培訓(xùn)定律

定律十七：千萬不要罵部下是“一群笨蛋”，否則，你就是個(gè)“大笨蛋”。

如果只有個(gè)別部下是笨蛋，責(zé)任可能在部下。如果所有部下都是笨蛋，責(zé)任一定在管理者。

罵部下是笨蛋，只能說明你“有眼無珠”，不會選拔人才。

罵部下是笨蛋，只能說明你不會培養(yǎng)人才，那些跟著你的部下算是“倒了大霉”。

定律十八：培訓(xùn)不是人力資源部門的事，也不是部下的事，經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號責(zé)任人。

父母不會逃避教養(yǎng)子女的責(zé)任，經(jīng)理也不應(yīng)該逃避培訓(xùn)員工的責(zé)任。

人力資源部門只是培訓(xùn)的組織者，不是培訓(xùn)的責(zé)任部門。培訓(xùn)是每個(gè)管理者的基本職能，是管理者的分內(nèi)工作。如果培訓(xùn)工作做得不好，別埋怨領(lǐng)導(dǎo)，也別埋怨人力資源部，要反省自己。

定律十九：培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷?，而是改變?nèi)藗兊男袨椤?/p>

決定人們行為的不是知識，而是習(xí)慣。“知易行難”永遠(yuǎn)是一對難題。

改變一個(gè)人的習(xí)慣很難，改變一群人的習(xí)慣更難。

習(xí)慣無法通過培訓(xùn)解決，只有通過日復(fù)一日的管理校正解決。所以，講師無法解決培訓(xùn)的終極問題，只有管理者只能“把培訓(xùn)內(nèi)容變成企業(yè)行為”。

定律二十：培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠度，相反，培訓(xùn)也許會加速員工跳槽。

當(dāng)企業(yè)把培訓(xùn)作為對員工的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，員工可能并不領(lǐng)情。如果員工經(jīng)過培訓(xùn)后的成長速度超過上司和企業(yè)的成長速度，培訓(xùn)只會加速員工對企業(yè)和上司的不滿。而不滿會加速員工跳槽。

經(jīng)理是員工成長的天花板。當(dāng)員工成長到天花板時(shí)，要么停止成長，要么尋找新的成長空間。因此，培訓(xùn)要從經(jīng)理開始，在培訓(xùn)員工之前要先培訓(xùn)經(jīng)理。

以前，銷售經(jīng)理們可能會說：員工的水平太差，需要培訓(xùn)。現(xiàn)在，銷售經(jīng)理們應(yīng)該說：員工的素質(zhì)太低，經(jīng)理們需要培訓(xùn)。

管理定律

定律二十一：管理沒有“下不為例”，只有“以此為例”。

中國的經(jīng)理們大多很仁慈，對初次違規(guī)者，一般不予處罰，或從輕處罰，批評教育后往往要聲色俱厲地說一句：“下不為例啊!”殊不知這本身就是很危險(xiǎn)的先例。

正確的思路應(yīng)該是：按照企業(yè)的規(guī)章制度，不折不扣地予以處罰，并且立下規(guī)矩：以此為例。

習(xí)慣于“下不為例”者，大多出于下列三種心態(tài)：第一，誰不犯錯(cuò)誤，犯一次錯(cuò)誤就處罰，太不近人情了吧；第二，總該給人一個(gè)改過的機(jī)會吧；第三，也許違規(guī)者對制度不了解，是“無意過失”，有了這次教訓(xùn)，下次印象就深刻了。

上述心態(tài)，其初衷可能是善意的，但后果是可怕的。

第一個(gè)違規(guī)者眾目睽睽，對第一個(gè)違規(guī)者的處理必然產(chǎn)生示范效應(yīng)。 “下不為例”就是一種示范，它告訴人們：制度是有彈性的，不必太認(rèn)真，至少第一次違規(guī)不必?fù)?dān)驚受怕。“以此為例”也是一種示范，它告訴人們：別僥幸，認(rèn)真執(zhí)行制度吧!否則，下一個(gè)就輪到你了。

定律二十二：“用人不疑，疑人不用”。這是農(nóng)業(yè)社會的用人觀。現(xiàn)代商業(yè)社會的用人觀是：“用人要疑。疑人可用”。

人是靠不住的，無論是誰，包括上帝。多年前，美國人寫了一本書，叫《總統(tǒng)是靠不住的》，這只是承認(rèn)了制度型社會的一個(gè)基本事實(shí)：即人是靠不住的，必須用一種社會機(jī)制去限制和規(guī)范人的不可靠的行為。現(xiàn)代社會是一個(gè)人員調(diào)整流動的遷徙性社會，要判定一個(gè)人“不疑”的成本極高。因此，用人要疑。同時(shí)只要有良好的制度作保障，就能讓“疑人”難以找到可乘之機(jī)，也能把“疑人”的行為限制在企業(yè)可以接受的范圍之內(nèi)。

定律二十三：沒有任何借口，或許正是無能管理者的借口。

“沒有任何借口”這句話隱含著一個(gè)至關(guān)重要的前提：組織的有效支持和上級的有效領(lǐng)導(dǎo)。離開這個(gè)前提，單純地要求下級“沒有任何借口”，只是無能的領(lǐng)導(dǎo)逃避責(zé)任的借口。

把領(lǐng)導(dǎo)該做的事做了，然后才能有資格要求部下“沒有任何借口”。而不是在下達(dá)任務(wù)后，只要部下有異議，就以“沒有任何借口”搪塞。

定律二十四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。

普通人認(rèn)為營銷是門藝術(shù)，只可意會，不可言傳，難以復(fù)制。優(yōu)秀的管理者視營銷為科學(xué)，并且盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化。只有標(biāo)準(zhǔn)化的東西能夠復(fù)制。標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能讓更多的人成功。

