與顧客關(guān)系管理理論。關(guān)系營銷（Relati-onship Marketing）是由L.Berry（1983）首先提出的，后由Jackson（1985）強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營銷的重要性，使得這一概念受到了廣泛關(guān)注。Parasuraman和Berry（1991）認(rèn)為，關(guān)系營銷是指企業(yè)建立、發(fā)展和維系其與消費(fèi)者之間的關(guān)系行為。關(guān)系營銷能夠幫助企業(yè)將市場中的潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客，同時(shí)，又能幫助企業(yè)把其現(xiàn)實(shí)顧客進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的忠誠顧客。其中，關(guān)系營銷將這種介于產(chǎn)品與顧客之間的人際關(guān)系，放在價(jià)值鏈之中，并且注重監(jiān)管各種關(guān)系，從而指導(dǎo)企業(yè)向消費(fèi)者提供更高的價(jià)值，達(dá)到顧客滿意。同時(shí)，關(guān)系營銷作為一種戰(zhàn)略方法，是企業(yè)培養(yǎng)并維持與顧客的良好關(guān)系，從而獲得營銷成功的基本保證。Lemonetal.（2002）認(rèn)為，關(guān)系營銷理論又是一對一營銷理論的解析，它采用價(jià)值交換模型，對信任投入因素與贏利性的關(guān)系進(jìn)行了探討，并且它還嘗試了將顧客導(dǎo)向理論引入顧客關(guān)系管理的理論框架中。

顧客關(guān)系管理概念最早由Gartner Group提出，他們認(rèn)為顧客關(guān)系管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM）是企業(yè)的一項(xiàng)商業(yè)性戰(zhàn)略，它按照顧客細(xì)分情況有效地組織并整合企業(yè)資源，培養(yǎng)以顧客為中心的經(jīng)營行為，實(shí)施以顧客為中心的業(yè)務(wù)流程，從而最大化企業(yè)的獲利能力、收益以及顧客滿意度。這一理論是信息技術(shù)和關(guān)系營銷理論的整合，從而更加注重長期關(guān)系和利益。尤其在B2B行業(yè)下，這種戰(zhàn)略已經(jīng)被看做是一種聯(lián)系顧客與企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，這進(jìn)一步為顧客資產(chǎn)理論的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。

綜上所述，關(guān)系營銷與顧客關(guān)系管理對顧客資產(chǎn)作出了理論貢獻(xiàn)：它強(qiáng)調(diào)了企業(yè)保留現(xiàn)有顧客的重要性；并提出企業(yè)可以根據(jù)顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)，以及企業(yè)的盈利情況對顧客進(jìn)行分類管理的相關(guān)建議；同時(shí)，它從長期的視角，這一理論將顧客與企業(yè)的關(guān)系視為一種資產(chǎn)加以對待。

4. 品牌資產(chǎn)理論。1989年，品牌資產(chǎn)作為另一個(gè)重要的營銷概念，被廣泛地提出并引起越來越多研究學(xué)者的興趣和關(guān)注。之后，Rust，Zeithaml和Lemon（2004）在所提出的顧客資產(chǎn)模型中，同樣將品牌資產(chǎn)作為了顧客資產(chǎn)的重要組成部分之一。品牌可以幫助企業(yè)為顧客帶來更高的價(jià)值，吸引更多的潛在顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)；品牌可以提高現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的購買頻率，延長顧客的生命周期，從而提高顧客對企業(yè)的長期價(jià)值；品牌可以幫助企業(yè)更加輕而易舉地向現(xiàn)有顧客提供企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品，使得企業(yè)的銷售額得以提高。因而，從長期的角度，品牌作為一種企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)，為企業(yè)帶來了可觀的價(jià)值，并獲得了企業(yè)的認(rèn)可。Aaker（1991）將品牌資產(chǎn)的價(jià)值分為五種：品牌忠誠度、品牌知覺、品牌知名度、品牌聯(lián)想，和其他專屬的品牌資產(chǎn)（例如專利等）。同時(shí)，也有很多學(xué)者從品牌與顧客之間的關(guān)系這一視角對品牌資產(chǎn)展開了比較深入的研究。他們提出，衡量品牌價(jià)值主要應(yīng)該基于顧客對品牌的反應(yīng)方面，而不是單純的從財(cái)務(wù)方面。品牌資產(chǎn)的價(jià)值不僅變現(xiàn)為較高的知名度，更重要的是可以讓顧客進(jìn)一步的聯(lián)想出該產(chǎn)品的品牌所體現(xiàn)的價(jià)值。因此，這一流派為顧客資產(chǎn)理論的提出奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)也提供了豐富的創(chuàng)新思想，使得廣大學(xué)術(shù)界和企業(yè)界逐步接受了品牌資產(chǎn)是可以作為可測量資產(chǎn)進(jìn)行研究的（Aaker，1990；Pitta，1995）。但是，伴隨品牌資產(chǎn)的研究，它的局限性也逐漸隱現(xiàn)，企業(yè)投入在品牌識別上的資金和精力越來越大，忽視了對顧客的關(guān)注，偏離了顧客才是企業(yè)致勝的法寶而并非品牌本身，這將企業(yè)的經(jīng)營思路引入了一個(gè)誤區(qū)。

