中午12點(diǎn)，電話鈴響。凌云掏出手機(jī)一看，蹙起眉頭。電話是陳村鎮(zhèn)芳芳超市的王老板打來的。電話接通，王老板焦急的聲音傳來：“凌經(jīng)理啊，你打算什么時(shí)候來我們這兒處理價(jià)格的問題啊?你再不來，我這兒的生意可真是做不下去了。”

凌云聽著電話，腦子飛快地盤算著：王老板的芳芳超市是陳村鎮(zhèn)唯一家做惠輝奶粉的超市，每月一萬元的銷量。除了芳芳超市外，陳村鎮(zhèn)的圓圓超市和麗麗超市也經(jīng)營奶粉。最近這兩家超市不知道從哪弄來的貨，也開始賣惠輝奶粉，而且價(jià)格都比芳芳超市低。昨天聽負(fù)責(zé)鋪貨的小陳說，王老板上個(gè)月進(jìn)貨量減少到6000多元。今天正好沒有什么緊要事情，不妨去陳村鎮(zhèn)看看，一來幫助王老板解決亂價(jià)問題，二來沒準(zhǔn)能從中發(fā)現(xiàn)新的生意機(jī)會(huì)呢。

想到這里，凌云主意已定，“王老板，你別著急，我今天一定到你那兒去看看?！?/p>

探營

一個(gè)小時(shí)后，凌云站在了陳村鎮(zhèn)的路口。王老板的芳芳超市在陳村鎮(zhèn)的主干道和國道相接的十字路口上，位于陳村鎮(zhèn)的中心位置，遇到趕集生意繁忙，這也是當(dāng)初凌云選擇重點(diǎn)扶植芳芳超市的原因。

凌云站在路口，沒有直接到芳芳超市找王老板了解情況，反而徑直向路口另一端的圓圓超市走去。

圓圓超市面積不大，300平方米左右，但一排排貨架擺放得整齊有序；主要經(jīng)營食品和日化產(chǎn)品，其中有一節(jié)貨架陳列的是奶粉。凌云走近一看，貨架上主要陳列的是雅稚，價(jià)格在100元左右的聽裝產(chǎn)品和價(jià)格在27元的袋裝產(chǎn)品；惠輝的產(chǎn)品稀稀落落陳列在貨架的倒數(shù)第二層，賣的是建議零售價(jià)26.8元的中檔袋裝產(chǎn)品，只有2段和3段的產(chǎn)品，包裝上標(biāo)的價(jià)格是24.8元。凌云拿起陳列在最外面的一袋產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)日期是去年的12月29日。凌云低頭想了一會(huì)兒，把產(chǎn)品放回貨架，轉(zhuǎn)身向收銀臺(tái)走去。

收銀臺(tái)后站著一位三十來歲的中年婦女，齊耳的短發(fā)，里里外外透著干練和潑辣。凌云之前聽王老板說過，這個(gè)超市的老板姓李，是陳村鎮(zhèn)出了名的能干媳婦。心里估摸著沒錯(cuò)，凌云走上前去熱情地打了個(gè)招呼，“你好啊，李老板!”

“哦，我認(rèn)得你，你是惠輝的凌經(jīng)理吧。”她笑著回答，而那笑容又馬上被略帶懷疑和戒備的表情代替，“找我有什么事情嗎?”

“我正好今天下來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場，走到陳村鎮(zhèn)，看到你這生意不錯(cuò)，進(jìn)來看看，打個(gè)招呼?！绷柙坪训??！皠e跟我打馬虎眼?？隙ㄊ欠挤汲械睦贤跽f我這兒賣的惠輝奶粉價(jià)格低，搶了他的生意，所以你才跑過來的?！?/p>

“我看你年紀(jì)比我稍大兩歲，就叫你李姐了?！绷柙泼D(zhuǎn)過話題?！袄罱悖憧蓜e誤會(huì)，我今天可不是來興師問罪的。我就是想來了解一下情況?！?/p>

