掌握模式 就能復(fù)制成功

《銷售與市場·管理版》是迄今為止國內(nèi)唯一的，以戰(zhàn)略營銷管理為內(nèi)容定位，以企業(yè)贏利模式為研究視角的專業(yè)期刊。我們的目標(biāo)是打造一本國內(nèi)專業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式期刊，并建立一套營銷模式的評價體系，以此切入市場，為企業(yè)提供極具競爭思想與實戰(zhàn)方法的營銷管理工具——營銷模式。

營銷模式就是企業(yè)創(chuàng)造客戶價值、實現(xiàn)贏利的競爭規(guī)則及方法體系，我們認為它包括四大要素，即客戶價值主張、組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合（如圖1）。這四個要素相互依存、相互作用而形成特定的營銷模式，企業(yè)正是依靠這一模式來創(chuàng)造和傳遞客戶價值并實現(xiàn)贏利。

這一模型的力量蘊藏于各部分之間的動態(tài)作用，四個變量中的任何一個發(fā)生重要變化，都會對其他部分和整體產(chǎn)生影響，并最終影響到企業(yè)的贏利。所以，從本質(zhì)上說，企業(yè)的營銷模式就是贏利模式。當(dāng)今，模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，掌握模式就能復(fù)制成功。

為了更好地總結(jié)中國市場中的成功模式，為廣大企業(yè)提供極具競爭價值及實戰(zhàn)方法的營銷管理工具，經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研及科學(xué)論證，本刊決定從2012年4期起正式拉開“最佳營銷模式獎”及“營銷模式創(chuàng)新人物獎”的調(diào)研與評比工作，并于年底舉辦頒獎典禮。

凡在營銷模式上確有創(chuàng)新，在市場實踐中卓有成效的企業(yè)，均可通過本刊設(shè)置的“最佳營銷模式@互動社區(qū)”參與此項評比活動，為我們提供采訪及調(diào)研線索，最終參與最佳營銷模式獎、營銷模式創(chuàng)新人物獎的評選及頒獎盛典。

本刊擬邀國內(nèi)外營銷學(xué)界、管理咨詢界權(quán)威專家組成團隊，參與本獎項有關(guān)定性、定量指標(biāo)的研討及評價體系的制定，最終評比出以營銷模式創(chuàng)新驅(qū)動而獲得較高顧客信任度、產(chǎn)品占有率及贏利能力的最佳營銷模式企業(yè)、營銷模式創(chuàng)新人物。

歡迎參與社區(qū)互動和垂詢！

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廣東格蘭仕生活電器商業(yè)有限公司副總經(jīng)理 張紅梅 從2009年格蘭仕電子商務(wù)部的組建，到2011年線上銷售額1.24億元的順利完成，格蘭仕在品牌電商化的道路上已經(jīng)邁出了堅實的一步。結(jié)合自身銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品體系、市場資源和品牌美譽度等優(yōu)勢，格蘭仕提出了“O2O”電子商務(wù)模式。格蘭仕的“O2O模式”首先通過對線上服務(wù)代理的整合，實現(xiàn)銷售能力的專業(yè)化和最大化，再借助對線下物流代理的整合，確保銷售質(zhì)量和顧客體驗效果。線下物流代理的整合主要依靠格蘭仕現(xiàn)有的實體銷售網(wǎng)絡(luò)，在不同區(qū)域篩選代理層級高、代理品類齊全、具備電商基礎(chǔ)和認知高度的代理商，將其整合為格蘭仕電子商務(wù)的線下物流商，完成所代理區(qū)域的訂單配送。

阿波羅（中國）營銷總經(jīng)理 徐建中 2012年阿波羅的營銷策略是“四輪驅(qū)動，聚力破局”，簡言之為“四個四”?！八妮啞敝赴⒉_品牌總部、經(jīng)銷商、終端店面、品牌消費者，阿波羅依靠服務(wù)、產(chǎn)品、政策、品牌“四軸”轉(zhuǎn)動“四輪”，以專業(yè)化、系統(tǒng)化、公司化、團隊化“四化”拉動“四軸”，此外，堅持“四個相信”即相信品牌總部的力量、相信自己的力量、相信員工的力量、相信創(chuàng)新的力量來引導(dǎo)“四化”。創(chuàng)新是“四個四”的靈魂，創(chuàng)新營銷模式就是系統(tǒng)的尋找機會，將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為實際客戶的價值，必將為阿波羅創(chuàng)造未來爭取更大的自由空間。

