快速發(fā)展的中國二手車市場成長空間巨大，卻是典型的檸檬市場，機(jī)會誘人但充滿挑戰(zhàn)。中國二手車市場有哪些特征和制約因素？二手車運(yùn)營商如何取得競爭優(yōu)勢？

中國汽車市場快速發(fā)展，大多數(shù)汽車公司已將中國作為最重要的市場來開拓。而作為成熟汽車市場的標(biāo)志之一，中國的二手車市場讓人又愛又恨。據(jù)中國汽車流通協(xié)會2月27日在上海發(fā)布的2011年全國二手車市場交易數(shù)據(jù)顯示，全國二手車?yán)塾嫿灰琢窟_(dá)433萬輛，同比增長12.47%；全國二手車?yán)塾嫿灰最~達(dá)到2108.8億元，同比增長18.56%。

中國二手車市場還處在飛速發(fā)展階段，目前我國的新車與二手車交易量比例為1∶0.34，而美國的這一比例為1∶2.8，在有些國家比如波蘭甚至達(dá)到了1∶3.6。2012年，中國二手車交易市場的規(guī)模預(yù)計能達(dá)到500萬輛，而大市場卻沒有一個大贏家：以2010年為例，廣州交易量較大的寶利捷全年二手車交易量僅為38735輛，前7名的二手車交易商市場集中度不超過5%。龐大的蛋糕看著誘人，卻不好吃。

典型的“檸檬市場”

目前，中國二手車市場是個典型的信息不對稱市場。二手車出售方的愿望是公平的報價，最好的價格，最小的風(fēng)險，最可靠的法律保障。二手車購買方的愿望是無缺陷，盡可能低的價格，質(zhì)量承諾，最小的風(fēng)險。由于二手車市場天生的特性，導(dǎo)致大量的“黃?！贝嬖?。黃牛們充分利用市場特性，在中間盡可能地獲取差價和利益，使得二手車市場缺乏誠信。目前，中國二手車市場的經(jīng)營主體主要分成以下幾類：

第一類是二手車交易市場。這是國內(nèi)最常見的二手車交易形式，包括二手車經(jīng)營公司、置換公司、經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人等，這種形式占據(jù)了中國二手車市場70%的份額。

第二類是獨(dú)立品牌二手車運(yùn)營商。這種形式在國外市場已經(jīng)非常成熟，而在中國卻面臨著很多問題：一是規(guī)模效益很難實(shí)現(xiàn)。新車的交易手續(xù)費(fèi)只有二手車的40%，流程越復(fù)雜涉及的人員、成本、風(fēng)險就越大，規(guī)模效應(yīng)的整體投入和回報難以形成理想的正比效應(yīng)。二是獨(dú)立二手車運(yùn)營商的凈利潤很低，它們一方面要面臨無處不在的黃牛競爭，另一方面，新車價格的波動往往使它們有苦難言。

第三類是廠家或者廠家經(jīng)銷商的二手車獨(dú)立業(yè)務(wù)。越來越多的廠家開始重視二手車業(yè)務(wù)，比如上海大眾的真容二手車、通用的誠新二手車，一些高端品牌如奧迪也推出了二手車業(yè)務(wù)（品薦）。但它們要么售車品牌單一，要么定位為新車銷售的附屬。很多汽車4S店開展的二手車業(yè)務(wù)基本是用于置換，是提升新車銷售的工具，業(yè)務(wù)本身并不賺錢。

第四類是二手車網(wǎng)站。汽車網(wǎng)站目前尚處于起步階段，受購買習(xí)慣等因素影響，主要起到信息提供、比價等功能，真正的成交數(shù)量很少。雖然目前二手車網(wǎng)站還做不到網(wǎng)上交易的程度，但不能忽視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及，二手車網(wǎng)上交易是必然的趨勢。

