李　璐

特約通訊員曹陽

編者按：網(wǎng)上競標(biāo)模式為供應(yīng)商提供了更多公平透明的銷售機(jī)會，也降低了采購方的采購價(jià)格，提高了詢價(jià)效率。目前，使用網(wǎng)上競標(biāo)的形式進(jìn)行采購活動已經(jīng)成為一種全球趨勢，并逐漸被越來越多的中國企業(yè)接受。為此，我們特地采訪了全方位網(wǎng)上競標(biāo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)TradingPartners亞太區(qū)總經(jīng)理李浥江先生，希望通過他的介紹，讓大家了解網(wǎng)上競標(biāo)的最新信息。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：什么是網(wǎng)上競標(biāo)?哪些買家運(yùn)用網(wǎng)上競標(biāo)采購?

李浥江：網(wǎng)上競標(biāo)是指專業(yè)競標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織眾多數(shù)量的供應(yīng)商，于設(shè)定的時(shí)間登陸網(wǎng)上競標(biāo)平臺進(jìn)行無限次報(bào)價(jià)，買家利用供應(yīng)商之間的競爭，最終得到最優(yōu)的市場價(jià)格，以達(dá)到節(jié)省采購成本的目的。

就我們運(yùn)作的項(xiàng)目情況和經(jīng)驗(yàn)表明，網(wǎng)上競標(biāo)的應(yīng)用在全球最為常見的是在制造行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)和消費(fèi)者用品行業(yè)。它在行業(yè)中應(yīng)用的廣泛性與行業(yè)中供應(yīng)鏈的成熟度緊密相關(guān)，比如在制造行業(yè)中，很多采購品類的產(chǎn)品要求清晰，供應(yīng)市場競爭性高，擁有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

通過網(wǎng)上競標(biāo)進(jìn)行采購一般都具有采購金額高而產(chǎn)品簡單的特點(diǎn)，最為常見的是包裝材料、機(jī)械制造零配件、辦公用品等。但是，隨著網(wǎng)上競標(biāo)流程管理的成熟以及軟件技術(shù)的發(fā)展，它在現(xiàn)代采購中的應(yīng)用已發(fā)展到可以滿足復(fù)雜的、戰(zhàn)略級的生產(chǎn)性物料和具有個(gè)性化要求的服務(wù)采購，如關(guān)鍵生產(chǎn)配件、差旅服務(wù)和媒體渠道服務(wù)等。我們在幫助中國客戶進(jìn)行全方位網(wǎng)上競標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有一些品類的網(wǎng)上競標(biāo)重復(fù)性非常大，如緊固件、包裝紙箱和運(yùn)輸服務(wù)，這些項(xiàng)目使用網(wǎng)上競標(biāo)可以達(dá)到平均15％的節(jié)省空間。目前，很多中外公司都在使用網(wǎng)上競標(biāo)，如摩托羅拉、海爾等大部分財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)和一些國內(nèi)大型企業(yè)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：網(wǎng)上競標(biāo)的種類有哪些?

李浥江：據(jù)統(tǒng)計(jì)，90％的網(wǎng)上競標(biāo)是基于價(jià)格為主的競標(biāo)原則，分3種類型(見圖1)。其流程為：買家預(yù)先設(shè)定好對供應(yīng)商資歷的要求，如產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和送貨能力等，再根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商進(jìn)行評估和挑選，最后只邀請滿足設(shè)定條件的供應(yīng)商參加網(wǎng)上競標(biāo)。此時(shí)，供應(yīng)商只需在價(jià)格方面進(jìn)行競爭。這類競標(biāo)種類的好處是，它保證了參加網(wǎng)上競標(biāo)的供應(yīng)商已經(jīng)在非價(jià)格的條件上滿足了買家的要求。

在基于綜合價(jià)值的網(wǎng)上競標(biāo)種類中，一般有兩個(gè)類型(見圖2)。買家是在網(wǎng)上競標(biāo)時(shí)綜合考慮供應(yīng)商的實(shí)力。非價(jià)格條件包括Is 0認(rèn)證、送貨周期、付款方式和提供替代產(chǎn)品的能力等。

在網(wǎng)上競標(biāo)時(shí)，供應(yīng)商的排名按照調(diào)整過的總得分，即價(jià)格報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換成的分值加上其他非價(jià)格因素的分值得出的總分值。供應(yīng)商可以選擇調(diào)整自己的報(bào)價(jià)或者是其他非價(jià)格因素的條件，去提高綜合評分和排名。

