邵樂韻

“從時間上來說,我們確實稍晚‘入場。因此我們在中國市場的戰(zhàn)略不是靠生產(chǎn)數(shù)量取勝,而是靠技術(shù)開發(fā)提高產(chǎn)品質(zhì)量取勝?！睓M濱橡膠(中國)有限公司董事長辛島紀(jì)男說。

“在橫濱橡膠所有銷售部門工作過的,目前只有我一人。”回顧過去的工作經(jīng)歷,辛島紀(jì)男帶著專業(yè)自豪感;對于新接觸的中國市場,他既感到幸運又充滿期待,“中國正處于一個高速成長的階段,我希望把好的經(jīng)驗帶來并充分運用到中國市場,使橫濱橡膠(中國)有限公司成為中國獨特的橡膠制品企業(yè)。”

1976年,剛剛大學(xué)畢業(yè)的辛島紀(jì)男加入日本橫濱橡膠株式會社,在輪胎銷售部門工作;如今,他已是全球市場運籌帷幄的統(tǒng)帥級人物。34年里,辛島紀(jì)男有一大半時間在海外工作,“基本走遍了世界每個大洲”,尤其對歐美市場了如指掌。

他對自己的工作紀(jì)錄津津樂道:美國總共有50個州,他去過49個,比當(dāng)?shù)劁N售人員跑得還多;慣于當(dāng)空中飛人的他,經(jīng)歷過最長的飛行時間是16個小時,從南非的約翰內(nèi)斯堡直飛亞特蘭大,“如果飛機燃料用盡,就會掉到海里了”,他開玩笑地說。

今年7月,辛島紀(jì)男又有了新的海外職務(wù)頭銜:橫濱橡膠(中國)有限公司董事長,兼橫濱輪胎銷售(上海)有限公司董事長。橫濱橡膠七個海外市場中,唯獨把中國單列為一個市場,其他均以洲的形式劃分。由這樣一位品牌管理經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)運營實踐全面的實干家掌管橫濱橡膠中國業(yè)務(wù),“更加快速地做出市場決定,適應(yīng)中國瞬息萬變的情況”,標(biāo)志著中國已成為橫濱橡膠全球最為重要的戰(zhàn)略市場之一。

中國,了不起的市場

辛島紀(jì)男用“非常幸運”來形容自己不同階段的職業(yè)生涯。在日本和歐美任職期間,恰逢當(dāng)?shù)厥袌龈咚侔l(fā)展,盡管工作相當(dāng)繁忙,但取得的成果非常豐碩。他在美國工作的4年里,市場銷售額就實現(xiàn)了翻番?！叭缃裰袊蔡幱谶@樣一個高速成長期,因此我對這個市場的期望值是非常高的——如果是已經(jīng)成熟的市場,反而就沒有那么高的期待了?！?/p>

2009年,中國汽車行業(yè)在世界上一枝獨秀,產(chǎn)銷量均突破1300萬輛,同比增長超過46%,居世界第一位,未來預(yù)計仍可維持15%——20%的增速。今年以來,中國輪胎需求繼續(xù)呈上升趨勢,銷售量有望在2019年較2008年增長4倍。

雖然去年9月底的“輪胎特保案”使中國輪胎行業(yè)成為全球媒體關(guān)注的焦點,但這并沒有影響國際主要輪胎巨頭在中國的新一輪投資熱情,反而加速在華的跑馬圈地。

據(jù)不完全統(tǒng)計,過去12個月內(nèi),世界主要輪胎制造商的2010年度投資預(yù)算超過80億美元,計劃新增1億套輪胎產(chǎn)能?！稓W洲橡膠雜志》稱,這一數(shù)字是2009年度的3倍多,為25年來第二高投資預(yù)算年。其中吸引輪胎投資最多的地點為中國,估計投資額在30億美元以上。2009年日本各橡膠企業(yè)對新興國家的投資中,約有80%在中國。

