如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中，能夠遵循拜訪原則，真正做到這幾個(gè)拜訪動(dòng)作，經(jīng)銷商就不敢小看你，他會(huì)感受到你的認(rèn)真、專業(yè)和幫助，從而尊重、信任和感激你。憑借這種專業(yè)客情，你就能發(fā)揮影響力，引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源為你所用。

前文回顧：上期我們介紹了經(jīng)銷商日常拜訪的原則——定期拜訪、計(jì)劃行程、績(jī)效目標(biāo)，并講解了經(jīng)銷商拜訪動(dòng)作流程的前兩個(gè)專業(yè)動(dòng)作——?jiǎng)幼?：初步了解市場(chǎng)，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”；動(dòng)作2：信息管理上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業(yè)形象和影響力，建立起專業(yè)客情，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的資源為我所用。

拜訪動(dòng)作3：庫存管理

在“上傳下達(dá)”之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)一頭鉆進(jìn)經(jīng)銷商庫房清點(diǎn)庫存，做進(jìn)銷存報(bào)表。

庫存管理是經(jīng)銷商管理的“掃盲”動(dòng)作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格向經(jīng)銷商要訂單的。庫存管理的基本動(dòng)作包括：

（1）庫存清點(diǎn)：警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做到“先進(jìn)先出”。

（2）庫存占比管理：業(yè)務(wù)員一定要關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存占比，庫存占比越大，你的話語權(quán)就越大。所以，要向經(jīng)銷商抱怨：“張哥，你還說對(duì)我們公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金1/10都不到，我連你的二奶都算不上，你還讓我掏錢給你做市場(chǎng)，我傻呀！”“經(jīng)銷商賺的不是毛利，是毛利周轉(zhuǎn)率。××方便面一箱掙3塊錢，但是3個(gè)月才能賣完，平均1個(gè)月賺1元錢/箱；我們每箱5毛錢利潤(rùn)，但是3天就能賣完，月回轉(zhuǎn)10次毛利是5塊錢/箱。你庫房里那么多××占著資金干什么？你沒有算毛利周轉(zhuǎn)的賬啊。趕緊清掉，有它沒我，有我沒它?！?/p>

（3）庫存方法管理：“張老板，防潮不是下面墊一張塑料布，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進(jìn)去空氣就變味了；鐵皮房頂?shù)膫}庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了！”這些庫存上的專業(yè)問題一旦發(fā)現(xiàn)要及時(shí)給經(jīng)銷商預(yù)警，其一顯得你更專業(yè)；其二可以防止不良品問題發(fā)生，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值；其三就算經(jīng)銷商不聽你的意見，一旦出現(xiàn)問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”。

（4）資金異常動(dòng)態(tài)管理：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫房里的貨物突然空了一半，你想到了什么？要么經(jīng)銷商碰到問題了（比如婚變、要轉(zhuǎn)行），要么就是經(jīng)銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進(jìn)貨、買車、增加庫房，經(jīng)銷商手里有閑錢絕對(duì)不是好事情。經(jīng)銷商庫房里競(jìng)品庫存加大了，意味著什么？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競(jìng)品憋死在庫房里?？傊?，看庫存時(shí)要注意經(jīng)銷商的資金動(dòng)向和應(yīng)對(duì)方法。

（5）市場(chǎng)物資管理：廠家把促銷臺(tái)、海報(bào)、KT板等物料隨貨發(fā)到經(jīng)銷商庫房，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當(dāng)廢品賣掉的事情太多了。廠家的家當(dāng)，你廠家業(yè)務(wù)員不操心，沒人替你操心；你不重視，經(jīng)銷商更不會(huì)重視。

