在熙熙攘攘的都市，他們背著挎包、拿著早點、目光敏銳、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高樓大廈里。據(jù)統(tǒng)計，在深圳的街區(qū)里，你遇到10個背包的年青人，有7個是做業(yè)務的?！吧砩媳持芭破瓢?，兜里揣著200零鈔，遠看像歸國華僑，近看像港澳臺胞，老遠就揮手致意，見面就點頭哈腰，遞上名片——原來是市場營銷”，這是對數(shù)以千萬計的市場業(yè)務人員的調(diào)侃寫照。古話說朝為賣貨郎，暮登天子堂。時光流逝，千萬的市場營銷人員有幾個能登天子堂?如果沒有刻苦努力和正確引導，大多會泯然眾人。那么，這么多業(yè)務員怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出，一展胸中理想和抱負?

一、制定職業(yè)規(guī)劃

據(jù)統(tǒng)計，90％以上的業(yè)務員沒有職業(yè)規(guī)劃。很多為了做業(yè)務而做業(yè)務，做到什么時間是盡頭?怎么樣算成功?怎么做才成功?并沒過多的思考，有的業(yè)務員就是為了找份工作為了生計才做業(yè)務。當然，很多人都想到晉升，但怎樣晉升?憑什么晉升?并沒有清楚的思路和把握。兵法云：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局。因此無論什么情況都要為自己做個規(guī)劃，定個目標，這是個人發(fā)展的長久動力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實力，優(yōu)勢、劣勢，多長時間達到中層?多長時間達到高層?最終目標是干什么?機會在哪里?當前的企業(yè)是積累知識、學習經(jīng)驗的跳板還是終生奮斗的目標?做好規(guī)劃，你前進的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐、知道自己該學習什么、補充什么、表現(xiàn)什么、積累什么。定職業(yè)規(guī)劃要請自己的長輩、老師、領(lǐng)導，特別是有一定閱歷和成就的、敢于批評自己的長輩指導，能把你的目標定的更客觀，也等于請了人對你的目標進行監(jiān)督。在奮斗的過程中，要時常審視自己的職業(yè)規(guī)劃，你就會平穩(wěn)、就會忍耐，就不會迷惘。你這樣做了嗎?

二、做體面的業(yè)務員

像上面講的背個包，打個領(lǐng)帶，風塵仆仆，套一身西服卻滿身汗味，鞋一脫能臭兩里地的業(yè)務員，已經(jīng)不適應時代了。新一代的業(yè)務員屬于知識型、風度型、體面型、效率型。要學會打的拜訪客戶、學會在茶樓談業(yè)務。一定要保持整潔、干凈的形象，精神飽滿、清新陽光。無論你是送貨還是拜訪，誰都愿意與一個打扮得體、清新整潔的人多說幾句話。所以要舍得花錢買衣服，勤洗勤熨，勤換鞋。我的第二任業(yè)務領(lǐng)導，第一次見我時，我穿的衣服雖然也干凈，但有點皺，也不太合身。晚上沒人的時候，他給了我1000元錢，說：“明天去買幾件衣服，穿精神點?！蹦菚r買一身衣服一百來塊就夠了，他卻要求必須花完。我說：“什么時間能還你啊?”他笑著說：“兩個月你要不能還我錢，你就不要干了!”天啊，那時我的底薪才600元/月!結(jié)果我第一個月的獎金就1100多元，所以我一生都感激他，他要求我體面地生活。每個人都希望他接觸的人體面一些，因此，你要做體面的業(yè)務員。體面不僅是需要，也是動力。

做體面的業(yè)務員要嚴防三大惡習：喝濫酒、打夜牌、說臟話。喝濫酒、打夜牌是體面殺手，影響你的身體、影響你的休息、影響你的經(jīng)濟、影響你換洗衣服、影響你學習。你可能會說：不參與這些活動不好與同事處關(guān)系。我說絕對不會，不喝濫酒，你可以幫助點菜、做服務工作、照顧喝醉的人；不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生，可以燒點熱水，團隊里誰會不喜歡你呢?有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千，哪頭合算?至于說臟話，會使人粗俗，會有意無意地降低你的身份。當然不說臟話不等于不幽默。

三、做有尊嚴的業(yè)務員

有的業(yè)務員在領(lǐng)導面前低三下四，領(lǐng)導不在時肆無忌憚。對同事耍小聰明、對客戶隨便忽悠，這樣的業(yè)務員不會有尊嚴。一個有尊嚴的業(yè)務員要讓領(lǐng)導、同事、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個信念：做一個讓人尊重的人!這個信念會讓你檢點自己的言行。