李老板把凌云打量了幾遍，覺得他沒什么惡意，才打開話匣子。 “大兄弟，我看你也是個(gè)實(shí)在人，也就不說瞎話了。我這里的奶粉是我讓孩子他爸在鄰省跑運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候捎回來的，不多，加起來也就10件。我啊，是看老王他們店里生意紅火，惠輝賣得好，所以也想弄點(diǎn)回來賣?？赡銈冊陉惔彐?zhèn)不就給老王供貨嘛，我和送貨的小陳說了幾次，想做你們的產(chǎn)品，可每次他都說會(huì)幫我向你反映，可等了半天，一點(diǎn)回音都沒有，我就想了這么個(gè)辦法。”凌云聽了這話，暗自汗顏。他接上話茬，“李姐，是我的工作做得不到位，我這兒向你道歉了。我剛才在你店里看了看，你別怪我說話直，你這兒的貨是去年年底的，現(xiàn)在怕是不好賣了吧?！薄鞍パ?，可不是嗎?剛弄回來的時(shí)候，因?yàn)楸阋?，確實(shí)有不少人上我這兒來買。可到了4月，大家都說奶粉不新鮮了，又沒什么贈(zèng)品，買的人越來越少。我這還剩兩件，一不能退，二不能換，如果賣不出去可是1000多塊錢呢，都不知道咋辦好?！?/p>

凌云一看機(jī)會(huì)來了，問道：“李姐，你真有誠意做惠輝的產(chǎn)品?”李老板瞪了凌云一眼，“廢話，那還用說。要是不想做，我干嘛費(fèi)那么大的力氣去外面弄貨進(jìn)來?！薄澳呛?，我可以讓你做我們的產(chǎn)品?！薄罢娴?”李老板眼里閃著興奮的神情?！跋葎e急，聽我把話說完。我可以把我們中檔的聽裝和袋裝產(chǎn)品給你做，供貨以后，你可以用買三贈(zèng)一的形式把你原來剩的產(chǎn)品消化掉。雖然要自己貼錢，但總比全砸在手里要好?！崩罾习宓皖^沉吟了一下，像是在盤算什么，然后抬起頭來，對(duì)凌云說：“成!我可以出錢把這批貨消化掉。但以后，你得幫我做活動(dòng)?！薄靶?，以后只要是針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品系列的促銷活動(dòng)，我一定幫你爭取。不過，你以后也要按照我們公司規(guī)定的價(jià)格來賣產(chǎn)品，可不能隨意調(diào)價(jià)。”“那你放心，只要是交給我做，就憑我的本事，我才不相信會(huì)賣得比老王差。”“還有，你以后要主推我們惠輝的產(chǎn)品，多向大家推薦一下。你知道，我們公司的資源配置，都是根據(jù)銷量來計(jì)算的。你賣得越多，我能為你爭取的資源就越多?！薄澳沁€用你說，要是這點(diǎn)賬都算不明白，你姐我就白做了這陳村鎮(zhèn)的能人了。”李老板爽朗地回答道。“李姐，我今天回去就盡快給你安排送貨。貨送來的時(shí)候，會(huì)有人幫你來做陳列，你到時(shí)一定要配合才行。我們一言為定?！薄耙谎詾槎ā！?/p>

插曲

解決了圓圓超市的問題，凌云又來到麗麗超市。麗麗超市是陳村鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營愛嬰奶粉的超市。凌云和麗麗超市的趙老板一聊才知道，原來兩個(gè)月以前，王老板不知道從哪里進(jìn)了愛嬰的產(chǎn)品，開始低價(jià)銷售；趙老板一看這情形，實(shí)在氣不過，如法炮制，從外地弄來了惠輝的產(chǎn)品來砸王老板的價(jià)。凌云聽了這話，心里暗自氣惱，這個(gè)王老板真是扶不起的阿斗，不踏踏實(shí)實(shí)做好自己的生意，老想走捷徑，這不搬石頭砸自己的腳嗎。轉(zhuǎn)念一想，王老板在陳村鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營惠輝產(chǎn)品已有一年多，生意雖然穩(wěn)中有升，但始終沒有大的突破；而且，他一直不同意凌云在陳村鎮(zhèn)開新店，大大制約了惠輝在陳村鎮(zhèn)的發(fā)展。雖然之前凌云答應(yīng)讓圓圓超市經(jīng)營中檔產(chǎn)品，但說實(shí)在的，凌云心里對(duì)說服王老板并沒有十足的把握。正好，借這個(gè)機(jī)會(huì)，壓壓王老板的氣焰，破了陳村鎮(zhèn)的僵局。想到這里，凌云好言安撫趙老板，答應(yīng)他一定處理好王老板這邊竄貨和亂價(jià)的問題，同時(shí)也要他承諾不再砸惠輝的價(jià)。得到趙老板的承諾，凌云對(duì)處理好陳村鎮(zhèn)的問題更有信心。