（6）1.5倍安全庫存管理法則：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的訂單不是要出來的，而是算出來的。要想讓經(jīng)銷商在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商的最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個(gè)銷量放大1.5倍，即周期銷量的1.5倍，就是一個(gè)比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進(jìn)多少貨就可以算出來。例如，業(yè)務(wù)員每周拜訪一次經(jīng)銷商，上次拜訪時(shí)庫存是100箱，上周進(jìn)貨是50箱，本周庫存是120箱，則周期銷量是30箱，安全庫存量是45箱，所以經(jīng)銷商這次不用再進(jìn)貨。需要提醒的是，周期銷量是“正常情況下一個(gè)周期可能的銷量”，或者說是個(gè)“經(jīng)驗(yàn)值”，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素的影響；“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對(duì)的，保質(zhì)期越長(zhǎng)系數(shù)越大，廠家送貨周期越長(zhǎng)系數(shù)要越大。

運(yùn)用庫存管理，可以讓你對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際銷量、即期品、斷貨情況了如指掌，從而幫助經(jīng)銷商減少斷貨和即期品風(fēng)險(xiǎn)，讓你的建議訂單有理有據(jù)。問題是，經(jīng)銷商往往不大相信這一套，他不聽你的，這時(shí)候你怎么辦？這就需要下一個(gè)動(dòng)作了。

拜訪動(dòng)作4：訂單管理——安全庫存和合理訂單宣導(dǎo)

經(jīng)銷商的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000元。你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊，跑來給我指手畫腳！”

沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商多么不屑，你每次清點(diǎn)完庫存回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存／上進(jìn)／本存／實(shí)銷／安全庫存……”，你每念一次，他的印象就會(huì)加深一次。

現(xiàn)實(shí)很快就會(huì)教育他！因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中由于經(jīng)銷商庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時(shí)，你的話就會(huì)回響在他的耳邊，而他也就會(huì)想：“這個(gè)業(yè)務(wù)員說的好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會(huì)斷貨也不會(huì)積壓，不像其他廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進(jìn)貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨。這小伙子還真的有兩下子?！?/p>

經(jīng)銷商大多不會(huì)有這份毅力，真的按你教他的庫存管理方法把他的所有品項(xiàng)管起來，但只要你能讓他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)水平，你的形象就高大了一次。

“念經(jīng)”不僅僅是用語言，還可以言傳身教。你親自動(dòng)手把新產(chǎn)品打一個(gè)堆頭，跟他“打賭”做好陳列銷量就會(huì)上升，事實(shí)會(huì)讓他信服。他不按你教的方式訂貨，你就把算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊，一個(gè)月后回顧一下，比一比誰的訂單更科學(xué)——經(jīng)銷商專業(yè)水平不夠，又同時(shí)照顧十幾個(gè)品牌，專注度也不夠，這場(chǎng)比賽八成是你贏。幾個(gè)回合下來，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也許從此以后他會(huì)告訴你：“訂單你幫我下吧，我只管掏錢”。

拜訪動(dòng)作5：終端市場(chǎng)走訪，市場(chǎng)情況溝通

完成了初步市場(chǎng)摸底、上傳下達(dá)、庫存管理和建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動(dòng)作，下一步業(yè)務(wù)員就要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。

（1）走訪市場(chǎng)看什么?

大致上就是近期促銷活動(dòng)執(zhí)行情況、經(jīng)銷商送貨服務(wù)情況、超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護(hù)情況、終端表現(xiàn)、市場(chǎng)秩序、沖貨砸價(jià)動(dòng)態(tài)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等。同樣的市場(chǎng)，不同的業(yè)務(wù)員走訪完調(diào)查結(jié)果不同，為什么？因?yàn)槟芰Σ煌?。業(yè)務(wù)員要磨練自己的專業(yè)洞察力和市場(chǎng)走訪模型，從紛繁蕪雜的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，找到主要矛盾，找到切入點(diǎn)。

a．看公司近期工作重點(diǎn)（比如陳列費(fèi)用投入）和經(jīng)銷商反饋的市場(chǎng)問題（比如沖貨），回來跟經(jīng)銷商溝通也要先說這些問題，表示自己對(duì)此重視。