讓領(lǐng)導尊重你，要求你不賣弄、不張狂、不隱瞞、不說慌，不卑不亢，不給團隊添麻煩。討論工作時，暢所欲言，參加活動時舉止得體。每個員工都想在領(lǐng)導面前表現(xiàn)自己，最好的表現(xiàn)是把事情做好，而不是畢恭畢敬。有的員工做了點成績，總怕領(lǐng)導不知道，總想有意無意地把它說出來，一點沒必要!你做的有價值的事領(lǐng)導早晚都會知道，除非成績不夠多，價值不夠大!因為每一個員工領(lǐng)導都會關(guān)注。

和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動、精力、關(guān)心、甚至金錢。同事相處大多是小事，如食宿上、衛(wèi)生工作、送貨、發(fā)送東西等，你要能照顧團隊，考慮得長遠點、全面點，這樣才會博得同事尊重，時間長了，你會成為團隊主要的一員。

讓客戶尊重，要辦實事，守信用，不隨便叨擾客戶。與客戶打交道，要站在客戶的立場上考慮問題，同時也要站在公司的角度綜合利用資源解決問題。要敢于面對客戶的問題，敢于承諾，限時解決。但又不能隨便承諾，因為你的權(quán)責有限。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思，你會在限定的時間內(nèi)匯報，你會在限定的時間內(nèi)把處理的過程和結(jié)果對客戶答復。這樣客戶就認為你是個認真的人，而不輕視你。另外不隨便接受客戶吃請，我拜訪客戶有個11點半原則，即到了11:30的時候就主動離開，因為快吃飯了。你能幫客戶辦事，不給客戶添麻煩，這樣客戶才覺得你有分量。

四、學會學習

業(yè)務員每天的工作都很忙，但學習不可缺。很多業(yè)務員也想學習，但不知道學什么，找到些營銷書籍，又感覺太空泛。這就是學習的方法問題。

1、弄清學習什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識(性能、工藝、優(yōu)缺點)；同行業(yè)競爭情況，市場容量、需求特點；有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷售技巧；市場規(guī)劃、布局；溝通知識、會計知識、法律知識、物流知識。在業(yè)務員成長的不同階段，學習的重點不一樣。但你一定要思考，我要學習什么，要請領(lǐng)導、老師一起幫你制定學習目標和計劃，然后利用一切機會學習。

2、結(jié)合實踐學會記錄、思考、討論。你在和客戶溝通的時候、在與同事配合的時候、在執(zhí)行任務的時候，肯定有不滿意甚至不合格的地方。你一定要準備一個小本子，把工作中遇到的問題記下來，先自己思考，再與同事討論，最后請教領(lǐng)導。而且工作中遇到某個客戶、談到某個問題時，都會有些一閃而過的念頭，一定要把這些靈感、創(chuàng)意記下來，豐富、完善。

比如，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說產(chǎn)品價格便宜，他會說你質(zhì)量不好，你說質(zhì)量好，他就說知名度低，你說正在做廣告，他就說屋里沒地方，那你就要把客戶可能挑剔的問題都記下來，總結(jié)答案，以后類似問題就好回答了，不是嗎?

每天無論多累，都要回憶一下當天的工作，懂得自責，鞭策自己，進步才快。

3、根據(jù)工作任務學習。許多知識是逼出來的。比如新產(chǎn)品需要鋪貨，你就要設(shè)計產(chǎn)品的價格、促銷，計劃鋪貨的線路、網(wǎng)點數(shù)量、時間要求等。

領(lǐng)導讓你做市場調(diào)查，你就要學習市場調(diào)查的技巧，要追問：為什么要調(diào)查?調(diào)查中會有哪些阻力?調(diào)查使用什么工具?采用什么方法調(diào)查?