隨著中國二手車市場的成熟，傳統(tǒng)二手車交易市場必然會沒落，獨(dú)立品牌二手車市場將逐漸興起。

制約市場發(fā)展的因素

是什么制約了中國二手車市場的發(fā)展？

政策制約：為了提早布局并爭搶即將做大的二手車市場，越來越多的整車企業(yè)、二手車經(jīng)紀(jì)公司乃至其他行業(yè)企業(yè)紛紛投身其中。但是，在市場更加活躍的同時，二手車交易卻因?yàn)檎弑O(jiān)管不到位及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失而亂象叢生。

我國的車籍是以省、市、自治區(qū)劃塊管理的，二手車交易以當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦的二手車交易市場為基礎(chǔ)，到公安車輛管理轄區(qū)內(nèi)辦理本地車輛的過戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)，還不能在全國其他地域的二手車市場進(jìn)行大流通。在實(shí)際操作中，一些部門之間缺乏相互協(xié)調(diào)配合，很難形成統(tǒng)一管理。

稅務(wù)與評估價格真實(shí)性問題：二手車交易缺乏權(quán)威、專業(yè)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，缺乏官方的具有品牌效應(yīng)的測試，車況評估領(lǐng)域非?；靵y。特別是二手車價格的評估一直困擾著二手車市場的繁榮，憑經(jīng)驗(yàn)評估的隨意和不確定性進(jìn)一步降低了消費(fèi)者對二手車的信任程度。

另外，不同形式的二手車流通存在較大的稅收差異，二手車交易市場、經(jīng)營企業(yè)和拍賣企業(yè)的增值稅各不相同，這也是制約二手車市場發(fā)展的重要因素。

法律監(jiān)管與質(zhì)量保證問題：在美國，二手車市場有非常嚴(yán)格、規(guī)范的管理，既要確保舊車來源合法，又要向購車者如實(shí)告知車況。我國二手車市場還處于發(fā)展階段，行業(yè)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)仍不完善，行業(yè)結(jié)構(gòu)還不完整，規(guī)模經(jīng)營、品牌經(jīng)營的大型企業(yè)尚未成熟。也就是說，我國二手車經(jīng)營企業(yè)仍然是“小作坊”居多，市場準(zhǔn)入條件缺失嚴(yán)重干擾了二手車市場正常的經(jīng)營秩序。

此外，與購買新車相比，二手車的法律保障與售后服務(wù)等還有很大的距離，這也是阻礙消費(fèi)者消費(fèi)二手車的一個重要因素。

信息不對稱導(dǎo)致行業(yè)潛規(guī)則：在二手車交易中存在嚴(yán)重的信息不對稱問題。一是交易信息不對稱，二是價格信息不對稱，還有就是車況信息不對稱，這是各種渠道形式遇到的普遍問題。一些商家為了讓收購過來的二手車賣個好價錢，不惜通過修改公里數(shù)、隱瞞發(fā)動機(jī)狀況、隱瞞車齡等方式對車況進(jìn)行美化和粉飾。消費(fèi)者在這方面專業(yè)知識少、辨別能力弱，從而產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不信任感。

由于當(dāng)前二手車市場競爭激烈，車源成為二手車經(jīng)銷商爭奪的命脈。另外，由于二手車市場還不成熟，大部分消費(fèi)者沒有購買二手車的經(jīng)驗(yàn)，這給二手車黃牛黨提供了空間。黃牛黨的存在增加了買賣雙方的交易成本，他們也會對雙方進(jìn)行“游說”，給市場和二手車經(jīng)營帶來不利影響，也影響了整個二手車市場的良性發(fā)展。

