易　武

“EPC+出售回租+擔(dān)?！蹦Ｊ?加速資金周轉(zhuǎn)

廣開(kāi)融資渠道,增加資金總量固然令人羨慕;北京佩爾優(yōu)科技有限公司通過(guò)創(chuàng)新的方式有效利用資源,巧妙地加速了資金周轉(zhuǎn),亦獲得了自己所需要的資金。

以EPC模式開(kāi)展節(jié)能服務(wù)

佩爾優(yōu)是一家以“EPC”(合同能源管理)為主業(yè)的節(jié)能企業(yè),其前身為桂林中能電氣工程有限公司(下稱“桂林中能”),2001年因改制需要注冊(cè)為“佩爾優(yōu)”。

EPC始于上世紀(jì)70年代的西方,到現(xiàn)在,已經(jīng)逐漸發(fā)展完善。其基本運(yùn)作模式為:節(jié)能企業(yè)與需要節(jié)能的客戶簽訂定期合同,在合同期內(nèi),由節(jié)能企業(yè)投入資金與設(shè)備,幫助客戶進(jìn)行節(jié)能改造。改造完成后,客戶的節(jié)能收益由雙方共享(節(jié)能企業(yè)占大頭)。

站在佩爾優(yōu)的角度,該模式可以更直白地表述為:你有節(jié)能需求?好,我們來(lái)簽合同!合同期X年。這X年時(shí)間里,你啥事都不用管,節(jié)能設(shè)備、工程改造投入什么的,我們都包了。你只需要配合我們算一下,我們每年幫你節(jié)省了多少能耗費(fèi)用,再?gòu)闹心贸鰝€(gè)Y%(Y值一般為70左右)分給我們就行了。

佩爾優(yōu)第一筆成功的EPC業(yè)務(wù)發(fā)生在1996年(當(dāng)時(shí)還叫“桂林中能”),對(duì)象為廣西第二人民醫(yī)院。在該醫(yī)院的電氣改造工程中,佩爾優(yōu)投入60多萬(wàn)元,與院方簽了5年合同,每年收取醫(yī)院70%節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)作為報(bào)酬。

結(jié)果非常鼓舞人心—佩爾優(yōu)只用了一年半便收回投資,五年的總體收益大大超過(guò)預(yù)想。

到目前為止,佩爾優(yōu)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)積累了80多家大客戶,分布于北京、深圳、上海等多個(gè)地區(qū),為機(jī)場(chǎng)、酒店、高檔寫字樓與辦公樓、大型電子廠房、醫(yī)院等各種場(chǎng)所提供服務(wù)。

短期開(kāi)展多個(gè)項(xiàng)目遭遇“融資難”

在業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)過(guò)程中,佩爾優(yōu)也遭遇到了“成長(zhǎng)的煩惱”。其中最大的難題要數(shù)融資。

和所有節(jié)能公司一樣,佩爾優(yōu)出讓的是技術(shù),擁有的只是未來(lái)的收費(fèi)權(quán)和現(xiàn)金流,而這些并不為銀行所接受。銀行看重的,是土地、廠房等能夠作為抵押的資產(chǎn),加上其獨(dú)特的商業(yè)模式并不為人所熟知,因而很難獲得銀行貸款。

即使是現(xiàn)在,國(guó)內(nèi)也只有3家銀行(北京銀行、浦發(fā)銀行和興業(yè)銀行)與世行旗下的國(guó)際金融公司(IFC)簽訂了框架協(xié)議,為節(jié)能企業(yè)提供項(xiàng)目貸款。

雖然佩爾優(yōu)后來(lái)分別獲得了青云創(chuàng)投200萬(wàn)美元、西門子創(chuàng)投250萬(wàn)歐元股權(quán)融資,以及世界銀行/全球環(huán)境基金(GEF)中國(guó)節(jié)能促進(jìn)項(xiàng)目數(shù)千萬(wàn)元的貸款,但其融資難問(wèn)題并沒(méi)有從根本上得到改善。

作為節(jié)能企業(yè),佩爾優(yōu)需要承擔(dān)項(xiàng)目的節(jié)能設(shè)備、工程改造等前期投入,若項(xiàng)目是按照“前一個(gè)完成,后一個(gè)上門”的節(jié)奏簽訂,倒沒(méi)有太多必要為融資問(wèn)題傷神,因?yàn)槠鋵?duì)現(xiàn)金流影響不大。