作為全球第七大輪胎橡膠生產(chǎn)企業(yè),橫濱橡膠在中國的投資額已經(jīng)超過3億美元。今年4月,橫濱橡膠宣布啟動杭州橫濱輪胎有限公司的第四期擴建項目,總投資約70億日元(合5200萬歐元),使該廠的轎車用子午線輪胎產(chǎn)能從目前的每年300萬條增加到510萬條,預(yù)計2011年1月開始投產(chǎn)。

即便在這樣的擴建基礎(chǔ)上,“我們的生產(chǎn)可能還是跟不上銷售的速度。因此我必須對今后的銷售趨勢做出預(yù)測,盡快拿出相應(yīng)的解決方案。”辛島紀(jì)男說。

中國輪胎行業(yè)配套市場需求上升的同時,替換胎市場也具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?009年中國汽車保有量超過7600萬輛。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計,目前中國替換胎市場只是美國的1/5,但在5年之內(nèi)這個差距將會減半,達到美國市場的一半。2010年被視為中國輪胎替換市場增長的高峰期,預(yù)計將有8000萬條的市場投放量。

而且相對于原配市場,替換胎市場直接面向消費者,利潤率更高,因此越來越多的外資輪胎企業(yè)除了在前端產(chǎn)能儲備上下功夫外,更加注重在中國各地鋪設(shè)集銷售和服務(wù)于一體的網(wǎng)點。

目前,橫濱橡膠在中國30個省、自治區(qū)、直轄市有近2000家YOKOHAMA(優(yōu)科豪馬)輪胎銷售服務(wù)網(wǎng)點,配套業(yè)務(wù)和替換業(yè)務(wù)基本持平。辛島紀(jì)男把零售商視為輪胎品牌銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),必須與它們建立互信關(guān)系。剛走馬上任,他就在一個月時間里考察了中國17個省的經(jīng)銷市場,一方面與經(jīng)銷商探討中長期共同發(fā)展的模式,另一方面為新廠籌建規(guī)模做考慮。

“實際走訪發(fā)現(xiàn),很多零售店規(guī)模比較小,服務(wù)品質(zhì)沒有達到預(yù)期的水平。接下來提高零售店的水平是我們最大的使命。”辛島紀(jì)男舉例說,當(dāng)一個對輪胎不熟悉的顧客走進零售店,光看輪胎外表是分辨不出產(chǎn)品性能區(qū)別的,這時候銷售人員的專業(yè)建議對顧客作選擇的影響很大。因此現(xiàn)在的目標(biāo)就是要培訓(xùn)零售店的銷售人員,幫助顧客了解產(chǎn)品性能,購買最合適的產(chǎn)品,并且確保他們能享受優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

“我們正在制作培訓(xùn)計劃,首先把服務(wù)理念灌輸給銷售網(wǎng)絡(luò)最上端的省級經(jīng)銷商,再通過他們一步步傳授給下級零售商,使整個鏈條上的各個環(huán)節(jié)都能做到統(tǒng)一?！眱?yōu)秀的銷售團隊,不僅懂得賣出產(chǎn)品,還善于收集反饋。辛島紀(jì)男借鑒在美國的工作經(jīng)驗,計劃在中國零售端逐漸建立與消費者訪談系統(tǒng),傾聽客戶意見,公司再根據(jù)反饋做出評價,從而對產(chǎn)品進行切實改善,獲取客戶的信賴。

除輪胎這項主推業(yè)務(wù),辛島紀(jì)男同樣看好MB(Multiple Business,包括橡膠輸送帶、汽車車窗用密封材料、汽車以及建筑機械用膠管等擴大化業(yè)務(wù))產(chǎn)品在中國的市場前景,特別是和汽車相關(guān)的高壓軟管、密封材料等,“具有很大發(fā)展?jié)摿Α薄?/p>

