“貨、票、款”是操作現(xiàn)代渠道的基礎(chǔ)性工作，不把這三點處理好，KA代表的工作就不可能順利開展。

現(xiàn)代渠道賣場一般占據(jù)城市繁華地段，對企業(yè)銷售與形象展示的重要性不言而喻，因此也成為各大企業(yè)的必爭之地。直接與終端賣場對接的KA代表的工作表現(xiàn)，一定程度上決定著企業(yè)產(chǎn)品在終端賣場里的表現(xiàn)，因為KA代表要面對合同談判、新品進(jìn)場、產(chǎn)品陳列、促銷活動、費(fèi)用支付等各項繁瑣而復(fù)雜的工作，稍有疏忽，就會造成很多不必要的麻煩和損失。本人從事現(xiàn)代渠道賣場管理近三年時間，現(xiàn)在就終端賣場工作中基礎(chǔ)性的三點事項與各位分享，希望能給初做KA代表的朋友一些幫助。

KA代表需要時刻與產(chǎn)品和費(fèi)用打交道，工作繁瑣復(fù)雜又充滿風(fēng)險。實際上，仔細(xì)分析一下所涉及的各項工作，排除常規(guī)的促銷活動安排和產(chǎn)品陳列調(diào)整等業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題，其中最重要，也是最容易出問題的地方可以歸結(jié)為三個字——貨、票、款，KA代表無論在其中哪個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響企業(yè)和個人的利益。因此，KA代表要對這三項工作充分重視、認(rèn)真對待。

“貨”要準(zhǔn)確

在終端門店，“貨”主要分訂貨和退貨，其流程是類似的，在這里，我著重談?wù)動嗀?。門店采購?fù)ǔ鶕?jù)銷售需求下訂單，KA代表可以在賣場的供應(yīng)商平臺上下載并打印電子訂單。拿到訂單后，KA代表應(yīng)仔細(xì)檢查訂單上的每一項內(nèi)容：門店號、供應(yīng)商編號、供應(yīng)商名稱、價格、數(shù)量、送貨日期和送貨地址等。訂單上最容易出現(xiàn)問題的地方有兩點：

1．供應(yīng)商名稱和編號是否正確，檢查此項以免后期貨款無法收取。

2．正常產(chǎn)品的價格和促銷產(chǎn)品的價格是否與企業(yè)價格體系一致，避免出現(xiàn)價格差異。

如果訂單上的某一項有差異或存在疑問，應(yīng)及時與訂貨門店溝通并確認(rèn)，待各項都清晰無誤后再按訂單送貨，而有錯誤的訂單一定不要送貨。

KA代表應(yīng)在訂單約定的送貨日期前攜帶訂單送貨，與門店收貨部確認(rèn)并清點完貨物后，在收貨現(xiàn)場取得加蓋收貨驗章的驗貨清單，并按照驗貨清單現(xiàn)場檢查驗收單上的內(nèi)容是否與所送貨物一致，如發(fā)現(xiàn)差異，需要現(xiàn)場與收貨人員解決。驗貨時注意三個要點：箱與個的區(qū)別，看清是一個還是一箱；斤與公斤的區(qū)別；正常送貨和贈品送貨的區(qū)別。驗收完畢貨物收倉后，KA代表才算是完成了訂貨工作。

“票”要及時

所謂“票”，主要指公司開給終端門店的產(chǎn)品銷售增值稅發(fā)票。KA代表應(yīng)根據(jù)終端門店提供的付款通知單及時要求公司開具發(fā)票，并在拿到公司開具的發(fā)票后，在發(fā)票備注欄內(nèi)注明供應(yīng)商編號和訂單號，以便發(fā)票的查詢和對賬。開具發(fā)票時要注意以下三點：

1．檢查密碼區(qū)描述是否正確。

2．發(fā)票上是否有公章以及認(rèn)證期限。

3．所開發(fā)票是否符合終端門店的開具要求，避免發(fā)票無法通過稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)證或稽核而造成損失。

KA代表在拿到發(fā)票后，應(yīng)第一時間送至門店結(jié)算中心。有的KA代表在收到發(fā)票后就放到一邊，等賣場催促的時候才想起來，結(jié)果發(fā)票已過了認(rèn)證期限，重新開具既花費(fèi)時間，又要再一次承擔(dān)稅點費(fèi)用。

另外，對于供應(yīng)商以賬扣或現(xiàn)金方式支付給終端門店的各項服務(wù)性費(fèi)用，KA代表也應(yīng)向門店索要相應(yīng)發(fā)票，并及時交回公司入賬，確保公司財務(wù)工作正常開展?，F(xiàn)在很多企業(yè)都將未開票逾期考核列入KA代表的月度考核，可見“及時”在工作中的重要性。

“款”要精準(zhǔn)

最后是“款”的問題，KA代表將發(fā)票與驗貨清單備份留底后交給門店，并在合同約定的結(jié)款日期前，催促門店付款。

KA代表在催款前，應(yīng)事先在供應(yīng)商平臺上統(tǒng)計匯總上一賬單月的賬務(wù)數(shù)據(jù)，并在門店付款后，確認(rèn)是否與統(tǒng)計的數(shù)據(jù)保持一致。如有差異，則需與門店財務(wù)核對每一筆訂單金額是否正確，找出差異的地方，并與門店溝通解決。

在上述工作過程中，有時KA代表會遇到這樣的情況：門店的應(yīng)付賬款為負(fù)數(shù)，無法進(jìn)行付款。導(dǎo)致這種情況的原因，可能是有應(yīng)繳費(fèi)用未及時交付，或者是發(fā)生了大批退貨，有貨物大進(jìn)大退的情況。

由于終端賣場每月的進(jìn)貨金額都較大，回款的正常與否，直接影響企業(yè)的銷售運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流動，也與KA代表的工作考核息息相關(guān)，所以在“款”上要特別細(xì)心謹(jǐn)慎。

解決了貨、票、款這三個基礎(chǔ)性的問題，KA代表在現(xiàn)代渠道的工作才會順利開展。明確業(yè)務(wù)流程，仔細(xì)認(rèn)真對待工作，你會發(fā)現(xiàn)，其實終端賣場的工作會比想象中輕松和快樂。

（編輯：侯韶瑩#8197;housy0116@126.com）