中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)20多年的飛速發(fā)展，已經(jīng)從產(chǎn)品時(shí)代、價(jià)格時(shí)代、品牌時(shí)代進(jìn)入到投資時(shí)代和商業(yè)聯(lián)盟時(shí)代。品牌已相對(duì)過(guò)剩，國(guó)際大牌紛紛進(jìn)駐中國(guó)高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)大眾品牌快速崛起。批發(fā)商業(yè)城方興未艾，渠道、終端、消費(fèi)者心智占領(lǐng)變得越來(lái)越重要，單純依靠企業(yè)本身的力量獨(dú)霸天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。企業(yè)對(duì)招商寄予的期望也越來(lái)越高，招商已經(jīng)成為一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作的重點(diǎn)。

招商是一個(gè)系統(tǒng)化的工作，它是為企業(yè)掌控渠道、終端服務(wù)的。因此，招商工作必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的、全面的、科學(xué)的調(diào)研與分析，用系統(tǒng)化的、結(jié)構(gòu)化的思路來(lái)展開(kāi)工作，并非“一招鮮”或“忽悠戰(zhàn)”。筆者結(jié)合自身工作經(jīng)歷，總結(jié)了以下常見(jiàn)的招商誤區(qū)，并對(duì)其進(jìn)行了分析，希望從這些角度給需要招商的企業(yè)提供一些參考。

渠道零零落落，模式霧里看花

很多企業(yè)在招商之前已經(jīng)在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年，擁有自己的傳統(tǒng)渠道，這些渠道多數(shù)是粗放式的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)規(guī)劃，渠道管理處于一種混亂狀態(tài)。企業(yè)自身也沒(méi)有明確的渠道導(dǎo)向。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行招商，準(zhǔn)備對(duì)渠道進(jìn)行重新規(guī)劃時(shí)，自然就會(huì)遇到不少問(wèn)題。

1、模式設(shè)計(jì)難。渠道模式千變?nèi)f化，但我們很難找到最適合企業(yè)發(fā)展的模式。因?yàn)槭袌?chǎng)天天在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天在變。企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)者等方面進(jìn)行全面的、科學(xué)的分析，選擇最合適企業(yè)自身的渠道模式。(見(jiàn)表1)

2、渠道轉(zhuǎn)型難。由于企業(yè)已經(jīng)存在傳統(tǒng)的渠道，與目標(biāo)渠道模式容易引起沖突。企業(yè)要從原有渠道轉(zhuǎn)型成為新型渠道，必然引起企業(yè)內(nèi)部的陣痛，同時(shí)外部客戶(hù)也會(huì)造成一定的影響，這些都會(huì)成為渠道轉(zhuǎn)型的阻力。

3、網(wǎng)絡(luò)整編難。企業(yè)在進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型過(guò)程中，總是希望能夠?qū)υ械那肋M(jìn)行整編，與原有客戶(hù)繼續(xù)合作。這就需要原有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，比如從原來(lái)的批發(fā)商轉(zhuǎn)型成為區(qū)域的代理商、加盟商。但是由于經(jīng)營(yíng)方式不熟悉以及轉(zhuǎn)型帶來(lái)成本、風(fēng)險(xiǎn)等因素會(huì)使得網(wǎng)絡(luò)整編困難重重。

案例：浪莎襪業(yè)在進(jìn)行渠道規(guī)劃和招商時(shí)，發(fā)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型存在很?chē)?yán)重的問(wèn)題：

1、代理模式不一。原來(lái)襪品渠道主要采取加盟和流通并存的銷(xiāo)售形式，廠家直接供貨，區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)模式。

2、新舊渠道交替。內(nèi)衣的常規(guī)做法以省級(jí)代理為主的代理制為主，原有流通渠道和現(xiàn)有代理商制度無(wú)法銜接。

3、終端形態(tài)不一。原有襪品的終端以小專(zhuān)賣(mài)店和KA為主，點(diǎn)多但營(yíng)業(yè)面積和規(guī)模小，內(nèi)衣的主要終端是以商場(chǎng)專(zhuān)柜為主的終端形態(tài)。而浪莎未來(lái)的目標(biāo)是地區(qū)代理和“浪莎時(shí)尚生活體驗(yàn)館”終端連鎖模式。

