自1996年“行社分家”，按合作制原則運(yùn)作以來，農(nóng)村信用社立足農(nóng)村金融市場，加強(qiáng)金融服務(wù)，扶持了一批農(nóng)村民營中小企業(yè)發(fā)展。然而，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，農(nóng)村信用社已不能滿足企業(yè)日益多元化的金融需求，加上市場競爭的加劇，農(nóng)村信用社客戶流失現(xiàn)象較為突出。近期，我們采取實(shí)地走訪金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)，召開座談會，問卷調(diào)查等方式，對常德市轄內(nèi)9家農(nóng)村信用聯(lián)社的客戶流失現(xiàn)象進(jìn)行了專題調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，常德市農(nóng)村信用社信貸客戶流失現(xiàn)象逐年加劇，貸款額度偏小、貸款利率偏高、創(chuàng)新能力偏低和結(jié)算功能偏少是其客戶流失的主要原因，我們既要認(rèn)識到客戶流失是一種正常的市場現(xiàn)象，也要客觀分析其利弊關(guān)系，并督促信用社轉(zhuǎn)變觀念、加強(qiáng)服務(wù)，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、常德市農(nóng)村信用社客戶流失現(xiàn)象逐年加劇

據(jù)我們對轄內(nèi)9家聯(lián)社的初步調(diào)查，自2006年起，常德市農(nóng)村信用社客戶流失案例頻發(fā)，近幾年累計(jì)流失客戶17家(不包括主要貸款轉(zhuǎn)移到其他金融機(jī)構(gòu)，只在信用社保留部分貸款客戶)，涉及貸款金額35760萬元。

從金融機(jī)構(gòu)看，主要是向農(nóng)發(fā)行和農(nóng)行兩家涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。其中，7家轉(zhuǎn)移至農(nóng)發(fā)行，貸款金額29400萬元;6家轉(zhuǎn)移至農(nóng)行，貸款金額3460萬元;2家轉(zhuǎn)移至中行，貸款金額1000萬元;1家轉(zhuǎn)移至建行，貸款金額1500萬元;僅有1家是在兩家農(nóng)村信用聯(lián)社之間發(fā)生轉(zhuǎn)移。

從轉(zhuǎn)移時(shí)間看， 2006年轉(zhuǎn)移1家，貸款金額500萬元;2007年轉(zhuǎn)移2家，金額2450萬元;2008年轉(zhuǎn)移4家，金額10900萬元;2009年轉(zhuǎn)移10家，金額21910萬元。貸款轉(zhuǎn)移戶數(shù)和金額呈逐年加劇趨勢(詳見下表)。

二、農(nóng)村信用社客戶流失的原因分析

農(nóng)村信用社客戶流失現(xiàn)象的大量出現(xiàn)，既是農(nóng)村金融服務(wù)主體增加，市場競爭加劇的結(jié)果，但更主要的是農(nóng)村信用社自身信貸機(jī)制、創(chuàng)新能力、服務(wù)功能等方面的缺陷和不足所導(dǎo)致。

1、單筆貸款額度偏小。與政策性銀行和國有商業(yè)銀行相比，農(nóng)村信用社資本金較少，受資產(chǎn)負(fù)債比例管理限制，單戶貸款額度較小。據(jù)對常德市農(nóng)村信用社的調(diào)查，目前小額農(nóng)貸3萬元、其他貸款10萬元以下，可由基層農(nóng)村信用社審批發(fā)放;貸款300萬元(個(gè)別縣500萬元)以下，由縣聯(lián)社審批;超過300萬元(最高500萬元)，要報(bào)省聯(lián)社常德辦事處審批。這個(gè)額度對于已經(jīng)完成原始資本積累，處于擴(kuò)大再生產(chǎn)擴(kuò)張發(fā)展時(shí)期的優(yōu)質(zhì)企業(yè)來說顯然偏小，大規(guī)模資金需求要層層上報(bào)審批，即使成功獲批，貸款的時(shí)效性也難以保證。據(jù)湖南芙蓉林業(yè)園林有限公司負(fù)責(zé)人反映，企業(yè)目前在信用社貸款余額330萬元，其中，企業(yè)貸款130萬元，以個(gè)人名義貸款200萬元，而2010年企業(yè)與漢壽農(nóng)發(fā)行建立信貸關(guān)系，首筆貸款額度達(dá)500萬元。調(diào)查顯示，17家流失客戶中8家企業(yè)認(rèn)為農(nóng)村信用社貸款額度偏小是其轉(zhuǎn)移貸款的主要原因。

