國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，未來(lái)以個(gè)人高端客戶為對(duì)象的財(cái)富管理將是銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這需要各家銀行未雨綢繆，在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、基礎(chǔ)的組織和支持體系，以及合適的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)上做好準(zhǔn)備。

認(rèn)識(shí)財(cái)富管理

財(cái)富管理是銀行通過(guò)一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃程序，對(duì)個(gè)人或企業(yè)法人不同形式的財(cái)富進(jìn)行科學(xué)化管理的過(guò)程。其中，以個(gè)人高端客戶為對(duì)象的財(cái)富管理是銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，其具有以下幾個(gè)特征：

管理過(guò)程的階段性。財(cái)富管理過(guò)程一般分為6個(gè)階段：建立客戶管理關(guān)系；收集客戶相關(guān)資料并了解客戶的理財(cái)目標(biāo)；對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行深入科學(xué)分析；向客戶提交財(cái)務(wù)規(guī)劃建議書或其他可能的理財(cái)方案；按照客戶選定的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案進(jìn)行財(cái)富管理；對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃建議書的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并與客戶討論是否修改財(cái)富管理方案。

財(cái)富品種的多樣性。可以納入財(cái)富管理的個(gè)人財(cái)富一般包括：現(xiàn)金、金融資產(chǎn)中的固定收益、股權(quán)性產(chǎn)品或衍生性金融工具及各種保險(xiǎn)合同；土地、建筑物等不動(dòng)產(chǎn)；汽車、家具等動(dòng)產(chǎn)；字畫、古董等藝術(shù)品，以及信托、遺囑法律合同等。

管理的科學(xué)化。商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅要有高效的信息技術(shù)系統(tǒng)作為支撐，更要有一支認(rèn)真、負(fù)責(zé)和理財(cái)能力高超的財(cái)富管理客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過(guò)與高端客戶進(jìn)行良好的溝通，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的科學(xué)化管理。

財(cái)富管理的長(zhǎng)期性。從國(guó)外銀行財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)看，高端客戶不會(huì)單純地需要存貸款業(yè)務(wù)，而是更希望進(jìn)行多元化的投資，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值。商業(yè)銀行如果只是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)向客戶推銷基金和保險(xiǎn)等產(chǎn)品，恐怕難以與客戶建立持久的客戶關(guān)系，因此也就不能創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)。銀行必須能夠提供更為個(gè)性化、持久性的財(cái)富管理綜合解決方案，讓客戶真正感覺(jué)到“這家銀行是真正像朋友般地關(guān)心我的財(cái)富增值”，只有達(dá)到這樣的相互信賴，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系。

客戶的高端性。財(cái)富管理的對(duì)象就是富人，這是它與一般消費(fèi)金融的較大差別。消費(fèi)金融主要是銀行面向一般消費(fèi)者提供的存貸款、信托、保險(xiǎn)、投資等金融產(chǎn)品和服務(wù)。財(cái)富管理則主要面向高端客戶，通過(guò)對(duì)財(cái)富的科學(xué)化管理實(shí)現(xiàn)銀行和客戶財(cái)富市場(chǎng)價(jià)值最大化。全球財(cái)富管理的頂級(jí)機(jī)構(gòu)就是私人銀行，在國(guó)外，擁有100萬(wàn)美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士和資產(chǎn)在2500萬(wàn)美元以上的超級(jí)富豪常常是私人銀行爭(zhēng)奪的“金牌”客戶。近年來(lái)一些國(guó)內(nèi)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也將私人銀行客戶最低門檻設(shè)在了100萬(wàn)美元或1000萬(wàn)人民幣。

需解決之問(wèn)題

高端客戶群體定位。財(cái)富管理的服務(wù)對(duì)象就是富人，少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶群體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是：1、高學(xué)歷；2、服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)富裕人數(shù)較多；3、掌握和運(yùn)用的資源較多；4、領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。未來(lái)10～20年是我國(guó)富有階層形成的關(guān)鍵時(shí)期，有關(guān)專家估計(jì)將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會(huì)計(jì)師等各類社會(huì)專業(yè)人員、外資企業(yè)高級(jí)管理人員等。上述客戶群體必然成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

高端客戶的投資理財(cái)偏好。根據(jù)瑞銀華寶公司的調(diào)查，高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值，其次避免過(guò)度納稅，以下依次為實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等?；谝陨夏繕?biāo)，高端客戶對(duì)財(cái)富管理的需求主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1、注重投資股票市場(chǎng)。富有人士除了購(gòu)買自用房產(chǎn)之外，大部分的資金還是運(yùn)用在投資房地產(chǎn)與其他金融商品上，其中流動(dòng)資產(chǎn)的比例也會(huì)隨著個(gè)人財(cái)富的增加而提高；2、更愿意將財(cái)產(chǎn)委托專家管理。富有人士經(jīng)常把個(gè)人財(cái)產(chǎn)委托給高素質(zhì)的信托公司或放在機(jī)構(gòu)投資管理賬戶中。不同種類高端客戶的投資風(fēng)格見表1。

高端客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，國(guó)外商業(yè)銀行一般將面向個(gè)人的銀行業(yè)務(wù)劃分為三大類：一是爭(zhēng)奪普通客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；二是面向收入高、手上已經(jīng)有閑錢、希望進(jìn)行一些投資的客戶群，存款大概是100萬(wàn)美元以下，向其提供貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)；三是存款已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對(duì)這些客戶開展私人銀行服務(wù)。