趙強冠軍贏銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人#8195;趙強 良好的營銷模式是中小企業(yè)在競爭激烈的市場上立足的根本。中小企業(yè)選擇營銷模式要注意三點：一要系統(tǒng)，二要尖刀，三要適合企業(yè)發(fā)展的需要。營銷模式不夠系統(tǒng)，就容易混亂，不利于企業(yè)消化吸收；不夠尖刀，就容易落入同質(zhì)化市場，縮小企業(yè)盈利空間；最重要的一點是營銷模式要貼合企業(yè)自身情況，能夠?qū)W習(xí)借鑒，為我所用。中小企業(yè)在選擇營銷模式的過程中要不斷依據(jù)市場情況進行調(diào)整，最終才能走出一條自我強大之道。

家有購物集團有限公司董事長 孔炯 電視購物產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展需要參與企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟和成本分擔(dān)：合則雙贏，分則兩輸。電視購物模式成功的關(guān)鍵在于搭建起一個供應(yīng)商、各地電視臺和網(wǎng)絡(luò)傳輸機構(gòu)、物流商、消費者的共贏平臺?！爸锹?lián)天下，融合共生”是我們的發(fā)展思路：為供應(yīng)商提供低成本、最了解消費者的銷售和推廣平臺，為各地電視臺和網(wǎng)絡(luò)傳輸機構(gòu)提供一個大家共同擁有、能夠共贏的商業(yè)平臺，為物流商提供強大的貨物配送量保證、協(xié)助其快速成長，并最終為消費者提供更好的商品和消費體驗。

廣州上書廣告策劃有限公司總經(jīng)理 陳德武 中國未來市場的競爭是品牌的競爭，品牌時代的來臨意味著我們需要一種更新的思維來迎接性新的市場挑戰(zhàn)。但品牌并不是有的人說的那樣高深莫測，故意運用文字奇特的組合方式，進行生澀的表達，冒似專業(yè)而深邃的哲理。品牌更多的是消費心理的洞察，生活形態(tài)的預(yù)見和感知，創(chuàng)建性的呈現(xiàn)未來消費需求和前瞻性的思維，來提升品牌的引導(dǎo)力。品牌與消費者之間不存在誰誘惑誰，而是平等自然的溝通和觸摸，暢快均勻的吐納，所謂的技巧在真誠面前都變得蒼白無力。真正的品牌在消費者心目中有不可替代的性和唯一性，玩技巧的品牌設(shè)計最多是花拳秀腿、中看不中用的花架子，其實是對品牌的褻瀆。人類社會發(fā)展就是文明的不斷進步、向上發(fā)展的過程，只要是積極、進步、向上的，人們都不會拒絕，至少是認同。誠如上書品牌設(shè)計的保持的理念一樣：向上的精神。品牌也要保持向上的精神，你就會一直奔跑，向前。

買多網(wǎng)企劃總監(jiān) 鄭小剛 買多網(wǎng)依托于中華生活網(wǎng)超過上百萬的龐大用戶群以及全國各地幾千家地面店的優(yōu)勢資源，旨在打造一個綠色、便捷、低價的網(wǎng)上購物平臺，不僅為供應(yīng)商提供高速銷售渠道，還為消費者提供誠信、安全、實惠的在線網(wǎng)購新體驗。而買多網(wǎng)聯(lián)動天下更是集合商家、廠家、買多網(wǎng)三者為一體，消費者只要拿著積分卡到合作的商家消費，買多網(wǎng)平臺就送積分，然后憑借積分可以在買多網(wǎng)購物積分商城或者買多網(wǎng)地面體驗中心兌換同等價值的產(chǎn)品。這種方式意在打通線上與線下，實現(xiàn)無縫鏈接銷售。