這些問(wèn)題給浪莎的渠道轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的困難，浪莎通過(guò)對(duì)其現(xiàn)狀的分析，提出從“單一渠道終端”到“多種形態(tài)終端”的戰(zhàn)略改變，從渠道與終端層面進(jìn)行系統(tǒng)整合轉(zhuǎn)變，成功解決其渠道模式設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型問(wèn)題。

產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，賣(mài)點(diǎn)并不突出

任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解的記憶說(shuō)法?！澳愕漠a(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的”。這就是賣(mài)點(diǎn)的存在價(jià)值，它是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告訴求點(diǎn)和獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)主張。因此賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

1、它是一種產(chǎn)品向消費(fèi)者傳播的主張、忠告、承諾。

2、它是獨(dú)特的，與眾不同的。

3、它是以消費(fèi)者為核心的，易于理解與傳播的。

但是現(xiàn)在很多企業(yè)提出的所謂賣(mài)點(diǎn)并不符合以上三個(gè)特點(diǎn)，要么是不獨(dú)特，或者不是以消費(fèi)者為核心的，更有甚者則是編造假賣(mài)點(diǎn)，這不僅不是承諾，相反變成了欺騙，這樣的產(chǎn)品當(dāng)然不可能吸引客戶(hù)。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何正確提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并能夠有效地傳播，讓客戶(hù)接受呢?

1、產(chǎn)品自身角度：產(chǎn)品基本功能與消費(fèi)者核心利益息息相關(guān)，影響決定著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)點(diǎn)。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭(zhēng)，微波爐的“光紫”之戰(zhàn)。

2、第一說(shuō)詞角度：共性的產(chǎn)品特性第一個(gè)提出來(lái)，而且能影響購(gòu)買(mǎi)。一般性的，普遍性的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣(mài)點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。如樂(lè)百氏的“27層過(guò)濾”，農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”。

3、真正的唯一角度：差異化賣(mài)點(diǎn)——與眾不同的、具有排它性、獨(dú)占性的，它既可以是常規(guī)賣(mài)點(diǎn)，也可以是核心賣(mài)點(diǎn)甚至決定因素。如創(chuàng)XX的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣(mài)點(diǎn)包裝成差異化賣(mài)點(diǎn)，金龍魚(yú)的“1:1:1”就是將核心賣(mài)點(diǎn)差異化，而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣(mài)點(diǎn)。

對(duì)象千千萬(wàn)，目標(biāo)不聚焦

企業(yè)在選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，選擇必須要有針對(duì)性，企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，包括對(duì)宏觀環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)制約要素等方面的全面調(diào)研分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定的方法有以下幾種：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2、相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。

3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。

這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。會(huì)場(chǎng)苦心說(shuō)服，會(huì)前缺乏引導(dǎo)

高水平的宣傳能夠不斷拉動(dòng)潛在經(jīng)銷(xiāo)商的心弦。目前很多企業(yè)不舍得投廣告，派了大量的營(yíng)銷(xiāo)人員在底下來(lái)回摸底盤(pán)查確定經(jīng)銷(xiāo)商，卻從來(lái)不投廣告，或者就是采用一些很低端的廣告，一招商就是喊著“打造巨富新生代”、“成就多少個(gè)千萬(wàn)富翁”、“創(chuàng)造多少個(gè)產(chǎn)業(yè)奇跡”的口號(hào)，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報(bào)紙上用一小塊地方寫(xiě)些“誠(chéng)招代理”之類(lèi)的文字。這些簡(jiǎn)單粗糙、沒(méi)有深度的廣告隨處可見(jiàn)，形式重復(fù)，讓銷(xiāo)售商看起來(lái)哪里還有“誠(chéng)”可言，更不會(huì)進(jìn)行更深的了解。良好宣傳運(yùn)作的實(shí)施前提是對(duì)市場(chǎng)本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，不僅了解消費(fèi)者現(xiàn)在需要什么還必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者將會(huì)需要什么，這是做好宣傳的基礎(chǔ)。在基于對(duì)市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)上，可以采用不同的傳播手段擴(kuò)大宣傳：

