要想發(fā)展市場(chǎng)獲得良好的業(yè)績(jī)，公司的支持和政策傾斜不可缺少，但營(yíng)銷資源總是有限的，如何順利地獲得上司的大力支持呢？

一個(gè)秋日的午后，我正在機(jī)場(chǎng)等待去沈陽(yáng)的航班，接到了一個(gè)原先同事的電話。這個(gè)同事就在沈陽(yáng)，看到了我的QQ簽名“出差沈陽(yáng)”，邀請(qǐng)我到后抽時(shí)間小聚，說(shuō)有些問(wèn)題向我請(qǐng)教。這個(gè)同事比我小七八歲，剛畢業(yè)時(shí)跟著我跑過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)，有幾個(gè)月師徒情誼。后來(lái)我離開了那家公司，彼此還保持著聯(lián)系。

在沈陽(yáng)一個(gè)東北風(fēng)味的酒店里，我們開始了暢談。

“季大哥，我先敬你一杯。”兩個(gè)人一飲而盡。

“季大哥，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)沈陽(yáng)市場(chǎng)，也是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人了。找不著頭緒啊?！迸笥岩槐葡露?，打開了話匣子。

“你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，無(wú)品牌影響力，市場(chǎng)基本是空白，要坐穩(wěn)位置站住腳做出成績(jī)，就一條——爭(zhēng)取到公司的大力支持和政策傾斜。”我說(shuō)。

“公司的支持和政策傾斜誰(shuí)都想要，僧多粥少，怎么才能爭(zhēng)取到呢？”

“我的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)他，就兩條：一是要讓上級(jí)愿意給予政策支持；二是要讓上級(jí)覺(jué)得值得給予政策支持?！?/p>

怎樣讓上級(jí)愿意給予政策支持

“怎么樣讓上級(jí)愿意給予政策呢？”朋友一副求知若渴的神情。

“第一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)：對(duì)上級(jí)要忠誠(chéng)，要讓上級(jí)覺(jué)得你和他是一路人。很多初入職場(chǎng)的銷售人員，江湖經(jīng)驗(yàn)不足，滿腦子都是在學(xué)校里的那些書本知識(shí)，什么實(shí)力啊，能力啊，知識(shí)啊，認(rèn)真工作啊，勤奮啊，什么銷售人員只要做出業(yè)績(jī)就行了啊。這些對(duì)不對(duì)？都對(duì)。我也承認(rèn)銷售人員首先是要做出業(yè)績(jī)，也承認(rèn)確實(shí)要有能力有知識(shí)要勤奮要認(rèn)真工作，這也是出業(yè)績(jī)所必需的?？墒侨绻麤](méi)有上級(jí)的信任和支持，你再有能力再有本事再有知識(shí)再勤奮再認(rèn)真也是白搭。上級(jí)掌握著本部門或團(tuán)隊(duì)的資源分配權(quán)，還有其掌握的信息、知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、人脈，這些東西上級(jí)愿意不愿意給你，愿意給你多少，都會(huì)對(duì)你的市場(chǎng)運(yùn)作和各項(xiàng)工作產(chǎn)生著重大的影響。

上司對(duì)員工的信任和支持，第一是要來(lái)自于員工的忠誠(chéng)，其實(shí)就是安全感，沒(méi)一個(gè)上司會(huì)信任和重用一個(gè)讓自己覺(jué)得沒(méi)有安全感，對(duì)自己不忠誠(chéng)的下屬。”我一口氣說(shuō)完。

朋友微微地點(diǎn)頭，又倒上一杯酒，碰杯，一飲而盡。

“季大哥，怎么樣讓上司覺(jué)得你是個(gè)忠誠(chéng)的下屬啊？”朋友又發(fā)問(wèn)了。

“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。我們以前應(yīng)該聽?zhēng)熼L(zhǎng)講過(guò)很多這方面的道理，書本上培訓(xùn)課上也看過(guò)不少聽過(guò)不少，但知易行難，一到實(shí)際工作中生活中我們就忘記了?！蔽尹c(diǎn)燃了一支煙，狠抽了兩口，在煙霧彌漫中緩緩道來(lái)。