競爭,以質(zhì)取勝

中國輪胎市場前景固然誘人,但環(huán)視國際國內(nèi),摩拳擦掌、欲分一杯羹的人不在少數(shù),從各品牌最近在中國市場投入的廣告力度就能感覺到。

橫濱橡膠雖有93年歷史,但比起固特異、鄧祿普、米其林等一些歐美品牌,在中國仍算年輕;而日本本國的普利斯通等,也比橫濱橡膠較早進入中國市場。

今年9月份以來,國內(nèi)天然膠市場出現(xiàn)第二波大幅上漲行情,給本就炙熱的行業(yè)競爭添了一把火。辛島紀(jì)男的分析倒是頗為冷靜:“我并不認(rèn)為競爭不好,競爭越激烈,對消費者就越有利——東西更好,價格反而更低了,可以說現(xiàn)在的中國消費者是幸福的?！?/p>

“我們不把某個特定廠家作為競爭對手,所有的輪胎生產(chǎn)廠家都是我們的競爭對手。從時間上來說,我們確實稍晚‘入場。因此我們在中國市場的戰(zhàn)略不是靠生產(chǎn)數(shù)量取勝,而是靠技術(shù)開發(fā)提高產(chǎn)品質(zhì)量取勝?！?/p>

橫濱橡膠自信其輪胎品牌“YOKO-HAMA(優(yōu)科豪馬)”能在市場中扎穩(wěn)馬步,底氣來自領(lǐng)先一步的技術(shù)開發(fā)。雖然輪胎與路面接觸只有窄窄一面,性能要求卻因天氣、路況的不同而異,胎面紋路也大有講究。

位于日本平塚的“RADIC”研究開發(fā)中心是讓橫濱橡膠充滿生命力的“心臟”。該中心配備了超級計算機、電子顯微鏡、材料表面分析裝置、核磁共振裝置等最先進設(shè)備,還有世界頂級水平的綜合輪胎實驗場D-PARC,可以模擬世界各地20種以上特殊試驗路,進行多角度測試;冬季輪胎實驗場T*MARY用于檢驗冬季用輪胎在冰雪路面的制動、轉(zhuǎn)彎、摩擦、爬坡等性能。每一代新產(chǎn)品都要經(jīng)過重重考驗和改良,才能投產(chǎn)面市。

“不過單靠輪胎公司自己搞技術(shù)開發(fā),水平是得不到迅速提高的?！币环N途徑是與世界一流汽車制造商切磋技藝。辛島紀(jì)男說,“一流汽車制造商對原配輪胎有極其嚴(yán)格的要求。通過為它們供貨,我們的新技術(shù)也會更加純熟?！薄八鼈儭?不僅包括日本國內(nèi)的品牌,還有奔馳、賓利、保時捷、阿斯頓·馬丁等歐美汽車廠商。

橫濱橡膠還熱衷于贊助汽車賽事。由于賽車對輪胎要求更高,輪胎必須準(zhǔn)確地應(yīng)對選手任何微妙的操作,因此這也是對輪胎企業(yè)的技術(shù)考驗。近年來,橫濱橡膠不僅為中國房車錦標(biāo)賽(CTCC)、中國拉力錦標(biāo)賽(CRC)等中國賽事提供輪胎服務(wù),還作為單一輪胎供應(yīng)商為FIA世界房車錦標(biāo)賽(WTCC)和澳門格蘭披治三級方程式大賽(F3)等國際賽事提供輪胎。

從研發(fā)室到生產(chǎn)工廠,橫濱橡膠對產(chǎn)品質(zhì)量同樣堅持一套嚴(yán)格的把關(guān)制度。輪胎事業(yè)方面,日本國內(nèi)有7家工廠,11家海外工廠分布美國、加拿大、中國、泰國、越南等,但不管走到哪里,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)始終如一?？偣镜摹捌焚|(zhì)保證本部”會派人隨時到各地工廠進行檢查,并抽調(diào)樣品送到日本進行測試。每個當(dāng)?shù)毓S也有自己的品質(zhì)保障部門,在日本接受過培訓(xùn)的檢驗員負責(zé)實時監(jiān)督。

