申海強(qiáng)

一、公司現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1.管理體系不系統(tǒng)

雖然建立了績(jī)效考核制度，但沒(méi)有與公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化很好結(jié)合，沒(méi)有建立配套的薪酬、職業(yè)、能力、培訓(xùn)體系，沒(méi)有起到長(zhǎng)效激勵(lì)作用。

2.銷售人員積極性不高

銷售人員情緒低落，會(huì)造成公司整體銷售業(yè)績(jī)下滑，個(gè)別骨干員工流失。

二、卷煙行業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

1.計(jì)劃性

卷煙行業(yè)為國(guó)家宏觀控制管理的重點(diǎn)行業(yè)之一，實(shí)行高度的行業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)。嚴(yán)格按國(guó)家計(jì)劃和市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)、銷售、項(xiàng)目技改等，保持產(chǎn)、供、銷、技和諧發(fā)展。為增強(qiáng)企業(yè)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，卷煙行業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目必須計(jì)劃審報(bào)，批準(zhǔn)列入當(dāng)期規(guī)劃后進(jìn)行，具有宏觀計(jì)劃性強(qiáng)、施工周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。

2.項(xiàng)目性

作為技術(shù)改造工程銷售，銷售管理中依然遵循項(xiàng)目管理的原則，即在銷售工作過(guò)程中收集、分析、篩選客戶信息，通過(guò)項(xiàng)目立項(xiàng)、洽談、招標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)、簽訂合同、施工、驗(yàn)收、收款等環(huán)節(jié)，最終完成公司銷售。

3.產(chǎn)品的復(fù)合性

非單純的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，是有形硬件產(chǎn)品、無(wú)形軟件產(chǎn)品相結(jié)合的系統(tǒng)，融入公司研發(fā)人員自主開發(fā)的核心技術(shù)的產(chǎn)品，為客戶提供具有高附加值的產(chǎn)品。

三、設(shè)計(jì)思路及原則

1.結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性

人力資源管理系統(tǒng)作為一個(gè)有機(jī)整體，是由人的選、育、激、用等各環(huán)節(jié)相協(xié)調(diào)、互相作用、相互補(bǔ)充形成的管理框架。

2.以價(jià)值鏈為核心

人力資源管理的基本任務(wù)是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化。公司應(yīng)該建立人力資源價(jià)值評(píng)價(jià)體系和績(jī)效管理體系，合理地分配價(jià)值給員工，價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)、分配構(gòu)成了企業(yè)人力資源管理的價(jià)值鏈。

3.以企業(yè)文化為先導(dǎo)

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力，其核心內(nèi)容為企業(yè)的精神和價(jià)值觀。

4.科學(xué)性

作為管理學(xué)科中的工具，從知識(shí)、方法、技術(shù)、流程等方面應(yīng)按照管理的規(guī)律來(lái)辦事，在科學(xué)的管理理論與原則的指導(dǎo)下，搞好管理工作，提高管理實(shí)際效率。

四、設(shè)計(jì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1.通過(guò)SWOT分析法

分析內(nèi)部資源因素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與外部核心機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行綜合考慮，在以O(shè)為中心的坐標(biāo)系第I 、II 、III、 IV區(qū)域中形成WT、ST、SO、WO四種戰(zhàn)略匹配策略，明確戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵事件，并進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)分解。

2.依據(jù)SMART原則

設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)必須符合具體、可量化、有挑戰(zhàn)性、相關(guān)聯(lián)、規(guī)定時(shí)間實(shí)現(xiàn)性等特點(diǎn)，并依據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)的重要性設(shè)置比例權(quán)重。

3.采用PDCA循環(huán)

采用PDCA循環(huán)，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵因素，控制關(guān)鍵執(zhí)行過(guò)程，及時(shí)進(jìn)行信息的反饋溝通，確保結(jié)果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并推動(dòng)下一個(gè)循環(huán)的繼續(xù)。

五、績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)

1.考核人員分類

1）銷售總監(jiān)的考核（見下表）

2）銷售經(jīng)理的考核（見下表）

3）技術(shù)支持工程師的考核（見下表）

2.考核周期

以項(xiàng)目為周期，每6個(gè)月為一個(gè)核算期。

3.關(guān)鍵指標(biāo)定義

（1）項(xiàng)目毛利=銷售合同額-采購(gòu)成本-招標(biāo)服務(wù)費(fèi)-銷售費(fèi)用支出。

（2）項(xiàng)目指按公司業(yè)務(wù)區(qū)域劃分，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)全程跟蹤、策劃、投標(biāo)、施工、驗(yàn)收、催款等環(huán)節(jié)。