浙江百優(yōu)卡二手車經(jīng)營有限公司董事長 汪久康 二手車市場可以由收購模式向寄賣模式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的二手車買賣，通常是車主將車賣給二手車商，車商轉(zhuǎn)而再將車轉(zhuǎn)賣給下一個車主，從中賺取差價。而二手車寄賣可以使賣方得到最大的利益，買家也可以免除后顧之憂，更受買賣雙方青睞。2月份，百優(yōu)卡二手車超市舉辦了一場“二手車相親會”，邀請賣主和買主面對面溝通，滿足買賣雙方需求，也改變了自己以往低收高賣賺取差價的收銷模式，開創(chuàng)了只收取服務(wù)費或傭金的寄賣模式。

廣州中澤品略企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人 劉革 營銷的核心本質(zhì)是為企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)客戶及不斷創(chuàng)新新的營銷模式，前者是目的，后者是手段。我們在幫助客戶進行營銷模式設(shè)計時，特別注重企業(yè)的資源和能力，從目標(biāo)開始，結(jié)合實際情況，找到突破口。營銷模式的創(chuàng)新最好從客戶價值主張的挖掘開始，客戶價值可以從4C著手，以4P落地。從某種意義上說，客戶價值是品牌價值的具體表現(xiàn)之一，在功能價值、情感價值和社會價值之間選定最佳的訴求，是營銷模式建立的關(guān)鍵。

齊昊爐業(yè)董事長 劉美蘭 齊昊爐業(yè)以采暖爐散煤型為突破口，以山東市場為根據(jù)地，在二十多年的市場營銷中實行單品牌品類戰(zhàn)略，產(chǎn)品銷量及品牌影響力位居行業(yè)領(lǐng)先地位。在實行品牌化運營、產(chǎn)品生產(chǎn)鏈條延展的同時開拓了數(shù)據(jù)鍋爐和生物智能鍋爐系列產(chǎn)品的研發(fā)，實行兩條腿走路的營銷戰(zhàn)略，一方面植根廣大的民用采暖爐市場，另一方面深挖中小企業(yè)、機關(guān)、院校的工程類市場。針對民用和工業(yè)類市場分別提出“讓生活不再寒冷”、“建設(shè)節(jié)能中國”的理念，以企業(yè)社會責(zé)任感和品牌精神為統(tǒng)領(lǐng)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展。

深圳華空間設(shè)計機構(gòu) 熊華陽 感謝《銷售與市場》管理版提供的平臺，因為室內(nèi)設(shè)計一直是高參與度低關(guān)注度的行業(yè)，室內(nèi)設(shè)計公司的品牌營銷更是鮮見，在行業(yè)外難得有知名度。人們的消費習(xí)慣，是以需求作為消費動機，以品牌作為動機表達，人們希望藉用高檔消費來提高身份地位，因此品牌需要聚焦和定位。其實室內(nèi)設(shè)計公司并不僅僅是要創(chuàng)造出新的、不同的東西，而是要把那些早己存在于消費者心智中的點與企業(yè)的品牌關(guān)聯(lián)起來，促進雙方交流，引起共鳴。華空間設(shè)計機構(gòu)，不僅擅長運用現(xiàn)代中式手法設(shè)計全國各地的酒店及會所，更注重如何幫助投資方宣傳其項目。