在這方面，其實(shí)很多年我也做得不夠，做得不好，吃過(guò)很多虧。并不是我不忠誠(chéng)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢涝趺醋屪约旱纳霞?jí)覺(jué)得自己忠誠(chéng)。十多年職場(chǎng)拼殺，自己也從基層業(yè)務(wù)員做到了全國(guó)銷售總監(jiān)的位置，自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)加上對(duì)別人的職場(chǎng)得失的觀察思考，我覺(jué)得我還是有很多話可以對(duì)我的朋友說(shuō)。

“我們接著說(shuō)。要讓上司把你看成一個(gè)忠誠(chéng)的人，首先必須要從內(nèi)心里接受你的上司?？梢匝b一時(shí)，哪能裝長(zhǎng)久。你對(duì)上司內(nèi)心里不接受，肯定會(huì)在日常的一些言行舉止細(xì)節(jié)里透露出來(lái)，上司感覺(jué)不踏實(shí)，心存疑慮，自然也不會(huì)從內(nèi)心里真正接納你。要對(duì)上司寬容，人無(wú)完人，上司也有缺點(diǎn)和不足，要多看上司的優(yōu)點(diǎn)；管好自己的嘴巴，不要在背后傳上司的壞話和小道消息。

要讓上司把你看成一個(gè)忠誠(chéng)的人，你必須要有執(zhí)行力。在上司決定之前，我們可以提出建議和異議，但上司決定了，我們一定要不打折扣地執(zhí)行，千萬(wàn)不要嘴上答應(yīng)卻不見(jiàn)行動(dòng)，上司都討厭陰奉陽(yáng)違的人。積極主動(dòng)，馬上就辦，上司喜歡下屬這樣。

要讓上司把你看成一個(gè)忠誠(chéng)的人，你還要注意提不同意見(jiàn)的場(chǎng)合和策略方法。不同意見(jiàn)總是會(huì)讓上級(jí)不舒服和不適應(yīng)的，那么作為下屬如何提和在什么場(chǎng)合提就很關(guān)鍵。一不注意就會(huì)好心當(dāng)成了驢肝肺。在公開場(chǎng)合盡量不要提不同意見(jiàn)，即使提，要考慮成熟，更要講究方式方法。切忌不要用‘不’、‘不行’、‘不能’這些直接否定的字眼，我一般是先肯定上司的意見(jiàn)，再談自己的想法?？梢赃@樣說(shuō)：對(duì)您的意見(jiàn)，我認(rèn)為是很好的，只是我還有以下幾點(diǎn)顧慮（或者建議，或者想法都可以）。這樣上司會(huì)比較容易接受，如果公共場(chǎng)合上司沒(méi)有接受，如果你堅(jiān)持自己的意見(jiàn)還可以私底下找上司溝通。”

一下子說(shuō)了這么多，口有點(diǎn)干了，兩個(gè)人又碰了一杯。清了清嗓子，我看著朋友的眼睛說(shuō)：“基本上做到以上三點(diǎn)，上司會(huì)認(rèn)可你的忠誠(chéng)度了。但想要上司愿意給予你大力支持和政策傾斜，這還只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步啊。”

“要讓上司給予你大力政策支持的第二點(diǎn)：勤匯報(bào)多請(qǐng)示。我們初入職場(chǎng)的很多銷售人員，書生意氣，認(rèn)為多請(qǐng)示顯得自己沒(méi)主見(jiàn)沒(méi)能力，勤匯報(bào)是拍馬屁降低了自己的人格。這都是幼稚的想法。不匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)怎么知道你的工作進(jìn)展和工作成果？匯報(bào)少怎么能讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的工作有全面深入的了解？將心比心地想，業(yè)務(wù)員在外面，每天都消耗著公司的資源，如果不通過(guò)匯報(bào)讓上司及時(shí)掌握你的所思所行，所得所失，上司又如何放心地給你更多的資源讓你消耗??？對(duì)一些拿不準(zhǔn)的事情或者上司沒(méi)有授權(quán)或者沒(méi)有明確授權(quán)的事情，多請(qǐng)示就很有必要了。一是借助上司的智慧，三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，自己的想法和思路不一定就正確或者完全正確；二是上司可能有別的考慮和思路；三是事后若有意外情況，也可以有上司幫助自己去克服。當(dāng)然，自己權(quán)力和職責(zé)范圍之內(nèi)的事情就沒(méi)必要事事請(qǐng)示了。”