1、高空大力度傳播。通過(guò)高空媒體進(jìn)行大力度廣告、公關(guān)活動(dòng)等宣傳，強(qiáng)力造勢(shì)，達(dá)到拉動(dòng)式品牌推廣的效果。

2、區(qū)域性聚焦傳播。通過(guò)區(qū)域性媒體針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行集中、有效的宣傳，既可以是硬廣告，也可以是軟文，抑或促銷(xiāo)活動(dòng)等，使傳播達(dá)到最大效果。

3、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)人員傳播。通過(guò)業(yè)務(wù)員、其他企業(yè)人員、第三方人士與目標(biāo)客戶(hù)群的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，進(jìn)行更加直接、有效的傳播，還可以通過(guò)增進(jìn)對(duì)客戶(hù)的了解來(lái)制定更有效的招商策略。

案例：美國(guó)花雨傘在招商服務(wù)過(guò)程中，利用其對(duì)市場(chǎng)的充分了解以及對(duì)資源的充分有效整合，通過(guò)波浪式傳播策略，形成大規(guī)模宣傳聯(lián)動(dòng)，取得巨大的宣傳效果。第一波：公關(guān)新聞炒作，以“美國(guó)花雨傘帶來(lái)加州雨季”為主題開(kāi)始進(jìn)行公關(guān)新聞炒作，以新華社、新浪網(wǎng)為平臺(tái)發(fā)出新聞，全國(guó)各大報(bào)刊、網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)載篇幅不少于500篇，緊接著對(duì)內(nèi)衣行業(yè)、阿諾帕瑪公司、國(guó)際彩棉概念依次進(jìn)行公關(guān)新聞、軟文炒作，形成大規(guī)模的連動(dòng)效應(yīng)，制造聲勢(shì)。第二波：央視廣告形象宣傳。通過(guò)央視的廣告選傳，建立高端彩棉形象，促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步了解花雨傘企業(yè)實(shí)力并建立信心。

人人有希望，個(gè)個(gè)沒(méi)把握

在確定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的范圍之后，企業(yè)自然應(yīng)該是對(duì)其發(fā)出邀請(qǐng)，希望所有的目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商都能夠參加招商會(huì)，但是現(xiàn)在很多企業(yè)在招商時(shí)發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)出席招商會(huì)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于發(fā)出邀請(qǐng)函的數(shù)量，也就是很多邀請(qǐng)函都是無(wú)效的。江蘇一家紡企業(yè)在上海舉辦招商會(huì)，發(fā)出了500封邀請(qǐng)函之后就沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真的跟蹤與確認(rèn)，自以為至少也有兩三百位客戶(hù)會(huì)出席，結(jié)果出席的人只有100左右，大大少于預(yù)期，招商結(jié)果可想而知。因此為了提高邀請(qǐng)函的有效率，增加潛在經(jīng)銷(xiāo)商的出席人數(shù)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1、人員拜訪。對(duì)于目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該盡可能的親自上門(mén)拜訪，并附上產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、加盟手冊(cè)、招商手冊(cè)等宣傳資料，進(jìn)行初步溝通。

2、郵寄資料。對(duì)于沒(méi)有辦法上門(mén)拜訪的地方，應(yīng)該郵寄宣傳介紹資料至目標(biāo)客戶(hù)處，并且通過(guò)電話(huà)確認(rèn)以及初步溝通。

3、短信保持聯(lián)系。在會(huì)前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過(guò)手機(jī)短信或傳真方式，不斷的與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行溝通，加深目標(biāo)客戶(hù)的意向，增強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。

