很多連鎖企業(yè)一直苦于無法獲得投資機(jī)構(gòu)的青睞，他們急需了解投資機(jī)構(gòu)投資連鎖企業(yè)的“口味”。

“我遇到一些連鎖企業(yè)的客戶，我的困惑之一是如何讓連鎖企業(yè)的老板們了解VC/PE的具體投資標(biāo)準(zhǔn)?！眹鴥?nèi)一家大型投資機(jī)構(gòu)的董事總經(jīng)理這樣表示。與此同時(shí)，有不少企業(yè)的老總們也經(jīng)常會(huì)問：“VC不是風(fēng)險(xiǎn)投資嗎?我的企業(yè)有成長(zhǎng)潛力，市場(chǎng)有廣闊空間，怎么風(fēng)險(xiǎn)投資不投我呢?”事實(shí)上，國內(nèi)相當(dāng)一部分計(jì)劃融資的連鎖企業(yè)并不了解VC的“口味”。以連鎖經(jīng)營為模式的企業(yè)，很難在發(fā)展早期就獲得投資人的青睞，即使有非常獨(dú)特的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式需要具有先進(jìn)性和創(chuàng)新價(jià)值，同時(shí)還要獲得相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并形成比較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，否則投資商們更關(guān)注那些已經(jīng)有著較多店面和良好業(yè)績(jī)的企業(yè)。

早期項(xiàng)目少人問津

近年來，漢庭酒店、小肥羊、小天鵝、樂友和紅星美凱龍等一大批連鎖企業(yè)之所以能與資本對(duì)接成功，無一例外是已經(jīng)在行業(yè)里形成了領(lǐng)先位置和品牌，并且在店面數(shù)量方面也具有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?？梢园l(fā)現(xiàn)，這些獲得投資的“榜樣”們都是在自身發(fā)展到一定規(guī)模后，才獲得資本關(guān)注的。

那么，為什么國內(nèi)很少有投資機(jī)構(gòu)投資那些早期的連鎖企業(yè)項(xiàng)目?

首先，風(fēng)險(xiǎn)投資/創(chuàng)業(yè)投資公司也是商業(yè)公司，也要講資金效益，也要對(duì)出資人交代。由于國內(nèi)規(guī)模大的高成長(zhǎng)企業(yè)非常多，現(xiàn)在絕大多數(shù)VC在國內(nèi)的投資自然是“優(yōu)中選優(yōu)”原則，相當(dāng)一部分VC都已經(jīng)“PE化”了。那些距離IPO時(shí)間更短的企——一般在兩三年之后就可以上市，有些企業(yè)甚至可以在一年后上市，風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以從這些企業(yè)身上在短周期內(nèi)獲得數(shù)倍甚至數(shù)十倍的回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司自然優(yōu)先選擇那些企業(yè)。

其次，連鎖企業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)只有在達(dá)到一定規(guī)模之后才能證明商業(yè)模式的成熟，才能證明這個(gè)企業(yè)已經(jīng)在同行業(yè)中形成了領(lǐng)先地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這幾年，國內(nèi)連鎖企業(yè)創(chuàng)造出了很多種商業(yè)模式，比如“多渠道零售”模式，“商業(yè)地產(chǎn)+X”模式，以及最近投資圈內(nèi)爭(zhēng)議頗多的服裝連鎖企業(yè)ITAT“地產(chǎn)商+供貨商+運(yùn)營商”鐵三角模式，等等。商業(yè)模式，簡(jiǎn)單來說就是企業(yè)賺錢的方法。商業(yè)模式主要是指你經(jīng)營一個(gè)企業(yè)，如何經(jīng)營、如何準(zhǔn)備產(chǎn)品或服務(wù)、如何向客戶收費(fèi)、如何向產(chǎn)品提供方進(jìn)行結(jié)算，盈利來源是以產(chǎn)品差價(jià)形式還是以收入分成的方式等等。