破局要素

面對巨大的市場機(jī)會和眾多制約因素，二手車經(jīng)營企業(yè)應(yīng)在哪些方面破局？

建立起有效的車源：當(dāng)下，汽車消費(fèi)中存在這樣的情況：部分購車者對用車成本估計不足，或者其他原因進(jìn)行了“非理性”消費(fèi)；也有一些年輕車主為了追求新鮮感，在購車時選擇一些10萬元左右的經(jīng)濟(jì)車型，使用一段時間后就換掉。這使得大量準(zhǔn)新車涌入二手車市場。如果能建立一套有效的“二手車流動鏈”，規(guī)范二手車的來源、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，或許能夠有效消除消費(fèi)者的顧慮。

此外，中國汽車市場折舊更換速度慢是一個客觀事實(shí)。就國內(nèi)目前狀況來看，平均一輛新車的換新時間為5～10年。二手車市場的繁榮，一定程度上依賴于汽車一次購買和二次購買的重疊階段，即首次購車的消費(fèi)者和希望淘汰當(dāng)前用車、進(jìn)行二次購買的消費(fèi)者進(jìn)行重疊。如何通過創(chuàng)新模式進(jìn)行二手車收購業(yè)務(wù)，是二手車經(jīng)營者必須考慮的問題。

專業(yè)人才的培養(yǎng)：近一半的消費(fèi)者認(rèn)為，目前二手車市場令人最不滿意的地方是“估價不準(zhǔn)”，這在一定程度上反映出了專業(yè)人員的缺失。以上海為例，作為全國最大的二手車交易市場之一，也僅擁有200余位持證二手車評估師。突破二手車市場發(fā)展“瓶頸”，需要彌補(bǔ)二手車交易人才的“大面積缺失”。

在二手車估價方面，我國沒有全國統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)人才的缺失又間接導(dǎo)致交易中存在定價不合理、隨意性較大的問題。此外，由于專業(yè)人才缺失導(dǎo)致的售后服務(wù)缺失，必將在很大程度上制約二手車市場的發(fā)展。此外，我國二手車交易的外延涉及二手車的納稅、保險、抵押、典當(dāng)、司法鑒定等非產(chǎn)權(quán)交易內(nèi)容。隨著二手車經(jīng)銷商多元化競爭局面的拉開，人才問題也逐漸凸顯。二手車運(yùn)營商未來需要三類專業(yè)人才：評估師、店鋪管理者和銷售人員。強(qiáng)化對專業(yè)人才的培養(yǎng)，也是成功的重要要素。

市場細(xì)分與客戶價值：中國目前的二手車市場存在以下幾類細(xì)分市場：第一類是商務(wù)二手車市場，購買者大多是成長型企業(yè)，希望用不多的資金購買體面的商務(wù)用車，它們往往對售后服務(wù)、外觀質(zhì)量有更高的要求，價格上可以有略微的溢價空間。第二類是過渡型二手車市場，購買者很多是駕駛新手，希望有一輛便宜的車來先練練手，等條件成熟的時候換更好的車。第三類是理性購車市場，消費(fèi)人群更注重性價比，不貪圖虛榮，希望以更少的預(yù)算來購買更高級別的車。還有一類人群是玩車族，他們追求時尚、經(jīng)常更換汽車，是二手車市場最好的客戶。

如何滿足客戶差異化的價值需求？如何根據(jù)客戶的價值樹立誠信品牌，從規(guī)范的品牌建設(shè)開始，逐步建立自己的品牌核心價值？這是二手車品牌運(yùn)營商必須解決的問題。

設(shè)計多元贏利模式：如果說過去的二手車銷售以走量為主，那么現(xiàn)在則更加傾向“少而精”，更加注重產(chǎn)品的附加值，國內(nèi)的二手車運(yùn)營商開始探索多元化的贏利模式。在國外，常見的二手車商業(yè)模式包括二手車金融服務(wù)，或者說是增值服務(wù)，為車主提供二手車信貸業(yè)務(wù)、金融咨詢、理財計劃等，這些模式值得國內(nèi)二手車商借鑒。

