[摘要]隨著國(guó)力的增強(qiáng)和人們消費(fèi)能力的提高，對(duì)具有濃厚文化理念的傳統(tǒng)節(jié)日是情有獨(dú)鐘，節(jié)假日消費(fèi)已成為廣大消費(fèi)者最主要的消費(fèi)方式之一，通過(guò)對(duì)貴州茶產(chǎn)業(yè)的分析，節(jié)慶消費(fèi)可給貴州茶葉帶來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。在每年的節(jié)慶市場(chǎng)上，迎合人們喜好清新、喜歡品茶的傳統(tǒng)習(xí)俗和心理需求，讓貴州茶葉加入其中，打出“禮品牌”和“健康牌”，將貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)提升到文化層面與節(jié)慶完美結(jié)合，走出一條發(fā)展的新路子。

[關(guān)鍵詞]貴州茶葉；節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)；策略

一、貴州茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

近年來(lái)，貴州省堅(jiān)持用工業(yè)的理念來(lái)引領(lǐng)茶業(yè)發(fā)展，從茶園種植規(guī)?；?、茶青交易市場(chǎng)化、茶葉加工標(biāo)準(zhǔn)化到茶葉銷(xiāo)售品牌化，每一步都浸透了工業(yè)發(fā)展思路。比如湄潭初步形成了名優(yōu)綠茶、名優(yōu)紅茶、名優(yōu)花茶、大眾茶、速溶茶、磚茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。貴州省新建茶園基本是無(wú)性系良種茶園，嚴(yán)格實(shí)行茶樹(shù)良種化、基地規(guī)?；?、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境清潔化和生產(chǎn)機(jī)械化，從源頭上保證了茶葉質(zhì)量，為打造綠茶大省打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在剛剛結(jié)束的第六屆國(guó)中茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)暨2010中國(guó)貴州國(guó)際綠茶博覽會(huì)上，貴州省現(xiàn)場(chǎng)簽署韻茶產(chǎn)業(yè)合作投資總額為81.4億元，去年茶博會(huì)簽約的合作投資總額只有3億元。在今年的茶博會(huì)上，湄潭翠芽、石阡苔茶、鳳岡鋅硒茶獲得“2010貴州三大名茶”稱(chēng)號(hào)，貴州省茶品牌優(yōu)勢(shì)更加突出，省內(nèi)茶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這正是黔茶的知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都更上一層樓后的表現(xiàn)，說(shuō)明了貴州省茶產(chǎn)業(yè)正從基地建設(shè)這個(gè)初級(jí)階段邁上標(biāo)準(zhǔn)化加工、茶品牌打造、茶產(chǎn)業(yè)鏈條延伸等高端產(chǎn)業(yè)上來(lái)，省內(nèi)茶企業(yè)不再只為陣爭(zhēng)小利，而是抱團(tuán)出擊塑黔茶整體形象，是貴州省茶產(chǎn)業(yè)興旺繁榮的表現(xiàn)?，F(xiàn)注冊(cè)的茶葉加工企業(yè)共有521家。此次貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會(huì)強(qiáng)調(diào)，以后省內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)將從目前單純擴(kuò)大面積轉(zhuǎn)變到提高茶葉下樹(shù)率和加工能力、強(qiáng)化茶園管理、提高市場(chǎng)占有率、打造茶品牌上下功夫，確保茶產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展。由此可見(jiàn)，貴州省迎來(lái)了茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天。

二、節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)給貴州茶葉帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是節(jié)日期間，利用消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)心理，進(jìn)行產(chǎn)品推介活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升品牌形象。一年節(jié)令可分法定假日，如元旦、春節(jié)、三八節(jié)、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等：非法定假日：端午節(jié)、情人節(jié)、清明節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)：民俗時(shí)令：夏至、冬至、立冬、臘八等。節(jié)假日114天，占全年近1／3，而春節(jié)、“十一”的市場(chǎng)價(jià)值很重要，銷(xiāo)售幾乎占到全年的40％。茶葉逐漸以保健品的身份擠進(jìn)了節(jié)慶消費(fèi)之中，其時(shí)，茶葉發(fā)展的空間十分廣闊，發(fā)展的市場(chǎng)前景十分可觀。