市場需要搞一次促銷活動，就要學習怎樣策劃促銷活動：現(xiàn)實什么狀況、存在什么問題、要達到什么目的?需要什么資源?怎樣高效執(zhí)行?會得到什么結(jié)果?總之每一項工作結(jié)束，都能總結(jié)學習很多東西。

4、學習要系統(tǒng)。一個有成長潛力的業(yè)務員，要有系統(tǒng)扎實的基本功。從產(chǎn)品的上市到價格的制定、促銷的設(shè)計、渠道的選擇、公關(guān)的運用等各個方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應的，要全盤考慮。要遵循實踐——理論——實踐的思考過程，融會貫通。

5、學習貴在堅持。堅持比學習本身還要難。每人都想學習，但沒有集中的時間，而且業(yè)務員壓力大，誘惑也多，很少有人堅持學習。當你想偷懶的時候，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃，想想你離目標還有多遠，你就有動力了。

學習會經(jīng)過三個階段：沖動喜悅階段——迷惘困惑階段——融會升華階段。一開始，經(jīng)過書本或別人指點，你對獲得的知識很新鮮，發(fā)覺用處很大，工作中就是這樣的!過一段時間，你發(fā)現(xiàn)學習的東西和實踐有差距。同一個問題，這個領(lǐng)導和那個領(lǐng)導講的不一樣，這本書和那本書甚至有矛盾。這個階段很關(guān)鍵，說明你接近發(fā)現(xiàn)營銷的實質(zhì)了，但很多人在這個階段就放棄了，一些看似矛盾實則規(guī)律的東西他沒有發(fā)現(xiàn)，所以不能應付高級別的競爭。這時候，如果你堅持下來，沉淀一段時間，認真思考、請教，很快你就會沖破臨界，豁然開朗。從此，你就會找到學習的樂趣，思考更多的問題，遇到更多的疑問，邁向更高層次。

五、識大局、做小事

諸葛亮居隆中而分三國，毛澤東處長沙放眼天下。都是因為胸有大局。很多情況下業(yè)務員對公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見。要多思考大盤，看清自己團隊、看清自己公司的發(fā)展方向，這樣你就不會在細枝末節(jié)上計較了。

比如團隊的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導為你們裁判；公司市場戰(zhàn)略是大局，經(jīng)銷商利益是上局。你不能因為與經(jīng)銷商關(guān)系好，而拖延建設(shè)分銷的時機。有一年我們公司決定收購我們在市場上的主要競爭對手，這樣將取得80％以上的市場份額。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍，認為到分封領(lǐng)賞的時候了，但一些識大局的業(yè)務員知道：我們還要與被收購公司人員進行一場博弈。于是有些人更賣力，有些人開始松懈。隊伍整合的結(jié)果是：識大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職。

識大局，更應該做小事。業(yè)務員是公司的神經(jīng)末稍，每個人的小事做好了，公司的大盤才穩(wěn)。有的業(yè)務員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略，但就是不做實事，好像許多領(lǐng)導，都沒他知道的事情多，但都沒他的職務低。

格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶，有的業(yè)務員一天可拜訪20家，有的只能拜訪15家，有的拿到10張訂單，有的只拿5張訂單。這就是小事沒做好。優(yōu)秀的業(yè)務員拜訪之前先設(shè)計好線路，錯開客戶營業(yè)高峰及吃飯、休息的時間，對客戶可能提到的問題進行準備，對拜訪的情景模擬演練。一般的業(yè)務員則背著包直奔客戶場所，結(jié)果客戶還沒到，等了半天，客戶來了說：有事情，改天再談吧；再到另一家客戶，正值營業(yè)高峰，也沒時間；又到一家，老板在，聊得也很開心，準備下訂單的時候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了，客戶一笑：又在騙我!這就是做小事。

六、善于利用資源

沒有資源誰都做不好業(yè)務，有的人不會要資源，有的人不會使用資源。這里的資源是指公司的精力、領(lǐng)導的關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷活動、促銷品。做業(yè)務員必須會要資源、會使用資源，一輪競爭下來，領(lǐng)導首先會問做了哪些事情、取得哪些業(yè)績，而不是花了多少資源。你沒有動用公司的資源，也沒有讓業(yè)績提升，公司要你干嗎?很多業(yè)務人員會說，公司摳門，什么促銷都沒有。我問：你申請了嗎?你怎樣申請的?你申請的時候你敢對結(jié)果負責嗎?沒有一個公司怕花錢，只要能占領(lǐng)市場、獲得利潤。但公司領(lǐng)導站在高處把握大局，他不知道哪個點上需要花錢，所以你要用報告向領(lǐng)導陳述：現(xiàn)在市場是什么狀況，差距在哪、我申請多少資源，能達到什么目標，最后投入、產(chǎn)出一算：賺!領(lǐng)導會不批嗎?有的人會說，我要了，天天都在和領(lǐng)導吵，沒有用。記住，光喊不行，要用紙!用報告!這是最后評價結(jié)果的依據(jù)。不打報告說明兩個問題：1、你不會打報告，2、你不敢承擔責任。你對市場分析不夠透徹，只是憑感覺。

