姚徐剛

成功的業(yè)務(wù)員能夠不受制于經(jīng)銷商，是因為他們手中有“七劍”。

上一期，我們講了失敗的業(yè)務(wù)員的七種“死法”，現(xiàn)在，讓我們來看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的。他們身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”，再加上有所為，有所不為，這讓他們能夠輕松自如地把經(jīng)銷商管理工作做得恰到好處。

1．認(rèn)識自我：我能做什么

要明確自己能做什么，不能做什么。首先，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷商和公司之間的紐帶，有信息收集和反饋的職能；其次，有區(qū)域市場銷售提升的推進職能。業(yè)務(wù)員可以抓以下幾項工作：

A.及時明確地將公司政策傳達(dá)給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的動態(tài)信息及時反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)；

B.協(xié)助經(jīng)銷商收集市場信息、競爭對手的產(chǎn)品信息和市場動向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場；

C.培訓(xùn)經(jīng)銷商下屬，完善經(jīng)銷商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理；

D.灌輸現(xiàn)代管理理念和市場理念給經(jīng)銷商，使他們從經(jīng)驗型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R型經(jīng)銷商；

E.在公司最快速按照政策報銷經(jīng)銷商的相關(guān)費用，讓經(jīng)銷商對公司更加信任，資金流穩(wěn)?。?/p>

F.協(xié)助經(jīng)銷商分析市場空白點、銷售和利潤增長點、市場風(fēng)險，成本收益、渠道擴張方向；

G.將不同地區(qū)的成功經(jīng)驗相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷商智慧成果為經(jīng)銷商服務(wù)。

2．自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒，管理經(jīng)銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根“針”放大成一根“電線桿”。你要一而再再而三地告訴經(jīng)銷商你為他冒了多大風(fēng)險，做了多少努力，做了多少有利他的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也會顧及舊恩，不會讓你下不了臺，而日常工作中更會盡量配合支持你。

尤其在其他競爭對手挖墻角的時候，經(jīng)銷商很容易因為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡。這個時候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的個人情感就變得尤為重要，經(jīng)銷商會感覺業(yè)務(wù)員對自己有恩，自己若背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個人的背信棄義。

3．見縫插針：你錯了什么

讓經(jīng)銷商知道自己是“有罪”的，自身有錯在先，如果公司或業(yè)務(wù)員有不對的地方他也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對抗。

比如經(jīng)銷商曾經(jīng)暗中操作其他品牌，這就是一個“永遠(yuǎn)”的罪狀，時?？梢阅贸鰜怼扒么蚯么颉?，讓他知道自己是犯過錯誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨、銷售量提升太慢、只重利潤不重銷量、銷售渠道太少、終端形象糟糕等都是經(jīng)銷商的罪狀。

4．投桃報李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會面對經(jīng)銷商的無理要求，要這個要那個，給還是不給？比如要求增加鋪底，經(jīng)銷商會說：“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊?！?/p>

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之：“哎呀，你先把銷量早點做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊?！睂Ψ降娜魏我?，都要對方先按照我方的要求做到了才能實現(xiàn)。

這就是“你怎么做才能讓我這么做！”

你先把桃子投過來，我再報你李子，光我報李卻不見桃子，這事干不了。這個方法可以化解很多無理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷商自然不會在政策之外提各種要求。

5．懸壺濟世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦藥，是因為病人知道醫(yī)生要救治自己，是為自己好。業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商配合自己做一項工作，也要讓經(jīng)銷商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷商與公司是合作的關(guān)系，是獨立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無權(quán)強迫經(jīng)銷商做什么事情，要讓經(jīng)銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個事情對經(jīng)銷商本身是有益的。

比如上一個商場，經(jīng)銷商認(rèn)為耗費精力和資金但不見得會有銷量，業(yè)務(wù)員就應(yīng)提出做商場的理由：

A.把渠道填補完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷商的市場領(lǐng)先地位；

B.利用商場的價位拉升產(chǎn)品的整體價格水平，提高其他市場的利潤水平，讓經(jīng)銷商多賺錢；

C.擴大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥Γ?/p>

D.增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務(wù)有促進作用；

E.試驗和適應(yīng)各種銷售渠道的模式，為下一步擴張市場摸索經(jīng)驗。

6．量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細(xì)分到縣一級，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴(yán)重，貨運時間慢，并且縣級客戶少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開發(fā)市場，完成市場細(xì)分，也很快會出現(xiàn)由于物流問題、貨損問題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，停止合作后還會導(dǎo)致應(yīng)收款無法回收，形成呆滯賬款。

再比如分割公司元老級經(jīng)銷商的市場，很可能會遇到經(jīng)銷商和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過汗馬功勞的情況。業(yè)務(wù)員要分割其市場，沒有做好充足的準(zhǔn)備，沒有得到公司從上到下的全力支持，很可能會半路卡殼，賠了夫人又折兵，使自己的后續(xù)工作無法開展。

7．推脫有度：把事情簡單化

公司和經(jīng)銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進服務(wù)等等。以往經(jīng)銷商往往只認(rèn)識業(yè)務(wù)員，他們不知道公司內(nèi)部的部門和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，比如產(chǎn)品質(zhì)量問題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒有及時送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話問業(yè)務(wù)員，財務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員……業(yè)務(wù)員有限的精力就會被這些零星的小事分散掉，沒有時間真正思考市場的開拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼?，就是把公司所有的資源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯(lián)系人以及聯(lián)系人負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷商哪些問題等制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時間找誰處理，而不是全部去問業(yè)務(wù)員?！?/p>

成功的業(yè)務(wù)員身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”。

成功的業(yè)務(wù)員知道自己能做什么，不能做什么，從而有所為，有所不為，這讓他們能夠輕松自如地把銷售管理工作做得恰到好處。