李　淼

中圖分類號(hào)：C932.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-0992（2009）04-032-01

摘要：我國的管理咨詢業(yè)還處于成長階段，存在著許多問題。專一化戰(zhàn)略側(cè)重于從企業(yè)內(nèi)部建立競爭優(yōu)勢，通過提供對(duì)顧客有價(jià)值的專一性服務(wù)，使企業(yè)形成自己的核心競爭力。企業(yè)可以采取定位專一化、專注特長業(yè)務(wù)、打造強(qiáng)勢品牌，與顧客建立密切聯(lián)系等途徑實(shí)施專一化策略。

關(guān)鍵詞：管理咨詢；專一化戰(zhàn)略；核心競爭力

19世紀(jì)末，咨詢業(yè)在美國破土萌芽。國外管理咨詢業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)成熟的行業(yè)。我國目前管理咨詢業(yè)正處于成長階段。我國管理咨詢公司面臨的主要任務(wù)就是要確定一個(gè)適合自身的競爭戰(zhàn)略，其核心就是能夠形成有特色的盈利模式，擁有自己的核心競爭力，從而形成管理咨詢公司的專一化優(yōu)勢。

一、目前我國管理咨詢業(yè)存在的問題

我國管理咨詢業(yè)興起于20世紀(jì)80年代。發(fā)展至今，雖然正在逐步地走向完善，但也存在著許多問題。筆者認(rèn)為，處于成長中的管理咨詢業(yè)存在著一個(gè)根本問題，就是缺乏自己的競爭戰(zhàn)略模式，即在宏觀上缺少一套為其確立發(fā)展思路和指明方向的競爭戰(zhàn)略。由此所引起的問題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1.行業(yè)內(nèi)部定位模糊，品牌知名度低

我國的咨詢業(yè)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢企業(yè)；我國的咨詢企業(yè)數(shù)以千計(jì)，卻至今沒有一家是眾望所歸的管理咨詢權(quán)威。眾所周知，麥肯錫擅長戰(zhàn)略而埃森哲精于IT。而國內(nèi)很多管理咨詢公司對(duì)業(yè)務(wù)沒有明確定位劃分，未能形成自己的品牌。

2.市場同質(zhì)化嚴(yán)重，未以客戶需求為中心

管理咨詢業(yè)提供的咨詢內(nèi)容相似，過程雷同。眾多企業(yè)花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力，卻得不到預(yù)期的效果。究其原因，主要是管理咨詢公司忽視了客戶的多樣化需求，盲目采用最流行的戰(zhàn)略、ERP、CRM、電子商務(wù)等，甚至沒搞清客戶到底存在什么問題就上項(xiàng)目，這嚴(yán)重?fù)p壞了管理咨詢業(yè)的聲譽(yù)，并已經(jīng)影響到了管理咨詢業(yè)的生存和發(fā)展。

3.管理咨詢能力有限，缺乏核心競爭力

目前，管理咨詢業(yè)整體水平不高，魚龍混雜。雖然我國咨詢公司數(shù)量較多，但咨詢公司有效供給能力不足，管理咨詢能力有限，往往難以滿足客戶的需求。此外，我國管理咨詢公司缺少自己的專長業(yè)務(wù)，沒有形成自己的核心競爭力，在與國際知名咨詢服務(wù)結(jié)構(gòu)競爭中，大多處于劣勢。

4.國際知名企業(yè)的入駐，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈

科爾尼、麥肯錫、埃森哲、波士頓、羅蘭·貝格等國際型咨詢公司相繼進(jìn)入中國，未進(jìn)入中國的大型國際咨詢公司也躍躍欲試。這些公司都有經(jīng)營了幾十年的品牌，它們在客戶心目中建立了很高的信任度、美譽(yù)度乃至忠誠度，具有極強(qiáng)的競爭力。

二、專一化戰(zhàn)略及其核心內(nèi)容

專一化戰(zhàn)略，也稱集中化戰(zhàn)略，最先是由美國著名的企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特于1980年提出的。專一化戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場。據(jù)其理論，專一化戰(zhàn)略有兩種形式，即企業(yè)在目標(biāo)細(xì)分市場中尋求成本優(yōu)勢的成本集中和在細(xì)分市場中尋求差異化的差異集中。