“摸著石頭過河”，這句話經(jīng)常被誤讀。在普通企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過河，結(jié)果大多數(shù)人掉到了河里，因此普通企業(yè)的教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)多；在優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過河，這是少數(shù)優(yōu)秀者的工作，而一旦摸過河，就把過河的經(jīng)驗(yàn)做成標(biāo)準(zhǔn)，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過河，因此優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多。

優(yōu)秀企業(yè)總有很多“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊”，遇到問題先看手冊如何說，如果手冊里沒有就要尋求上司支持。像可口可樂的“1.5倍安全庫存”、“按順時(shí)針順序拜訪客戶”，都不是普通業(yè)務(wù)員能夠摸索出來的，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶。

普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)屬于個(gè)人，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)則屬于企業(yè)財(cái)富。

定律二十五：有傳承才有積累，有積累才能長大。營銷和管理需要傳承，傳承就需要“紙上作業(yè)”。

當(dāng)你與寶潔競爭時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)你不是與現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員競爭，而是與寶潔160多年的歷史在競爭。寶潔160多年歷史積累的營銷財(cái)富，不是那些年輕的對手所能比擬的。

每個(gè)人的營銷經(jīng)歷都是企業(yè)的財(cái)富，無論員工終生服務(wù)一個(gè)企業(yè)還是跳槽離職，都要把他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)留下來。只要前人曾經(jīng)過了河，后人就不要再摸著石頭過河。

營銷和管理靠什么傳承?最常用的傳承手段就是“紙上作業(yè)”。即所有的交易過程，行銷記錄都要以“紙上作業(yè)”的方式留下記錄。

有了“紙上作業(yè)”，市場交接就變得簡單，不再靠絞盡腦汁去回憶。

有了“紙上作業(yè)”，就不會再有人在總結(jié)時(shí)說“天天忙，到年底就是不知道忙了些啥”這樣的話。

定律二十六：管理者最缺乏的能力通常不是計(jì)劃能力，而是控制能力。

計(jì)劃是管理的首要職能，控制是管理的最后職能?？刂剖峭瓿捎?jì)劃的保證。

什么是控制?控制就是當(dāng)結(jié)果偏離計(jì)劃時(shí)，采取有效措施確保計(jì)劃的實(shí)施。

思維定律

定律二十七：成功的管理者通常是“像外行一樣思考，像內(nèi)行一樣做事”。

上述這句話的基本含義是：在思維模式和決策方面要敢于突破創(chuàng)新，要不受傳統(tǒng)思維的約束；在具體做事時(shí)要做得專業(yè)精細(xì)。

決策需要的是判斷力而不是專業(yè)性。即使決策者是外行，只要有足夠的判斷力，就能夠?qū)?nèi)行們所提出方案進(jìn)行有效的判斷并做出決策。初進(jìn)不熟悉的行業(yè)，可能并不內(nèi)行，也不了解情況。但只要決策程序不錯(cuò)誤，有足夠的判斷力，依靠決策程序進(jìn)行判斷，就能夠做出正確的決策。只要沒有框框，敢對小兒科問題問什么，也容易做出創(chuàng)新的決策。

在一個(gè)行業(yè)浸淫3～4年時(shí)，可能感覺對所有問題處理都得心應(yīng)手，決策都是在習(xí)慣思維慣性下快速做出的，更可能失去了對小兒科問題問為什么的勇氣。做事的效率無疑提高了，做事的有效性卻降低了，創(chuàng)新點(diǎn)少了。如果環(huán)境有所變化，在原來環(huán)境下內(nèi)行的行為，在新環(huán)境下卻成為外行的行為。

正因?yàn)槿绱?，華西希望集團(tuán)總經(jīng)理陳育新提出要“始終保持一個(gè)外行心態(tài)”。多么發(fā)人深省之語啊!

定律二十八：成功者不一定有高深的知識。但一定有獨(dú)特的思維模式。

成功者總是少數(shù)，因此，成功者思維一定不是大眾思維。

每當(dāng)你想到一個(gè)解決方案時(shí)，一定要問自己： “其他人會不約而同地這樣想嗎?”如果答案是肯定的，那么，這個(gè)方案的可行性就值得質(zhì)疑。因?yàn)橛行У姆桨竿ǔＪ恰俺龊跻饬现?，又在情理之中”?/p>

營銷是一場競爭，競爭思維是“對手思維”，即首要考慮的不是自己怎么想，而是對手怎么想。諸葛亮總是智勝一籌，就是因?yàn)樗乃季S模式不是自我中心，而是“對手思維”，即根據(jù)對手的思維決定自己的策略。

定律二十九：不要被部下“拍胸脯”的保證所蒙騙，那其實(shí)就像你“拍胸脯”蒙騙上司一樣。

如果表決心、拍胸脯、立軍令狀就能解決問題，那么管理豈不是太簡單了。

不要相信胸脯的保證，因?yàn)闆]有信心的人照樣可以拍胸脯。如果大家都在拍胸脯，那么沒有信心的人至少有“群膽”，“別人敢拍，我也敢拍?！比绻慌男馗鸵馕吨⒓聪聧彛敲床肯戮蜁x擇先把拍胸脯再說，反正車到山前必有路。

更改的做法不是拍胸脯，而是拿出切實(shí)可行的辦法。激情或許可以讓一個(gè)人的能力爆發(fā)出來，但通常不會提升一個(gè)人的能力。