在敲開歐美市場(chǎng)大門后，15億元的出口額似乎成為中國(guó)多家客車企業(yè)難以跨越的關(guān)口。

如果滿分是100分，大金龍近幾年海外出口的成績(jī)可以打90分。這已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的分?jǐn)?shù)。

2010年，四年一屆的世界杯，大金龍這個(gè)中國(guó)輕客生產(chǎn)企業(yè)的后起之秀一舉拿下1190萬(wàn)元的訂單，共向南非出口輕型客車1320輛。

不僅僅在南非市場(chǎng)，在南美、東南亞、北非等區(qū)域市場(chǎng)，甚至幾年前中國(guó)客車企業(yè)難以企及的歐美市場(chǎng)，大金龍都取得不俗的業(yè)績(jī)。

今年上半年，大金龍共出口輕客2552輛，同比增長(zhǎng)881.54％，出口排名行業(yè)第二，出口增速更是遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他企業(yè)。

這些數(shù)字對(duì)于大金龍主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)來(lái)說(shuō)，并不樂(lè)觀。

“留給國(guó)內(nèi)客車企業(yè)的時(shí)間或許只有5年，甚至更短?！敝靽?guó)強(qiáng)所指的“時(shí)間急迫”是，隨著消費(fèi)者的需求提升，法律法規(guī)嚴(yán)格完善，國(guó)外高端品牌摸清中國(guó)市場(chǎng)的脈絡(luò)后，對(duì)于“高枕無(wú)憂”的中國(guó)客車業(yè)將是巨大威脅。

前車之鑒

朱國(guó)強(qiáng)空降大金龍后，帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)將中國(guó)的汽車賣到海外，并將大金龍海外業(yè)績(jī)做到中國(guó)客車行業(yè)第一。

短短幾年的業(yè)績(jī)足以奠定他在業(yè)界的地位，但他并未滿足現(xiàn)狀，不僅突圍國(guó)外市場(chǎng)，并積極開拓國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)。

越做得好越不能掉以輕心。中國(guó)家電行業(yè)20多年的發(fā)展，對(duì)于正在成長(zhǎng)的中國(guó)客車企業(yè)不失為前車之鑒。朱國(guó)強(qiáng)說(shuō)：“我們需認(rèn)真反省，要不又會(huì)步家電業(yè)的后塵。”

就在二十多年前，中國(guó)的家電市場(chǎng)一度將國(guó)外品牌攔截在國(guó)門之外，基本形成以海爾、海信、格力、美的等幾家大型企業(yè)為核心的競(jìng)爭(zhēng)格局。然而，就在國(guó)內(nèi)家電企業(yè)認(rèn)為高枕無(wú)憂的時(shí)候，家電格局在悄然發(fā)生變化。

日、韓家電企業(yè)如日立、三星、LG等國(guó)外品牌卷土重來(lái)，加大在中國(guó)的投資轉(zhuǎn)移力度，紛紛將其工廠從世界其他地區(qū)轉(zhuǎn)向中國(guó)，或直接委托國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)代其加工。

如果了解家電行業(yè)的過(guò)去，就不難理解所發(fā)生的一系列重大變化。更為嚴(yán)重的是，中國(guó)家電發(fā)展了二十多年，但擁有核心技術(shù)的企業(yè)卻幾乎沒有。

眼下，中國(guó)客車業(yè)的發(fā)展和當(dāng)年中國(guó)家電業(yè)似成相識(shí)，表面樂(lè)觀的是，95％的市場(chǎng)份額被國(guó)內(nèi)客車占據(jù)。

奔馳、沃爾沃等國(guó)外高端品牌在現(xiàn)階段，突圍中國(guó)市場(chǎng)有些舉步維艱，但他們似乎很有耐心在等待機(jī)會(huì)，中國(guó)這塊大蛋糕不得不讓他們有所垂涎。而一旦時(shí)機(jī)成熟，他們會(huì)如日韓的家電企業(yè)反撲回來(lái)，可以預(yù)想到，那時(shí)會(huì)給中國(guó)的客車企業(yè)一個(gè)措手不及，更不好的結(jié)局是無(wú)力回天。

15億難突圍?