這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對(duì)特定顧客有價(jià)值的專一性服務(wù)，側(cè)重于從企業(yè)內(nèi)部建立競爭優(yōu)勢。專一化戰(zhàn)略的實(shí)施首先表現(xiàn)在提供咨詢服務(wù)上，要做到人無我有、人有我精、人精我專，掌握主動(dòng)權(quán)。本文提出的在管理咨詢業(yè)實(shí)施專一化戰(zhàn)略，蘊(yùn)含著兩方面的含義：一是指管理咨詢公司應(yīng)在業(yè)內(nèi)建立與競爭對(duì)手的不同的服務(wù)優(yōu)勢，形成自己特有的專長；二是指管理咨詢公司應(yīng)向客戶提供專一化的服務(wù)，解決同一類客戶的問題。

三、在管理咨詢業(yè)實(shí)施專一化戰(zhàn)略的途徑

1.定位專一化

競爭大師邁克爾·波特在《競爭論》中承認(rèn)，其戰(zhàn)略思想動(dòng)力來自于定位。本文講的定位，一是指管理咨詢公司明確定位業(yè)務(wù)范圍，提升公司在某一領(lǐng)域的專業(yè)化水平。二是定位服務(wù)對(duì)象，比如中小企業(yè)。我國的中小企業(yè)，如合伙企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)等等近幾年來發(fā)展飛速，它們都有迫切的管理咨詢需求。國內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)可利用了解我國國情，熟悉國內(nèi)企業(yè)的運(yùn)作、管理，成本低、收費(fèi)便宜等方面的優(yōu)勢，更多地關(guān)注中小企業(yè)成長，把他們發(fā)展成為穩(wěn)定的客戶群。

2.專注特長業(yè)務(wù)，打造強(qiáng)勢品牌，培養(yǎng)核心競爭力

管理咨詢公司不應(yīng)涉入所有的業(yè)務(wù)，認(rèn)為自己無所不能，而是要找準(zhǔn)自己的專長業(yè)務(wù)，對(duì)其進(jìn)行深挖掘，力爭做到專、精、深、強(qiáng)，打造出自己的核心能力。只有企業(yè)擁有了核心競爭力，才能在同行的競爭中立于不敗之地，在企業(yè)界留下良好的口碑，才能樹立公司形象，逐漸形成自己的品牌優(yōu)勢。

3.以客戶為中心，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，建立信任關(guān)系

調(diào)查表明，有45%的企業(yè)更愿意把管理咨詢公司當(dāng)做朋友。所以管理咨詢公司應(yīng)以客戶為中心，應(yīng)持對(duì)客戶負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度，把企業(yè)的問題看作自己的問題，切實(shí)從企業(yè)的利益出發(fā)，幫助企業(yè)解決難題，在給企業(yè)帶來價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的增值。而且在雙贏的同時(shí)，與顧客結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。例如：麥肯錫奉行“客戶利益高于一切”，北大縱橫將其咨詢價(jià)值觀歸結(jié)為“服務(wù)戰(zhàn)略、適應(yīng)變化、尊重現(xiàn)實(shí)、顧客導(dǎo)向”。

四、結(jié)束語

專一化戰(zhàn)略可以幫助管理咨詢公司吸引客戶，建立信任，形成客戶品牌忠誠，最終提升管理咨詢公司的核心競爭力。然而專一化戰(zhàn)略的實(shí)施有可能導(dǎo)致企業(yè)的管理成本提高、客戶市場范圍縮小。但是，我們不能因噎廢食，就目前管理咨詢公司面臨的窘境以及進(jìn)一步發(fā)展來看，專一化戰(zhàn)略的采用是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。揚(yáng)長避短的同時(shí)，合理采用專一化戰(zhàn)略會(huì)為管理咨詢公司帶來更多的發(fā)展機(jī)遇。

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