b．看當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端的市場(chǎng)表現(xiàn)和存在問題。

c．翻經(jīng)銷商的銷售臺(tái)賬、電腦出貨記錄，尋找經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)中銷量有異常變化的異常網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)走訪。

d．看經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有什么反饋，比如經(jīng)銷商上個(gè)月給員工的新品提成沒發(fā)放、經(jīng)銷商最近買房手頭資金緊張等。

e．看終端表現(xiàn)。例如，食品業(yè)務(wù)員走訪零銷店有“九看”：看產(chǎn)品鋪貨率；看產(chǎn)品生產(chǎn)日期、回轉(zhuǎn)速度；看產(chǎn)品生動(dòng)化陳列狀態(tài)；看產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司規(guī)定；看經(jīng)銷商拜訪質(zhì)量（如店主反映經(jīng)銷商的送貨服務(wù)是否正常執(zhí)行）；看促銷是否截留走樣；看產(chǎn)品庫存是否合理；看競(jìng)品有什么動(dòng)態(tài)；看市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如競(jìng)品某個(gè)品種賣得很好，而我公司該品項(xiàng)表現(xiàn)不佳，這就意味著品項(xiàng)空白)。

f．看上次走訪發(fā)現(xiàn)的問題是否改善。

g．尋找下個(gè)月的增量機(jī)會(huì)。

（2）走訪回來怎么與經(jīng)銷商溝通?

跟經(jīng)銷商溝通時(shí)，你所講的話題當(dāng)然是要對(duì)工作有幫助的，而且是經(jīng)銷商非常關(guān)心的。

a．首先應(yīng)該是近期重點(diǎn)工作進(jìn)度。比如：“張老板，上周公司執(zhí)行買4包牛奶送1條毛巾來提高銷售鋪貨率，怎么市場(chǎng)上沒反應(yīng)?”“李老板，新產(chǎn)品上市你這個(gè)區(qū)域鋪得不錯(cuò)，但是東區(qū)那一片好像比較差?！?/p>

b．市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。比如：“張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨，甚至騙銷（告訴客戶某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)，讓客戶大量進(jìn)貨，客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）?？蛻袅R的可不是他，而是你張老板?！?/p>

c．競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。比如：“我發(fā)現(xiàn)××果汁最近正在發(fā)傳單，要在15號(hào)開個(gè)批發(fā)訂貨會(huì)。旺季馬上到了，要是讓他們開了訂貨會(huì)把二級(jí)批發(fā)商的資金搶走，咱們就麻煩了。我想跟你商量一下，我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開訂貨會(huì)怎么樣?”

d．市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析。這一條特別強(qiáng)調(diào)四件事：

● 渠道機(jī)會(huì)。比如：“張老板，我這次走訪，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大，但他們把學(xué)校渠道忽略了。我們能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的大3倍以上。”

● 品項(xiàng)機(jī)會(huì)。在一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，增量機(jī)會(huì)最大的就是新品項(xiàng)。比如：“張老板，我發(fā)現(xiàn)1元錢的‘美味肉絲面’賣得很好，但是這個(gè)品種時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，價(jià)格已經(jīng)倒掛，零銷店沒利潤(rùn)，所以我覺得價(jià)格1元錢的產(chǎn)品是個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，咱們下一步主打1元錢的品種增量?！?/p>

● 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。比如：“張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零銷店普遍反映今年天氣比較涼，500毫升飲料賣不動(dòng)，而且馬上要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？”

● 市場(chǎng)秩序信息。比如：“我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場(chǎng)上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義烏丁老板沖過來的，你派人查一下，找到證據(jù)我修理他。另外，二批商李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨?！?/p>

業(yè)務(wù)員要是能做到這些，經(jīng)銷商的感覺會(huì)是什么呢——“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真是踏實(shí)，每次來我這里說不了幾句話就去看市場(chǎng)，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來的，這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！”

拜訪動(dòng)作6：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)