關(guān)于項(xiàng)目的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)(事)、團(tuán)隊(duì)(人)兩方面的投資標(biāo)準(zhǔn)，說的已經(jīng)很多了，在這里就普遍的“投資標(biāo)準(zhǔn)三原則”中的“商業(yè)模式”一項(xiàng)深入探討一下。

不同的商業(yè)模式需要不同的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)人員和經(jīng)營手段，不同的時(shí)代需要不同的商業(yè)模式，而創(chuàng)新的模式可以比傳統(tǒng)的商業(yè)模式提供更多的價(jià)值，具備更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

即使是從事同一種業(yè)務(wù)，也會(huì)有不同的商業(yè)模式。比如，同樣是賣家用電器，傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)賣家電和國美賣家電，就是不同的商業(yè)模式。國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)沿襲的是流通領(lǐng)域傳統(tǒng)經(jīng)營方式：制造企業(yè)－制造企業(yè)的辦事處/分公司－一級(jí)批發(fā)公司－二級(jí)批發(fā)公司－傳統(tǒng)終端，這種運(yùn)行方式龐雜而低效。而國美電器的崛起，不僅僅是因?yàn)槊駹I的經(jīng)營機(jī)制，本質(zhì)原因在于它創(chuàng)新了價(jià)值鏈，傳統(tǒng)的流通方式被壓縮為“制造企業(yè)斗國美電器的銷售終端”，這使得國美電器可以把價(jià)值讓渡給消費(fèi)者的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身高速成長(zhǎng)，并快速成為主流的家電銷售渠道。同樣是銷售渠道，連鎖終端與傳統(tǒng)終端相比，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于連鎖終端創(chuàng)新，縮短了價(jià)值鏈，這是連鎖企業(yè)渠道終端作為一種新商業(yè)模式的價(jià)值所在。

在投資機(jī)構(gòu)眼里，新商業(yè)模式是有吸引力的、值得關(guān)注的，但是他們也會(huì)一分為二地來看，新商業(yè)模式既有它新穎性、先進(jìn)性的一面，也同時(shí)有其不穩(wěn)定、不成熟的一面。最重要的是，這種新出現(xiàn)的商業(yè)模式是否正在成為主流的商業(yè)模式之一?將來是否會(huì)成為主流的商業(yè)模式?這是決定包括連鎖企業(yè)在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司是否值得投資的最重要的要素。值得一提的是，今年國內(nèi)私募股權(quán)投資狂潮的退潮，多個(gè)單筆達(dá)數(shù)千萬美元投資案例的失手，開始讓VC/PE機(jī)構(gòu)那些資深投資人帶著質(zhì)疑的精神來深入考問那些新出現(xiàn)的商業(yè)模式：這個(gè)新的模式究竟是什么東西?這個(gè)模式的創(chuàng)新價(jià)值究竟在什么地方?有多少消費(fèi)者會(huì)接受和長(zhǎng)期使用這個(gè)模式?市場(chǎng)上同行業(yè)其他模式的經(jīng)營者是如何看待這個(gè)模式的?

有的投資人甚至?xí)枺哼@個(gè)新商業(yè)模式是真模式還是偽模式?我們不希望遇上一個(gè)類似TAT的偽模式。今年，nAT的所謂“鐵三角”模式幾乎成為偽模式的代表性案例，因?yàn)門AT編織出的“地產(chǎn)商+供貨商+運(yùn)營商”這個(gè)結(jié)構(gòu)非常不穩(wěn)定，地產(chǎn)商和物業(yè)業(yè)主不會(huì)拿出一個(gè)好的地段、好的位置，去和一個(gè)沒有品牌知名度、業(yè)績(jī)沒有經(jīng)過長(zhǎng)期證明的經(jīng)營者進(jìn)行分賬式合作。ITAT的所謂“鐵三角”模式，其本質(zhì)上就是分賬式合作，這種模式只在少數(shù)品牌、少數(shù)物業(yè)業(yè)主那里能實(shí)現(xiàn)合作。