綜上所述，品牌資產(chǎn)理論對顧客資產(chǎn)同樣作出了不可磨滅的理論貢獻(xiàn)：首先，它指導(dǎo)企業(yè)將品牌作為一種可測量的資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)測與管理；第二，品牌資產(chǎn)為品牌價(jià)值的研究，以及顧客價(jià)值的研究都提供了非常有益的指導(dǎo)與借鑒；第三，它在顧客與企業(yè)關(guān)系方面的研究，為顧客資產(chǎn)理論中顧客生命周期理論提供了研究基礎(chǔ)。

目前，關(guān)于顧客資產(chǎn)的定義主要以Rust，Zeithaml和 Lemon（2000）的觀點(diǎn)為學(xué)術(shù)界普遍接受。他們認(rèn)為，企業(yè)的顧客資產(chǎn)，就是企業(yè)所有現(xiàn)有顧客與潛在顧客的終身價(jià)值的折現(xiàn)現(xiàn)值的總和。換句話說，顧客的價(jià)值不僅僅包括顧客當(dāng)前的盈利能力，同時(shí)還包括企業(yè)將顧客的未來以至于終生所獲得的貢獻(xiàn)流進(jìn)行折現(xiàn)所獲得的凈值。加總所有這些顧客的價(jià)值，我們將其稱之為顧客資產(chǎn)。在此基礎(chǔ)上，Rust，Zeithaml和Lemon（2000）提出，顧客資產(chǎn)就是長期視角下的全部顧客價(jià)值。相對于顧客價(jià)值的研究，本研究對顧客資產(chǎn)進(jìn)行研究能夠更進(jìn)一步地論證本文的議題?；诖?，本論文對顧客資產(chǎn)的定義與Rust等人的觀點(diǎn)保持一致。

二、 顧客資產(chǎn)理論的研究流派

1. 顧客資產(chǎn)的財(cái)務(wù)與計(jì)量流派。此類流派的顧客資產(chǎn)研究學(xué)者的代表人物主要包括：Guilding和McManus（2002），Berger和Bolton（2002），F(xiàn)red等（2001），以及劉英姿和姚蘭（2003）等。該流派的國內(nèi)外研究學(xué)者們普遍認(rèn)為：顧客資產(chǎn)可以在未來較長的時(shí)間為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，而這些經(jīng)濟(jì)利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)中的其他企業(yè)。但是，與會計(jì)分錄下的其他有形資產(chǎn)相比，顧客資產(chǎn)卻具有一定的不確定性、無形性等特殊性質(zhì)。該類流派的研究者認(rèn)為，顧客資產(chǎn)是企業(yè)所擁有的、長期的、不具有實(shí)物形態(tài)的無形資產(chǎn)。其主要表現(xiàn)為四個(gè)方面的特征：能為企業(yè)帶來長期利潤；不具有實(shí)物形態(tài)；其所提供的未來價(jià)值具有不確定性；需要有償取得，以攤銷的形式逐漸將其價(jià)值轉(zhuǎn)化為費(fèi)用。所以研究學(xué)者們將顧客資產(chǎn)歸結(jié)為無形資產(chǎn)，同時(shí)他們試圖用財(cái)務(wù)會計(jì)核算和計(jì)量的方法來對顧客資產(chǎn)進(jìn)行量化的評價(jià)。但是，顧客資產(chǎn)的財(cái)務(wù)與計(jì)量流派的學(xué)者們目前對于顧客資產(chǎn)的研究，還只是停留在一些理論模型和概念上的認(rèn)識，并未實(shí)現(xiàn)有效的可操作性的模型研究。因此，要真正的在會計(jì)分錄下對顧客資產(chǎn)加以衡量還尚未成熟。