貴州是我國(guó)茶葉重要原產(chǎn)地之一，產(chǎn)茶生長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)茶歷史悠久、產(chǎn)茶空間區(qū)域分布非常廣闊。經(jīng)過(guò)貴州各族人民的精心創(chuàng)作和歷史不斷的積淀，貴州各地的名茶花樣非常繁多，而且不用茶品的飲茶方法也是各具特色。隨著企業(yè)和管理機(jī)關(guān)對(duì)這方面工作的重視程度的逐漸增加，業(yè)內(nèi)人士和從業(yè)者努力理順存在的問(wèn)題，組織資源著力解決前進(jìn)中存在的問(wèn)題，為形成新的茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并形成茶葉營(yíng)銷(xiāo)鏈做出自己的努力。通過(guò)舉辦一些大型慶典，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，也更能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。如在上海世博會(huì)期間，貴州茶重磅出擊，細(xì)致規(guī)劃，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和良好執(zhí)行，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

三、茶葉節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的文化基礎(chǔ)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為中心，傳統(tǒng)節(jié)日的快速回歸將給企業(yè)提供節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的新契機(jī)。以湯圓營(yíng)銷(xiāo)為例，它被人們賦予了全家團(tuán)圓之意，這樣每年當(dāng)元宵節(jié)來(lái)臨之際，人們就紛紛搶購(gòu)。近年，很多商家不斷開(kāi)發(fā)出了，例如水果餡湯圓，使湯圓被賦予甜甜蜜蜜、親親和和之意，這樣，就連結(jié)婚的新人也會(huì)在結(jié)婚的日子吃上一碗湯圓，圖個(gè)人生和婚姻的吉利。茶文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分，而實(shí)現(xiàn)貴州茶與傳統(tǒng)節(jié)日和節(jié)慶的有效鏈接，是文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。面對(duì)愈演愈烈的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，貴州茶，要深入思考，開(kāi)動(dòng)腦筋，開(kāi)辟一條適合市場(chǎng)需求、具有自身特色的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)之路。對(duì)于茶葉，在節(jié)慶之時(shí)，作為蘊(yùn)含高雅、綠色飲品、清新高檔的禮品，是最好的交流、溝通及拜訪贈(zèng)送的禮品。因此，貴州茶葉在節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)上，要先走一步，大膽嘗試，有效的提高貴州茶的宣傳力度和銷(xiāo)售效果。

四、貴州茶葉節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

(一)從文化的高度進(jìn)行節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，提升“黔茶”的文化內(nèi)涵

中國(guó)人有悠遠(yuǎn)的茶文化，在節(jié)慶期間，少不了家人團(tuán)圓和親朋聚會(huì)，更少不了要喝茶敘舊。中國(guó)也是禮儀之邦，節(jié)慶期間，都爭(zhēng)相探親訪友，你來(lái)我往中也少不了以茶傳情。茶葉從產(chǎn)品的屬性上與節(jié)慶消費(fèi)的需求有天然的吻合。在每年的節(jié)慶市場(chǎng)上，貴州茶不能簡(jiǎn)單的停留在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品表面訴求的層面，要站在更高的層面上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，真正觸及節(jié)慶文化與茶葉品牌文化內(nèi)在融合的核心。不能真正的培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)的方式，是比較短期的戰(zhàn)術(shù)性節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，這不適應(yīng)創(chuàng)新品牌的需要。如貴陽(yáng)市通過(guò)“以茶為媒”，促進(jìn)貴陽(yáng)“黔茶”文化的對(duì)外傳播，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的“黔茶”品牌，已經(jīng)舉辦了“黔茶飄香·品茗健康”系列茶文化活動(dòng)，把茶文化培育成貴陽(yáng)的文化品牌。使茶文化成為宣傳貴陽(yáng)、提升貴陽(yáng)的名片。貴陽(yáng)市還充分利用轄區(qū)內(nèi)的茶樓，體現(xiàn)和宣傳茶文化優(yōu)勢(shì)，將市內(nèi)打造為集購(gòu)茶、品茶、賞茶為一體的休閑、旅游觀光帶，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)與旅游的互動(dòng)。

