欲找到中國龐大糖尿病市場的敲門磚，不妨從一場大巴車之旅開始

對全球醫(yī)藥巨頭諾和諾德來說，明年1月將是在中國市場最為關(guān)鍵的一年。屆時，諾和諾德大中華區(qū)將升級為獨(dú)立的大區(qū)，直接向總部匯報。同時，未來3到5年內(nèi)位于北京的研發(fā)中心的規(guī)模將擴(kuò)大1倍，研究內(nèi)容更多針對中國人和亞太人群的基因特點(diǎn)，擴(kuò)大糖尿病藥物的研發(fā)。

無疑，這家總部位于丹麥的公司在中國最重視的領(lǐng)域是糖尿病市場。在中國，糖尿病患者已經(jīng)達(dá)到了9200萬，但沒有被檢查出來的人有三分之二，此外已經(jīng)被診斷的有一半人并沒有得到很好的控制，需要更好的治療方案——這些在諾和諾德看來，都是巨大的機(jī)會。它預(yù)計未來五年在中國市場銷售年增長率將達(dá)20％以上。

秘密武器?對這家歐洲藥企來說，關(guān)鍵可能系于一個名叫陳軍的中國人身上。

這位2005年才回到北京的諾和諾德(中國)制藥有限公司副總裁，現(xiàn)在全面負(fù)責(zé)公司的糖尿病產(chǎn)品。在諾和諾德的計劃中，由于這兩年還屬于培育期，因此陳軍的團(tuán)隊首先要做的就是持續(xù)不懈地做糖尿病患者教育。從2008年開始，諾和諾德開展了為期三年的一項(xiàng)全國性大型公益宣傳活動，“讓我們一起改變糖尿病”大巴車中國之旅，覆蓋中國100多個大中城市。包括廣場咨詢、患者教育、社區(qū)活動、醫(yī)院講堂等形式的活動，以提高公眾對糖尿病的認(rèn)知度。

陳軍管理的團(tuán)隊在這個過程中不斷擴(kuò)大，接下來他的任務(wù)就是要提升公司在中國糖尿病市場的占有率?！懊髂昃湍芸吹匠煽?。”他對《環(huán)球企業(yè)家》說。

在1990年代獲得了美國普渡大學(xué)工業(yè)與物理制藥博士學(xué)位之后，像不少優(yōu)秀的中國留學(xué)生一樣，陳軍找到了一份在知名制藥企業(yè)默沙東做藥物后期研發(fā)的工作，按照大多數(shù)人的軌跡，會一直把研發(fā)做下去。

然而僅僅過了三年，一個產(chǎn)品項(xiàng)目接一個項(xiàng)目從頭到尾的重復(fù)工作，讓陳軍感覺挑戰(zhàn)不夠，他開始思考是否轉(zhuǎn)型從事和商業(yè)相關(guān)的工作。但在一個成熟、分工細(xì)致的跨國公司，在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)換的幾率非常小。于是他遵循其他人的轉(zhuǎn)行思路，開始準(zhǔn)備就讀MBA。

就在他已經(jīng)被錄取時，額外的機(jī)會又突如其來。由于此前默沙東有和麥肯錫合作的項(xiàng)目，陳軍通過一個月的強(qiáng)化訓(xùn)練加入了麥肯錫，迅速找到了在這方面的感覺，從而走上了另一條職業(yè)軌跡?！捌鋵?shí)商業(yè)更是common sense的東西，掌握了它基本的概念和語言就可以入門了?！标愜妼Α董h(huán)球企業(yè)家》說。

好運(yùn)接踵而來。在加入麥肯錫兩年后，他接到了諾和諾德的北美業(yè)務(wù)總裁Martin Soeters的電話，

“面試很順利，當(dāng)天就確定了上班時間?！标愜娀貞浀?。

諾和諾德當(dāng)時在北美市場規(guī)模還很小，知名度也不高，還面臨著美國本土一些根基扎實(shí)的制藥公司在糖尿病市場的競爭壓力。但是陳軍拿到的職位非常具有吸引力，做Martin Soeters的助理，直接向他匯報。而Martin Soeters也非?？粗仃愜姷膶I(yè)以及咨詢業(yè)背景，希望能夠參與到更多的決策中來。于是陳軍跟隨Martin Soeters共同奮斗，經(jīng)歷了此后諾和諾德在北美市場迅速成長、擴(kuò)大的幾年。目前諾和諾德在北美胰島素市場份額已經(jīng)從當(dāng)初不到20％上升到了超過40％，而且產(chǎn)品豐富。

