[摘要] 本文對協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值構(gòu)成進(jìn)行研究。首先澄清協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的內(nèi)涵，然后分析和歸納協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的構(gòu)成要素，即直接關(guān)系價(jià)值和間接關(guān)系價(jià)值，并明確各自測量重點(diǎn)。本文為管理者有效管理企業(yè)間關(guān)系價(jià)值提供參考。

[關(guān)鍵詞] 協(xié)作企業(yè) 直接關(guān)系價(jià)值 間接關(guān)系價(jià)值

伴隨信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)參與區(qū)域化、國際化乃至全球化的協(xié)作機(jī)會(huì)日益增多。典型的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)包括供應(yīng)鏈、虛擬企業(yè)、企業(yè)集群、跨國公司等。協(xié)作企業(yè)即處于協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)。在協(xié)作環(huán)境下，任何一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)都離不開與周圍環(huán)境的聯(lián)系，它的生存與績效依賴于其嵌入的社會(huì)關(guān)系，認(rèn)識(shí)、分析和優(yōu)化企業(yè)之間的關(guān)系價(jià)值是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。

一、協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的含義

關(guān)系價(jià)值的概念產(chǎn)生于營銷領(lǐng)域，Wilson和 Janirania最先提出關(guān)系價(jià)值的概念，指出關(guān)系價(jià)值表示由于關(guān)系的存在引起的雙方價(jià)值的增值，并提出關(guān)系價(jià)值包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值、戰(zhàn)略價(jià)值和行為價(jià)值。

本世紀(jì)初，關(guān)系價(jià)值的研究開始出現(xiàn)在在產(chǎn)業(yè)市場領(lǐng)域和B2B領(lǐng)域。Maller和Torrdnen從供應(yīng)商的效率功能，效果功能和網(wǎng)絡(luò)功能這三個(gè)維度定義關(guān)系價(jià)值:(1)效率功能指的是在商業(yè)關(guān)系中有效地利用資源;(2)效果功能指的是作為一個(gè)實(shí)踐者發(fā)現(xiàn)并給顧客提出提供比當(dāng)前供應(yīng)物所提供的價(jià)值更多價(jià)值的解決方案能力;(3)網(wǎng)絡(luò)功能考慮的是在超越供需關(guān)系之外更大的網(wǎng)絡(luò)中的價(jià)值創(chuàng)造潛力。

在此基礎(chǔ)上，本文認(rèn)為，協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值是由企業(yè)之間的合作關(guān)系產(chǎn)生的，企業(yè)在參與協(xié)作作的同時(shí)獲取了關(guān)系價(jià)值。企業(yè)關(guān)系價(jià)值與有經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性(社會(huì)性)特征。

二、協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的構(gòu)成

1.協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的來源

協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值構(gòu)成來源于兩方面：直接關(guān)系(Direct

Relationships），即兩個(gè)企業(yè)通過直接交互(Interaction）而形成的關(guān)系，如在由兩個(gè)企業(yè)構(gòu)成的產(chǎn)品研發(fā)聯(lián)盟中，他們之間形成的特定技能很難被其他關(guān)系模仿。另一方面是間接關(guān)系，如企業(yè)A與企業(yè)B直接交互，企業(yè)B與企業(yè)C直接交互，企業(yè)B是企業(yè)A和企業(yè)C的共同合作伙伴，企業(yè)A和企業(yè)C之間的關(guān)系是間接關(guān)系，企業(yè)間接關(guān)系(Indirect Relationships)，即企業(yè)之間通過共同的合作伙伴而形成的關(guān)系。

2.協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的構(gòu)成

基于協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值的來源，本文認(rèn)為協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值構(gòu)成要素主要有兩個(gè):（1)直接關(guān)系價(jià)值（Direct relationship value），包括核心產(chǎn)品價(jià)值和與協(xié)作伙伴協(xié)作帶來的戰(zhàn)略價(jià)值 。 直接關(guān)系價(jià)值中，經(jīng)濟(jì)性的因素占有重要的地位，包括產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)上的優(yōu)勢以及購買價(jià)格，服務(wù)包含了響應(yīng)能力、時(shí)間、新產(chǎn)品開發(fā)等。這些價(jià)值為企業(yè)交易和戰(zhàn)略提供服務(wù)。（2)間接關(guān)系價(jià)值(Indirect Relationships Value)，指企業(yè)從共同的合作伙伴中獲得的價(jià)值，標(biāo)識(shí)了企業(yè)從社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中獲得的價(jià)值，不考慮間接關(guān)系價(jià)值來談企業(yè)關(guān)系價(jià)值是不完整的。間接關(guān)系價(jià)值主要包括偵查、創(chuàng)新、社會(huì)支持等。

三、結(jié)束語

協(xié)作企業(yè)關(guān)系價(jià)值包括直接關(guān)系價(jià)值和間接關(guān)系價(jià)值。直接關(guān)系價(jià)值一直是企業(yè)關(guān)系價(jià)值研究的重點(diǎn)和焦點(diǎn)，其測量以經(jīng)濟(jì)性和非經(jīng)濟(jì)性因素為主。然而，間接關(guān)系價(jià)值往往被忽略。在當(dāng)前動(dòng)態(tài)多變的環(huán)境下，企業(yè)參與的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)數(shù)量越來越多，這意味著每形成一個(gè)新的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)產(chǎn)生很多潛在的間接關(guān)系，進(jìn)而可能產(chǎn)生多種間接關(guān)系價(jià)值。當(dāng)然，兩個(gè)獨(dú)立的企業(yè)形成協(xié)作網(wǎng)絡(luò)時(shí)，此時(shí)間接關(guān)系為零。從理論上講，間接關(guān)系的數(shù)量可以無限大，間接關(guān)系價(jià)值的測量應(yīng)該以非經(jīng)濟(jì)性因素為主。

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