2、貸款執(zhí)行利率偏高。考慮到農(nóng)村信用社服務(wù)對象的特定性，資金運(yùn)用成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多年來人民銀行一直對農(nóng)村信用社執(zhí)行差別利率政策，目前農(nóng)村信用社貸款利率最高上浮幅度可達(dá)到同期基準(zhǔn)利率的2.3倍。據(jù)對常德市農(nóng)村信用社利率執(zhí)行情況調(diào)查，目前一般為基準(zhǔn)利率的2-2.3倍，執(zhí)行利率上浮的貸款占全部貸款比重超過95%，而且是“一刀切”，絕大部分“一浮到頂”，沒有按照貸款對象和用途實(shí)行有差別的利率浮動。農(nóng)村信用社利率定價(jià)機(jī)制僵化，貸款執(zhí)行利率往往偏高，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，難以達(dá)到商業(yè)銀行的準(zhǔn)入條件，只有選擇準(zhǔn)入門檻較低的農(nóng)村信用社，屈從信用社的高利率條件。近年來，隨著國家統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展政策力度加大，國有商業(yè)銀行紛紛回歸農(nóng)村，支持中小企業(yè)和“三農(nóng)” 信貸投放逐步擴(kuò)大，一些經(jīng)營良好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，規(guī)模和實(shí)力已發(fā)展壯大，擁有了選擇金融服務(wù)權(quán)利，甚至成為了各銀行追逐的對象，從降低自身財(cái)務(wù)成本的角度考慮，企業(yè)勢必會選擇同利率低的銀行聯(lián)姻。如湖南綠博農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)有限公司1998年靠漢壽縣農(nóng)村信用社2萬元貸款起家，租用200畝耕地進(jìn)行水稻種植，2005年信用社貸款達(dá)到100萬元，水稻種植面積達(dá)3200畝。2008年，與漢壽縣農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行建立信貸關(guān)系，貸款270萬元，不但全部還清了農(nóng)村信用社貸款，還開發(fā)了1000畝名貴苗木基地。在談到為何要選擇農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款時(shí)，該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，農(nóng)村信用社在最困難的時(shí)候幫助了自己，自己一直心懷感激，但農(nóng)村信用社貸款利率實(shí)在太高，農(nóng)業(yè)開發(fā)本來就是微利產(chǎn)業(yè)，財(cái)務(wù)成本的壓力下，自己只好另選金融機(jī)構(gòu)。據(jù)了解，農(nóng)村信用社對該企業(yè)執(zhí)行利率是11.988%，而同期農(nóng)發(fā)行的執(zhí)行利率是5.4%，不到農(nóng)村信用社的一半。從被調(diào)查的17家貸款流失企業(yè)反映的情況來看，除1家在信用社之間進(jìn)行轉(zhuǎn)移的客戶外，其余16家轉(zhuǎn)移至商業(yè)銀行的企業(yè)貸款轉(zhuǎn)移原因無一例外的都選擇了農(nóng)村信用社利率偏高。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新能力偏低。當(dāng)前農(nóng)村信用社的信貸產(chǎn)品主要是傳統(tǒng)的農(nóng)戶小額信用貸款、抵押擔(dān)保貸款等，林權(quán)證、水面經(jīng)營權(quán)、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款尚處于起步階段，突出表現(xiàn)在金融產(chǎn)品方式單一，創(chuàng)新能力不足，票據(jù)融資、倉單、訂單、商標(biāo)品牌經(jīng)營權(quán)、專利權(quán)質(zhì)押貸款等新型貸款模式尚未起步，資信評估、代客理財(cái)、投資咨詢等新型服務(wù)則是無從談起。湖南廣源麻業(yè)有限公司10多年間發(fā)展成為國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，漢壽縣農(nóng)村信用社在資金上給予了極大的支持，貸款余額最高達(dá)880萬元，累計(jì)投放貸款近億元，但是該企業(yè)反映，信用社幾乎只對企業(yè)發(fā)放抵押貸款，而且基本上要求房屋、土地等不動產(chǎn)抵押，抵押率也較低，2007年企業(yè)與農(nóng)發(fā)行建立信貸關(guān)系，9000萬元的授信中有6000萬元是信用貸款，抵押擔(dān)保品范圍擴(kuò)大，抵押率上升?？梢?，企業(yè)發(fā)展成熟后，農(nóng)村信用社的貸款產(chǎn)品已不能滿足企業(yè)的多元化金融需求，也是其優(yōu)質(zhì)客戶流失的重要原因。

