劉　平

中外對手占絕對優(yōu)勢,如何勝出?

我國壽險業(yè)近十年來發(fā)展非常迅速,年均增幅超過了25%,是發(fā)展最快的領(lǐng)域之一,2008年更是創(chuàng)造了49%的增幅新高。然而,在老三家和新五家占有絕對優(yōu)勢,外資險企開始攻城掠地、提速發(fā)展的情況下,中資新興險企如何勝出?超常規(guī)、大跨越—人保壽險依托集團(tuán)優(yōu)勢締造壽險業(yè)傳奇。

成立于2005年11月的人保壽險(全稱“中國人民人壽保險股份有限公司”)是在老人保公司分拆為新人保公司(做財(cái)險)、中國人壽(做壽險)、中國再保險和香港中保集團(tuán)后,由新人保集團(tuán)為主發(fā)起設(shè)立的全國性壽險公司,是人保集團(tuán)多元化發(fā)展的重要舉措。公司總部設(shè)在北京,初始注冊資本即為10億,目前已高達(dá)27億,為迅速的機(jī)構(gòu)擴(kuò)張和業(yè)務(wù)擴(kuò)張奠定了雄厚的資本基礎(chǔ)?！皥?jiān)持走規(guī)模效益化之路,推進(jìn)超常規(guī)跨越式發(fā)展”是其發(fā)展戰(zhàn)略的顯著特征。

逆向股改

在人保集團(tuán)極力打造金融控股集團(tuán)的宏圖中,人保財(cái)險目前雖然仍獨(dú)占中國財(cái)險市場小半壁江山,但壽險業(yè)的快速發(fā)展及其巨大潛力激發(fā)了人保集團(tuán)超常規(guī)發(fā)展壽險業(yè)的熱情。但三年前成立的人保壽險因外資持股較高而被視作合資壽險公司,并因此而難以超常規(guī)擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。兩年之中,人保壽險僅成立了4家省級分公司。

吳焰由中國人壽入主人保后,于2007年6月,成功推動人保集團(tuán)聯(lián)合旗下的人保財(cái)險及人保資產(chǎn)對人保壽險實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模增資,三者持股高達(dá)80%,形成了絕對控股,外資比率由原先的49%降至20%。此舉徹底掃清了人保壽險快速發(fā)展的體制性障礙。隨后,保監(jiān)會一次性批準(zhǔn)人保壽險籌備設(shè)立25家省級分公司。

2008年1月,人保壽險河北分公司正式開業(yè),這是人保壽險設(shè)立的第29家省級分公司,也是半年內(nèi)新開業(yè)的第25家省級分公司,標(biāo)志著人保壽險全國網(wǎng)點(diǎn)布局目標(biāo)已在半年內(nèi)全面實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然,如此迅速地實(shí)現(xiàn)全國機(jī)構(gòu)布局,在我國壽險行業(yè)不僅是空前的,可能也將是絕后的,因?yàn)檫@帶有極大的特殊性。

人保壽險背靠產(chǎn)險集團(tuán),具有其他新興保險公司無法比擬的先天優(yōu)勢。人保壽險借助人保財(cái)險覆蓋全國、深入鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò),長期積累與沉淀的人力資源,股票上市所產(chǎn)生的雄厚資本實(shí)力以及品牌影響力正處于機(jī)構(gòu)拉動業(yè)務(wù)的高速增長期,這是其他壽險公司望塵莫及的,也是難于模仿的。

交叉銷售

人保壽險充分依托人保集團(tuán)及人保財(cái)險在品牌、渠道、場地、人員、客戶資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面的突出優(yōu)勢,通過集團(tuán)綜合化經(jīng)營平臺,迅速壯大。因此,較之其他壽險公司通常的“個險、銀保、團(tuán)險”三大業(yè)務(wù)渠道外,人保壽險專門設(shè)立了“互動部”,推動與人保財(cái)險實(shí)現(xiàn)交叉銷售,即通過共享人保財(cái)險的客戶資源和網(wǎng)絡(luò)資源產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

子公司間交叉銷售產(chǎn)品可以充分利用資源,是成立集團(tuán)或控股公司的最大優(yōu)勢和根本目的,子公司間做到客戶資源和銷售渠道共享,可以節(jié)省網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場開拓和人力成本。目前,在人保壽險的各種銷售渠道中,銀代渠道對產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)最大,團(tuán)險、個險渠道次之,而財(cái)險和壽險之間的互動銷售渠道發(fā)展前景最值得關(guān)注。

