最近發(fā)生的經(jīng)濟動蕩對整個行業(yè)形成了一系列的沖擊，這要求我們對現(xiàn)有的商業(yè)模式進行重大改變，使之具有更多的靈活性。我們應該具備何種技能才能生存和發(fā)展壯大?

思考和探索

自1913年福特以流水線大規(guī)模生產(chǎn)制造T型車開始，由供應商提供產(chǎn)品給主機廠，主機廠再把產(chǎn)品提供給代理商，然后由代理商進行賣車、維修等服務的商業(yè)模式已經(jīng)持續(xù)近100年。100年問世界汽車工業(yè)格局幾經(jīng)轉(zhuǎn)變，日本創(chuàng)造精益模式崛起為汽車大國，但傳統(tǒng)商業(yè)模式架構(gòu)基本沒有重大改變。

2009年，在世界金融危機的沖擊下，克萊斯勒和通用汽車公司先后宣布進入產(chǎn)重組程序。美國汽車市場在這一年僅有1100萬輛汽車銷量，傳統(tǒng)商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)。相對的是，中國以超過1300萬輛的產(chǎn)銷量成為世界第一大汽車生產(chǎn)和銷售市場。與此同時，新能源汽車吸引了世界汽車產(chǎn)業(yè)的關注目光。在中國，各項政策的制定和出臺讓新能源汽車的前景越來越現(xiàn)實。面對現(xiàn)有商業(yè)模式的困局和新能源汽車商業(yè)模式的未知性，全世界汽車企業(yè)都在思考和探索。

汽車工業(yè)新的商業(yè)模式

王 丹

2009年，美國克萊斯勒和通用汽車公司先后破產(chǎn)，看似強大的汽車帝國在金融危機的考驗中脆弱不堪。世界汽車工業(yè)到底怎么了，是舊有的商業(yè)模式過時了嗎?

現(xiàn)有模式的是與非

由供應商提供產(chǎn)品給主機廠，主機廠再把產(chǎn)品提供給代理商，然后由代理商進行賣車、維修。這個看起來簡單方便的商業(yè)模式已經(jīng)伴隨著汽車行業(yè)運行了100年。100年間，從生產(chǎn)到銷售，人們不斷對這個模式進行著修修補補。從流水線到精益生產(chǎn)，從指定供應商到全球采購，但根本性的商業(yè)模式框架從未改變。Nick Gill：對于現(xiàn)有商業(yè)模式，我的看法有三點。首先它運作得很好，如果不奏效的話不可能存在這么長時間，給很多公司帶來利潤，而且給消費者帶來很好的產(chǎn)品。

第二，因為這個模式很古老，而且起過很大作用，所以很難改變。

第三，這并不是完美的模式。主機廠很大或者是代理商很小，代理商也要利潤等等，這方面有一些不平衡存在，所以需要調(diào)整。

Peter Wells：在北美存在一種商業(yè)模式，過去三年這個模式出現(xiàn)了什么問題呢?克萊斯勒，還有通用，基本上都倒閉了，他們都需要大規(guī)模的政府的支持。在中國情況又完全不一樣，你們并沒有經(jīng)歷在西方資本主義國家所經(jīng)歷的那些經(jīng)濟衰退。對于中國的汽車制造商來講，可以從西方學到很多經(jīng)驗，但沒有任何一個汽車的商業(yè)模式是完全可持續(xù)的。

有某一些商業(yè)模式可能比其他的商業(yè)模式更持久一些，但是不可能永遠持久，這個產(chǎn)業(yè)實際上是不斷地在面臨新的挑戰(zhàn)，不斷會有新的變化出現(xiàn)，不管是經(jīng)濟還是環(huán)境。

趙福全：好像因為變革的時代，所以我們就要把所有的東西都推翻掉，因為汽車一百多年，所以以前的東西都是錯的，因為通用和克萊斯勒破產(chǎn)，所以他們的東西是錯的，我持不同的觀點。

通用和克萊斯勒確實在金融危機里面遇到了困難，但是它并沒有滅亡，它實際是重生。也不是說一百年的通用積累的東西一無是處，所以才有通用的衰亡。實際上有太多的東西是優(yōu)良的，值得中國后來進入汽車行業(yè)的，甚至其他的企業(yè)學習，尋找適合自己的商業(yè)模式。

創(chuàng)新商業(yè)模式

現(xiàn)有商業(yè)模式的悠久歷史意味著它自身的合理性，但激變的市場環(huán)境提出了創(chuàng)新的要求。

Nick Gill：未來的商業(yè)模式，我認為有六個方面可以探討創(chuàng)新。

第一、超大的代理商。比如像保時捷或者其他很多企業(yè)的代理商們很大，大概有三五萬平方米。一些代理商會成為集團，每個都有一萬多平方米的廠，有電影院還有網(wǎng)吧，甚至有賓館，所以人們可以在那里度過周末。第二、技術在改變，商業(yè)模式也在變革。對于各種新能源汽車而言，以過去舊的方式賣新車的話可能不太合適；

