[摘 要] 市場經(jīng)濟的規(guī)則就是優(yōu)勝劣汰，企業(yè)的生存和發(fā)展取決于企業(yè)對市場的適應(yīng)和應(yīng)變能力，企業(yè)發(fā)展銷售是龍頭，而銷售結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是關(guān)鍵。本文探討了煤炭企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化的意義和原則，從而提高企業(yè)市場適應(yīng)能和競爭力的手段，確保企業(yè)生存和可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

[關(guān)鍵詞] 煤炭 銷售結(jié)構(gòu) 優(yōu)化

煤炭企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是精細化煤炭企業(yè)管理，實現(xiàn)由粗放形向集約化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，促進企業(yè)企業(yè)全面進步的動力，也是提高企業(yè)的市場適應(yīng)能和競爭力的手段，確保企業(yè)生存和可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

1.它是精細化企業(yè)管理，實現(xiàn)礦井經(jīng)營由粗放型向集約化轉(zhuǎn)變的需要。銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化有利于企業(yè)管理水平的不斷提高，由于銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)、工藝創(chuàng)新、銷售流程優(yōu)化等諸多環(huán)節(jié)，有利于促進煤炭企業(yè)強化其生產(chǎn)經(jīng)營管理的全過程，有利于加強標準化、定額、計量、信息等管理基礎(chǔ)工作，使企業(yè)管理水平全面提高。

2.它是企業(yè)合理安排生產(chǎn)銷售的有利指導(dǎo)。市場經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟的最大不同，在于以市場為導(dǎo)向，全方位、多層次的服務(wù)于客戶群體。盲目的生產(chǎn)只會和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目標背道而馳。而銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場為條件，結(jié)合自身的實際，經(jīng)過科學(xué)測算而得出的結(jié)論。它將有利的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，確保企業(yè)效益的優(yōu)化。

3.它是提高煤炭企業(yè)的市場適應(yīng)能力和競爭能力的重要途徑。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，煤炭用戶的日趨增多，對煤炭質(zhì)量和煤炭品種的多樣化需求。企業(yè)只有不斷更新煤炭品種，積極主動的進行市場調(diào)研，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷加強產(chǎn)品的競爭，真正的提高企業(yè)自身的市場適應(yīng)能力和競爭力。

4.它是提高企業(yè)效益的重要途徑。市場需求制約著企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，如果企業(yè)產(chǎn)品不符合用戶的需求，就不能實現(xiàn)企業(yè)自身價值。銷售優(yōu)化一方面可以減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)造最佳效益。另一方面，還有利于人力、物力、財力的綜合利用，可以改善勞動生產(chǎn)率，提高質(zhì)量，優(yōu)化配置資源，提高企業(yè)效益所謂銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是指在與企業(yè)銷售相關(guān)的包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)運方式、產(chǎn)品流向、用戶群體等要素的合理配置和優(yōu)化，使各要素之間比例關(guān)系達到最優(yōu)，企業(yè)效益實現(xiàn)最大。主要內(nèi)容如下:

(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。根據(jù)市場需求，開發(fā)單位利潤較高的煤種，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使企業(yè)效益最大化。

(2)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化。優(yōu)化煤種產(chǎn)品質(zhì)量，向避免質(zhì)量過剩，和質(zhì)量不足，使商品煤質(zhì)量和商品煤價格實現(xiàn)最佳配比。

(3)運輸方式和流向優(yōu)化。選擇運輸成本低，費用合理的方式運輸，以提高企業(yè)效益。

(4)用戶優(yōu)化。為使企業(yè)保持經(jīng)久不衰的競爭力，要優(yōu)化客戶群體，穩(wěn)定戰(zhàn)略用戶。與國有大型電廠、鋼鐵公司、石化公司等大型客戶，與之建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

①運輸方式的優(yōu)化。汽運給港是煤炭滯銷時期，火車運力不足，庫存居高不下的特定時期的特定煤炭發(fā)運方式。隨著煤炭市場的逐步回升，煤炭市場由買方市場逐步向賣方市場過度。氣運給港由于運費等費用太大，已沒有必要給港。應(yīng)進行發(fā)運方式的優(yōu)化，確立以車運為主，汽運和船運為有益補充的運輸結(jié)構(gòu)。