臨門(mén)一腳，前功盡棄

招商是一個(gè)非常系統(tǒng)的工作過(guò)程，企業(yè)在前期對(duì)產(chǎn)品、渠道、品牌傳播等方面均進(jìn)行了全面的細(xì)致的工作之后，招商會(huì)成為整個(gè)招商系統(tǒng)工作中組織策劃的集中展示，成功的招商會(huì)將會(huì)把整個(gè)招商活動(dòng)推向高潮。企業(yè)需要從以下各方面進(jìn)行充分細(xì)致的準(zhǔn)備：

1、環(huán)境擺設(shè)。為了調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，會(huì)展內(nèi)環(huán)境擺設(shè)等應(yīng)該進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，通過(guò)精心的擺設(shè)能夠體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，也可以契合企業(yè)的價(jià)值賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行包裝，充分打動(dòng)客戶(hù)的心，調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。

2、人員組織。招商會(huì)是集中面對(duì)客戶(hù)展示企業(yè)形象的平臺(tái)，所以招商會(huì)的組織是一項(xiàng)龐大復(fù)雜的組織工作，一切工作都必須井然有序地進(jìn)行，否則一點(diǎn)點(diǎn)差錯(cuò)就會(huì)引起大的混亂。

3、演講。演講的順序、演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)，同時(shí)要盡可能在演講中消除投資者的疑慮，否則會(huì)適得其反。

4、資料準(zhǔn)備。資料準(zhǔn)備只是整個(gè)招商工作中一個(gè)極小的環(huán)節(jié)，但是這個(gè)極小的環(huán)節(jié)稍一疏忽就會(huì)對(duì)招商效果產(chǎn)生巨大影響。企業(yè)在事前應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，仔細(xì)準(zhǔn)備。

心存疑問(wèn)來(lái)，懷揣顧慮走

招商是一個(gè)引入投資、加盟經(jīng)營(yíng)的一個(gè)過(guò)程，企業(yè)通過(guò)招商把投資實(shí)體與經(jīng)營(yíng)實(shí)體連在一起。對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)付出投資與經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，并且期以得到良好的回報(bào)。因此他們一定存在許多的疑慮，比如，產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證?產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強(qiáng)大?產(chǎn)品的品種以及結(jié)構(gòu)是否完整?利潤(rùn)空間如何?企業(yè)是否有品牌實(shí)力?企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力?企業(yè)是否有信譽(yù)?廠家是否有完善的管理體制?廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況是否良好?招商會(huì)正是這樣一個(gè)消除疑慮的平臺(tái)，企業(yè)對(duì)于問(wèn)題的答疑是控制招商會(huì)局面的集中體現(xiàn)，企業(yè)只有解決這些疑慮才能夠成功招商。為了消除疑慮，企業(yè)可以通過(guò)一下幾個(gè)方面去準(zhǔn)備：

1、展示企業(yè)實(shí)力。企業(yè)可以通過(guò)一定媒體的傳播、企業(yè)榮譽(yù)等讓客戶(hù)了解企業(yè)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。

2、建立樣板市場(chǎng)。企業(yè)僅靠招商廣告與業(yè)務(wù)人員的推拉還不夠，必須通過(guò)一個(gè)成功的、標(biāo)準(zhǔn)化的、規(guī)范化的樣本市場(chǎng)讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商看到自己的未來(lái)。

3、做好長(zhǎng)久規(guī)劃。企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，讓他們看到發(fā)展的前景。

4、建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式。為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，消除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

5、事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。

6、專(zhuān)家洗腦，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。企業(yè)可針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，請(qǐng)專(zhuān)家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，專(zhuān)家的解答要比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。

花開(kāi)萬(wàn)千朵，果無(wú)顆粒收

招商會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的煽動(dòng)，業(yè)務(wù)員進(jìn)行及時(shí)的談判溝通，可以影響一部分經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)場(chǎng)簽約，而且這個(gè)時(shí)候從眾心理還是表現(xiàn)的很明顯，因此為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，可以做好以下兩方面的工作：