薈萃樓珠寶營銷副總經(jīng)理 馬超 2006～2012年，這是珠寶業(yè)井噴式的6年，也是品牌競爭與互相整合開始的6年。這6年中，上至卡地亞等國際頂尖品牌，次到香港四大品牌，繼而到國內(nèi)強勢品牌，都開始了大肆跑馬圈地。但是，珠寶業(yè)整體繁榮的同時，珠寶品牌間的競爭卻越發(fā)激烈了，品牌之間的整合甚至已經(jīng)上升到了上市公司之間。在這種形勢下，HICANO|薈萃樓珠寶逐漸升級了市場拓展模式，從放養(yǎng)式的“加盟模式”，上升到入股托管式的“合作模式”。從開業(yè)前期選址到店面裝修，從開業(yè)指導(dǎo)到各地品牌推廣，從員工招聘到派駐店長長期管理，從貨品與物料標(biāo)準供應(yīng)到各節(jié)日促銷方案指導(dǎo)HICANO|薈萃樓都實現(xiàn)了全程跟蹤與執(zhí)行。相比于國內(nèi)普遍采用的大撒網(wǎng)式的松散管理，薈萃樓珠寶的“合作模式”不僅實現(xiàn)了各分店100%的成活率，還奇跡般的保證了各店的超高盈利率。

河南省盛田農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理 孫繼洲 目前，我國的土特產(chǎn)銷售規(guī)模呈逐年上升趨勢，具有各地文化特色的土特產(chǎn)品種資源十分豐富，品種繁多，頗受城鄉(xiāng)群眾喜愛。但農(nóng)民手中的土特產(chǎn)品因受多種條件(如交通、保鮮、數(shù)量、時間等)的制約，無法及時出售，另外消費者急需的土特產(chǎn)品又無處可買，河南盛田農(nóng)業(yè)充分利用當(dāng)?shù)鬲毺氐霓r(nóng)業(yè)資源，通過企業(yè)+合作社+連鎖店模式保證了其產(chǎn)品的“原質(zhì)、原味、原生態(tài)”的養(yǎng)生土特產(chǎn)精品。在營銷模式方面進行了創(chuàng)新，通過“田間到餐桌”體驗式營銷模式，結(jié)合電子商務(wù)模式、禮品模式、旅游品模式、日常食品模式，迅速打開了市場，實現(xiàn)合作社、企業(yè)、員工、顧客的共贏模式。

江蘇蘇龍紡織科技集團冧品事業(yè)部總經(jīng)理 孫菊劍 伴隨著三五年后國內(nèi)人口紅利大潮的即將退卻，誰在裸泳將逐漸浮現(xiàn)。對于曾經(jīng)、正在、將要轉(zhuǎn)型升級的國內(nèi)勞動密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，賺血汗錢的時代將漸行漸遠。不管你轉(zhuǎn)還是不轉(zhuǎn)，趨勢就在這里。行業(yè)平均薪資水平偏低決定了一線工人和專業(yè)人才越來越難招，不景氣的國際國內(nèi)市場決定了企業(yè)利潤越來越薄。投資、地產(chǎn)、轉(zhuǎn)行……對于國內(nèi)紡織服裝行業(yè)來說八仙過海，各有各的應(yīng)對招數(shù)，與這些“偏門左道”相比也有更多的國內(nèi)紡織服裝企業(yè)立足于本行業(yè)在尋求破局之道。成功沒有捷徑，研發(fā)和營銷依然是必由之路。作為以亞麻紡織為主業(yè)的蘇龍集團來說，今年與東華大學(xué)合作完成的亞麻紗線技改項目取得成功，獲得了國內(nèi)外客戶的一致好評，為提升成品附加值提供了強有力的注腳。與蘇州大學(xué)合作成立的企業(yè)研究生工作站，拉開了品牌營銷的序幕。冧品作為國內(nèi)首家亞麻生活方式店開始嶄露頭角。

山東上水農(nóng)業(yè)發(fā)展股份有限公司營銷副總經(jīng)理 高健 隨著中產(chǎn)階層的消費崛起以及食品安全問題層出不窮，有機保健養(yǎng)生產(chǎn)品的需求急速增長。由于高端有機保健養(yǎng)生產(chǎn)品價格高，只有10%-20%的人群消費得起，不適合在傳統(tǒng)大眾渠道銷售，專業(yè)渠道開發(fā)成為供需對接的一個大難題。我們公司獨創(chuàng)了“1+N”營銷模式。即一類產(chǎn)品：上水銀花茶；多個專業(yè)渠道：有機食品渠道、旗艦專賣店、加盟店、高端商場專柜、茶葉終端專柜、網(wǎng)絡(luò)直銷等。