孫路弘

營銷及銷售行為學(xué)者，在海外謀生、求學(xué)，在國內(nèi)實踐、謀生。參加過央視《對話》、《對手》等節(jié)目，鮮明地表達自己對市場的觀點和見解。出版過《用腦拿訂單》、《看電影學(xué)銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻一篇最新的思考、最貼近現(xiàn)實的銷售實踐方法和策略布局。

銷售第一年（1）

銷售工作不是體力勞動，而是大量的精心準(zhǔn)備、嚴(yán)格落實、步步遞進的系統(tǒng)性工作。只有從這個視角看待銷售工作，才能夠體會到一種創(chuàng)造性的樂趣。

孫小峰中專畢業(yè)后，就加入上海電信負責(zé)后端的技術(shù)維護工作，在所屬片區(qū)里工作有6年時間。從2006年開始，電信公司不斷面臨市場競爭的壓力，采取了主動出擊的營銷模式，當(dāng)時公司在內(nèi)部采用了競爭上崗的方式，孫小峰覺得自己有很好的技術(shù)背景，加上熱情開朗的性格，他堅信自己可以做好這份工作。最后，他成功競聘上社區(qū)客戶經(jīng)理的職位，準(zhǔn)備做出一番成績來。

剛上任的孫小峰第一個目標(biāo)就是拿下萬科白馬花園的項目。因為通過數(shù)據(jù)庫顯示，目前上海電信的固話和寬帶業(yè)務(wù)用戶，在這個小區(qū)只占總住戶的15％。這是一個較為高檔的小區(qū)，沒有理由不選擇電信服務(wù)，如果能夠在兩個月時間內(nèi)把占有率提高到80％，那將是一個不小的業(yè)績。孫小峰滿懷信心來到小區(qū)，準(zhǔn)備一探究竟。

孫小峰認為應(yīng)該先從終端用戶入手，因為只有拿到第一手的市場資料，才能有針對性地制定出下一步的工作計劃。所以，他打算針對小區(qū)部分用戶進行抽樣調(diào)研，可是在第一家用戶那里他就吃了閉門羹，本來抱著為客戶更好服務(wù)的心理來向客戶詢問，沒想到客戶不但不理解，還打電話告訴物業(yè)保安，沒有幾分鐘一名保安跑來盤問，并請他馬上離開這里。

孫小峰能夠理解這是保安的工作職責(zé)，所以他不想過多糾纏，并暗下決心要與物業(yè)經(jīng)理好好談一下。（點評：做銷售工作的初期，類似孫小峰這樣積極、勤懇的上門敲門的行為并不明智。銷售不是簡單的體力勞動，而是一種策略的行為體現(xiàn)，需要動腦子，通過關(guān)鍵的環(huán)節(jié)來達到銷售的目的。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的意思就是按照正規(guī)的流程，不能繞過管理的權(quán)威門檻，越是艱難越是鍛煉的時候。）

時下正是6月份，天氣非常熱，孫小峰買了一瓶冰綠茶放在包里，來到物業(yè)辦公室，一位張小姐接待了他。（點評：小恩小惠在生活中是能夠打動人的。有心人的表現(xiàn)，通常都是在小的細節(jié)上體現(xiàn)無微不至的關(guān)懷。）

孫小峰：“張小姐您好，我是上海電信的社區(qū)經(jīng)理孫小峰，這是我的名片。我想跟你們的經(jīng)理談一下可以嗎？”

張小姐：“經(jīng)理今天休假，你改天再來吧?！?/p>

孫小峰：“你們經(jīng)理貴姓啊？”（點評：只要你事先預(yù)備了n個問題，就可以在聽到打發(fā)你、拒絕你的話后，提出自己的問題。）

張小姐：“姓李?！?/p>

孫小峰：“李經(jīng)理什么時候上班啊？”（點評：提問總是可以讓人不得不回答你。事先準(zhǔn)備好問題，才是一個銷售顧問拜訪前最應(yīng)該做的具體的準(zhǔn)備工作。）

張小姐：“你明天來吧?！?/p>

孫小峰：“好的，謝謝。對了，我從公司的數(shù)據(jù)庫看到，咱們小區(qū)的業(yè)主很少有選擇電信服務(wù)的，不知道是他們不用固定電話和寬帶還是怎么樣？”

張小姐：“這事兒啊，我覺得你們電信應(yīng)該再積極主動一些，多做一些工作了。前兩個月網(wǎng)通還有什么長城寬帶的銷售人員可沒少來這里，他們都是你們的競爭對手吧？”（點評：客戶自己的目的是什么？其實，這個張小姐自己也未必知道業(yè)主們需要什么。）

孫小峰：“是啊，你還真是很了解這個行業(yè)的，看來我要向你多請教了。非常感謝你的接待，我就不多打擾你了。”

孫小峰隨手從包里拿出剛才買的冰綠茶，放在了張小姐的桌子上，同時帶著微笑說：“天氣炎熱請多注意身體，這款冰綠茶就是成龍父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，還養(yǎng)顏?！保c評：永遠要找機會準(zhǔn)確地贊揚對方。多學(xué)會幾句說出來別人肯定高興的話，對銷售顧問來說，只有好處。）

