黃泰山

國家最近緊急提高了數(shù)千種產(chǎn)品的出口退稅，以此來刺激中國的出口。其實(shí)出口退稅如果不是調(diào)整很大，對(duì)出口的促進(jìn)作用會(huì)非常小。因?yàn)樾袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)會(huì)把國家給與的出口退稅讓利給客戶。給客戶讓價(jià)是容易的，但漲價(jià)是困難的，況且中國的出口企業(yè)因?yàn)槠毡槿鄙俸诵募夹g(shù)、缺少差異化、缺少品牌而不敢輕易漲價(jià)。

在目前這種形勢(shì)下，企業(yè)該如何增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。首當(dāng)其沖顯然是加強(qiáng)營(yíng)銷。目前，中國很多的出口企業(yè)，特別是勞動(dòng)密集型企業(yè)離核心技術(shù)、自主品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)還比較遙遠(yuǎn)，如果過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、提高技術(shù)含量和附加值，是遠(yuǎn)水解不了近渴的。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)廣泛的課題，研究開發(fā)能力也涉及到多個(gè)方面。那么企業(yè)該具體做什么，怎么做呢?

聘請(qǐng)洋人才為己用

出口企業(yè)提高出口營(yíng)銷能力需要拓展思維、拓寬思路。目前很多企業(yè)面臨的一個(gè)困境是不清楚在國外市場(chǎng)中本行業(yè)到底發(fā)生了什么，很多信息都是從客戶那里得到反饋。另外，整體市場(chǎng)環(huán)境氣氛不好，銷售更加難做。但如果企業(yè)現(xiàn)在去聘請(qǐng)一些國外的、有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的、原來在國外企業(yè)目前卻因?yàn)槠髽I(yè)倒閉而正在尋找下一份工作的人員來服務(wù)國內(nèi)企業(yè)，既能及時(shí)獲取國外的市場(chǎng)信息，又能增加面對(duì)國外渠道的銷售能力。格蘭仕便是一個(gè)很好的例子，據(jù)報(bào)道，格蘭仕最近和香港地區(qū)6家獵頭公司簽訂了合作協(xié)議，讓這些獵頭公司在全球范圍內(nèi)尋找這種剛剛失業(yè)或者可能跳槽的行業(yè)優(yōu)秀人才，并且集中尋找兩種人才：銷售與營(yíng)銷人才和研發(fā)人才。聘請(qǐng)洋人才有如下的好處：

優(yōu)秀的洋人才在國外直接給中國企業(yè)和產(chǎn)品做營(yíng)銷或者研發(fā)，其效果相當(dāng)于把中國的5萬中小出口企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)或者研發(fā)總監(jiān)升了級(jí)；

合適的洋人才可以馬上改善出口企業(yè)的出口狀況，獲得更多的優(yōu)質(zhì)訂單。筆者長(zhǎng)期在外貿(mào)領(lǐng)域工作，知道很多國外公司就是更加認(rèn)同本土的銷售員，不要問為什么，這就是文化，我們首先要順應(yīng)；

合適的洋人才可以從長(zhǎng)遠(yuǎn)上改變出口企業(yè)信息不對(duì)等的局面，可以為以后跟蹤國外技術(shù)、建立自主品牌打下基礎(chǔ)。品牌絕不是出口出去的，而是在當(dāng)?shù)亟⑵饋淼?。再響的品牌到了國外，也要從零開始。所以這需要出口企業(yè)的營(yíng)銷人才在國外做營(yíng)銷，而啟用洋人才是一個(gè)很好的開始；洋人才不僅包括市場(chǎng)營(yíng)銷人員，還可以是研發(fā)人才。但洋管理人才可以延緩使用，這里有文化差異的問題。

加強(qiáng)自身培訓(xùn)練好內(nèi)功

不能把中國企業(yè)的進(jìn)步全部指望在啟用洋人才上，自強(qiáng)才能不息。所以企業(yè)更要注重自身的培訓(xùn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，首先是人才的競(jìng)爭(zhēng)力，而人才的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅是數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)，還有質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)。如果說啟用“洋人才”是在數(shù)量基礎(chǔ)上兼顧質(zhì)量，那么培訓(xùn)則是從質(zhì)量上提高出口企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。過去，國內(nèi)針對(duì)出口企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)非常少，甚至是空白。但現(xiàn)在不一樣了，中國出口企業(yè)經(jīng)歷了20多年的長(zhǎng)足發(fā)展和進(jìn)步，已經(jīng)涌現(xiàn)了很多非常優(yōu)秀的國際營(yíng)銷和針對(duì)國際市場(chǎng)的研發(fā)人才。另外，國內(nèi)也有一批專門針對(duì)出口企業(yè)的營(yíng)銷、研發(fā)的培訓(xùn)老師，他們來自一線，既有寶貴的經(jīng)驗(yàn)，又擅長(zhǎng)總結(jié)，并且頗有培訓(xùn)才能。