還沒到芳芳超市，凌云的手機(jī)又響起。“凌哥，剛才百惠超市的張老板打電話說，他們那里的金裝系列3段的聽裝和袋裝都快斷貨了，催我們馬上送貨啊。你是不是馬上過來安排一下?”市區(qū)業(yè)務(wù)員小趙電話里說道。

一聽到這里，凌云氣就不打一處來。這個(gè)張老板確實(shí)精明，但愛打小算盤，每次凌云或者下面的業(yè)務(wù)員和他商量訂單的時(shí)候，他總認(rèn)為凌云想壓貨給他，所以每次下訂單都要打點(diǎn)折扣。在凌云的印象中，這已經(jīng)是張老板第三次因?yàn)閹齑娌蛔?，打電話要求凌云安排補(bǔ)貨了。前兩次，凌云都是扔下手中的事情，急忙和經(jīng)銷商的送貨員商量給他送了貨。這里面一層是凌云礙于情面，另一層是凌云不想損失任何一點(diǎn)的銷量。兩次下來，不單是經(jīng)銷商那邊的人怨聲載道，凌云也非常不滿，如果張老板能夠按照凌云交給他的安全庫存計(jì)算方法來進(jìn)行庫存管理的話，斷貨的情況完全可以避免。事不過三，凌云暗自決定，這次絕不去救火，借這個(gè)機(jī)會(huì)教育一下張老板，讓他以后能夠配合自己的工作，哪怕?lián)p失一點(diǎn)銷量也無所謂了。

想到這里，凌云對(duì)小趙說：“小趙啊，你跟張老板解釋一下，我現(xiàn)在正在陳村鎮(zhèn)處理一些要緊的事情，現(xiàn)在是趕不回去。這樣吧，我爭取明天去和鄭老板商量，要他安排人幫張老板盡快送貨?！绷柙仆ｎD了一下，接著說道：“小趙啊，我看你也借這個(gè)機(jī)會(huì)和張老板說一下，要他以后盡量照著我們計(jì)算安全庫存的方式算出來的量進(jìn)貨，也就是‘單次進(jìn)貨數(shù)量一單品月平均銷量。30×(送貨天數(shù)＋安全庫存天數(shù))’，不要每次都打折扣，不就什么事情都沒有了嗎?”

小趙聽了凌云的話，自然明白個(gè)中的意思。他笑著回答道：“凌哥，你放心，這事交給我了。我去和張老板說，保證他以后訂貨不打折?！?/p>

破局

打完電話，凌云輕松了許多，定了定神，走進(jìn)了芳芳超市。

一進(jìn)門，王老板就迎了上來：“凌經(jīng)理，你可來了，我這兒生意是一天比一天難做，你得想想辦法才行啊?！绷柙菩χ溃?“王老板，我剛進(jìn)屋，你總得容我緩口氣才行吧，這么著急上火的可不好?！薄鞍?，你看我都急成啥樣了，真不好意思。來來來，快坐下，喝口水，歇歇。”王老板一邊說，一邊領(lǐng)著凌云坐下，送上一杯茶。

凌云喝了一口茶，有意賣了個(gè)關(guān)子：“王老板，你這里亂價(jià)的問題我已經(jīng)幫你解決了?！薄敖鉀Q了?這么快?怎么解決的?”王老板問道。

“我打算讓圓圓超市經(jīng)營我們的中檔產(chǎn)品?！蓖趵习逡宦犨@話， 噌地一下站了起來， “那不行，我好不容易把惠輝的生意做起來，這里面有我多少心血，你也是知道的。我種好了樹，現(xiàn)在又要?jiǎng)e人來摘果子吃，沒那么好的事!”

“王老板，你就是這么個(gè)急脾氣，先聽我把話說完也不遲啊?！薄澳悄阏f，看你能說出什么花兒來?！绷柙普f道：“我之所以這么做，自有我的道理。我來之前特意到鄭老板那里查了你最近三個(gè)月的送貨記錄，我發(fā)現(xiàn)你這里80％以上的訂貨是金裝產(chǎn)品，也就是說，你這里80％的銷量來自金裝產(chǎn)品，所以我把中檔產(chǎn)品給圓圓超市做，最多影響你20％的銷量?！鄙宰魍ｎD，凌云繼續(xù)說道：“而如果我不讓那圓圓超市做我們的產(chǎn)品，他還是會(huì)想辦法繼續(xù)從外面倒貨來賣，而結(jié)果你也看到了，從上個(gè)月送貨的情況來看，你損失的可能是40％的銷量。王老板這么精明的生意人，20％和40％，孰輕孰重，自然不用我多說了?！?/p>

