文/徐明峰

中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)普遍存在著人口多、耕地少、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、組織化程度低的現(xiàn)象，這是我國乃至亞洲多數(shù)國家農(nóng)業(yè)的基本國情。隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放逐漸深入，中國的農(nóng)產(chǎn)品流通市場競爭越來越激烈，國內外大型流通企業(yè)對市場的控制力逐漸加強，大量的小型生產(chǎn)者面臨著生存問題和發(fā)展困境日益凸顯。

小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在市場競爭中存在的問題

產(chǎn)能不足

產(chǎn)能、價格、質量是決定產(chǎn)品市場競爭力最基本的要素，對于小型生產(chǎn)者而言，產(chǎn)能不足往往是首要問題。絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)場到餐桌的過程中都離不開流通企業(yè)，通過流通企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不可或缺的環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品進入流通環(huán)節(jié)的競爭中，除了價格、質量這些基本因素外，產(chǎn)能是至關重要的因素，例如采購商可能要求某個產(chǎn)品的產(chǎn)量達到一個起碼的標準并在一定時期內保證穩(wěn)定、持續(xù)供貨，這樣既可以提高商家對消費者的吸引力，也有助于降低采購成本。小型生產(chǎn)者的規(guī)模通常難以達到這個要求，即使產(chǎn)品質量好，產(chǎn)品本身適合市場銷售的標準也難以獲得銷路。

缺乏必要的生產(chǎn)條件和輔助設施

在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)中，生產(chǎn)者通常根據(jù)自然地理條件和習慣選擇生產(chǎn)。以滿足市場銷售為主要目的的商品生產(chǎn)通常要求生產(chǎn)者具備更多的專業(yè)知識。例如，食品質量的溯源制度已經(jīng)成為許多國家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不可或缺的制度，但很多小型企業(yè)并沒有實行這種制度。為了適應新的物流方式所采用的包裝、儲存方法，全新的水肥管理方法，都可能超出小型生產(chǎn)者所能達到的條件。

此外，小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者普遍缺乏資金和金融服務。盡管大型農(nóng)業(yè)企業(yè)也會面臨融資問題，但由于具備規(guī)模、信譽方面的優(yōu)勢，通常更容易獲得所需的資金和金融服務。我國農(nóng)村小型生產(chǎn)者缺乏資金和金融服務是普遍存在的現(xiàn)象。目前農(nóng)村民間借貸利息往往高過同期銀行貸款十幾倍，但仍有市場需求，小型生產(chǎn)者資金短缺和農(nóng)村金融服務的滯后程度可見一斑。

生產(chǎn)成本偏高

小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的投入相對較少，容易讓人產(chǎn)生成本低的錯覺。實際上，盡管小型生產(chǎn)者可能在特定地區(qū)、特定品種上具有成本優(yōu)勢，但小型生產(chǎn)者在原料采購、生產(chǎn)管理、收獲后管理（加工、儲存、物流等）等方面難以實現(xiàn)規(guī)模效益，造成投入品成本偏高。由于生產(chǎn)規(guī)模小，缺乏必要的勞動分工，小型生產(chǎn)者需要參與到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，需要搜尋市場信息、生產(chǎn)技術等，既增加了經(jīng)濟上的開支，又耗費了時間，這是小型農(nóng)業(yè)成本偏高、生產(chǎn)效率普遍低下的重要原因。

談判能力弱小

農(nóng)產(chǎn)品市場是競爭市場，而且總體特征是買方市場。當前流通環(huán)節(jié)的市場集中度不斷提高，大型企業(yè)對市場的控制力逐漸增強，流通企業(yè)也傾向于選擇大型農(nóng)場和大型加工企業(yè)作為合作伙伴，小型生產(chǎn)者在談判中地位被不斷削弱。談判能力較強的企業(yè)更容易在討價還價中獲得優(yōu)惠價格，在資源短缺的時候優(yōu)先獲得供應，在眾多競爭中取得訂單，獲得了訂單后合同可以更好地執(zhí)行。產(chǎn)品的質量、供貨條件等都是影響談判能力的重要因素，但自身規(guī)模的大小無疑是最重要的因素之一。