4、結(jié)算服務(wù)功能偏少。隨著企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸，業(yè)務(wù)觸角分布越來越廣，客觀上需求便利、快捷、安全的資金結(jié)算渠道。農(nóng)村信用社能夠?yàn)榭蛻籼峁﹤鹘y(tǒng)的匯兌、結(jié)算等金融服務(wù)，但業(yè)務(wù)仍多限于省、市范圍內(nèi)，無法與商業(yè)銀行相比，網(wǎng)上銀行、電話銀行等現(xiàn)代化支付結(jié)算工具建設(shè)明顯滯后，結(jié)算手段落后、科技含量不高等嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)營效率。此外，隨著管理的逐步規(guī)范，農(nóng)村信用社也要求貸款企業(yè)必須同時(shí)開立基本賬戶，但是在加入央行統(tǒng)一的支付清算系統(tǒng)前，考慮到信用社結(jié)算渠道不暢，絕大部分企業(yè)已在商業(yè)銀行開立基本賬戶，交易合同鎖定了該賬戶，為避免變更合同產(chǎn)生成本，企業(yè)選擇轉(zhuǎn)移至開戶行貸款。常德東鼎動力機(jī)械有限公司是一家出口型企業(yè)，2004年與信用社建立信貸關(guān)系，但只能通過農(nóng)業(yè)銀行的基本賬戶開展國際結(jié)算，隨著企業(yè)國際業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，2009年企業(yè)轉(zhuǎn)移至農(nóng)行貸款。

三、理性看待農(nóng)村信用社信貸客戶流失現(xiàn)象

農(nóng)村信用社信貸客戶的大量流失，既會導(dǎo)致信貸資源的不合理分配，挫傷他們的放貸積極性，但同時(shí)也會促進(jìn)他們加強(qiáng)服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，提高金融服務(wù)水平。對此，我們應(yīng)客觀分析，理性看待。

