陳軼之

摘要企業(yè)是以許多部門組合而成的。為了得到更好的經(jīng)濟(jì)效益,就要不斷地調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營模式,整合資源使其得到最好運(yùn)用,銷售上下級(jí)之間緊密配合,積極制定出適應(yīng)市場(chǎng)的營銷策略等等,根絕市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,制定出有效的策略。

關(guān)鍵詞服裝產(chǎn)業(yè) 渠道 經(jīng)銷商 品牌

中圖分類號(hào):F713.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

在服裝行業(yè)“得渠道者得天下”的呼聲,此起彼伏。在一個(gè)渠道為王的時(shí)代,服裝品牌的概念戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)之外,更重要的資源爭(zhēng)奪可能就是對(duì)分銷商的爭(zhēng)奪。國際著名運(yùn)動(dòng)品牌耐克公司,這個(gè)全球最大的運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)沒有自己的工廠,生產(chǎn)全部外包,銷售終端由專賣店(連鎖)加盟商組成,全部營銷措施及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都緊緊圍繞銷售終端進(jìn)行,并將每一個(gè)專賣店打造成集產(chǎn)品銷售、信息收集、客戶服務(wù)、市場(chǎng)營銷等多功能為一體的營銷中心。

回觀國內(nèi)服裝市場(chǎng),則存在著競(jìng)爭(zhēng)不太規(guī)范的現(xiàn)象。部分服裝企業(yè)在制定銷售渠道模式時(shí),基本是從企業(yè)本身出發(fā),基本不會(huì)顧及下面的批發(fā)商和零售者,因此就整個(gè)營銷渠道來看,不能上下一致,發(fā)揮出良好的效用。作為一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的服裝品牌,一開始就應(yīng)該切合實(shí)際的建立一個(gè)健全的銷售渠道,從而不斷的提高自身在同行中的競(jìng)爭(zhēng)能力。這樣做既可以吸引廣大的經(jīng)銷商加盟,構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道,讓大家得到切實(shí)的利益,從而使服裝的銷售系統(tǒng)更加完善,在行業(yè)中占有一席之地,進(jìn)而不斷達(dá)到高峰。

“我們必須幫助經(jīng)銷商賺錢,如果僅僅想辦法把貨拋給經(jīng)銷商,而不想辦法幫其拓展市場(chǎng),那么我們便無法建立起一個(gè)真正的黃金通道”,某服裝集團(tuán)總裁曾如是表示。

上述所說的黃金通道是使整個(gè)銷售渠道中的每一個(gè)重要銷售商,在其中都有利益,達(dá)到平衡狀態(tài),以企業(yè)的產(chǎn)品銷售為中心,形成一個(gè)利益共同體,并在不斷提升終端銷售的過程當(dāng)中,使渠道鏈條上的各元素利益最大化,從而迅速提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。如何打造健康的終端渠道,從以下五步來分解。

(1)降低招商重心招商。企業(yè)招商一般是把經(jīng)銷商請(qǐng)來商談之后,打款、進(jìn)貨之后就算成功的完成招商了。至于經(jīng)銷商采用什么經(jīng)營策略,與商家沒有絲毫聯(lián)系。因此,現(xiàn)在我們面臨的問題是如何率先突破這種“坐式分銷”的方法,采取走出去的原則。根據(jù)廠家查實(shí)的專業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)的整體系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商。廠家應(yīng)該積極地與經(jīng)銷商溝通,及時(shí)解決下線經(jīng)銷商的疑慮問題,真正做到與各級(jí)經(jīng)銷商溝通無障礙,是做好服裝銷售渠道的首要步驟。

(2)穩(wěn)定的盈利空間。廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下,積極開拓不斷為各級(jí)經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間。因此,要在不損害消費(fèi)者利益的同時(shí),確保各級(jí)經(jīng)銷商有足夠的利益發(fā)展空間。如果不能為企業(yè)經(jīng)銷渠道中的各個(gè)主要因素提供長(zhǎng)期的利益點(diǎn)和平衡點(diǎn),那么整個(gè)渠道會(huì)隨經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而變得陳舊。因此,商家在渠道維護(hù)方面,一定要引起高度重視。構(gòu)建一種穩(wěn)定的銷售渠道,既賺錢也賺到了希望,也是保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的一塊基石。

(3)為經(jīng)銷商提供技術(shù)技能培訓(xùn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,經(jīng)銷商的觀念也在不斷的變化?？疾煲幌卢F(xiàn)在的經(jīng)銷商,我們不難看出,現(xiàn)代的經(jīng)銷商不僅僅希望同銷售產(chǎn)品中獲得利益,還希望可以得到技術(shù)支持,從而不斷取得發(fā)展。這一點(diǎn)在很多企業(yè)的銷售渠道中被忽視,結(jié)果往往陷入糾纏當(dāng)中,影響整個(gè)銷售渠道,得不償失。

經(jīng)銷商雖然市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富,但是他們產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)不足,市場(chǎng)銷售策略不專業(yè),因此,要求商家要不斷地給經(jīng)銷商提供專業(yè)支持,從而不斷提高他們的經(jīng)營能力和層次,促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。

(4)加大工作人員的專業(yè)培訓(xùn)。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝行業(yè)占有優(yōu)勢(shì),要求企業(yè)必需及時(shí)整合各種資源,從而取得競(jìng)爭(zhēng)品牌的有力保障。但是,這都與經(jīng)銷商的整體素質(zhì)與技能是不可分割的,因此我們要在不斷提高其素質(zhì)與技能。

不過,先進(jìn)的管理思想與措施、高效的市場(chǎng)推廣手段,都是需要通過專業(yè)的培訓(xùn),經(jīng)銷商才能心領(lǐng)神會(huì)、運(yùn)用自如。因此。在這方面,品牌廠家更需要舍得投入,因?yàn)樗粌H僅可以提高經(jīng)銷商的實(shí)際操作能力,還可以讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步,為企業(yè)以后的發(fā)展提供必要條件。

(5)促進(jìn)終端在企業(yè)發(fā)展中的作用?，F(xiàn)在,一個(gè)沒有終端競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的企業(yè),沒有高超的終端操控技術(shù)的經(jīng)銷商,無疑都不能適應(yīng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。因此,加強(qiáng)學(xué)習(xí)對(duì)終端的掌控,可以不斷幫助經(jīng)銷商推動(dòng)終端促銷,并且在制定企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃的同時(shí),幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng),迅速制勝于終端,迅速獲得現(xiàn)實(shí)的利益,是服裝品牌的長(zhǎng)久之道。

總之,服裝市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展促使以終端市場(chǎng)為中心改變舊有的營銷渠道管理。為適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)的需要,企業(yè)必須以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來運(yùn)作。企業(yè)一方面通過對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控,使得產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地到達(dá)零售終端,使產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng);另一方面,通過終端市場(chǎng)直面消費(fèi)群體的營銷手段,提高品牌的形象、激發(fā)消費(fèi)群體的購買欲、快速收攏流動(dòng)資金。

參考文獻(xiàn)

[1] 寧俊.服裝生產(chǎn)營銷管理.中國紡織出版社.

[2] 服裝理論.浙江絲綢工學(xué)院.時(shí)裝雜志社.