1、進(jìn)行有效、有目的的會(huì)前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行事前確定，同時(shí)咨詢(xún)一下他們的建議和意見(jiàn)。

2、在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷(xiāo)商首先帶頭簽約。

另外現(xiàn)在有大部分經(jīng)銷(xiāo)商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。這對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求比較高，企業(yè)應(yīng)該在前期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判培訓(xùn)，做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備工作。總體來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)于談判可以從以下幾個(gè)方面來(lái)準(zhǔn)備：

1、分區(qū)談。企業(yè)可以在會(huì)場(chǎng)劃分特定的談判區(qū)域，把客戶(hù)根據(jù)不同性質(zhì)或者不同規(guī)模進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)分配不同的談判區(qū)域，便于談判。

2、及時(shí)談。業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過(guò)前期的溝通與會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的觀察，甄別出有強(qiáng)烈意向的客戶(hù)、有一般意向的客戶(hù)、意向不明的客戶(hù)，對(duì)于不同意向的客戶(hù)根據(jù)不同的談判技巧、內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行會(huì)談。

3、重點(diǎn)談。對(duì)于事先明確的重點(diǎn)客戶(hù)應(yīng)該派出重點(diǎn)人員進(jìn)行談判，對(duì)于客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)談判，對(duì)于不利內(nèi)容應(yīng)該盡量規(guī)避。

4、專(zhuān)人談。應(yīng)該挑選專(zhuān)門(mén)的談判人員，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)；如果談判過(guò)程中遇到阻礙，應(yīng)該及時(shí)安排人員配合。

加盟一路高歌，管理停滯不前

招商是為渠道服務(wù)的，企業(yè)的目的是通過(guò)招商使企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)雙贏。渠道的建設(shè)和維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工作，但很多企業(yè)把渠道拓展和建設(shè)的重心放在了招商，在成功招商后，卻忽視了渠道的精細(xì)化管理，最后往往造成出現(xiàn)市場(chǎng)混亂，導(dǎo)致終端盈利能力較低，給企業(yè)造成負(fù)面的影響。企業(yè)進(jìn)行渠道精細(xì)化管理，應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、渠道加盟管理。目前，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量越來(lái)越龐大，如七匹狼2006年底門(mén)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1400多家，沒(méi)有一個(gè)好的渠道管理手段，經(jīng)銷(xiāo)商的管理難度會(huì)非常巨大，對(duì)企業(yè)總部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

2、知識(shí)管理。渠道扁平化之后，終端的培訓(xùn)工作量增加。知識(shí)管理工作包括以下內(nèi)容：渠道知識(shí)平臺(tái)建設(shè)與管理、終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端管理培訓(xùn)、新產(chǎn)品的發(fā)布和培訓(xùn)等等。

3、業(yè)務(wù)管理。渠道業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要包括：信息流、物流、資金流三個(gè)管理子系統(tǒng)，總部營(yíng)銷(xiāo)中心需要及時(shí)收集信息流，并對(duì)物流和資金流的通暢運(yùn)行提供支持。

4、活動(dòng)管理。渠道扁平化之后，由于終端質(zhì)量不一，經(jīng)銷(xiāo)商能力存在差異，有的終端迫切需要企業(yè)總部對(duì)活動(dòng)進(jìn)行方案指導(dǎo)和支持；同時(shí)企業(yè)對(duì)渠道商提供市場(chǎng)活動(dòng)的支持，也有利于提高渠道商的銷(xiāo)售積極性。

5、渠道關(guān)系管理。隨著廠商直接控制的渠道商數(shù)量激增，企業(yè)必須做好渠道關(guān)系管理，提高渠道商的忠誠(chéng)度，采取有效的渠道政策，這些不僅僅是影響廠商出貨量重要因素，還會(huì)對(duì)廠商在市場(chǎng)資源配置、市場(chǎng)占有率等重要問(wèn)題上產(chǎn)生直接影響。