進(jìn)名企、進(jìn)大企業(yè)，做自己心儀的工作，這可能是很多大學(xué)畢業(yè)生所追求的，因?yàn)檫@里可以得到更高的薪水、更好的培訓(xùn)、更大的成長空間。但是對一名剛踏入社會的大學(xué)生來說，更多的是進(jìn)入中小企業(yè)做一份自已并不怎么想做的工作！一方面是因?yàn)檫@些大企業(yè)沒有那么多工作崗位，另一方面是因?yàn)?9%的企業(yè)都是中小企業(yè)。在每年龐大的就業(yè)隊(duì)伍中，很多畢業(yè)生的第一份工作都是從業(yè)務(wù)員開始的，特別是小品牌業(yè)務(wù)員。

當(dāng)你成為一名小品牌業(yè)務(wù)員時(shí)，你即將開始的，是一場在資源、實(shí)力都不對等的情況下的營銷戰(zhàn)。在營銷界，以強(qiáng)勝弱是一種正常的態(tài)勢，以弱勝強(qiáng)才是一種非正常的態(tài)勢，你所要思考的，是怎么樣和團(tuán)隊(duì)成員一起，在資源有限、實(shí)力偏弱的情況下，運(yùn)用智慧以弱勝強(qiáng)，而抱怨與退縮都找不到出路！

信心比黃金更重要

信心是來源于自身內(nèi)在的一種精神力量，特別是當(dāng)我們身處逆境，遭遇重大困難與挫折時(shí)，信心就顯得更為重要了！當(dāng)你成為一個(gè)資源少、資金缺、人才少、品牌影響力小的小品牌業(yè)務(wù)員時(shí)，在敵強(qiáng)我弱、力量極不對稱的情況下，首先要堅(jiān)定必勝的信心，這樣你才有可能在不對稱的環(huán)境中搏殺出一條希望之路來。

中國有十幾億人口，并且受歷史、地域、文化、經(jīng)濟(jì)、年齡、經(jīng)歷等各種因素影響，消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)特點(diǎn)等千差萬別，東西差別大，城鄉(xiāng)差別也大，這就給不同品牌、不同產(chǎn)品提供了銷售機(jī)會。所以，你要相信自己能將產(chǎn)品賣出去，當(dāng)有了這種來自內(nèi)心深處的自信力量時(shí)，你才會具有百折不饒的精神，對業(yè)務(wù)員這份經(jīng)常碰壁的工作而言，這是非常重要的。

在十多年的工作中，我接觸過很多業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員中能給我留下較好印象的，一般都是那些看起來非常沉著自信的人。他們可以將自己的公司描繪的非常美好，將產(chǎn)品描繪的非常棒，他們在整個(gè)交談過程中都充滿自信，給人的感覺是值得信任。當(dāng)然，這種自信是基于事實(shí)的基礎(chǔ)上，不能盲目虛夸，更不能欺騙使詐。

態(tài)度比實(shí)力更重要

小企業(yè)和大企業(yè)相比，在資金、技術(shù)、實(shí)力、團(tuán)隊(duì)、渠道等有形資源上處于劣勢，這些資源是硬通貨，是長期累積的結(jié)果，非一朝一夕之所能得。所以，小品牌在強(qiáng)大的對手面前，要善于在軟性的資源上找突破口，比如提供比竟?fàn)帉κ指鼘I(yè)、更到位、更及時(shí)、更貼心的服務(wù)，通過細(xì)心的專業(yè)服務(wù)，取得客戶的好感與認(rèn)同，進(jìn)而取得訂單。

在這個(gè)層面，業(yè)務(wù)員要做的就是執(zhí)行，直接面向客戶，用周到的服務(wù)在短兵相接中博得市場與客戶。對客戶熱情的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)、對客戶需求的深刻理解與貼切的反應(yīng)，都是在相同條件下，贏得客戶好感與認(rèn)同的一個(gè)軟性突破口。在產(chǎn)品技術(shù)沒有大品牌硬、品牌影響力沒有大品牌強(qiáng)的情況下，這些軟性優(yōu)勢是你揚(yáng)長避短、絕處逢生的一個(gè)突破口。

當(dāng)年海爾與國外家電品牌相比，無疑是一個(gè)小品牌，技術(shù)、資金、渠道等硬性資源上都沒有優(yōu)勢，然而，海爾通過“真誠到永遠(yuǎn)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從競爭中勝出，成為中國最先走向國際，深受世界消費(fèi)者喜愛的國際品牌。海爾的服務(wù)讓仍在長期消費(fèi)中受氣的消費(fèi)者真正找到了做上帝的感覺，這種倍受尊重的精神感受，讓他們樂意把錢掏給海爾。馬斯洛提出過“需求層次論”經(jīng)典理論，即每個(gè)人都有生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的五個(gè)需求層次，這五個(gè)需求層次一個(gè)比一個(gè)高，在滿足了一個(gè)層次的需求后會向更高一個(gè)層次的需求轉(zhuǎn)化。良好的服務(wù)則是滿足了“受尊重”這一更高精神層面的需求，所以，小品牌業(yè)務(wù)員要做好服務(wù)，提高軟性優(yōu)勢。

方法總比困難多

方法是解決問題的具體路徑與工具，當(dāng)方向與策略設(shè)定正確時(shí)，決定勝負(fù)的關(guān)鍵就看誰的方法更簡潔有效。好的方法可以讓策略有效落地，可以快速取得客戶的認(rèn)同，掃除消費(fèi)者購買的障礙。小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有靈活、反映快、調(diào)整迅速等優(yōu)點(diǎn)，所以，小品牌在能取得客戶認(rèn)同，獲得企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)上，什么方法都可以嘗試。

競爭者之間相互較量的幾項(xiàng)關(guān)鍵要素是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，這也是營銷學(xué)上的經(jīng)典4P理論。業(yè)務(wù)人員在這當(dāng)中所起作用一個(gè)是執(zhí)行，一個(gè)是反饋，即把政策用好，同時(shí)，根據(jù)市場一線實(shí)際情況，把市場真實(shí)的信息和客觀的情況反饋上去，促成公司調(diào)整和制定適應(yīng)市場實(shí)際的營銷政策。

在政策一定的情況下，執(zhí)行的方法才見水平高低，最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員水平的，正是能否靈活地執(zhí)行和運(yùn)用好公司政策，以促成訂單。業(yè)務(wù)員要善于在公司提供的推廣資源與客戶的需求之間做好溝通與銜接，把資源充分利用好，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的共贏。

魚有魚路，蝦有蝦道，各有各的生存之道，只要有自信，只要策略與方法得當(dāng)，小品牌一樣可以找到自已的生存空間與土壤。這些年我們可以看到身邊不斷躍起的“黑馬”，幾年時(shí)間即成為市場上一個(gè)耀眼的品牌，它們都是從小企業(yè)做起的，同時(shí)我們也能看到很多大企業(yè)消聲匿跡。所以，小品牌業(yè)務(wù)員在了解市場，摸清對手，洞察消費(fèi)者之后，一定能找到既貼近市場，又滿足消費(fèi)者需求的推廣策略與方法，實(shí)現(xiàn)自已和企業(yè)的價(jià)值。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）