假如你每個(gè)月拜訪經(jīng)銷商3次，每次走訪市場(chǎng)3小時(shí)，三個(gè)月后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。有一天你突然交給經(jīng)銷商一個(gè)筆記本：

“張老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發(fā)商場(chǎng)、超市、大型零售點(diǎn)，學(xué)校、大企業(yè)的其他小店的資料我正在調(diào)查?！?/p>

“這本資料的第一頁是客戶分布圖，第二頁是每個(gè)客戶的姓名、地址、電話、聯(lián)系人，第三頁往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注，包括他們的營業(yè)面積、代理品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去?！?/p>

“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)1～170的是你的鐵桿客戶，每次都從你這里拿貨；171～210號(hào)是游離客戶，有時(shí)從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶，沒在你這里拿過貨；打星號(hào)的是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把游離客戶和陌生客戶這些網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷政策，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來，你看怎么樣？”

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真的做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感受？

首先是害怕：“壞了，我的下線客戶全被他摸清了。”

其次是敬佩：“客戶資料我也有，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本簡(jiǎn)直沒法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，來了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里……我這么多年沒做的事，人家小伙子來三個(gè)月就做到了!”

最后是感激：“人家真的是幫我做生意啊，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還幫我一起做促銷拉客戶，這對(duì)我是真有用啊……”

建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來講是不是很難，做不到？不是，只要你想做完全做得到！銷售工作其實(shí)并不神秘，就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位。

拜訪動(dòng)作7：給經(jīng)銷商“洗腦”，力所能及幫經(jīng)銷商完善管理程序

平時(shí)我們除了談工作，還會(huì)和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯閑聊等。我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但別忘了你首先是廠商代表，他是你的客戶，是生意合作伙伴，因此你還應(yīng)見縫插針，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給經(jīng)銷商“洗腦”——給他灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)。

可能有的業(yè)務(wù)人員會(huì)說：“我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了?！睂?shí)際上這是典型的自我開脫。經(jīng)銷商管理，你要做的不是自己去賣貨，而是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想。不會(huì)講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員。

其實(shí)，我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題無非就是如下這些：

●我的庫存占比不夠，需要清掉其他“不重要的產(chǎn)品”增加我的庫存；

●經(jīng)銷商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程；

●經(jīng)銷商的人不夠、車不夠，要加人加車；

●市場(chǎng)上存在網(wǎng)絡(luò)空白，需要開分銷商或加人手去覆蓋；

●經(jīng)銷商要重視新產(chǎn)品、新渠道的拓展，通過改變渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來增加利潤(rùn)；

●庫存管理對(duì)經(jīng)營的改善；

●建立下線客戶資料的好處；

●經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理制度升級(jí)；

●賬款管理的制度和技巧。

既然就這幾個(gè)話題，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的話術(shù)，然后熟記于心勤加演練？靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意地去博聞強(qiáng)記，進(jìn)行有針對(duì)性的練習(xí)，你的表達(dá)能力才會(huì)迅速提高。

需要注意的一點(diǎn)是，這種理念宣導(dǎo)要找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勀亍钡淖藨B(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”，如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫腳說“你的這個(gè)管理不行，我給你講應(yīng)該怎么辦”，搞煩了經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去。

拜訪動(dòng)作8：“做秀”，讓經(jīng)銷商說“多虧有了你”

所謂“做秀”，就是一種主動(dòng)展示，一種有意的張揚(yáng)，把自己的“特點(diǎn)、主張和自己做過的事情”不夸大地?cái)[出來給大家看。需要提醒的是做秀要有度，否則人家說你張狂、不謙虛。

我們拜訪經(jīng)銷商也要做秀：神機(jī)妙算大師秀——我對(duì)你（經(jīng)銷商）的人、車、貨、錢各種資源了如指掌，雖然我是外地人，但對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我也很熟悉，下個(gè)月銷量肯定會(huì)上升；風(fēng)塵仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場(chǎng)，“來得最早，走得最晚”，滿頭大汗點(diǎn)庫存，一絲不茍自覺自愿；點(diǎn)石成金恩人秀——這個(gè)秀最重要。