但實(shí)際的情形往往并非如此。相反,某些時(shí)候,甚至可能出現(xiàn)多個(gè)項(xiàng)目(比如說(shuō)10個(gè))扎堆的情況。這時(shí),如果要在短期內(nèi)同時(shí)開(kāi)展這些項(xiàng)目,不算工程改造等費(fèi)用,至少還需要投入10套節(jié)能設(shè)備。

假設(shè)平均每套設(shè)備價(jià)值100萬(wàn)元,那么,佩爾優(yōu)短期內(nèi)至少要籌足1000萬(wàn)元。否則,一些不愿意等待的客戶就會(huì)白白流失,也必將拖累佩爾優(yōu)的成長(zhǎng)速度與盈利水平。

在增加資金總量困難的情況下,提高現(xiàn)有資金利用效率,就成為佩爾優(yōu)的惟一選擇了。

“EPC+出售回租+擔(dān)?！奔铀儋Y金周轉(zhuǎn)

所幸的是,佩爾優(yōu)在提高現(xiàn)有資金利用效率上做得非常棒,其獨(dú)特的“EPC+出售回租+擔(dān)?！蹦Ｊ?加速了資金周轉(zhuǎn)速度,能實(shí)現(xiàn)多個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)滾動(dòng)發(fā)展。

出售回租是金融租賃的重要表現(xiàn)形式之一,它是指承租方(企業(yè))將自有設(shè)備賣給出租方(金融租賃公司),同時(shí)與出租方簽訂租賃合同,將該設(shè)備從出租方租回的一種租賃形式。合同到期后,承租方可將設(shè)備買回。

在這過(guò)程中,企業(yè)的設(shè)備所有權(quán)雖然發(fā)生了暫時(shí)轉(zhuǎn)移,但使用權(quán)仍掌握在手中。企業(yè)得到了一大筆設(shè)備出售資金,但只要支付一小部分租金。這樣,通過(guò)出售回租,企業(yè)就從內(nèi)部挖掘出了現(xiàn)金流,且不影響其正常業(yè)務(wù)。

那么,佩爾優(yōu)究竟是如何利用出售回租挖掘出現(xiàn)金流的?又為何要引入擔(dān)保呢?我們來(lái)看其“EPC+出售回租+擔(dān)?！蹦Ｊ降木唧w運(yùn)行:

佩爾優(yōu)將設(shè)備以出售回租的方式賣給金融租賃公司,金融租賃公司購(gòu)買該設(shè)備后,回租給佩爾優(yōu)。設(shè)備的維護(hù)仍歸佩爾優(yōu)負(fù)責(zé)。

但是,對(duì)金融租賃公司來(lái)說(shuō),這樣的業(yè)務(wù)并不保險(xiǎn)。節(jié)能設(shè)備不像汽車、飛機(jī),具備通用性,它屬于特定設(shè)備的范疇。

如果佩爾優(yōu)由于種種原因不回租(甚至沒(méi)有能力支付租金),這批設(shè)備就幾乎失去了其原有價(jià)值。

所以,在向佩爾優(yōu)開(kāi)展出售回租業(yè)務(wù)的同時(shí),金融租賃公司還要求佩爾優(yōu)引入擔(dān)保機(jī)構(gòu),為其提供節(jié)能收益承諾擔(dān)保,佩爾優(yōu)向擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供反擔(dān)保。融資租賃公司和擔(dān)保公司分別獲得了設(shè)備出租收入和擔(dān)保費(fèi),在不出意外的情況下,將實(shí)現(xiàn)三贏結(jié)局。

這樣,通過(guò)“EPC+出售回租+擔(dān)?！钡哪Ｊ?佩爾優(yōu)每開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目,就能迅速將其投入的設(shè)備變現(xiàn),為下一筆、下下筆業(yè)務(wù)的滾動(dòng)式開(kāi)展及時(shí)提供“糧草”。

這類以加速資金周轉(zhuǎn)為主要目的的融資思路,特別適合于廣大有融資需求、但渠道有限的中小企業(yè)。