盧　榮　萬(wàn)　勇

雖然財(cái)力相比大戶、機(jī)構(gòu)只是“小菜一碟”，但小散戶卻撐起了券商利潤(rùn)的大半個(gè)天。

客戶資產(chǎn)規(guī)模僅占2成的散戶卻為券商貢獻(xiàn)了8成的利潤(rùn)，而客戶資產(chǎn)規(guī)模占到8成的機(jī)構(gòu)客戶或者“大戶”，貢獻(xiàn)的利潤(rùn)不到2成，卻消耗了券商80%的服務(wù)成本。這是國(guó)內(nèi)一家知名券商總裁的切身感受。而一份對(duì)多家排名靠前的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的抽樣調(diào)查也顯示，正是散戶

不少券商在梳理近年來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)時(shí)發(fā)現(xiàn)，按照利潤(rùn)貢獻(xiàn)度排名，資產(chǎn)規(guī)模10萬(wàn)～50萬(wàn)的客戶排在首位；其次是50萬(wàn)元～100萬(wàn)元、10萬(wàn)元以下、100萬(wàn)元以上……很多營(yíng)業(yè)部花重金挖來(lái)或投入巨大人力物力服務(wù)的“大戶”（客戶資產(chǎn)規(guī)模在500萬(wàn)元以上），對(duì)傭金收入的實(shí)際貢獻(xiàn)率卻非常之低。數(shù)據(jù)顯示，100萬(wàn)元以上的大客戶其資產(chǎn)規(guī)模與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度幾乎成反比。

收入貢獻(xiàn)度最高逾90％

“市場(chǎng)不好，我們更得靠散戶養(yǎng)著?！眹?guó)內(nèi)某知名券商負(fù)責(zé)人近日談起證券市場(chǎng)時(shí)感嘆。他表示，公司原本對(duì)去年的承銷(xiāo)業(yè)務(wù)和大客戶傭金收入寄予厚望，但直到年終“盤(pán)點(diǎn)”，才發(fā)現(xiàn)散戶交易傭金收入占比如此之高。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)券商傭金收入主要來(lái)自機(jī)構(gòu)分倉(cāng)傭金收入、大戶交易傭金及中小散戶交易傭金等，券商內(nèi)部則根據(jù)自身情況及區(qū)域不同區(qū)分上述3類(lèi)客戶。一般而言，多數(shù)券商將資金量在50萬(wàn)以下的客戶定義為中小散戶。券商會(huì)根據(jù)各自定位不同，對(duì)各類(lèi)客戶收取不同的傭金費(fèi)率。

一般而言，對(duì)于基金等機(jī)構(gòu)客戶分倉(cāng)資金量較大的，券商收取的傭金率最低。其次為大戶，不少營(yíng)業(yè)部都開(kāi)出相對(duì)低廉的傭金費(fèi)率，以吸引或留住大戶。至于中小散戶，因?yàn)閭€(gè)體資金量小，傭金率最高。

以深圳某營(yíng)業(yè)部為例，該營(yíng)業(yè)部對(duì)于100萬(wàn)元以上的客戶按照2.6‰到2.7‰的標(biāo)準(zhǔn)收取，機(jī)構(gòu)投資者則更低，而對(duì)50萬(wàn)以下的中小散戶則收取3‰的費(fèi)率。絕大部分利用券商交易席位的基金都享有1‰的優(yōu)惠費(fèi)率，并且扣除交易所要求券商承擔(dān)的一切費(fèi)用。由此，中小散戶雖然資金量小，但相對(duì)機(jī)構(gòu)而言，中小散戶的頻繁交易以及高傭金率，為券商傭金收入做出了不小的貢獻(xiàn)。

2008年中期數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)業(yè)收入排名前十位的券商代理買(mǎi)賣(mài)證券凈收入230億元，其中機(jī)構(gòu)分倉(cāng)傭金收入約14億元，個(gè)人客戶傭金及手續(xù)費(fèi)收入約220億元。個(gè)人客戶傭金及手續(xù)費(fèi)收入占券商總收入的74％。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，牛市中營(yíng)業(yè)收入前十的券商，個(gè)人客戶傭金收入占總收入的比例最高為78％，而熊市中前十大券商個(gè)人客戶傭金收入比最高甚至達(dá)到91.63％，中小券商上述比例則普遍高達(dá)80％以上。

散戶地位日益顯現(xiàn)

此前，為了應(yīng)對(duì)熊市，不少券商的做法是縮減散戶大廳，減少對(duì)散戶的服務(wù)項(xiàng)目，盡量騰出資源以留住大戶，以保證營(yíng)業(yè)部交易量。但現(xiàn)在，券商們逐漸看到了散戶對(duì)提升公司收入的重要性。

“并非大戶多就利潤(rùn)高?！睆V州某營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人說(shuō)，“就以我們營(yíng)業(yè)部為例，大客戶占了我們營(yíng)業(yè)部60％的資源，但產(chǎn)生的利潤(rùn)不到10％；中小散戶占用不到20％的資源，卻創(chuàng)造了近80％的利潤(rùn)?！?/p>

他預(yù)計(jì)，隨著非現(xiàn)場(chǎng)交易的日益增多，散戶對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)將會(huì)越來(lái)越大。

交易所的相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，去年股票市場(chǎng)中資金量在10萬(wàn)到50萬(wàn)之間的賬戶交投最為活躍，對(duì)整個(gè)股票市場(chǎng)交易量的貢獻(xiàn)度高達(dá)67％。

其實(shí)，相比散戶，券商需要給機(jī)構(gòu)投資者或者大客戶更多成本更高的服務(wù)，這不僅包括高質(zhì)量的研究報(bào)告，部分券商還不惜血本組織客戶到各地考察。由此，不少券商更愿意接受大量的散戶，以便收取較高的手續(xù)費(fèi)，同時(shí)也不用提供高成本的服務(wù)。

以國(guó)信證券為例，2008年上半年，國(guó)信證券為大約110只基金提供了交易通道，上述基金的股票交易總金額達(dá)到1521億元，但分倉(cāng)傭金總收入?yún)s只有1.2億元。相比國(guó)信證券2008年上半年約30億元的傭金及手續(xù)費(fèi)收入，分倉(cāng)傭金收入顯得微不足道了。

而相比傭金收入，券商投行、資管、自營(yíng)業(yè)務(wù)受市場(chǎng)影響更大。據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，2007年全年，主承銷(xiāo)券商在A股市場(chǎng)募資金額或發(fā)行規(guī)模達(dá)到1.9萬(wàn)億元，而2008年該數(shù)據(jù)已下滑至1.5萬(wàn)億元，整體規(guī)模下跌超過(guò)20％。在此環(huán)境下，散戶交易傭金收入越顯重要。

深圳某券商營(yíng)業(yè)部經(jīng)理表示，目前營(yíng)業(yè)部一半以上的收入主要來(lái)自中小散戶，因此不可能只重視大客戶而放棄現(xiàn)有的中小散戶，未來(lái)在散戶營(yíng)銷(xiāo)策略上也會(huì)有所調(diào)整，實(shí)現(xiàn)更多差異化服務(wù)。