抵御市場風險的能力偏弱

企業(yè)規(guī)模小，在原料采購過程中對供貨商在數(shù)量、價格方面缺乏必要的控制力。在產(chǎn)品標準方面，小生產(chǎn)者經(jīng)常處于被動地位，他們只是產(chǎn)品標準的接受者，而不是控制者、影響者。在質量管理方面，小生產(chǎn)者難以引進有效的質量管理制度，所交付的產(chǎn)品質量不穩(wěn)定。在和大型采購商合作中，小生產(chǎn)者容易成為商業(yè)利益的犧牲品。在把握市場動態(tài)、消費趨勢方面，小生產(chǎn)者表現(xiàn)出較多的盲目性和被動性。

小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的困境及成因

農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)經(jīng)過流通環(huán)節(jié)到達消費環(huán)節(jié)實現(xiàn)了最終價值，各個環(huán)節(jié)按照各自的貢獻獲得一定比例的利潤，這是理想的情況。在現(xiàn)實條件中，小型生產(chǎn)者經(jīng)常面臨這樣的困境：在產(chǎn)品價值鏈中做了較大的貢獻，卻獲得了較小的利潤份額同時承擔了主要的市場風險。導致小型生產(chǎn)者困境直接原因在于小型生產(chǎn)者參與市場流通的模式。

按照生產(chǎn)者參與銷售活動的程度劃分，小型生產(chǎn)者參與市場流通的模式通常有生產(chǎn)者自營銷售、通過經(jīng)紀人銷售、訂單農(nóng)業(yè)（“公司+農(nóng)戶”）、產(chǎn)銷一體化企業(yè)等方式。在生產(chǎn)者自營銷售模式下，小型生產(chǎn)者直接面臨最終市場，作為小型生產(chǎn)者存在的缺乏信息、交易成本高、談判中處于不利地位等多種問題并沒有解決，困局仍然存在。

通過經(jīng)紀人銷售是當前農(nóng)產(chǎn)品流通最基本的模式之一，經(jīng)紀人幫助生產(chǎn)者實現(xiàn)生產(chǎn)和市場對接，可以解決生產(chǎn)者缺乏市場信息和交易成本過高的問題，但這種模式存在一定缺陷。首先，經(jīng)紀人的采購價格通常隨行就市，生產(chǎn)者仍然面臨價格波動的風險，這是經(jīng)紀人模式的主要缺陷。其次，經(jīng)紀人提供的市場信息質量通常不高而且不夠充分，并沒有解決小型生產(chǎn)者決策的自發(fā)性和盲目性。第三，生產(chǎn)者和經(jīng)紀人只是松散的合作關系，缺乏深層次的信息和生產(chǎn)技術層面的合作，對生產(chǎn)者提高競爭力的作用有限。第四，經(jīng)紀人和生產(chǎn)者之間存在利益沖突，生產(chǎn)者受制于信息不對稱、規(guī)模偏小等不利條件，在利潤分割中很難獲得公允的份額。

訂單農(nóng)業(yè)（“公司+農(nóng)戶”） 模式通過契約的形式在一定程度上化解了生產(chǎn)者的風險，解決了生產(chǎn)者自身不易解決的問題，對抵御市場風險能力較弱的小型農(nóng)戶來說，這是很好的模式。同時，訂單農(nóng)業(yè)確保了采購商的貨源供應，在一定程度上可以實現(xiàn)生產(chǎn)者和經(jīng)銷商的雙贏局面。

訂單農(nóng)業(yè)并非沒有缺陷。公司和農(nóng)戶是不同的利益主體，難免出現(xiàn)利益沖突。市場價格條件優(yōu)于訂單價格的時候，農(nóng)戶可能通過各種手段將產(chǎn)品“超售”給企業(yè)，情況相反的時候，農(nóng)戶可能“惜售”，兩種情況都可能給企業(yè)帶來損失。同樣，生產(chǎn)者企業(yè)也可能在市場條件不利的時候犧牲生產(chǎn)者的利益。實際上，在“公司+農(nóng)戶”模式下推廣訂單農(nóng)業(yè)時，主要的障礙之一就是農(nóng)戶對龍頭企業(yè)的履約能力缺乏信心。利益沖突是雙方很難開展長期、深層次合作的原因。

