讀者提問：如何解釋不鋪貨？

我們公司以生產(chǎn)汽車配件為主，我在跑業(yè)務(wù)時(shí)，時(shí)常會(huì)有經(jīng)銷商向我發(fā)難說：“你們不鋪貨，我資金又緊張，實(shí)在做不下去?！蔽遗軜I(yè)務(wù)沒多長時(shí)間，所以遇到這種情況總是不知該如何解釋？

營銷知道

（解答人：葉永軍）

遇到這種情況，可以跟對方講明，公司對經(jīng)銷商采取不鋪貨的供貨方式，是綜合考慮了產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、市場競爭力等因素后決定的。

建議你可以圍繞以下幾個(gè)方面進(jìn)行說服：

首先，公司在產(chǎn)品的品牌宣傳上投入了大量資金和工作。比如，公司在市場上投入的廣告費(fèi)用有多少，公司產(chǎn)品的品牌知名度越來越高，公司產(chǎn)品銷售持續(xù)增長等等，用類似這些數(shù)據(jù)來說明公司對市場的支持和取得的成績，使經(jīng)銷商信服公司產(chǎn)品的競爭力和市場前景。

其次 ，對比分析公司與其他采取鋪貨方式供貨的廠家，在供貨價(jià)格、利潤空間、營銷支持等方面的優(yōu)勢，使經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到與公司合作能夠獲得更大的利益。

再次 ，說明采用這種供貨方式的長處，比如公司是在充分考慮廠商雙贏的模式后，決定采取不鋪貨的供貨方式的，這樣做雖然有一定的壓力，但從實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)看，這樣更能促進(jìn)雙方共同努力全力以赴地銷售產(chǎn)品。

最后，引導(dǎo)經(jīng)銷商對資金利用的認(rèn)識(shí)，認(rèn)可資金緊張是大多數(shù)公司面臨的問題，但是資金應(yīng)該是流向最有利可圖的產(chǎn)品的，幫助經(jīng)銷商合理組合產(chǎn)品，提高資金利用效率以更有利于雙方的發(fā)展。■