此外，二手車市場可以探索由收購模式向寄賣模式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的二手車買賣，通常是車主賣給二手車商，車商再轉(zhuǎn)賣給下一個車主，從中賺取差價。但二手車寄賣可以使車主得到最大的利益，買家也可以免除后顧之憂，更受買賣雙方青睞。2月份，百優(yōu)卡二手車超市就舉辦了一場“二手車相親會”，邀請賣主和買主面對面溝通，滿足買賣雙方需求，也改變了自己以往低收高賣賺取差價的收銷模式，開創(chuàng)了只收取服務(wù)費(fèi)或傭金的寄賣模式。

此外，二手車市場可以看成是汽車后服務(wù)市場，汽車后服務(wù)市場包括了配件供應(yīng)、維修、汽車用品、金融保險、出租租賃、檢測認(rèn)證、俱樂部等多種形式。二手車運(yùn)營商需要解決的戰(zhàn)略問題是：如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合市場與客戶需求，配置合理的價值鏈延伸，以實(shí)現(xiàn)服務(wù)客戶的目的。

有機(jī)的擴(kuò)張路徑：統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國二手車交易總量最多的省區(qū)市是：北京、廣東、上海、浙江、山東、云南、福建等。目前主流廠商的品牌二手車網(wǎng)點(diǎn)主要分布在江浙、廣東、北京區(qū)域，因?yàn)檫@些地區(qū)的汽車保有量較高，市場發(fā)展較成熟。

市場雖大，但目前的二手車市場沒有老大，誰先占領(lǐng)市場，誰就有可能在未來巨大的市場中獲得先發(fā)優(yōu)勢。如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局，店面建設(shè)前期投入與流動資金能否運(yùn)用有效的模式來進(jìn)行資本運(yùn)作，是二手車運(yùn)營商有機(jī)擴(kuò)張必須解決的問題。

透明、公開、公平的交易：缺乏誠信是二手車行業(yè)公認(rèn)的首要問題，很難在短時期內(nèi)根本解決。目前，中國二手車市場交易不夠透明，消費(fèi)者相對處于弱勢地位，很難了解產(chǎn)品的詳細(xì)資料，對二手車安全因素顧慮較多。因此，拋棄賺取差價的想法，構(gòu)筑透明公平的交易平臺，比如公開交易價格、收取手續(xù)費(fèi)或傭金、建立數(shù)據(jù)庫并將信息共享等，都將是有效的品牌突破途徑。

2月份，國務(wù)院法制辦公布了《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例（征求意見稿）》，在路上危害公共安全的缺陷汽車，今后將在法規(guī)的規(guī)范下有序召回。該政策將從車輛的源頭進(jìn)行把關(guān)，這對二手車交易的信息透明化是個很好的機(jī)遇。隨著消費(fèi)者購車的日益理性化，車況不佳、手續(xù)不全的二手車會慢慢失去購買市場，透明、公開、公平的二手車交易將順勢而生。

隨著中國二手車市場的不斷成熟，很多二手車經(jīng)營者開始對市場進(jìn)行不斷探索：第一汽車網(wǎng)與淘寶網(wǎng)站合作，通過淘寶平臺售賣二手車；乾瑞二手車定位高端細(xì)分市場；浙江百優(yōu)卡二手車經(jīng)營有限公司通過品牌化運(yùn)作，建立二手車4S店模式，已經(jīng)在區(qū)域市場取得了成功。在不久的將來，一定會出現(xiàn)中國二手車經(jīng)營的大鱷。

（編輯：王文正 wwz83@163.com）

隨著中國二手車市場從信息不對稱走向成熟，傳統(tǒng)二手車交易市場必然會沒落，獨(dú)立品牌二手車市場將逐漸興起，二手車網(wǎng)上交易也將起步。

對二手車市場而言，車源、專業(yè)人才、滿足客戶差異化的價值需求、多元贏利模式、合適的擴(kuò)張路徑、構(gòu)筑透明公平的交易平臺是未來競爭的關(guān)鍵。