在傳統(tǒng)節(jié)慶所蘊(yùn)含的內(nèi)核中，“團(tuán)圓、健康、美滿(mǎn)、快樂(lè)、幸福’’等元素占有很大的份額，所以貴州茶要建立清新自然、富貴吉祥等理念，滿(mǎn)足消費(fèi)者從節(jié)慶文化層面上對(duì)于貴州茶的需求，貴州茶就是親近自然、體味生活的最好見(jiàn)證，也是對(duì)美好生活的真摯祝福，對(duì)長(zhǎng)輩的真心感謝。在這個(gè)深層次的意義上說(shuō)，節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于貴州茶來(lái)講有著其它產(chǎn)品所不具備的文化層面和健康層面的獨(dú)特性。這本身就為貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)和快速發(fā)展建立了一個(gè)其他行業(yè)無(wú)法超越和不具備的優(yōu)勢(shì)。

(二)政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，打造黔茶產(chǎn)業(yè)群，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集聚式、規(guī)?；l(fā)展

把茶產(chǎn)業(yè)作為富民增收的生態(tài)保健產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，利用物流業(yè)、服務(wù)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮城區(qū)輻射帶動(dòng)功能，“文化先行、政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲”，扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，省內(nèi)的湄潭茶、都勻毛尖、梵凈山茶等已經(jīng)初具規(guī)模成為貴州茶業(yè)發(fā)展的主力軍，但要打造“黔茶”品牌、大力建設(shè)茶產(chǎn)業(yè)集散功能、推動(dòng)貴州省產(chǎn)茶區(qū)共同發(fā)展的任重道遠(yuǎn)。(1)搭建管理平臺(tái)。設(shè)立茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，定期召開(kāi)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議，及時(shí)解決企業(yè)發(fā)展遇到的困難。立了茶業(yè)商會(huì)，聯(lián)合茶企業(yè)、茶葉專(zhuān)家、技師及茶商，為企業(yè)提供管理和技術(shù)的幫扶。(2)擴(kuò)大規(guī)模，規(guī)范管理。引資建立茶葉批發(fā)零售市場(chǎng)，扶持茶葉批發(fā)市場(chǎng)，打造茶葉集散中心；(3)培育龍頭企業(yè)。每年安排茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)基金，用于茶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)扶持、推介、品牌宣傳等。對(duì)銷(xiāo)售超千萬(wàn)元企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)。(4)積極整合資源，提升“黔茶”品牌價(jià)值和產(chǎn)品附加值，幫助茶農(nóng)增收。在產(chǎn)茶地建立對(duì)口聯(lián)系機(jī)制，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，達(dá)到以銷(xiāo)促產(chǎn)、以產(chǎn)促銷(xiāo)的良性循環(huán)；(5)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，鼓勵(lì)扶持產(chǎn)茶企業(yè)鑄造品牌。政府采取財(cái)政補(bǔ)貼的辦法，鼓勵(lì)產(chǎn)茶企業(yè)參加外茶葉展示評(píng)比會(huì)，鼓勵(lì)在媒體上品牌宣傳。培育國(guó)內(nèi)外知名的茶葉品牌。

(三)巧借節(jié)慶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)貴州茶與節(jié)日的關(guān)聯(lián)度

在貴州茶的節(jié)慶宣傳上，要善于“借題發(fā)揮”，根據(jù)不同的節(jié)慶特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃，一定要增強(qiáng)與節(jié)慶主題思想的融合。如中秋節(jié)時(shí)，就可嘗試著將月餅和貴州茶組合在同一個(gè)宣傳畫(huà)面中，進(jìn)行中秋節(jié)的節(jié)慶宣傳，宣傳內(nèi)容可以是：“月餅寄相思，清茶思念長(zhǎng)”；過(guò)元宵節(jié)的時(shí)，就盡量把貴州茶擺放在銷(xiāo)售湯圓的柜臺(tái)旁，以這種宣傳形式增強(qiáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度。在各個(gè)終端茶葉產(chǎn)品擺放中，要在不同的節(jié)日與不同的傳統(tǒng)性的商品盡量的靠近擺放，提高增強(qiáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的提示作用。