Guilding和McManus（2002）提出對顧客的獲利能力的分析采用作業(yè)成本法。他們認(rèn)為，顧客資產(chǎn)的計(jì)量可以從可分?jǐn)傇陬櫩偷某杀竞推髽I(yè)的銷售收入這兩個(gè)角度加以進(jìn)行。從會計(jì)的角度，顧客資產(chǎn)的計(jì)量應(yīng)該包括用于評估與顧客或顧客群體有關(guān)的凈現(xiàn)金流的現(xiàn)值的所有會計(jì)方法。從財(cái)務(wù)計(jì)量的角度，顧客資產(chǎn)類似于與成本效益計(jì)算，并對預(yù)期的顧客資產(chǎn)采用折現(xiàn)的方法。

但是，部分研究學(xué)者對運(yùn)用財(cái)務(wù)計(jì)量來評估顧客資產(chǎn)這一方法的適用性提出了質(zhì)疑，F(xiàn)red等（2001）的研究指出：運(yùn)用這種方法計(jì)算某特定顧客或顧客群體的收入和成本，只是對“過去”顧客獲利能力的一種分析。雖然這種歷史信息可以為企業(yè)進(jìn)行未來預(yù)測提供適當(dāng)?shù)膸椭⒉荒艿玫骄_的定位。他們提出，在評估顧客獲利能力時(shí)，不應(yīng)只是單純考慮顧客靜態(tài)的價(jià)值貢獻(xiàn)，而應(yīng)該考慮顧客對外部環(huán)境及潛在顧客群的動態(tài)影響力。由于信息傳播具有快捷性和高效性等特點(diǎn)，使得對企業(yè)滿意的顧客或顧客群體，不僅僅是表現(xiàn)為自身對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購買，同時(shí)還會發(fā)揮免費(fèi)為企業(yè)宣傳的作用，向其他人傳播企業(yè)良好的口碑，從而影響潛在顧客采取行動，最終影響他人的購買決策，為企業(yè)獲得未來更長時(shí)間內(nèi)豐厚的收益奠定了基礎(chǔ)。這是一種保持企業(yè)與顧客關(guān)系的良性循環(huán)，對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意的顧客，會帶動企業(yè)的潛在顧客采取購買行動，使企業(yè)顧客數(shù)量呈幾何級數(shù)增長，反之，則呈幾何級數(shù)減少。他們認(rèn)為，企業(yè)在考慮評估顧客獲利能力時(shí)，應(yīng)該全面關(guān)注顧客的動態(tài)影響力為企業(yè)帶來的未來長期利益，從而作出決策，而非只是單純的對短期靜態(tài)的獲利能力進(jìn)行評估。

綜上所述，顧客資產(chǎn)的財(cái)務(wù)與計(jì)量流派只是單純的從顧客的經(jīng)濟(jì)獲利能力進(jìn)行研究，忽視了其他重要的影響因素，根據(jù)其他相關(guān)研究成果，Stahl，Matzler（2003）認(rèn)為顧客對企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)，應(yīng)該包括：網(wǎng)絡(luò)潛力、基礎(chǔ)潛力、學(xué)習(xí)潛力和成長潛力等其他不可替代的影響因素。所以，顧客資產(chǎn)的財(cái)務(wù)計(jì)量流派只從過去的角度靜態(tài)的考慮了顧客的經(jīng)濟(jì)獲利能力，并未全面系統(tǒng)的解決上面這些問題，比如：哪些因素可以促進(jìn)顧客資產(chǎn)的形成以及價(jià)值的提升。

2. 顧客資產(chǎn)的資源與能力流派。此類流派的研究學(xué)者代表人物主要包括：Rust和Zeithaml（2000），Leyland和 Ewing（2000），Hogan等（2002），陳振學(xué)（2003），汪濤和徐嵐（2002）等。顧客資產(chǎn)的資源與能力流派的研究學(xué)者認(rèn)為，顧客資產(chǎn)與企業(yè)價(jià)值之間存在著內(nèi)在的聯(lián)系，顧客資產(chǎn)把企業(yè)吸引、維系顧客的相關(guān)活動與顧客資產(chǎn)和企業(yè)競爭力聯(lián)系在一起。企業(yè)長期的價(jià)值，絕大部分取決于對于企業(yè)與顧客之間的關(guān)系管理，主要表現(xiàn)為該企業(yè)的顧客資產(chǎn)。Rust等（2000）將顧客資產(chǎn)定義為，一個(gè)企業(yè)的所有顧客價(jià)值折現(xiàn)的總和。企業(yè)要完整的評估一個(gè)顧客的價(jià)值，不僅是要衡量當(dāng)前從該顧客身上的獲利份額，更重要的是，評估該顧客在未來時(shí)間里可以實(shí)現(xiàn)的終身價(jià)值的折現(xiàn)。企業(yè)將所擁有顧客的所有價(jià)值折現(xiàn)額加總起來就是顧客資產(chǎn)，而顧客資產(chǎn)正是企業(yè)最重要的價(jià)值體現(xiàn)。