“有道理啊，季大哥。你來(lái)沈陽(yáng)是及時(shí)雨啊。酒倒?jié)M，干一個(gè)再說(shuō)，今天喝個(gè)一醉方休?！迸笥雅d奮地說(shuō)。

“呵呵，要先說(shuō)完了再醉嘛?！蔽覒?yīng)道。

“找上司要到了政策支持，一定要把政策運(yùn)用好，好鋼要用在刀刃上，要全力以赴地落實(shí)好執(zhí)行好，以優(yōu)異的成績(jī)回報(bào)上司，這是上司愿意給予政策支持的第三個(gè)要點(diǎn)。上司的支持投入有回報(bào)，自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，對(duì)你的能力和市場(chǎng)產(chǎn)生信心，那么更大的政策和投入才會(huì)有可能。我們很多業(yè)務(wù)員要政策在行，但落實(shí)政策根本不上心，自然不會(huì)有好的業(yè)績(jī)，時(shí)間長(zhǎng)了上司察覺(jué)后再審批起政策和費(fèi)用了就吝嗇了。”我又點(diǎn)燃了一支煙。很多年的習(xí)慣，我喝酒喜歡不停地抽煙。

“第四點(diǎn)，要注意與同事們搞好關(guān)系，不僅僅是本部門本區(qū)域的同事，還有公司其他部門其他崗位的同事。人性的弱點(diǎn)是看不得同階層的他人比自己好，你要到了政策支持要低調(diào)，不要翹尾巴，到處?kù)乓?，要不然就有可能招致別人的嫉恨，要是碰到不那么地道的兄弟給你上點(diǎn)‘眼藥水’，就有你受的了。要到了政策，還要不斷強(qiáng)調(diào)這只是杯水車薪，市場(chǎng)有很多困難，需要更多的投入。同時(shí)，平時(shí)要注意一些小技巧，比如：得了一些競(jìng)賽獎(jiǎng)金可以請(qǐng)同事們吃頓飯，在外面出差給同事們帶點(diǎn)當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。”

我重重地吐出一口煙，咳嗽了兩下，沈陽(yáng)的秋天有點(diǎn)涼了。

“最后一點(diǎn)，要注意的是市場(chǎng)出了成績(jī)一定要把上司的作用和影響擺在前面。市場(chǎng)出了成績(jī)，很顯然我們業(yè)務(wù)人員的努力是很重要的，但一個(gè)業(yè)務(wù)人員如果在內(nèi)心里把自己的作用擺在了第一位，認(rèn)為市場(chǎng)是靠兄弟我玩命干出成績(jī)來(lái)的，不但心里這么想還到處說(shuō)，我們上司聽到了會(huì)怎么想？你這么能啊，沒(méi)有我的支持和指導(dǎo)，你能干出成績(jī)？呵呵，那就麻煩了。匯報(bào)成績(jī)時(shí)候把上司擺在前面，我們說(shuō)這是公司的大力支持和上司的指導(dǎo)和幫助，我們就是全力執(zhí)行。下屬對(duì)上司而言就是執(zhí)行嘛，執(zhí)行得好就證明了能力和水平嘛，以后還需要領(lǐng)導(dǎo)再多給點(diǎn)支持，我們會(huì)執(zhí)行得更好?！?/p>

一口氣又說(shuō)了一通，金黃的啤酒又滿上了，兩人對(duì)碰一下，一起說(shuō)了聲“來(lái)”，一仰脖咕咚咕咚吞了下去。

“那么，怎么樣讓上司覺(jué)得值得給予支持呢？”朋友用紙巾抹了下嘴巴，問(wèn)我。

怎樣讓上司覺(jué)得值得給予政策支持

上司愿意給你支持，說(shuō)明上司認(rèn)同你，信任你，想幫助你，這只是思想上的。光想不行啊，得有實(shí)際行動(dòng)，得有真金白銀及其他各種資源的真正到位，真正投入市場(chǎng)啊。所以我和朋友接下來(lái)的話題就圍繞如何讓上司覺(jué)得值得給予我們支持展開了。