采用“小規(guī)模生產(chǎn)工法”的橫濱橡膠,正是靠這種穩(wěn)健風(fēng)格,實現(xiàn)了多個技術(shù)第一,贏得市場贊譽。它是第一家在日本生產(chǎn)和銷售子午線輪胎的公司,首推無內(nèi)胎輪胎、雪地胎等產(chǎn)品,還領(lǐng)導(dǎo)了輪胎扁平化和輪胎大英寸化的革命。

為進一步在高端市場打開局面,橫濱橡膠致力推出一系列精品輪胎,例如YOKOHAMA(優(yōu)科豪馬)旗下運動型輪胎“ADVAN Sport”成為保時捷911Carrera4、奧迪S8、賓利歐陸、梅賽德斯AMG等眾多高性能車的原配胎。

辛島紀(jì)男表示,今后也會考慮在中國設(shè)立研發(fā)基地,讓技術(shù)更能適應(yīng)中國的市場。但他也承認(rèn),“從某種程度來說,隨著中國輪胎市場產(chǎn)業(yè)慢慢成熟,各廠家的技術(shù)能力都在不斷提高,所以今后挑戰(zhàn)也是非常嚴(yán)峻的”。

綠色,不只是輪胎

近年來,輪胎企業(yè)競相在綠色輪胎上做文章。橫濱橡膠用實際行動證明,自己一直走在潮流前端。

“我們希望把所有輪胎都做成低燃耗輪胎,使輪胎輕量化,減少滾動阻力。但如果一味減少滾動阻力,就會影響輪胎其他性能?！毙翇u紀(jì)男解釋說,輪胎除了滾動阻力性能,還有耐磨性能和濕地抓地性能,這三者恰恰又是相斥的。要想使輪胎既環(huán)保又舒適安全,就得在三個性能系統(tǒng)中找到平衡點。

很多生產(chǎn)廠家會考慮減少橡膠用量使輪胎輕量化。而優(yōu)科豪馬輪胎的解決方案是,在輪胎氣墊層的內(nèi)襯上做文章。最新開發(fā)出的內(nèi)襯“AIRTEX”,厚度僅為原來的1/10,密封性卻比以前還要好。運用這種輕薄型內(nèi)襯,既給輪胎瘦了身,阻止輪胎自然漏氣,又不妨礙其他性能,實現(xiàn)低燃耗。

今年4月底,橫濱橡膠參加2010北京國際汽車展覽會,以“環(huán)境與性能并存”為主題,展示了一種使用橘油配方的環(huán)保型賽事輪胎。所謂“橘皮油”技術(shù),是通過從橘子皮中提取油脂,取代石油成為生產(chǎn)輪胎的原料。橘油配方能使橡膠更為柔韌,降低輪胎的滾動阻力,同時增強輪胎的抓地力,達到環(huán)保節(jié)能的目的。

這項創(chuàng)新技術(shù)不僅被應(yīng)用于日本國內(nèi)的“環(huán)保輪胎DNA”系列產(chǎn)品,橘油賽事輪胎還引入了FIA世界房車錦標(biāo)賽(WTCC)和中國房車錦標(biāo)賽(CTCC)等國內(nèi)外眾多賽事。

眼下,汽車行業(yè)最熱門的話題是電動車的發(fā)展。為順應(yīng)這種潮流,橫濱橡膠總部設(shè)立了“電動汽車開發(fā)項目小組”,專門研究最適合電動汽車使用的輪胎。辛島紀(jì)男說:“我們的終極目標(biāo)就是生產(chǎn)出適合各種汽車使用的輪胎?！?/p>

橫濱橡膠的環(huán)保意識,不只體現(xiàn)在輪胎上。

在橫濱橡膠中期經(jīng)營計劃“Grand Design100”(GD100)中,訂立了“成為頂級水準(zhǔn)的環(huán)保貢獻企業(yè)”的目標(biāo),其中一個重要課題是努力削減國內(nèi)外生產(chǎn)基地的廢棄物。