遇到大經(jīng)銷商，平時(shí)你總是跟他們的員工聯(lián)絡(luò)，老總、經(jīng)理的面都見不上，怎么辦？一個(gè)季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績(jī)回顧”。比如說：“張總您好，我是××公司業(yè)務(wù)員小黃，你什么時(shí)間方便，能不能給我半小時(shí)時(shí)間，我想把我們產(chǎn)品這兩個(gè)月的進(jìn)展、銷量和利潤(rùn)情況，以及下個(gè)月一些新的推廣計(jì)劃向您匯報(bào)一下，我計(jì)劃下個(gè)月把您銷售我們這個(gè)產(chǎn)品的毛利總量提高20％。”這最后一句話，打動(dòng)了對(duì)方，也為你自己贏得了做秀的機(jī)會(huì)。

注意：經(jīng)銷商業(yè)績(jī)回顧是一項(xiàng)體現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準(zhǔn)的活動(dòng)。在業(yè)績(jī)回顧之前，最好提前做成正式資料，有條件的就用幻燈和電腦投影，沒有條件的打印出來也可以，一定要裝訂整齊，封皮一定要用彩色的并覆膜，內(nèi)容一定是有Excel表格的，數(shù)字必須要清晰，實(shí)例要多。業(yè)績(jī)回顧資料裝飾要“炫”，主要是要震懾經(jīng)銷商，讓他們“自卑”。

形式要“炫”，內(nèi)容更要專業(yè)，業(yè)績(jī)回顧的模型包括：

（1）經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析模型：絕對(duì)不能讓經(jīng)銷商感覺到他的形勢(shì)一片大好，堅(jiān)決要從數(shù)據(jù)上分析出來他需要改進(jìn)的地方。從經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、達(dá)成率、區(qū)域業(yè)績(jī)占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)銷比、發(fā)貨周期、公司近期主抓重點(diǎn)工作進(jìn)度這八個(gè)方面，分析經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)存在哪些問題。

（2）廠家人員的績(jī)效匯報(bào)模型：要讓經(jīng)銷商了解你給他創(chuàng)造的價(jià)值，不要埋沒自己的“功勞”，每個(gè)月要對(duì)自己創(chuàng)造的績(jī)效進(jìn)行回顧總結(jié)和強(qiáng)調(diào)，讓經(jīng)銷商聽完之后把你當(dāng)“恩人”。廠家人員可能給經(jīng)銷商創(chuàng)造的績(jī)效如下：

a．服務(wù)績(jī)效：如幫經(jīng)銷商建立規(guī)范的客戶基礎(chǔ)資料、不良品消化、兌付費(fèi)用等。

b．內(nèi)部管理協(xié)助績(jī)效：如給經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)、幫經(jīng)銷商提升內(nèi)部員工考核和其他管理流程等。

c．市場(chǎng)管理績(jī)效：如打擊沖貨、處理價(jià)格沖突、同城經(jīng)銷商之間的區(qū)域客戶界定、終端客訴統(tǒng)計(jì)和處理等。

d．市場(chǎng)支持績(jī)效：如促銷費(fèi)投入、廠家人員張貼的海報(bào)數(shù)字、投入的形象宣傳物料數(shù)字、做的模范店/堆箱/陳列店/協(xié)議店數(shù)字等。

e．銷量績(jī)效：注意廠家人員的職責(zé)要和經(jīng)銷商有所區(qū)分，廠家人員是幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)而不是幫經(jīng)銷商做銷量。所以在銷量績(jī)效上，要強(qiáng)調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)新區(qū)域的銷量、帶領(lǐng)經(jīng)銷商人員鋪新品的銷量以及產(chǎn)生的利潤(rùn)。