2007年,人保壽險通過“互動渠道”獲得保費(fèi)7700萬。2008年1月僅一個月,互動渠道已經(jīng)給公司帶來1.2億元保費(fèi)收入,顯示出了強(qiáng)勁的增長勢頭?！半m然人保財(cái)險沒有龐大的營銷人員團(tuán)隊(duì),但它有很大一部分法人客戶,這恰恰可助人保壽險發(fā)力團(tuán)險的一臂之力。而等人保壽險全國布局完成后,也將開始代賣產(chǎn)險。”

人保壽險已與人保財(cái)險簽訂“代理協(xié)議”,利用人保財(cái)險遍布每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)資源和豐厚的大型企業(yè)及車險客戶資源,超常規(guī)發(fā)展壽險業(yè)務(wù),以使人保壽險在不遠(yuǎn)的將來與人保財(cái)險共同構(gòu)成人保集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)支柱。

“三零四平五盈利”

面對業(yè)內(nèi)人士指其為“低價策略”的說法,人保壽險總裁李良溫將公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略概括為“規(guī)模效益化”,“簡單來說,就是要薄利多銷,在保持邊際利潤的情況下盡量將公司的規(guī)模做大,在規(guī)模中體現(xiàn)效益?！?007年,人保壽險實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入43.6億元,同比增長413%;在人身險公司中排名第9位,較上年末躍升10位。

2008年,人保壽險的規(guī)劃目標(biāo)是使保費(fèi)收入突破137億元。經(jīng)過努力,爭取到2011年,實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入突破600億元、資產(chǎn)規(guī)模突破1000億元的目標(biāo)。而在整個行業(yè)大發(fā)展(同比增長49%)的影響下,人保壽險實(shí)際實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入288億,繼續(xù)維持高速增長,增幅高達(dá)561%(大大高于泰康、新華和太保壽險的增幅),超過計(jì)劃一倍多,在全國48家壽險公司(不含專業(yè)健康險公司)中排名又上升3位躋身第6。

照此下去,人保壽險追上甚至超越泰康和新華,乃至太保壽險就在近一二年。屆時,壽險市場“老三家即前三甲、新五家即前五名”的競爭格局將會改寫。

針對國際上壽險公司通常7至8年才能盈利,人保壽險提出了“三零四平五盈利”的規(guī)劃,即在第三年(2009年)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年費(fèi)差為零,在第四年實(shí)現(xiàn)前四年打平,第五年實(shí)現(xiàn)公司盈利。在這一規(guī)劃目標(biāo)下,人保壽險表現(xiàn)出強(qiáng)烈的快速做大的意愿。

“我們的定位很清楚,要做到在同類產(chǎn)品中定價更低,在同價產(chǎn)品中保障責(zé)任最大,在營銷員代理傭金率上,也要高于市場水平?！崩盍紲胤Q,人保壽險依托于人保財(cái)險的人才、品牌、客戶資源等優(yōu)勢,這在短期內(nèi)將使公司的費(fèi)差損大幅減少,有利于公司實(shí)現(xiàn)盈利。

未來基礎(chǔ)

在管理模式上,人保壽險制定了“一級法人、一級核算、兩級管理、四級展業(yè)”的管理思路,建立了“公司總部是經(jīng)營決策中心、省公司是管理監(jiān)督中心、地市公司是銷售中心、縣區(qū)公司是銷售團(tuán)隊(duì)”的運(yùn)營組織架構(gòu)?！暗厥屑墰]有管理職能,只有銷售職能,以此精簡人員,壓縮成本,給機(jī)構(gòu)更多的費(fèi)用?！崩盍紲厝缡钦f。

在產(chǎn)品策略上,集中體現(xiàn)了人保壽險薄利多銷的銷售策略,即只追求較低的邊際利潤,通過規(guī)模的最大化實(shí)現(xiàn)效益的最大化。為此,人保壽險專門開發(fā)了適合財(cái)產(chǎn)險業(yè)務(wù)人員銷售的相對簡單的壽險產(chǎn)品,基本只需通過電腦進(jìn)行核保,免去了人工核保的復(fù)雜流程,以利于節(jié)省人力成本。

在機(jī)構(gòu)策略上,與多數(shù)保險公司不同的是,人保壽險市場定位是城鄉(xiāng)二元化市場,即實(shí)行“城鄉(xiāng)并重”的市場拓展策略。

按李良溫的話說,由于人保壽險的國有背景,決定公司要面對廣大消費(fèi)者,所以不僅僅是城市,在農(nóng)村也要開展大量的業(yè)務(wù)。公司將在2009年建立起覆蓋全國城鄉(xiāng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。屆時,人保壽險又將躍上一個更新的臺階。