即使是國美電器這樣真正具有創(chuàng)新價(jià)值的商業(yè)模式，如果它沒有將自己連鎖店的規(guī)模迅速做大，如果其市場(chǎng)份額無法和傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)相比，如果其銷售量在家電制造商里沒有占到重要的市場(chǎng)份額，國美電器的商業(yè)模式就無法成為主流商業(yè)模式之一。

SMILE微笑原則

什么樣的連鎖企業(yè)更能夠得到VC/PE的關(guān)注呢?除了“業(yè)務(wù)與市場(chǎng)(B:Business)、團(tuán)隊(duì)(T:Team)和商業(yè)模式(M:Model)”這普遍的“投資三原則”之外，VC/PE機(jī)構(gòu)投資連鎖企業(yè)時(shí)有沒有一套特殊的標(biāo)準(zhǔn)或者原則?

根據(jù)近年來已經(jīng)獲得投資的70多家連鎖企業(yè)進(jìn)行深入分析，筆者發(fā)現(xiàn)這些連鎖企業(yè)一般都符合以下五條標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化(S：Standardization)、對(duì)連鎖體系的管控能力(M：Management)、關(guān)鍵指標(biāo)(I：Index)、在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先性(L：Leader)，以及與網(wǎng)店等相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)渠道的關(guān)系(正：E-Commerce)，即“SMILE微笑原則”。當(dāng)然，針對(duì)不同的連鎖企業(yè)，VC/PE機(jī)構(gòu)的這五千標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序會(huì)有差異，很多公司會(huì)把“關(guān)鍵指標(biāo)”作為第一個(gè)投資標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)化(S：Standardization)。站在消費(fèi)者的角度，連鎖企業(yè)的不同門店的功能，就是在不同區(qū)域或者不同地點(diǎn)給不同的消費(fèi)者提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)。那么，既然消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)是相同的，標(biāo)準(zhǔn)化就成為明智之舉和最佳選擇。標(biāo)準(zhǔn)化是復(fù)制能力的基石。在選擇、判斷是否投資一家連鎖企業(yè)時(shí)，產(chǎn)品或者服務(wù)、運(yùn)營流程標(biāo)準(zhǔn)化以及標(biāo)準(zhǔn)化帶來的復(fù)制能力，幾乎是VC/PE機(jī)構(gòu)看重的首要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橐患疫B鎖企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，復(fù)制能力越強(qiáng)，企業(yè)就更容易實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張、高速成長(zhǎng)。任何產(chǎn)品，服務(wù)都可以標(biāo)準(zhǔn)化，只是標(biāo)準(zhǔn)化的程度不同而已，產(chǎn)品、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)規(guī)模經(jīng)營的前提條件，而產(chǎn)品、服務(wù)的有限性是企業(yè)規(guī)模經(jīng)營的約束條件。

對(duì)連鎖體系的管控能力(M：Managemen t)。連鎖企業(yè)的版圖宏偉，做大容易，但做實(shí)、做好、做強(qiáng)非常不易。門店數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模好比是連鎖企業(yè)的“生產(chǎn)力”，而總部的管控能力是這家連鎖企業(yè)的“生產(chǎn)關(guān)系”。有什么樣的“生產(chǎn)力”，就會(huì)有什么樣的“生產(chǎn)關(guān)系”；而“生產(chǎn)關(guān)系”水平的提升，又會(huì)催生、釋放出更大的“生產(chǎn)力”。試想，當(dāng)連鎖體系的一個(gè)個(gè)孤立商業(yè)組織分布在不同區(qū)域的不同地點(diǎn)，其中既有直營連鎖店，又有特許加盟連鎖店，人流、物流、資金流和信息流交織，事務(wù)龐雜而具體，而又要求及時(shí)而準(zhǔn)確，如何做到步調(diào)一致、秩序井然，這對(duì)連鎖體系總部的管控能力是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