六、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1.銷售總監(jiān)實(shí)行年薪制

完成任務(wù)或得分80分年薪為100萬(wàn)，其中底薪為年薪的40%，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)為60%；每超額完成任務(wù)10%，年薪總額增加30%；任務(wù)每少完成10%，年薪降低5%，保底年薪為20萬(wàn)。

2.銷售經(jīng)理薪酬

采取底薪+提成薪酬制，底薪根據(jù)年度銷售毛利確定，按月發(fā)放。

（2）績(jī)效提成比例：總原則依據(jù)付款方式及收到回款的進(jìn)度提取并結(jié)算(見下表）。1）底薪對(duì)應(yīng)如下： 年底根據(jù)下一年度目標(biāo)計(jì)劃，協(xié)商底薪標(biāo)準(zhǔn)，6月份進(jìn)行半年度結(jié)算（見下表）。

3.技術(shù)支持工程師薪酬

由崗位工資（由考核級(jí)別確定）+項(xiàng)目毛利（一般為0.5%）提成兩部分構(gòu)成。

七、職位管理設(shè)計(jì)

1.銷售人員的重要作用

銷售人員是公司業(yè)績(jī)完成的關(guān)鍵，把握好影響公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，通過(guò)勝任力特征從知識(shí)、技能、價(jià)值觀、社會(huì)角色、特質(zhì)、動(dòng)機(jī)六個(gè)方面分析。根據(jù)銷售人員職位不同，從核心通用能力、專業(yè)能力、領(lǐng)導(dǎo)力三方面確立12個(gè)能力要項(xiàng)，并分層次進(jìn)行了定義、行為描述和分級(jí)，確立銷售人員的核心能力矩陣，建立了銷售團(tuán)隊(duì)的能力素質(zhì)模型（見下表）。

下表為銷售人員市場(chǎng)運(yùn)作能力的具體描述舉例：

2.形成銷售人員的職業(yè)資格管理體系

明確各崗位職責(zé)、任職要求，確立晉升通道和職業(yè)發(fā)展方向，為更好實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值提供框架。

八、培訓(xùn)管理設(shè)計(jì)

1.構(gòu)建系統(tǒng)的課程管理體系

根據(jù)各崗位能力要求，結(jié)合組織發(fā)展及個(gè)人具體需求，形成通用類、專業(yè)類、領(lǐng)導(dǎo)管理三個(gè)大項(xiàng)、12個(gè)方面的專門課程體系（見下表）。統(tǒng)一課程格式，編制專門課件，并進(jìn)行層次分解，構(gòu)建完善、系統(tǒng)的課程管理體系。

2.建立完善的培訓(xùn)制度

公司一方面聘請(qǐng)外部專業(yè)或資深銷售公司為公司提供培訓(xùn)，另一方面要從公司內(nèi)部建立培訓(xùn)師隊(duì)伍，更有效地指導(dǎo)公司的銷售實(shí)踐，并為公司鍛煉培養(yǎng)了一批優(yōu)秀人才。

九、人力資源管理系統(tǒng)運(yùn)行效果

1.選

能力矩陣和職業(yè)資格管理體系為招聘、選拔銷售人員提供了參考依據(jù)，通過(guò)實(shí)施該系統(tǒng)，吸引并儲(chǔ)備公司所需的人才。

2.育

運(yùn)用以戰(zhàn)略管理理念為指導(dǎo)的員工培訓(xùn)與開發(fā)，能更好地分析績(jī)效差距產(chǎn)生的原因。根據(jù)組織戰(zhàn)略、個(gè)人發(fā)展，定制、完善課程開發(fā)體系，實(shí)現(xiàn)員工職業(yè)規(guī)劃發(fā)展和組織發(fā)展的雙贏。

3.激

遵循價(jià)值分配原則，制定切實(shí)可行的薪酬管理策略，確保薪酬政策的激勵(lì)性，吸引并激勵(lì)優(yōu)秀的人才發(fā)揮作用，通過(guò)績(jī)效成果分享，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值，推動(dòng)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，挽留了優(yōu)秀人才。

4.用

實(shí)施以價(jià)值為導(dǎo)向，客戶為核心的績(jī)效管理體系，通過(guò)有效的績(jī)效計(jì)劃及結(jié)果面談，確保組織目標(biāo)中關(guān)鍵指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（作者單位：北京康孚環(huán)境控制有限公司）