當(dāng)然，這并不是否定近些年國(guó)內(nèi)客車企業(yè)在跨出國(guó)門所做出的努力。

近些年，我國(guó)客車技術(shù)水平在不斷提高，出口市場(chǎng)已不是傳統(tǒng)的非洲、南美、中東等地，越來(lái)越多的企業(yè)正敲開歐美市場(chǎng)的大門。

2010年4月，宇通簽下了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的最大訂單，與馬其頓簽訂202輛雙層公交車出口協(xié)議。4月26日，廈門金旅在芬蘭的公交線路上投入運(yùn)營(yíng)，這是金旅在拿到歐盟“通行證”的第二年出口到北歐的最高檔車型。

出口產(chǎn)品檔次提高這是明顯的第二特征。大金龍針對(duì)歐洲高端旅游客車市場(chǎng)開發(fā)的全新三軸客車XMQ6130Y交付意大利客戶。中通、恒通、金旅、宇通、青年等眾多企業(yè)都認(rèn)為，海外客戶對(duì)客車耐用、環(huán)保、舒適以及外觀設(shè)計(jì)等方面要求越來(lái)越高，對(duì)中高檔客車的需求逐漸增大。

“從以前幾十輛，到現(xiàn)在幾百上千輛。大批量出口已是當(dāng)前國(guó)內(nèi)客車企業(yè)出口的又一新特點(diǎn)?！敝靽?guó)強(qiáng)說(shuō)。

顯然，努力是有目共睹的，但是，在這個(gè)變化劇烈、難以預(yù)測(cè)的市場(chǎng)，雖然出口訂單越來(lái)越大，但是通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，出口數(shù)量占客車總銷量的份額仍然只有5％左右，因此目前客車出口還不足以作為支撐客車行業(yè)發(fā)展的主要渠道。而另一個(gè)怪圈是，15億元的出口額似乎就成為中國(guó)客車企業(yè)一道難以逾越的鴻溝。

宇通、蘇州金龍過(guò)去的三年間都徘徊在13億元-14億元，在15億元的門口打了一個(gè)圈又折回。2009年，大金龍?jiān)诿鎸?duì)金融危機(jī)的不利局面，盡管一舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占據(jù)中國(guó)客車出口第一的寶座，但出口金額也未打破僵局。

“國(guó)外市場(chǎng)份額如果比喻成一塊大餅，我們只切取其中一小塊，而有相當(dāng)一塊產(chǎn)品我們還沒有辦法觸及?！敝靽?guó)強(qiáng)對(duì)《汽車觀察》說(shuō)。必須承認(rèn)，5％左右的市場(chǎng)份額，還只是一城一池之利。在未來(lái)，只有跳出狹隘的市場(chǎng)概念，完成下一步的“國(guó)際攻略”，才能搶占市場(chǎng)的先機(jī)。

考核市場(chǎng)份額

和十年前相比，當(dāng)時(shí)，銷售員賣車還能收到禮品，這樣客戶就能早一點(diǎn)提車或者價(jià)格優(yōu)惠，這種擴(kuò)張的快感現(xiàn)在已難達(dá)到。如今，是非常明顯的買方市場(chǎng)，確切地說(shuō)，以何種措施來(lái)更好營(yíng)銷，直接涉及日后客車企業(yè)的發(fā)展。

朱國(guó)強(qiáng)當(dāng)然希望在不久的將來(lái)，大金龍能搶得市場(chǎng)的機(jī)遇。從他的親歷來(lái)看，出口市場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)具有較大差異，借鑒的經(jīng)驗(yàn)較少，他不僅親自做市場(chǎng)調(diào)研，在人才儲(chǔ)備、渠道建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)上大金龍都有針對(duì)性地進(jìn)行布局，今年上半年大金龍?jiān)黾恿?億元固定資產(chǎn)投入，其中8000萬(wàn)作為設(shè)備更新，另外1.2億元用來(lái)建立測(cè)試中心，這些大手筆，大金龍為確保產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率的基礎(chǔ)；從傳統(tǒng)海外市場(chǎng)打入歐美也并不是拍腦袋的閃念，朱國(guó)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)很早就制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的出口規(guī)劃并按步驟去落實(shí)。

客車出口還有個(gè)大難題，即售后服務(wù)。一配件成本高，二難組建售后服務(wù)隊(duì)伍，三出口產(chǎn)品的分布不集中。

提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)被稱作是“另一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資”，今年整個(gè)大金龍銷售團(tuán)隊(duì)增加了70位人員。他們專門聘請(qǐng)了臺(tái)灣著名的教授到企業(yè)講課，對(duì)新員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，教授員工如何和客戶溝通，更重要的是對(duì)大金龍推出的產(chǎn)品和企業(yè)文化深刻理解。

讓大金龍的銷售人員出乎意料的是，今年的考評(píng)機(jī)制有了較大變化，并非考核市場(chǎng)任務(wù)，而是考核市場(chǎng)份額。朱國(guó)強(qiáng)的出招讓營(yíng)銷人員不得不重新審視自己?！白约汉妥约罕纫饬x不大，重要的是跑贏大勢(shì)?！敝靽?guó)強(qiáng)說(shuō)。