申請資源不要忘了領(lǐng)導是你最大、最活的資源。領(lǐng)導比你有經(jīng)驗，領(lǐng)導比你更能調(diào)動資源。領(lǐng)導精力傾注你的市場是莫大的幸運。你要適時的帶領(lǐng)導去拜訪客戶，讓他感受市場的要求和氛圍，他就會理解你的困難，給你更多支持。

2002年我們開拓新市場，那是競品盤踞多年的根據(jù)地，滴水不漏。我們的產(chǎn)品名氣小、價格高，連貨都鋪不下去。很快春節(jié)到了，在放假回家的幾天里，我連夜打了報告：陳述了市場情況、鋪貨的難度、存在的問題。最后提出：(1)利用競品放假的機會，節(jié)后提前3天上班；(2)每件貨搭贈兩元促銷；(3)請公司副總督戰(zhàn)；(4)請兄弟單位調(diào)5名業(yè)務員、10名促銷員參與會戰(zhàn)；(5)公司派3輛車協(xié)助客戶鋪貨；保證在一周內(nèi)鋪貨率達到60％。公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度，積極性也調(diào)動起來了，加之競品人員放假，干擾也不大，鋪貨率很快達標。

申請了資源，還要會利用資源。公司發(fā)給你100件促銷品，你一家5件給分掉了，看似公平，實則草率。實際操作中有的需要多給，有的可以少給，有的可以不給，還可以節(jié)約下來開發(fā)新客戶。這里有很大的學問。

七、敢于盯住你的領(lǐng)導和相關(guān)部門

請記?。簽榱斯ぷ饕煌Ｕ翌I(lǐng)導，為了私事要避免找領(lǐng)導。有的業(yè)務員恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，領(lǐng)導能不煩嗎? 我有這樣的體會，每一個領(lǐng)導都樂意接聽為了工作的電話，這說明你是負責任的。因為領(lǐng)導事很多，需要你的提醒。如果你把報告或客戶問題反映上去以后，不追問，很可能石沉大海，結(jié)果事情沒辦成，誰的責任呢?

追領(lǐng)導要有方法：

1、遇到的問題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決?如果有一線希望，就不要麻煩領(lǐng)導。

2、一般不越級。你要給各級領(lǐng)導一個處理的期限。比如你把報告交給主管，一般半天就可以催他；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當報告?zhèn)鞯截攧蘸?，你可以直接詢問；當報告到了老總那里，而又超過了合理的時間，你可以請經(jīng)理催老總；如果還沒有批，你可以直接催老總。

3、給領(lǐng)導打電話之前要有充分的準備，要簡潔明了，對領(lǐng)導可能問到的問題要準備好答案。否則，領(lǐng)導問你什么你都答不上就慘了。

我在做業(yè)務員的時候，單位都知道我的報告批的快，我答應客戶的事情我會追到底，沒有領(lǐng)導可以應付我。記得有段時間領(lǐng)導特別忙，而需要回復我們的問題和報告也特別多，超過合理的時間我就會打電話，一開始領(lǐng)導會問：哪件事啊，我回去看看之類的。到后來一接我的電話就會說：好，小劉，那個報告我知道，我基本同意，下午就簽字。甚至到后來，領(lǐng)導批過我的報告還會給我打個電話告訴我一聲。

八、要有強烈的責任感

很多員工對責任的理解限于明確規(guī)定的、領(lǐng)導交辦的工作。實際上業(yè)務工作千頭萬緒，不可能都做規(guī)定、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的，做了對公司有幫助；不做，也沒有充足的理由責怪你，這就需要責任感。優(yōu)秀和普通，就差一點責任感。每個領(lǐng)導心中都有一把責任感評價尺子，這是員工績效考核之外的重要評價標準，他靠感覺，沒有嚴格的量化，長期保持責任感的人會得高分。舉個我公司剛發(fā)生的例子：

老總：小張，咱們的馬桶是怎么回事?

小張：物業(yè)來修幾次了，就那樣。

老總：前幾次是什么原因，維修記錄呢?

小張：忘記了，也沒記錄。

老總：現(xiàn)在什么原因呢?

小張(立即去看，回來后)：水箱沒水。(實際老總已經(jīng)看過，兩個原因：水箱沒水，底部漏水)

老總：找個人修一下。

小張：找誰呢?

……

讓我們再看一個例子，還是那個馬桶：

老總：小王，咱們的馬桶怎么回事?