關(guān)鍵指標(biāo)(I：Index)。VC/PE機(jī)構(gòu)關(guān)注連鎖企業(yè)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是：該連鎖企業(yè)的利潤規(guī)模和營業(yè)規(guī)模，以及該企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的份額；該企業(yè)近三年和未來三年的年度增長(zhǎng)率和復(fù)合增長(zhǎng)率。這是因?yàn)?，VC/PE作為企業(yè)，同樣也要追求經(jīng)濟(jì)回報(bào)。VC/PE機(jī)構(gòu)獲利，是通過項(xiàng)目的退出來實(shí)現(xiàn)的。國外上市的道路越來越窄，國內(nèi)多層次資本市場(chǎng)逐步建立健全，在這樣的外部環(huán)境下，VC/PE投資的項(xiàng)目在國內(nèi)上市而后退出，將成為主要方式之一。這樣，國內(nèi)股市的上市門檻就成為了VC/PE機(jī)構(gòu)選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

于是，國內(nèi)的VC/PE機(jī)構(gòu)選擇企業(yè)時(shí)就有了業(yè)內(nèi)眾所周知的兩個(gè)“3”：年利潤3000萬元以上、年均增長(zhǎng)率不低于30％的企業(yè)，就成為最搶手的企業(yè)。因力，這類企業(yè)在成長(zhǎng)1～2年之后就達(dá)到了上市標(biāo)準(zhǔn)，投資周期相對(duì)較短，投資風(fēng)險(xiǎn)低，而且投資回報(bào)比較快。國內(nèi)的連鎖企業(yè)同樣適用這條原則。

連鎖企業(yè)的以下指標(biāo)和數(shù)據(jù)也很重要，但只有一部分VC/PE機(jī)構(gòu)會(huì)關(guān)注：第一，該連鎖企業(yè)利潤總額的年度增長(zhǎng)率；第二，該連鎖企業(yè)平均單店產(chǎn)出或單位面積產(chǎn)出的年度增長(zhǎng)情況；在零售業(yè)內(nèi)專業(yè)人士眼中，定量評(píng)價(jià)連鎖企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的核心指標(biāo)是單店產(chǎn)出或坪效產(chǎn)出。業(yè)內(nèi)通常說的坪效，指的是每平方米營業(yè)面積上產(chǎn)出的營業(yè)額，或者產(chǎn)出的年毛利潤。第三，該連鎖企業(yè)平均單店利潤的年度增長(zhǎng)情況；第四，該連鎖企業(yè)直營店和加盟店的比例；第五，該連鎖企業(yè)近年的新加盟者和新增特許店數(shù)。如果一家連鎖企業(yè)每年的新加盟者和新增特許店數(shù)太少，說明這個(gè)體系已經(jīng)失去了活力，甚至要走下坡路了；當(dāng)然，如果這兩個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)太快，也不一定是好消息，這將對(duì)總部的管控能力和整個(gè)后臺(tái)支持系統(tǒng)形成非常大的壓力和考驗(yàn)。第六，該連鎖企業(yè)“二次加盟者”的數(shù)量和增長(zhǎng)情況。當(dāng)然，不同國家、不同時(shí)期的資本市場(chǎng)會(huì)有不同的上市門檻，VC/PE機(jī)構(gòu)選擇連鎖企業(yè)的評(píng)價(jià)指標(biāo)也會(huì)相應(yīng)地有所不同。

在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先性(L：Leader)。VC/PE投資的連鎖企業(yè)，一定是所屬細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，即第一陣營的企業(yè)，或者說前三名。因?yàn)樾袠I(yè)領(lǐng)先者的銷售規(guī)模、利潤規(guī)模大，或者同時(shí)年均增長(zhǎng)率一定是高于行業(yè)平均水平、高于行業(yè)內(nèi)的其他公司，否則這家連鎖企業(yè)也無法成為行業(yè)領(lǐng)先者。行業(yè)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)在價(jià)值，都高于同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)更早地與資本市場(chǎng)對(duì)接，VC/PE的投資價(jià)值更大，效率更高。