凌云說到這里，王老板并沒有什么反應(yīng)?！罢f完圓圓超市的事，我們來說說麗麗超市的事吧?！绷柙朴糜喙忸┝送趵习逡谎?，發(fā)現(xiàn)王老板的臉色微微一變?！拔覄偛湃ミ^麗麗超市，和趙老板聊了聊。不是我說你王老板，這就是你的不對(duì)了。要不是你先倒愛嬰的產(chǎn)品，人家趙老板也不會(huì)來砸我們的惠輝啊。撇開這一層不說，你看我們一直以來對(duì)你的支持，你不專心做好我們惠輝，還真說不過去吧?！?/p>

凌云這番話說得王老板的臉色白一陣紅一陣的，他結(jié)結(jié)巴巴地說： “唉，你看……這事兒……這事兒咋說呢?”“王老板，你也別解釋了，我剛才在趙老板那兒表過態(tài)了，以后他好好做他的愛嬰，你這兒也專心做我們的惠輝，大家井水不犯河水，各發(fā)各的財(cái)；我們呢，該給你的支持一點(diǎn)都不少你的，我們要共同發(fā)展嘛。你看這樣行不?”

王老板撓了撓后腦勺， “你要是覺著這樣成，我也沒啥意見。不過這心里啊，還是有點(diǎn)犯嘀咕。你是只讓圓圓超市做中檔產(chǎn)品吧?會(huì)給他做活動(dòng)嗎?要是真讓圓圓超市做，我這兒的銷量還能有保障嗎?”“王老板，既然你信我，我也可以給你句實(shí)在話。從目前來說，我只會(huì)讓圓圓超市做中檔產(chǎn)品，我也肯定會(huì)幫他爭取一定的活動(dòng)，畢竟要幫他把這個(gè)生意做起來才行。而你的銷量是有保障的!一是你已經(jīng)有很好的銷售金裝產(chǎn)品的基礎(chǔ)，這部分消費(fèi)者是圓圓超市沒法拉走的；二是從公司投入的政策來講，會(huì)重點(diǎn)向金裝產(chǎn)品傾斜，所以各種活動(dòng)和資源都是有保證的。有了這兩點(diǎn)，你還擔(dān)心什么?”凌云堅(jiān)定地說道?！斑@還只是第一層。第二層，雖然我們惠輝的銷量在陳村鎮(zhèn)穩(wěn)定增長，但雅稚和愛嬰也從來沒消停，一直想搶我們的生意。如果我們能把圓圓超市拉到我們這邊大力推我們的產(chǎn)品，就能把我們的市場份額做大。餅如果做大了，王老板，你還擔(dān)心吃的少了不成?到那個(gè)時(shí)候，雅稚和愛嬰想搶我們的生意都難，你的日子豈不是更好過?”

王老板站起來，一拍凌云的肩膀，“成，聽了你這話，我心里就有底了。打今天開始，我啥都不想了，就踏踏實(shí)實(shí)地跟著你、跟著惠輝干!”

總結(jié)

因竄貨而引起的亂價(jià)在銷售人員的日常工作中很常見，沒收或者懲罰是常用的解決方法。但通常是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。實(shí)際上，大多數(shù)店老板都是由于這樣或者那樣的原因才會(huì)去竄貨，而非惡意所為。要處理好這個(gè)問題，應(yīng)該深刻地挖掘店老板竄貨的根本原因，只有解決了根源問題，才能達(dá)到“治本”的效果。

管理庫存是銷售工作的另一項(xiàng)基本內(nèi)容。對(duì)于銷售人員來說，每一次斷貨都意味著銷量的損失。因此對(duì)于每一個(gè)零售店，都應(yīng)該使用計(jì)算安全庫存的方法進(jìn)行管理。

銷售人員每天都會(huì)面對(duì)這樣或者那樣的突發(fā)事件，而且很多事情在當(dāng)時(shí)看來都似乎非常緊急，需要馬上處理，導(dǎo)致大家不得不放下手中的工作去救火。但事實(shí)證明，這樣的做法通常是得不償失，兩頭的事情都處理不好。因此，面對(duì)突發(fā)事件，需要對(duì)事情的重要程度和緊迫程度進(jìn)行判斷，重要的事情和緊迫的事情優(yōu)先處理。只有這樣，才能保證工作執(zhí)行的效率和效果。而且銷售人員要敢于并善于據(jù)理力爭，要根據(jù)市場情況做出合理的判斷，而不是一味地被客戶牽著鼻子走。