產(chǎn)銷一體化企業(yè)是指企業(yè)整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售全部環(huán)節(jié)，雇傭農(nóng)民從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的模式。隨著“公司+農(nóng)戶”模式遇到各種現(xiàn)實困難，一些企業(yè)逐漸向這個模式轉型。這種模式下，公司和農(nóng)戶之間的市場化交易行為變?yōu)槠髽I(yè)內部交易，原來的利益沖突得以避免，但由此帶來的內部管理成本上升也是不容忽視的重要問題，在實際操作中還有很多現(xiàn)實困難，例如農(nóng)民積極性的調動、農(nóng)民根本利益的保障、土地流轉制度的障礙等。

解決小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者困局的對策與建議

解決小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者困境的核心問題是如何針對小型生產(chǎn)者的自身特點實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織化、規(guī)模化，同時避免生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的利益沖突，保證生產(chǎn)者獲得與自身貢獻、風險相稱的收益。這方面國內外都有不少成功經(jīng)驗，一些生產(chǎn)者通過合作社、協(xié)會、聯(lián)合體等方式來解決這個問題，取得了較好的效果。下面結合國外合作社的經(jīng)驗進行說明。

通過專業(yè)合作社實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)

從事相同或相關生產(chǎn)活動的生產(chǎn)者組成專業(yè)合作社，形成一個集體，是解決規(guī)模偏小造成的產(chǎn)能、技能、成本等問題的有效手段。雖然農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的途徑很多，但合作社入社自愿、退社自由、民主管理等優(yōu)勢更加貼近小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點。

在合作社模式下，農(nóng)民仍然是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主體。同時作為合作社的一員，可以享受規(guī)模采購、集體談判、信息共享、勞動分工所帶來的諸多優(yōu)勢。

通過聯(lián)合社進一步提高競爭力

面對更高水平的競爭，單一的專業(yè)合作社有時候難以勝任，有必要在專業(yè)合作社的基礎上成立聯(lián)合社。聯(lián)合社不僅有助于進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，獲得規(guī)模效益，而自身實力和規(guī)模擴大進一步促進了勞動分工和專業(yè)化水平，以滿足生產(chǎn)者對生產(chǎn)、流通提出來的更高要求。以色列的鮮花種植合作社共同成立了非常專業(yè)化的大型營銷聯(lián)社，聘用專業(yè)團隊針對歐洲鮮花消費市場進行了卓有成效的營銷，為生產(chǎn)者創(chuàng)造了大量的市場機會和經(jīng)濟效益。葡萄種植合作社通過聯(lián)合社的形式興建大型現(xiàn)代存儲設施，解決了葡萄季節(jié)生產(chǎn)、全年供貨的難題。這兩個例子都說明聯(lián)合社可以辦到單一生產(chǎn)者和小型專業(yè)社辦不到的事。一些大型聯(lián)合社完全起到了“公司+農(nóng)戶”模式下公司的作用，而且由于聯(lián)合社是生產(chǎn)者通過合作社成立的機構，與成員的利益是統(tǒng)一的，有效解決了生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)的利益沖突問題。即使聯(lián)合社不直接參與經(jīng)營，憑借集體談判的力量也很容易為成員獲得更多競爭優(yōu)勢。

提供正確的激勵機制保持合作社可持續(xù)發(fā)展

聯(lián)合社可以有效避免不同利益主體間的利益沖突，但專業(yè)合作社、聯(lián)合社畢竟是一個組織，有其相對的獨立性，因此合作社管理中，要兼顧維持組織發(fā)展所需要的資金與維護合作社所有者的利益，保持合作社的可持續(xù)發(fā)展至關重要。

國外一些合作社取得的經(jīng)驗值得借鑒。首先，聯(lián)合社本身不以盈利為目的，只根據(jù)其提供的服務收費，收費的目的來維持機構運轉，避免了與生產(chǎn)者爭利。其次，合作社與生產(chǎn)者之間，聯(lián)合社與成員合作社之間，都是服務與被服務的關系，不是買賣關系，合作社雖然以集體的名義對外簽訂合同，但生產(chǎn)者仍然是產(chǎn)品的所有者。合作社的作用主要體現(xiàn)為提高優(yōu)質服務而不是承擔風險。第三，種植者承擔和市場風險相應的收益，可以激勵種植者不斷提高管理水平。