f．網(wǎng)絡(luò)績(jī)效：同上理，要強(qiáng)調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)的新開終端客戶數(shù)、新簽協(xié)議店數(shù)、新渠道/新片區(qū)/新分銷商協(xié)助開發(fā)實(shí)例和數(shù)字。

g．品種績(jī)效：通過廠家的市場(chǎng)支持促銷推廣、經(jīng)銷商人員考核的更新、經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)及管理提升等工作，最終推動(dòng)經(jīng)銷商品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的改變數(shù)字、促銷主推品種的銷售增長(zhǎng)數(shù)字，以及隨之帶來的平均價(jià)和毛利的提升數(shù)字。

（3）市場(chǎng)問題分析模型：明確本月雙方在市場(chǎng)配合、市場(chǎng)推進(jìn)、業(yè)績(jī)達(dá)成方面存在的問題，這也就是下個(gè)月經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)工作。

a．首先回顧在第一條里分析出來的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)數(shù)字問題。

b．付款問題：本月經(jīng)銷商付款是否及時(shí)等。

c．市場(chǎng)拜訪和儲(chǔ)運(yùn)問題：經(jīng)銷商運(yùn)力、人力是否能滿足目前的配送要求等。

d．客訴問題：本周發(fā)現(xiàn)的終端客訴登記清單，經(jīng)銷商目前對(duì)內(nèi)部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否落實(shí)等。

e．網(wǎng)絡(luò)問題：市場(chǎng)上是否存在經(jīng)銷商暫時(shí)沒有覆蓋，或者無力覆蓋的區(qū)域或渠道，如何改善等。

f．庫存問題：本品在經(jīng)銷商處的庫存占比是否太小，經(jīng)銷商的庫存方法是否存在問題，市場(chǎng)物資是否存在浪費(fèi)現(xiàn)象，經(jīng)銷商是否需要清理占?jí)嘿Y金的滯銷貨增加本品庫存等。

g．人員考核：經(jīng)銷商目前的人員考核存在哪些問題，導(dǎo)致什么結(jié)果，建議如何改善等。

h．行銷效率：訂單比例是否存在經(jīng)銷商自銷能力太差，廠家銷售比例過大的“主勞臣逸”現(xiàn)象，如何改善等。

i．促銷配合：促銷活動(dòng)期間經(jīng)銷商的人車物支持、陳列獎(jiǎng)勵(lì)禮品兌現(xiàn)是否到位等。

j．其他問題：比如經(jīng)銷商人員上下班時(shí)間，導(dǎo)致目前無法做夜市和早市渠道等細(xì)節(jié)管理問題。

（4）形成管理目標(biāo)和改善排期，下個(gè)周期進(jìn)行回顧：從前面分析出來的具體問題，挑出能解決的、需要立刻解決的，定出下個(gè)月的改善計(jì)劃。別被經(jīng)銷商打馬虎眼蒙混過去，解決方案要精確到時(shí)間、地點(diǎn)、人員、資源配置、完成標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收人、驗(yàn)收時(shí)間、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。下個(gè)月業(yè)績(jī)回顧，第一項(xiàng)就是“回顧上月雙方達(dá)成的改善排期完成進(jìn)度，按照約定做獎(jiǎng)罰”，然后再分析本月的問題，再做下個(gè)月的改善排期，如此逐月形成“問題分析——改善排期——進(jìn)度追蹤”的管理循環(huán)，才能真正推動(dòng)問題的改善。

回顧經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，如果你能按照拜訪原則，真正做到這些動(dòng)作，經(jīng)銷商就不敢小看你，他會(huì)感受到你的認(rèn)真、專業(yè)和幫助，從而尊重、信任和感激你。這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重、佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，協(xié)調(diào)廠、商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢盡可能多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上。

（編輯：林木cmez@sina.com）

（本文節(jié)選自作者最新出版的《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)（升級(jí)版）》第四章，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參閱原著。）