張小姐：“你太客氣了，那就謝謝你啦?！?/p>

張小姐送孫小峰出門時，補充道：“明天早上你過來，我?guī)湍阋娎罱?jīng)理，不過我要提醒一下，我們李經(jīng)理跟你們競爭對手的關(guān)系也挺不錯的，你千萬不要在他面前詆毀你的競爭對手啊”。（點評：要知道，物業(yè)管理通常并不是以業(yè)主的目的，來作為自己行使管理權(quán)限的目的的，而是以對自己有好處為目的，這些好處可以是省事、回避麻煩等等。）

孫小峰：“謝謝你的提醒，那我明天早上10點過來拜訪你們?！?/p>

第二天早上9：50，孫小峰準(zhǔn)時來到小區(qū)物業(yè)辦公室，通過張小姐的引見順利見到了李經(jīng)理。在李經(jīng)理的辦公室里，孫小峰看到辦公桌上擺放著一個很精致的手工藝品，孫小峰很好奇地向李經(jīng)理請教這件物品的來歷。李經(jīng)理說他也不太了解，因為兒子在外省做生意，經(jīng)常在當(dāng)?shù)靥砸恍氊惢貋?，這個他比較喜歡就要了過來。（點評：進入客戶的辦公室后，最重要的話題，就是爭取談在辦公室內(nèi)看到的特殊物品。那些不屬于辦公室環(huán)境的物品，一定是對主人有特殊意義的東西，他們也將愿意談上幾句，從而縮短雙方關(guān)系距離，避免一開始就談業(yè)務(wù)。公事公辦的距離感，往往就是在談這樣的非正式話題中消失了。）

寒暄之后，孫小峰直奔主題表明自己的來意，希望可以得到李經(jīng)理的支持。李經(jīng)理很客氣地表示，這個小區(qū)業(yè)主選擇哪家運營商的服務(wù)他也不知道具體數(shù)據(jù)，不過確實有網(wǎng)通、長城等一些服務(wù)商的銷售人員來做過促銷活動，電信的人好像也來過。不過現(xiàn)在小區(qū)業(yè)主投訴比較多，主要就是針對銷售人員經(jīng)常騷擾的事情，他們也很難辦。

孫小峰馬上接著說：“能夠理解，其實有誰希望被別人經(jīng)常打擾啊。咱們?nèi)f科物業(yè)是業(yè)內(nèi)服務(wù)非常有名氣的，今天過來是想認識一下您，因為以后這個區(qū)域是由我來服務(wù)的，如果您在電信服務(wù)上有什么要求，您盡管提，我會盡力配合您的工作的?！彪S后，孫小峰告辭。

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一周之后，孫小峰撥通了李經(jīng)理的電話，說自己已經(jīng)在小區(qū)門口了，今天給客戶安裝寬帶順便過來拜會一下。見面談了3分鐘后，孫小峰拿出一張卡遞給李經(jīng)理，說：“上次聽說您兒子在外地做生意，那長途電話費一定很高吧。我們電信有一項服務(wù)就是針對長途電話業(yè)務(wù)多的客戶，能節(jié)省不少費用。我給您帶來一張，您可以給他試一下?！睂O小峰當(dāng)場演示了使用方法。

又過了一個月，李經(jīng)理主動給孫小峰打來電話，問上次的電話卡服務(wù)是否還有。他說自己的兒子反饋的確很省話費，他跟另一個朋友提起時，那個朋友也很感興趣，所以向他詢問如何買到這種卡。

孫小峰回答到：“既然是李經(jīng)理的朋友，那就是我的朋友了，我向公司申請一下，爭取幫您先領(lǐng)一張。你們試用好了，能幫我們推廣就是對我們的最大支持。”

李經(jīng)理說：“小孫啊，說實話，你這人真是不錯。你今天來一下我們物業(yè)辦公室，我想跟你談?wù)勎覀兒献鞯氖虑椤！睂O小峰知道自己的機會終于來了。

隨后，孫小峰如愿得到了物業(yè)的支持，并在小區(qū)內(nèi)張貼了網(wǎng)絡(luò)、電話等業(yè)務(wù)的廣告，從而順利地拿到了這個小區(qū)業(yè)主的生意。

小結(jié)

從事銷售工作，有如下幾個關(guān)鍵的要點：

1．拜訪客戶前準(zhǔn)備至少10個問題，在遇到拒絕的時候，直接就提問。

2．拜訪客戶前，一定要檢查包里是否有一些小禮品，比如飲料等包裝精美的小食品。給別人送上，即使對方不吃也會感受到好意。

3．進入客戶辦公室后，開場白的主題，盡量選擇在辦公室看到的一些不屬于辦公環(huán)境的物品。通過這樣的話題，能夠拉近與對方的人際關(guān)系距離。

4．不要設(shè)想一次就達到目的。每次拜訪都給下一次聯(lián)系留下可能談的話題，這樣，就總是可以有機會保持與潛在客戶的關(guān)系，達到銷售目的不過是時間問題。

5．時刻整理客戶的資料和信息。聽到的信息要進一步擴展，看能否在對方的人際關(guān)系中找到聯(lián)系的契機，從而讓對方感受到你的真誠。

記?。轰N售工作不是體力勞動，而是大量的精心準(zhǔn)備、嚴(yán)格落實、步步遞進的系統(tǒng)性工作。也只有從這個視角看待銷售工作，才能夠體會到樂趣—— 一種創(chuàng)造性的樂趣?！?/p>