②銷售流向優(yōu)化。

③商品煤質(zhì)量的優(yōu)化。優(yōu)化煤種產(chǎn)品質(zhì)量，向避免質(zhì)量過剩，和質(zhì)量不足，加強水分的控制，使產(chǎn)品質(zhì)量控制在合同要求的最佳灰分區(qū)間，使商品煤灰分和商品煤價格實現(xiàn)最佳配比。

④產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在滿足市場需要的同時，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化。

⑤用戶優(yōu)化。目前煤炭市場已逐步扭轉(zhuǎn)以前煤炭滯銷局面，煤炭產(chǎn)品走俏，煤炭價格上浮。但要居安思危，不要只顧眼前利益，要從長遠出發(fā)，只圖眼前效益。注意挖掘重點的用戶，特別是國有大型電廠、鋼鐵公司、石化公司等大型客戶，與之建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

從上面分析可以看出，經(jīng)過煤炭滯銷我們對煤炭市場已有充分的認識，無論從結(jié)構(gòu)優(yōu)化還是客戶優(yōu)化，都要求在目前的煤炭市場形式下進行結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以企實現(xiàn)煤炭企業(yè)效益，

煤礦銷售結(jié)構(gòu)是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，與其他系統(tǒng)相比有其共性，又有其個性，是相對獨立的，又是互相聯(lián)系，相互作用的，它是諸多要素的整合，具有系統(tǒng)的全部特征。進行銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化是一 個長期的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要以先進的科學(xué)技術(shù)為依托，采用系統(tǒng)分析的方法、電子計算機技術(shù)，緊密結(jié)合實際，積極組織有效的人力、物力和財力，動態(tài)、多元的進行分析和規(guī)劃，在有效的約束條件下，實現(xiàn)合理、有效的預(yù)期目的，使企業(yè)效益最大化。

1.市場化原則。企業(yè)的優(yōu)勝劣汰是由市場決定的，一切生產(chǎn)經(jīng)營活動必須以市場的需求為導(dǎo)向，以產(chǎn)品的銷售為龍頭，企業(yè)的組織管理緊緊圍繞產(chǎn)品的銷售活動來展開。本著實事求是的態(tài)度，在充分作好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解客戶需求，運用科學(xué)的方式進行有關(guān)測算，準確把握對各煤種的需求量，緊握市場的脈搏，及時滿足市場的需求，獲得較高利潤的煤炭產(chǎn)品，取得最好的經(jīng)濟效益。

2.樹立品牌原則質(zhì)量是企業(yè)經(jīng)營的生命線，品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證，企業(yè)的銷售行為要樹立品牌意識。

3.整體性原則要以整體為主，從大局出發(fā)，局部服從整體，以大局為重，不要顧此失彼，力求整體效益最佳。興隆莊煤礦是生產(chǎn)1#、2#精煤、優(yōu)質(zhì)動力煤為主，原煤、洗混煤等為輔的結(jié)構(gòu)整體，雖然精煤產(chǎn)品利潤較高，但市場有限，也要銷售利潤較低的產(chǎn)品。保證產(chǎn)品銷路，完成整體目標。

4.兼顧長遠利益原則企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，要符合企業(yè)長遠利益，不要片面追求短期效益，要立足眼前，著眼未來，從目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出發(fā)，使產(chǎn)品品種齊全，覆蓋市場，提高企業(yè)的適應(yīng)能力。

5.企業(yè)效益最大化原則 銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化、發(fā)運方式優(yōu)化、產(chǎn)品流向優(yōu)化、用戶優(yōu)化等。

6.動態(tài)性原則 在市場經(jīng)濟條件下，市場銷售行為是各個要素的綜合體，并不是一成不變的，銷售政策和策略要隨著市場條件的變化而不斷變化。要不斷的對產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)進行分析和評價，并根據(jù)變化，不斷的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，滿足市場要求，在市場競爭中處于主動。