馮　斌

對(duì)貿(mào)易伙伴進(jìn)行資信調(diào)查和信用評(píng)估是尋找合適可靠的貿(mào)易對(duì)象的有效途徑。

金融危機(jī)使得外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)增加,尋找合適可靠的貿(mào)易往來(lái)對(duì)象就成為外貿(mào)企業(yè)的必修課,而這就要求外貿(mào)企業(yè)首先對(duì)貿(mào)易對(duì)象進(jìn)行資信調(diào)查和信用評(píng)估。

開(kāi)展資信調(diào)查

資信調(diào)查(Credit Investigation)是通過(guò)對(duì)交易對(duì)象廣泛的了解、調(diào)查,以了解和驗(yàn)證交易對(duì)象信用的過(guò)程,又稱征信。進(jìn)行資信調(diào)查有助于選定信用良好的顧客,同時(shí),在D/P、D/A及O/A的交易中,可以測(cè)定給予客戶賒賬的限額。

開(kāi)展資信調(diào)查主要是獲取客戶信息,它包括:

直接信息

與客戶的直接接觸(展會(huì)面談、實(shí)地探訪)。

間接信息

官方工商、海關(guān)、統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì);

企業(yè)內(nèi)部銷售部門、信用管理部門、財(cái)務(wù)部門;

第三方信用調(diào)查公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、供應(yīng)商、公共媒介;

客戶本身網(wǎng)站、樣本、內(nèi)部媒介。

從信息可靠性的角度來(lái)說(shuō),信用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的信息應(yīng)該是質(zhì)量最好的,他們有調(diào)查、核實(shí)信用信息的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技巧,以及長(zhǎng)期信息與數(shù)據(jù)的積累,但是必須注意到信息的相對(duì)滯后性。另外,信用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的信息是要付費(fèi)的,一般還要一定的調(diào)查周期,這對(duì)出口合同執(zhí)行時(shí)間很緊的企業(yè)是不小的挑戰(zhàn)。

信用管理部門和財(cái)務(wù)部門的銷售臺(tái)賬也是一個(gè)重要的內(nèi)部渠道。銷售臺(tái)賬是企業(yè)與客戶以往的信用交易記錄。通過(guò)銷售臺(tái)賬,可以了解客戶對(duì)本企業(yè)的重要性、客戶還款的積極性、客戶訂貨量變化的趨勢(shì)、客戶平均欠款規(guī)模和平均回款周期等等。出口企業(yè)首先要學(xué)會(huì)有意識(shí)地積累這類資料,并能夠充分地利用它們。

外貿(mào)企業(yè)同時(shí)要特別重視培訓(xùn)銷售人員,讓他們熟悉一般信用分析的技巧,通過(guò)更直接的方式獲取信用信息。銷售人員與客戶的日常接觸過(guò)程中,通過(guò)電話、電郵、MSN,可以獲取很多鮮活的一手資料,而獲取這部分資料是無(wú)需額外付費(fèi)的。還有,從客戶的指定貨代等長(zhǎng)期合作伙伴處也可以了解與其它出口商的合作情況。

依靠銷售人員來(lái)搜集可靠的客戶信息,必須要以標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)告格式,將不同銷售人員掌握的較為零散、主觀的信息規(guī)范地收集起來(lái),同時(shí)還要建立合理的激勵(lì)機(jī)制,將這些表格、報(bào)告的填寫(xiě)及分析結(jié)果與后來(lái)事實(shí)的吻合程度等作為最終綜合考核銷售人員的重要依據(jù)之一。

評(píng)估客戶信用

通常客戶信用評(píng)估的內(nèi)容分為兩部分,一是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析;二是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析。

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的度量,主要考慮兩類風(fēng)險(xiǎn)的影響,即產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)(受宏觀經(jīng)濟(jì)、政治法律、技術(shù)支持、社會(huì)文化、產(chǎn)業(yè)狀況、發(fā)展前景的綜合影響)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力風(fēng)險(xiǎn)(企業(yè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、市場(chǎng)與產(chǎn)品、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)者能力及管理、外部環(huán)境、信用記錄等)。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)主要是從定量分析的角度,基于客戶的財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)客戶未來(lái)的資信狀況,側(cè)重于解決支付債務(wù)的客觀財(cái)務(wù)狀況保障。

對(duì)客戶信用狀況的評(píng)價(jià),一般要遵循5C原則,即Character(性格特征)、Capital(資本狀況)、Capability(償債能力)、Collateral(抵押)和Condition(經(jīng)營(yíng)環(huán)境)。這五個(gè)特征基本概括了進(jìn)行信用評(píng)估時(shí)需考察的因素。

評(píng)價(jià)客戶信用的要素可分為三組,第一組是客戶基本要素,主要是定性指標(biāo);第二組是交易與財(cái)務(wù)特征要素,主要是定量指標(biāo);第三組是特殊要素,主要是來(lái)自外部的該客戶的信用記錄。

客戶基本要素

重要的指標(biāo)有注冊(cè)資金、經(jīng)濟(jì)類型、所屬行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、雇員人數(shù)、人均銷售額、公司成立年數(shù)、關(guān)聯(lián)企業(yè)、市場(chǎng)份額、行業(yè)口碑、管理層能力與誠(chéng)信度等。

交易與財(cái)務(wù)特征要素

重要的交易指標(biāo)包括目前超期的應(yīng)收賬款所占比例、履約率、是否有壞賬、去年?duì)I業(yè)額、月均購(gòu)貨量等;重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)有資產(chǎn)規(guī)模與質(zhì)量、獲利能力、償債能力、現(xiàn)金流量、發(fā)展前景等。

資產(chǎn)規(guī)模與質(zhì)量指標(biāo)包括總資產(chǎn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入等,其中,主營(yíng)業(yè)務(wù)收入是重點(diǎn)考察的因素,它直接反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位。

獲利能力指標(biāo)包括主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率、毛利率等,其中核心指標(biāo)是“EBIT/平均總資產(chǎn)”。

償債能力指標(biāo)包括流動(dòng)比率、利息保障倍數(shù)等短期償債能力指標(biāo)和資產(chǎn)負(fù)債率等長(zhǎng)期償債能力指標(biāo)。

現(xiàn)金流量指標(biāo)中最為重要的是經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流,一般用經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流與流動(dòng)負(fù)債的比值,來(lái)大致估算企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)周轉(zhuǎn)不靈的可能性。

發(fā)展前景指標(biāo)可以采用“凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率”和“主營(yíng)收入增長(zhǎng)率”兩項(xiàng)指標(biāo)作為企業(yè)歷史發(fā)展的客觀考核內(nèi)容,來(lái)考察企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

特殊要素

重要的指標(biāo)包括銀行信用記錄、法院訴訟記錄、海關(guān)有關(guān)記錄、來(lái)自其他客戶的相關(guān)記錄等。客戶在這些記錄中的異常往往是企業(yè)發(fā)生變故的先兆,可以揭示上述定性和定量指標(biāo)難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

欄目編輯: 朱偉 zw@zghgzz.sina.net