擔(dān)任北美市場總裁助理期間，陳軍需要做數(shù)據(jù)分析，為公司做市場決策的時候提供分析依據(jù)，同時在公司擴(kuò)張的過程中面臨著營銷團(tuán)隊、新產(chǎn)品上市、團(tuán)隊如何搭建、有效管理等方方面面的問題，因此陳軍通過這個職位幾乎對各個部門都有所了解，并且參與到了眾多戰(zhàn)略決策中，很快成熟起來。

挑戰(zhàn)不可避免。當(dāng)時公司把一個重頭糖尿病胰島素產(chǎn)品的上市交給他負(fù)責(zé)，公司不但預(yù)期很高而且投入了大量的市場推廣資源，然而業(yè)績增長速度卻沒達(dá)到預(yù)期，陳軍也感受到了很大的壓力。冷靜下來，他逐漸發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品其實(shí)是屬于長期使用的產(chǎn)品，因此一些短期的營銷策略未必適用，需要長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃。于是他改進(jìn)策略對市場持續(xù)投入。幾年下來，這成為了一個非常成功的產(chǎn)品。

這讓陳軍開始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：首先堅信自己的產(chǎn)品是最好的，然后要堅持好如何把這個信念傳遞給市場，“在遇到問題的時候，我盡量不去放大那種壓力的感受、情緒，而是集中注意力去解決問題。其實(shí)很多事情過幾年看都是小事。”陳軍說。

這時候，諾和諾德(中國)在整個諾和諾德大家族里面的名聲越來越大，看到、聽到中國市場迅速發(fā)展的情況，陳軍期待一直以來希望回中國工作的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)。陳軍的老板Martin Soeters不僅沒有阻攔，反而是竭盡全力去幫他，在他看來員工獲得最好的發(fā)展是最重要的，而不一定是固守在自己身邊。這一點(diǎn)讓陳軍非常欣賞，而且當(dāng)自己做上管理工作也在努力這樣做。

2005年4月回到中國，陳軍開始負(fù)責(zé)血液科(友病)產(chǎn)品及“諾其”的業(yè)務(wù)。在諾和諾德，“諾其”的市場規(guī)模不能和其他主打的糖尿病產(chǎn)品相比，但是麻雀雖小五臟俱全。以前，沒有完整負(fù)責(zé)過一個產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，陳軍并沒有小看這個產(chǎn)品，而是把它看作一個“練兵”的機(jī)會。他發(fā)現(xiàn)在美國市場的一些成熟推廣經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪梃b到中國。比如在2005和2006年，美國已經(jīng)廣泛采用了一些IT非人際的推廣方式，包括通過網(wǎng)絡(luò)、電話、電話會議等手段，突破了傳統(tǒng)醫(yī)藥代表找醫(yī)生的單一途徑，因?yàn)橥茝V的廠家品牌諸多，而醫(yī)生時間有限。在北美諾和諾德內(nèi)部溝通采取IT網(wǎng)絡(luò)科技溝通的E-learning也取得了很好的效果。于是，陳軍把關(guān)于“諾其”的一個培訓(xùn)課程直接開發(fā)引進(jìn)中國，團(tuán)隊相關(guān)的人員只需要花費(fèi)不到半個小時就能夠了解到關(guān)于這個產(chǎn)品和市場的知識。目前，諾和諾德中國的E-learning已經(jīng)形成了擁有幾百個課程的平臺，成為了諾和諾德其他市場學(xué)習(xí)的模板。

經(jīng)過陳軍帶領(lǐng)團(tuán)隊的努力，“諾其”保持了每年穩(wěn)定的增長，成為公司在華業(yè)務(wù)的一個亮點(diǎn)。自然而然，當(dāng)公司開始發(fā)力糖尿病市場時，擁有海外工作經(jīng)驗(yàn)，也熟悉本土市場規(guī)律的陳軍，就順利被委以重任。

在面臨未來的考驗(yàn)時，陳軍有時愿意“回頭看”。他自認(rèn)為，從Martin Soeters當(dāng)年的管理風(fēng)格中獲益的是，重要決策包括銷售指標(biāo)、資源的分配都及時讓團(tuán)隊知道，保持信息溝通，這樣每個人都不會在猜測中度日，而是集中精力做好自己的事。