“領(lǐng)導(dǎo)為什么要給你錢給你人給你槍支彈藥？還不是因?yàn)槲覀冇袉?wèn)題要解決有困難要克服嘛。為什么要給你更多的錢更多的人更多的槍支彈藥？還不是因?yàn)槲覀冇懈匾膯?wèn)題要解決更大的困難要克服嘛。明確了這兩點(diǎn)，我們就應(yīng)該知道怎么樣去說(shuō)服上司把他手里的那一塊‘蛋糕’多分一點(diǎn)點(diǎn)給我們了。

第一點(diǎn)：要讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同我們所說(shuō)的問(wèn)題和困難。要做到這點(diǎn)，平時(shí)就要認(rèn)真走市場(chǎng)，要認(rèn)真收集市場(chǎng)信息，更要認(rèn)真周詳?shù)胤治鲎约旱氖袌?chǎng)和客戶，真正抓住問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，這樣提出來(lái)的問(wèn)題才有針對(duì)性，提出來(lái)的困難才會(huì)是主要矛盾，我們說(shuō)服起上司來(lái)才會(huì)更加有條理有氣勢(shì)有自信，才會(huì)經(jīng)得起上司的推敲和拷問(wèn)；另外要注意錘煉我們的口頭表達(dá)和書面表達(dá)能力，別搞的茶壺里的餃子，肚子里有卻倒不出，也會(huì)讓我們的說(shuō)服力大打折扣?！?/p>

“季大哥啊，這都是你的經(jīng)驗(yàn)啊。謝謝你了?！迸笥讯似鹆司票瑵M滿的。

我也把酒加滿，端起來(lái)：“其實(shí)，這些東西不說(shuō)有我的心血，最起碼有我的很多淚水啊。這些都不說(shuō)了，把你當(dāng)兄弟，投緣，所以和你多說(shuō)一點(diǎn)?！?/p>

又是一飲而盡，朋友把酒續(xù)滿。

“第二點(diǎn)，要讓上司認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)前景的分析。上司認(rèn)同了你說(shuō)的困難和問(wèn)題，上司心里會(huì)問(wèn)：我的資源給了你，能有多大的效果？核心指標(biāo)銷售量、回款、費(fèi)銷比要量化，要細(xì)化；我們不能太保守，給上司沒(méi)有信心或者不敢承擔(dān)責(zé)任的感覺(jué)。應(yīng)該給上司一個(gè)樂(lè)觀的目標(biāo)，然后努力去達(dá)成，當(dāng)然不能牛皮吹得太大，到時(shí)候差距太大也不好。這就建立在我們對(duì)市場(chǎng)的透徹了解和深入分析之上，這就要求勤奮、認(rèn)真、才華、見(jiàn)識(shí)……”

說(shuō)到這里，我又摸出了一支煙，朋友趕忙拿起火機(jī)給我點(diǎn)上。

“第三點(diǎn)，要有詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃和方案呈報(bào)給上司。人財(cái)物槍支彈藥，在市場(chǎng)上如何分配，如何使用何時(shí)使用誰(shuí)來(lái)使用，目標(biāo)如何分階段分區(qū)域分客戶分產(chǎn)品達(dá)成，這些都要深思熟慮并形成書面報(bào)告，征求上司的意見(jiàn)，形成定論然后執(zhí)行之。執(zhí)行過(guò)程中要經(jīng)常匯報(bào)，要定期稽核目標(biāo)檢討過(guò)程并根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變?！?/p>

“季大哥，聽你一說(shuō)，我的思路理清楚了，一開始真有點(diǎn)茫然哦。來(lái)，我們?cè)俑梢粋€(gè)。謝謝你了?！迸笥延峙e起了酒杯。

扯了些別的閑話，又上了不知是第幾瓶啤酒，喝得暢快，聊得盡興。告別時(shí)，已是暮色沉沉，我回酒店，朋友回寓所，各自珍重。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）