在日本國內(nèi),2006年3月以來所有8個生產(chǎn)基地都保持著“完全零排放”。今年4月,橫濱橡膠總部宣布,中國杭州橫濱輪胎有限公司在廢棄物填埋處理量已達到“零”,是第一個實現(xiàn)“完全零排放”的海外生產(chǎn)基地。

杭州橫濱輪胎有限公司從2007年11月起就致力于“零排放”(即廢棄物的直接填埋處理量不到排放總量的1%),分階段提高廢棄物的管理水平,實施垃圾分類、修建廢棄物堆放場、規(guī)范廢棄物處理工序等。如今,能實現(xiàn)廢棄物的直接填埋處理量完全為零,是一小步一小步累積的結(jié)果,背后是持之以恒的努力。

辛島紀(jì)男強調(diào),杭州工廠達到完全零排放并不意味著任務(wù)就此完成了。今后,該公司還將通過定期對工廠廢棄物處理商進行現(xiàn)場驗證,尋找新的再利用處理方法,以實現(xiàn)廢棄物的100%再資源化利用(企業(yè)經(jīng)營活動中所產(chǎn)生的廢棄物的最終處理量為零)。

橫濱橡膠的另一個環(huán)保貢獻目標(biāo)是打造“YOKOHAMA千年之林”。

2007年11月,在日本植物學(xué)家宮脇昭教授的指導(dǎo)下,橫濱橡膠啟動了“YOKO-HAMA(優(yōu)科豪馬)千年之林”計劃,計劃用10年時間,在集團成立100周年之際,在全球18個工廠種植50萬株原生樹木,創(chuàng)造人與自然共生、工廠與地區(qū)共生的“永遠的森林”。

植樹活動不僅吸引了公司員工,還帶動其他社會人士共同參與。如今,橫濱橡膠在日本國內(nèi)及海外基地,共計植樹已有17萬棵。

在橫濱橡膠(中國)的杭州工廠,已經(jīng)先后進行了兩期植樹行動,共種下十多個品種的樹苗1.5萬余株。明年,橫濱橡膠(中國)還將把植樹活動陸續(xù)推廣到山東、蘇州、杭州等5家工廠。

未來,走著瞧

辛島紀(jì)男和輪胎打了30多年交道,深諳銷售之道:將“腦的工作”、“心的工作”、“腳的工作”和“團隊工作”這四樣作為一切工作的基礎(chǔ)。東奔西跑的工作性質(zhì)讓他興奮,也難免感覺疲憊。在美國工作的時候,他就常常在三個時區(qū)之間出差,晚上從洛杉磯起飛,到了紐約正好是早上辦公時間,類似的工作很辛苦,“但是和別人交流、向別人學(xué)習(xí),我很高興”。

他自嘲地說,曾經(jīng)問太太,“我們一起培養(yǎng)一個興趣愛好吧?”結(jié)果太太一口回絕,因為她知道,丈夫就是個典型的工作狂。也正因為這種精神,成就了他在橫濱橡膠“最好銷售員”的口碑。

“現(xiàn)在到了中國,一切從頭開始。”辛島紀(jì)男把企業(yè)活動的基礎(chǔ)概括為“環(huán)境+品質(zhì)+成本+開發(fā)+物流+服務(wù)”,“每一個環(huán)節(jié)看起來微不足道,但是逐步切實做到的話,最后的結(jié)果是非?？捎^的?！?/p>

他的辦公室里,放著一幅各種漫畫小像組成的畫,那是日本同事在他來上海工作前贈送的禮物,每個小像代表了辛島紀(jì)男的一個側(cè)面。其中一個“辛島紀(jì)男”頭戴棒球帽,手舉球棒,自信滿滿地望著前方。在中國的這顆球,他能打多遠?

“走著瞧吧。讓我們一年以后來看成績!”