1、信貸客戶相互流動是正常的市場現(xiàn)象。據(jù)我們調(diào)查了解，不但農(nóng)村信用社，商業(yè)銀行也都不同程度的存在客戶流失現(xiàn)象，其中農(nóng)業(yè)銀行客戶流失現(xiàn)象較為嚴(yán)重。有市場就會有競爭，隨著金融市場的不斷發(fā)展，信貸客戶在不同金融機(jī)構(gòu)之間流動是正常的市場現(xiàn)象。對此，我們一方面要支持甚至鼓勵(lì)企業(yè)根據(jù)自己的信貸需求特點(diǎn)選擇金融機(jī)構(gòu);另一方面，要對金融機(jī)構(gòu)之間的競爭行為加以規(guī)范和引導(dǎo)，防止因無序、惡意競爭可能導(dǎo)致的市場秩序破壞，甚至引發(fā)信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、不公平的競爭環(huán)境導(dǎo)致信用社客戶的單向流動。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行的客戶都是在彼此之間相互流動，唯有農(nóng)村信用社的信貸客戶是向商業(yè)銀行單向流動，很少發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行客戶回流至信用社的情況。究其原因，主要是農(nóng)村信用社與商業(yè)銀行市場定位不同，商業(yè)銀行信貸準(zhǔn)入門檻相對較高，一些涉農(nóng)中小企業(yè)發(fā)展初期不能獲得他們的信貸支持，一般都由農(nóng)村信用社扶持發(fā)展，待企業(yè)發(fā)展成熟了，商業(yè)銀行卻利用他們的資金、利率、服務(wù)等優(yōu)勢爭搶客戶，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源向商業(yè)銀行集中，低效客戶留給農(nóng)村信用社，無形中形成了一種不平等的競爭。從信用社流失客戶的性質(zhì)來看，大部分都是由他們發(fā)現(xiàn)、挖掘的中小企業(yè)客戶，信用社一手扶持發(fā)展壯大，各項(xiàng)條件成熟后轉(zhuǎn)而投向商業(yè)銀行，信用社有很深的為他人作“嫁衣裳”的感覺，扶持中小企業(yè)發(fā)展的熱情大為降低。

對農(nóng)村信用社的小額農(nóng)戶貸款，國家已經(jīng)采取了一系列資金、稅收等方面優(yōu)惠政策加以扶持，但并未惠及涉農(nóng)中小企業(yè)。建議國家參照對農(nóng)戶貸款的優(yōu)惠政策，對農(nóng)村信用社發(fā)放的涉農(nóng)中小企業(yè)貸款加以補(bǔ)貼，以彌補(bǔ)其成本高和風(fēng)險(xiǎn)大的不足，鼓勵(lì)他們加大對涉農(nóng)中小企業(yè)的信貸扶持力度。

3、信用社應(yīng)不斷提高管理水平以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶。農(nóng)村信用社客戶的流失與他們自身的信貸機(jī)制、利率水平、創(chuàng)新能力、服務(wù)功能等方面的缺陷和不足密切相關(guān)。為留住客戶，加快發(fā)展，客戶流失現(xiàn)象的出現(xiàn)會在一定程度上促進(jìn)農(nóng)村信用社不斷完善和改進(jìn)信貸管理體制，提高服務(wù)水平。如近兩年，常德市農(nóng)村信用社的信貸審批權(quán)限有所下放，貸款利率的上浮幅度有所降低，金融創(chuàng)新產(chǎn)品不斷豐富，這都與他們深切感受到競爭的殘酷、服務(wù)的重要密切相關(guān)。

在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)營穩(wěn)定、市場潛力大、償債能力強(qiáng)的企業(yè)，無疑會成為金融機(jī)構(gòu)競相爭搶的客戶對象，而企業(yè)為追求利益最大化，在同等條件下，選擇成本更低、服務(wù)更優(yōu)的金融機(jī)構(gòu)為己服務(wù)無可厚非。要想留住優(yōu)質(zhì)客戶，單靠純粹的感情聯(lián)絡(luò)已明顯不足，因此，農(nóng)村信用社應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，一是適度下放信貸審批權(quán)限，簡化審貸流程，堅(jiān)持集中和分散相結(jié)合的原則，正確處理集約經(jīng)營與調(diào)動基層社支持地方經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大的信貸需求;二是完善利率市場定價(jià)機(jī)制，按照市場化、差別化和規(guī)范化的原則，堅(jiān)持區(qū)別定價(jià);三是加強(qiáng)金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，通過支農(nóng)服務(wù)產(chǎn)品的多樣化和差異化滿足農(nóng)村企業(yè)的多層次、個(gè)性化需求。通過采取靈活審慎的信貸管理模式和利率定價(jià)方式，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。

(課題組組長:劉新華 成員:徐愛學(xué)彭友寶 趙久爽卜美麗執(zhí)筆:趙久爽卜美麗)