(四)貴州茶產(chǎn)品包裝要充分地體現(xiàn)節(jié)慶氣氛

在產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝設(shè)計(jì)過(guò)程中，注重貴州茶應(yīng)用贈(zèng)送的茶具和免費(fèi)進(jìn)行的個(gè)性包裝的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。在對(duì)這些產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中，要特別凸顯節(jié)慶氣氛和元素的應(yīng)用。商家在茶葉的銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)給消費(fèi)者免費(fèi)提供精美的茶具和個(gè)性化的外包裝，以此刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，并不斷的宣傳貴州茶的節(jié)慶元素和訴求。特別是對(duì)于茶葉的包裝，其作為茶葉品牌宣傳的重要載體，在選材、規(guī)格、標(biāo)識(shí)、款式、圖文等內(nèi)容上，應(yīng)盡可能的追求現(xiàn)代消費(fèi)理念，更多的宣揚(yáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的訴求。

(五)充分運(yùn)用好終端宣傳資源

貴州茶要牢牢抓住“節(jié)慶”這個(gè)文化的賣(mài)點(diǎn)，努力迎合和靠近中國(guó)人幾千年來(lái)朋友相聚的傳統(tǒng)習(xí)慣，品茶聊天的文化心理，這樣消費(fèi)者就會(huì)更容易接受并喜愛(ài)它。經(jīng)過(guò)對(duì)生活習(xí)慣的分析，老百姓在節(jié)慶期間飲宴歡聚時(shí)，都愿意以茶怡情，這樣對(duì)茶葉的營(yíng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。重視在各大連鎖超市全力進(jìn)行終端氛圍營(yíng)造。當(dāng)傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)之際，提早搶占如沃爾瑪、家樂(lè)福等各大超市的優(yōu)勢(shì)宣傳資源，掛滿(mǎn)貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品海報(bào)、地堆指引、促銷(xiāo)海報(bào)等物料，讓大家感受到貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日的重視，使貴州茶葉逐漸成為廣大消費(fèi)者心目中必不可少的傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)組成部分。假以時(shí)日，這種感覺(jué)就會(huì)真正在廣大消費(fèi)者心中深深扎根。

(六)創(chuàng)新節(jié)慶期間的促銷(xiāo)手段

節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為國(guó)人的一種時(shí)尚消費(fèi)。一年中，大部分的銷(xiāo)售旺季是在一年中的節(jié)假日產(chǎn)生，多數(shù)產(chǎn)品節(jié)假日的銷(xiāo)量會(huì)占到其產(chǎn)品總銷(xiāo)量的很大部分。每當(dāng)節(jié)假日即將來(lái)臨之際，各個(gè)商家都會(huì)摩拳擦掌，希望通過(guò)在這個(gè)節(jié)日的促銷(xiāo)提升自己產(chǎn)品銷(xiāo)售。對(duì)貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)是否成功顯得格外重要。成功的銷(xiāo)售方式，對(duì)吸引人氣，鼓舞產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)氣具有非常重要的意義。抓好節(jié)假日促銷(xiāo)，對(duì)貴州茶打好節(jié)慶這張牌意義重大。節(jié)假日促銷(xiāo)首先講求的是創(chuàng)意，目前節(jié)假日促銷(xiāo)，大多數(shù)商家都采用常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，折扣、買(mǎi)贈(zèng)、代金券等方式簡(jiǎn)單組合，促銷(xiāo)的效果并不很好，同時(shí)大家在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，不斷跟風(fēng)模仿，逐漸的沒(méi)有了新意。有的企業(yè)還把幾種手段綜合在一起運(yùn)用，這種促銷(xiāo)有時(shí)也能滿(mǎn)足一些消費(fèi)者的需要，這還是說(shuō)明企業(yè)創(chuàng)新促銷(xiāo)的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

綜上所述，貴州茶葉的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，有著很重要的意義。對(duì)貴州茶葉的長(zhǎng)期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在具體營(yíng)銷(xiāo)工作中，不能只看到節(jié)慶的熱鬧，還要學(xué)會(huì)深入的挖掘節(jié)慶消費(fèi)者的需求，不斷努力建立貴州茶葉品牌的知名度和美譽(yù)度，不斷樹(shù)立貴州茶葉品牌的人氣。抓住“攻心為上，攻城為下”的主旨，努力練好內(nèi)功，利用各種宣傳手段和節(jié)慶期間商品終端的促銷(xiāo)過(guò)程，不斷積累，逐漸形成貴州茶的品牌效應(yīng)，推動(dòng)貴州茶葉的快速穩(wěn)健發(fā)展，給消費(fèi)者帶來(lái)茶葉的良好味覺(jué)效果和深層的精神文化享受。

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