小王：壞了，不知誰搞壞了。

老總：那里面怎么還有大便?

小王：我剛才沒進去，不知誰干的?

老總：用盆接點水給他沖干凈。

小王去，邊沖水邊喊：誰素質(zhì)這么差，解了大便也不沖，沒看到壞了嗎?

沖完后小王匯報：沖好了，劉總。

老總：為什么不把門鎖上，貼個告示?

小王：主管不在。

……

你身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎?做完整了嗎?任何一個有責任感的員工，會讓老總關(guān)心馬桶這樣的小事嗎?但每個人都會說：那不是我的事。是啊，老總不會批評沒去做的人，但會給那個做的人加分。

責任感是一個超乎制度的要求，按照責任感的要求，你要想盡一切可能的辦法達到目的(不是完成任務)，如果方法都用盡了，事情還沒做好，你就不會遺憾。比如你今天拿了一個定單，要求明天上午送貨。你把單寫的很清楚，交給了倉庫。第二天中午，客戶投訴：為什么貨沒送到?領(lǐng)導問你，你說：我下單了啊?再問倉庫，說：要貨的客戶太多，來不及送。都有道理，問題是誰來向客戶交待?思考：你能否在下過單后的第二天再催一下?倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時通知你?領(lǐng)導對運力有沒有預測?能否臨時租用車輛?有責任感的人會做得很完美!

九、沉得下去

孫子曰：動則翔于九天，靜則遁于九地。業(yè)務員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場的真相。

沉下去有兩層含義：(1)能吃苦；(2)深度了解市場。

業(yè)務員，特別是廠家的業(yè)務員，已經(jīng)習慣于給客戶打電話了解情況，到市場走馬觀花，然后喝酒、打牌、睡覺。真正沉下去的，是在與終端送貨、收款、做生動化、售后服務的過程中了解市場的。

我剛到一個新市場時，貨鋪下去了，但不好賣，客戶不愿意擺出來，走過去根本看不到。我的主管帶著我，每天早早起來，在終端開門出生意的時候，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其他產(chǎn)品也幫他搬，一家家地搬。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說：不用來啦，保證放最好的位置。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了。

在另外一個區(qū)域，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的競爭很激烈，市場份額也差不多。為了了解競品每天出貨量，我和同事連續(xù)三天在他倉庫對面蹲點，競品送貨的車有面包、有電三輪，我們從他開門一直數(shù)到關(guān)門，又根據(jù)市場上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時間，及終端了解的信息，綜合測算，得出他們的日銷量。后來證實，我們測算的數(shù)據(jù)和實際銷量基本相符，這為公司決策提供了最真實的參考。

業(yè)務員第一次到終端，老板要么不理你，要么和你客套幾句，得不到有用的信息。沒有幾個來回，終端不會向你說真話的。而且終端向你介紹的情況，總是有意無意地為了得到一點利益，所以要對終端的話進行分析、印證、過濾，而這需要大量的走訪，不泡在市場里是做不好業(yè)務的。

十、不要放縱自己的壞習慣

年青人都有個性，也都有或：大或小的缺點，如懶惰、邋遢、大嗓門、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等。業(yè)務員生活在一個小團隊里(公司)和一個大團隊里(市場)，你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象，而發(fā)展的競爭其實就是細節(jié)的競爭。有些人不拿自己當回事，認為自己只是一個業(yè)務員，些許“特點”無所謂。不要把自己看的很渺小，你是一個頂天立地的人，你是體面的，在任何場合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格。

十一、證明你的價值

你在單位體現(xiàn)你的價值了嗎?你還需要證明什么?你的溝通能力體現(xiàn)了嗎?你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎?你的銷售能力體現(xiàn)了嗎?……如果還沒證明，你要繼續(xù)努力。業(yè)務員能在公司立足，說明你具有價值，你的價值要通過業(yè)績?nèi)プC明，要通過學習去補充。你想獲得更高的平臺，就必須證明你有更大的價值。價值的體現(xiàn)是一個過程，他是悄悄地累積。你可能沒在意，但當你與同伴比較的時候，你會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了差距。不要好大喜功，當你不知怎樣證明自己價值的時候，先從打掃衛(wèi)生開始，先從服從命令開始，先從認真傾聽開始，先從謙虛請教開始，先從默默思考開始。

十二、建立自己的無形資產(chǎn)

銷售是碗青春飯，很難想象四五十歲了還在市場上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時期，不僅要建立經(jīng)濟基礎(chǔ)更要建立無形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。