與網(wǎng)店等相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)渠道的關(guān)系(E：E-Commerce)。近幾年，阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、紅孩子、PPG以及淘寶網(wǎng)的崛起，以B2B、B2C、C2C為代表的網(wǎng)店成為一個(gè)新主流銷售渠道。在有些行業(yè)，比如圖書零售，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為主流銷售渠道之一。在將來，越來越多的銷售業(yè)務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。如果連鎖實(shí)體店受電子商務(wù)的沖擊比較大，這類連鎖企業(yè)的投資價(jià)值將降低；而如果連鎖實(shí)體店和網(wǎng)店等電子商務(wù)手段結(jié)合，能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這類連鎖企業(yè)的投資價(jià)值將隨之水漲船高。國內(nèi)電子商務(wù)崛起的浪潮一定會(huì)孕育出新的商業(yè)機(jī)會(huì)。在連鎖門店和網(wǎng)絡(luò)直銷(B2C、C2C)之間會(huì)有新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。YC/PE一定會(huì)看好連鎖門店以及連鎖門店和網(wǎng)絡(luò)直銷(B2C、C2C)之間新的商業(yè)模式。

競(jìng)爭(zhēng)門檻

VC/PE愿意投資的連鎖企業(yè)，基本上是有獨(dú)特內(nèi)在價(jià)值的。如果其他企業(yè)很容易或者很快就具有了這種類似價(jià)值，VC/PE投資的企業(yè)以及投資，就會(huì)大打折扣。所以，VC/PE都會(huì)希望被投資的企業(yè)有一定的門檻，只允許有限的玩家參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游戲，競(jìng)爭(zhēng)門檻包括以下四種。

規(guī)模門檻。如果一家連鎖企業(yè)有相當(dāng)數(shù)量的終端網(wǎng)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同類企業(yè)，后來者不可能一下子開出那么多店面，這樣，這家連鎖企業(yè)就具備了規(guī)模門檻，給后來者設(shè)置了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

專業(yè)人員門檻。連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)是需要有專業(yè)人員經(jīng)營的，網(wǎng)點(diǎn)的效益、影響力與專業(yè)人員有很大相關(guān)性。如果一家連鎖企業(yè)擁有數(shù)十名優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)營人員，比如店長(zhǎng)，而后來的競(jìng)爭(zhēng)者想要找到同樣數(shù)量的優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)營人員，是需要很長(zhǎng)時(shí)間和更高代價(jià)的。

資金門檻。連鎖企業(yè)的終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，以及一定數(shù)量的優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)營人員，都需要相應(yīng)的足夠的資金來保障。后來的競(jìng)爭(zhēng)者就要考慮：是否愿意拿出這么多資金來加入競(jìng)爭(zhēng)?拿出這么多資金加人競(jìng)爭(zhēng)，勝算的概率又有多大?這時(shí)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資金門檻就已經(jīng)形成了。

牌照門檻。在中國，開辦連鎖門店都需要去當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T辦理很多許可證或者牌照。比如，具備連鎖企業(yè)資格或者擁有跨地域連鎖經(jīng)營資格。在很多行業(yè)都還需要行政主管部門認(rèn)可或者許可。VC/PE機(jī)構(gòu)一般是這樣看待牌照門檻的：擁有許可證可以讓這家企業(yè)在一段時(shí)間窗口內(nèi)保持暫時(shí)的領(lǐng)先性，但企業(yè)并不會(huì)因?yàn)樵S可證而獲得長(zhǎng)期的、長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^種種途徑和方式獲得牌照，別人可以通過同樣的、甚至更好的途徑和方式獲得牌照。當(dāng)然，那些國家壟斷或者管制特別嚴(yán)厲的行業(yè)或者業(yè)務(wù)除外。