對于復(fù)雜的非流通性商品的項(xiàng)目或是價(jià)格不是最重要考核依據(jù)的項(xiàng)目，我們一般會建議買家考慮基于綜合價(jià)值的網(wǎng)上競標(biāo)種類，因?yàn)檫@種模式可以更佳地調(diào)動供應(yīng)商的積極性，可根據(jù)他們的優(yōu)勢來適時(shí)調(diào)整競標(biāo)戰(zhàn)略。有些供應(yīng)商會注重縮短送貨時(shí)間或是延長付款時(shí)間，有的供應(yīng)商則會傾向于給出更好的價(jià)格。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：網(wǎng)上競標(biāo)的成功要素有哪些?

李浥江：我們總結(jié)了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一個(gè)是尋找和篩選合格的供應(yīng)商，另一個(gè)是和供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通。由于國外供應(yīng)商對網(wǎng)上競標(biāo)已經(jīng)很熟悉，因此他們在網(wǎng)上競標(biāo)前就會考慮競標(biāo)的價(jià)格和應(yīng)履行的其他義務(wù)，如產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)。與之相對比的是，中國的供應(yīng)商接觸網(wǎng)上競標(biāo)時(shí)間不長，所以對網(wǎng)上競標(biāo)的流程和中標(biāo)后應(yīng)履行的義務(wù)都不是很清楚，再加之行業(yè)中一些不規(guī)范的采購流程操作，有的供應(yīng)商不是通過自己的實(shí)力，而是通過一些小聰明來投標(biāo)，如先在網(wǎng)上競標(biāo)時(shí)報(bào)低價(jià)格，得標(biāo)后履行合同價(jià)格一段時(shí)間，再和買家談價(jià)格上漲。我們認(rèn)為，這樣的網(wǎng)上競標(biāo)沒有達(dá)到其應(yīng)有的效果。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：供應(yīng)商如何參與網(wǎng)上競標(biāo)?

李浥江：隨著網(wǎng)上競標(biāo)在各個(gè)行業(yè)中被廣泛認(rèn)同，以及被使用頻率逐漸提高，越來越多的中國本土企業(yè)也開始接受這個(gè)概念，并嘗試使用。我對供應(yīng)商有以下建議：

首先，供應(yīng)商在網(wǎng)上競標(biāo)前應(yīng)認(rèn)真核算網(wǎng)上競標(biāo)的價(jià)格戰(zhàn)略，及自己的價(jià)格底限，所報(bào)的價(jià)格既可以和采購方長期合作，又能保證自己收益。同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)該認(rèn)識到網(wǎng)上競標(biāo)具有嚴(yán)肅性，在網(wǎng)上競標(biāo)報(bào)出的價(jià)格應(yīng)是合同的履行價(jià)格。我們看到一些供應(yīng)商在網(wǎng)上競標(biāo)后又對自己的報(bào)價(jià)反悔，這使買家對供應(yīng)商的誠信失去信心而終止和供應(yīng)商做進(jìn)一步的溝通。

其次，供應(yīng)商要換位思考，適應(yīng)買家的網(wǎng)上競標(biāo)采購流程。我們操作網(wǎng)上競標(biāo)時(shí)，?？吹焦?yīng)商說自己的供貨流程是這樣，報(bào)價(jià)模式是那樣，而不愿意遵守買家的網(wǎng)上競標(biāo)流程和要求。買家使用網(wǎng)上競標(biāo)的目的之一就是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化采購流程和條款，讓供應(yīng)商在一個(gè)同樣的競標(biāo)環(huán)境下報(bào)價(jià)，有很強(qiáng)的可比性，對供應(yīng)商而言是有利的。

最后，我認(rèn)為供應(yīng)商應(yīng)該從長遠(yuǎn)角度看待參加網(wǎng)上競標(biāo)。由于供應(yīng)商之間競爭激烈，供應(yīng)商有可能參加了幾次網(wǎng)上競標(biāo)都沒有拿到合同，但是供應(yīng)商不要因此失去通過網(wǎng)上競標(biāo)拿到合同的信心。供應(yīng)商要珍惜通過網(wǎng)上競標(biāo)過程中和買家建立的關(guān)系，了解自己未能拿標(biāo)的原因，并參加買家以后舉辦的網(wǎng)上競標(biāo)。

如果供應(yīng)商掌握了這些，我相信他們可以充分利用網(wǎng)上競標(biāo)的有效途徑獲得采購合同。