基于資源的角度，許多研究學(xué)者對顧客資產(chǎn)進(jìn)行了深入研究。Hogan等（2002）認(rèn)為，企業(yè)的各種經(jīng)營活動，就要依靠獨(dú)特的資源和能力來維持，企業(yè)要獲得競爭優(yōu)勢，就要把企業(yè)所掌握的資源和具備的能力合理的加以分配和利用。同樣，企業(yè)對顧客資產(chǎn)的管理也要遵照這一原則，要把顧客作為一種企業(yè)重要的可持續(xù)的核心戰(zhàn)略資源才看待，獲得更多的顧客資產(chǎn)才可以繼續(xù)保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢（陳振學(xué)，2003；周歡等，2007）。劉亞彬、周歡（2008）強(qiáng)調(diào)了顧客知識與顧客資產(chǎn)管理的重要聯(lián)系，他們認(rèn)為，企業(yè)需要關(guān)注顧客知識的獲取和應(yīng)用，整合顧客知識管理與顧客關(guān)系管理，進(jìn)而使顧客資產(chǎn)管理的框架體系得以完善。汪濤、徐嵐（2002）考慮了外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部資源的聯(lián)結(jié)，并認(rèn)為顧客資產(chǎn)對于分析企業(yè)競爭優(yōu)勢起到了積極的作用，從而建立了基于顧客資產(chǎn)的競爭戰(zhàn)略模型。

綜上所述，基于資源與能力的顧客資產(chǎn)理論流派將企業(yè)的核心競爭能力與顧客資產(chǎn)的管理聯(lián)系起來，提出了評估顧客資產(chǎn)效果可以作為衡量企業(yè)的績效的標(biāo)準(zhǔn)之一。但是，顧客資產(chǎn)的價(jià)值管理和企業(yè)核心能力，甚至是更加適合顧客視角的企業(yè)動態(tài)能力如何對企業(yè)實(shí)施影響的實(shí)證分析尚屬空白。運(yùn)用企業(yè)資源理論、知識理論、環(huán)境理論和能力理論的顧客資產(chǎn)管理研究進(jìn)展仍然十分緩慢。

3. 顧客資產(chǎn)的營銷架構(gòu)流派。顧客資產(chǎn)的營銷架構(gòu)流派的代表人物主要包括：Blattberg和Robert（1996），Behram和Paul（1997），Berger和Bechwati（2001），Paul D．Berger和Nada（2001），Blattberg和Robert（2001，2002），Reinartz等（2003），Hansotia（2004），陳向陽（2003），徐嵐（2004），鄭浩（2007）等。該研究流派旨在探討企業(yè)營銷對顧客行為的作用方式，研究企業(yè)營銷與顧客資產(chǎn)的內(nèi)在聯(lián)系，積極探索企業(yè)對顧客的各種管理活動對顧客行為產(chǎn)生的影響。根據(jù)研究的側(cè)重點(diǎn)不同，該流派又可分為三個(gè)小的流派：（1）顧客資產(chǎn)的獲得與維系研究流派；（2） 識別顧客資產(chǎn)先行因素流派；（3）顧客資產(chǎn)應(yīng)用分析流派。

綜上所述，該流派是從營銷實(shí)踐角度開展對顧客資產(chǎn)的研究，同時(shí)致力于探索企業(yè)的各種營銷活動，對促進(jìn)顧客資產(chǎn)形成的影響機(jī)制，這一流派的研究對于企業(yè)實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)建議。

參考文獻(xiàn)：

1. 金亮.顧客資產(chǎn)驅(qū)動因素、顧客忠誠于顧客資產(chǎn)之機(jī)理研究.吉林大學(xué)學(xué)位論文，2010.

2. 鄭浩.基于顧客忠誠的顧客資產(chǎn)管理研究.山東大學(xué)學(xué)位論文，2006.

3. 李剛.顧客感知價(jià)值對顧客資產(chǎn)的影響—引入自我效能價(jià)值的擴(kuò)展性研究.廈門大學(xué)學(xué)位論文，2008.

4. 張進(jìn)智.關(guān)系視角的顧客資產(chǎn)驅(qū)動要素研究.山東大學(xué)學(xué)位論文，2008.

基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金“學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)效果對新興市場中小企業(yè)國際化水平影響研究”（項(xiàng)目號：71072071）。

作者簡介：劉宇涵，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)市場營銷專業(yè)博士生。

收稿日期：2012-03-18。