第三、可動性。汽車關注的將是軟件而不是硬件，比如電子設備，五年就賣一個產(chǎn)品。我們也應該是賣服務，每個月都給消費者提供各種各樣的服務。

第四、汽車俱樂部。全世界一百多個俱樂部，你可以成為其中的成員，不用買車，但可以購買車的使用權。比如從汽車到機場，俱樂部成員交付成員費，好像租車一樣。

第五、變異，也就是數(shù)字化。英特網(wǎng)改變了我們消費和購買的方式，現(xiàn)在潛在的需求就是在中國網(wǎng)絡上購買汽車。不僅如此，還給消費者設計他們所需要的汽車，還有就是根據(jù)消費者提出各種各樣的要求，增加一些新的功能等等。

第六是我們不知道一些改變，這個改變是我們不能預測的。中國的汽車市場是每年增長10％或者15％，但是如果繼續(xù)增長25到35％會怎么樣呢?假如出現(xiàn)環(huán)境問題怎么辦呢?如果發(fā)生墨西哥那樣的泄漏事件，我們怎么辦，這是要做好計劃的。

趙福全：沒有固定的商業(yè)模式能夠適應所有企業(yè)，適應所有時代。任何一個商業(yè)模式必須根據(jù)時間、企業(yè)、文化調(diào)整，而且根據(jù)商業(yè)的特點也要調(diào)整。很多國際供應商都沿用國外的模式，到中國來做底盤就做底盤，做空調(diào)系統(tǒng)就做空調(diào)系統(tǒng)，在中國的亞太全球機構(gòu)形同虛設。

這種商業(yè)模式可能對于很多大的供應商走進中國而言，會有很大的效率降低、成本浪費和溝通不協(xié)調(diào)。這就是大的供應商把國外的模式拿到中國來不適應的問題。他們已經(jīng)過份習慣應對國外的巨頭，一個事業(yè)部就已經(jīng)夠了。但是在中國像吉利、奇瑞這些小的自主品牌來說就肯定很不合適。事業(yè)部之間的協(xié)調(diào)對中國的企業(yè)來說是非常必要的。比如說外資企業(yè)在國外成功了，拿到中國來就照搬照套一定會碰壁。大眾以前在中國是老大，十年前的商業(yè)模式在中國應該很成功，現(xiàn)在在調(diào)整，五年前新的戰(zhàn)略實現(xiàn)大眾的重生。德國大眾的商業(yè)模式可能在過去五年并沒有那么大的改變，但是大眾在中國的商業(yè)模式在我自己看來確實有重大的調(diào)整，這是我們今天討論商業(yè)模式應該學習的。

Peter Wells：中國的汽車行業(yè)到底怎么發(fā)展，應該自己做決定，因為沒有所謂最好的模式或者最優(yōu)的解決方案。銷售模式的變革生產(chǎn)模式的固定限制了創(chuàng)新，在銷售這一最有可能率先實現(xiàn)模式創(chuàng)新的環(huán)節(jié)，我們應該有更多的思考。經(jīng)銷商退網(wǎng)事件頻發(fā)，企業(yè)與經(jīng)銷商的關系越發(fā)緊張，對于傳統(tǒng)的分銷模式，汽車企業(yè)將何去何從?

Nigel Harris：關于分銷模式，經(jīng)濟出現(xiàn)衰退的時候我們要特別考慮這個問題。經(jīng)濟危機對于所有行業(yè)從事者來講都是重要的警醒，因為他們要考慮自己的定位。制造商必須把銷售商看做自己的合作伙伴，營造一種合作的態(tài)度。這樣如果雙方關系出現(xiàn)緊張，銷售商有更多選擇余地。如果市場銷售量降低，生產(chǎn)商必須要保證銷售商能從中獲益，否則他們不會愿意合作。而且這種合作必須是實實在在的合作，你必須真正傾聽銷售商的需求，特別是傾聽那些銷售商聯(lián)盟的觀點。只有這樣才能夠在未來共同應對經(jīng)濟的波動?？凑麄€市場的銷售，我們?nèi)匀皇遣捎锰卦S經(jīng)營的方式，而且未來短期內(nèi)可能還會繼續(xù)使用這種非常老的模式。未來也許我們在網(wǎng)上進行汽車采購，很多公司也希望在這方面進行投資。但對于網(wǎng)絡銷售，作為汽車來講，尤其在中國，目前是第二貴的產(chǎn)品。買車資金投入是比較大的，而有60％左右的中國汽車購買者是第一次購車，所以要花很多時間考慮。人們也許會用網(wǎng)絡來獲得一些汽車信息，但還是去代售店看到實體才會有信任感。除了代售店，還會去搜尋其他情況。朋友的影響也很大，買車的時候人們都會詢問一下其他朋友或者是家人，這是中國人普遍會做的事情，所以影響很大。