高端客戶基礎(chǔ)資料庫(kù)的建設(shè)。為了充分了解客戶對(duì)財(cái)富管理的需求，商業(yè)銀行必須建立貴賓資料及理財(cái)需求卡。貴賓理財(cái)需求卡的主要內(nèi)容主要包括4個(gè)方面：（1）基本資料欄。如營(yíng)業(yè)單位、顧客編號(hào)、身份證、出生時(shí)間、通訊方式、與其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)的情況、主要財(cái)富來(lái)源等；（2）負(fù)債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標(biāo)的的名稱、金額、可動(dòng)用日期、預(yù)期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來(lái)業(yè)務(wù)等；（3）資產(chǎn)欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預(yù)期需求情況、資金需求情況等；（4）其他記載欄主要包括與客戶聯(lián)絡(luò)的日期、聯(lián)系方式、成交金額（列出主要產(chǎn)品即可）及摘要等。

高效的銀行財(cái)富管理系統(tǒng)。目前，從國(guó)外許多商業(yè)銀行網(wǎng)站，高端客戶都可以了解財(cái)富管理的信息。網(wǎng)絡(luò)渠道雖然不能完全取代私人銀行，但可為客戶提供實(shí)時(shí)化的便利性，例如，當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價(jià)、基金凈值波動(dòng)較大時(shí)，財(cái)富管理系統(tǒng)可實(shí)時(shí)通知客戶，自動(dòng)發(fā)出電子郵件提供個(gè)人理財(cái)建議?？蛻艨闪⒖掏ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行確認(rèn)賬戶余額，如果還有任何疑問(wèn)，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與財(cái)富管理顧問(wèn)交談，這些服務(wù)都由財(cái)富管理系統(tǒng)提供。商業(yè)銀行可以充分利用組建控股集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團(tuán)內(nèi)部的其他金融服務(wù)領(lǐng)域，并通過(guò)統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)交叉銷售彼此的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)金融控股集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的協(xié)同效應(yīng)。

開展業(yè)務(wù)的建議

制定財(cái)富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。財(cái)富管理作為一種新的金融業(yè)務(wù)形式，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，為有效推進(jìn)國(guó)內(nèi)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的、國(guó)際化的視角研究和制定科學(xué)的財(cái)富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。在對(duì)國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有和潛在高端客戶群體的需求、戰(zhàn)略重點(diǎn)指向、理財(cái)模式、擬推出的各種理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)、理財(cái)人員素質(zhì)、技術(shù)能力（包括信息技術(shù)和金融技術(shù)）、品牌的影響力、財(cái)務(wù)實(shí)力等進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，確定財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分階段目標(biāo)、針對(duì)不同等級(jí)客戶的策略重點(diǎn)、資源投入、系統(tǒng)支持、專家隊(duì)伍擴(kuò)充與提升、高端產(chǎn)品開發(fā)的組織形式和開發(fā)的方向等。

建立高效的財(cái)富管理組織和信息支持系統(tǒng)。銀行現(xiàn)有系統(tǒng)主要服務(wù)于帳戶交易，分散在客戶不同帳戶中的信息有待進(jìn)一步整合，尤其要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理與客戶聯(lián)系經(jīng)驗(yàn)和客戶投資偏好的記錄。隨著先進(jìn)的信息系統(tǒng)平臺(tái)正式運(yùn)行，銀行應(yīng)進(jìn)一步完善財(cái)富管理的咨詢系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，形成財(cái)富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，保證財(cái)富管理業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。

進(jìn)一步壯大理財(cái)專家隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)盡快組建一支規(guī)模更大的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。但是，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)決非一朝一夕就能辦到的。雖然通過(guò)短期培訓(xùn)，理財(cái)經(jīng)理可以學(xué)習(xí)到豐富的理財(cái)概念，但一般由于缺乏足夠的理財(cái)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，難以針對(duì)市場(chǎng)情況、客戶需求，提出不同的投資建議和全面的咨詢服務(wù)，能否獲得客戶的信賴還需做出巨大努力。特別是要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的、先進(jìn)的作業(yè)程序或咨詢模式，甚至需要在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上根據(jù)情況引進(jìn)一些先進(jìn)財(cái)富管理輔助系統(tǒng)，規(guī)范出具有國(guó)內(nèi)銀行特色的理財(cái)模式，才能確保財(cái)富管理的專業(yè)素質(zhì)。關(guān)于理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，還應(yīng)采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式：一是將現(xiàn)有員工中有較大理財(cái)潛力的員工派到國(guó)內(nèi)外先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)；二是在國(guó)內(nèi)外公開招聘高級(jí)理財(cái)經(jīng)理，充實(shí)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)隊(duì)伍，這些人才的引進(jìn)不僅可以提高銀行的理財(cái)能力，而且還可以帶來(lái)很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。

加快財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品，國(guó)外商業(yè)銀行財(cái)富管理產(chǎn)品是復(fù)雜金融工程技術(shù)的結(jié)晶，這種高收益、高流動(dòng)性的金融產(chǎn)品中有銀行強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和交易技巧做支撐。國(guó)內(nèi)銀行在分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行合理的分層，制定差異化的產(chǎn)品策略，加快開發(fā)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

鍛造具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌。品牌是銀行的一種巨大的無(wú)形資產(chǎn)，也是財(cái)富管理的旗幟，它關(guān)系到國(guó)內(nèi)銀行能否吸引和留住更多的高端客戶。因此，在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的過(guò)程中要高度重視品牌建設(shè)，做到“人無(wú)我有，人有我特，人特我精”。應(yīng)根據(jù)銀行的理財(cái)能力，針對(duì)一些高利潤(rùn)客戶群體進(jìn)行“集群式”高增加值產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。為防止高級(jí)客戶經(jīng)理出走對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的不利影響，一方面要突出以銀行的品牌和市場(chǎng)信譽(yù)為紐帶，避免僅僅依靠客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶維系；另一方面，要設(shè)計(jì)一種有效的激勵(lì)機(jī)制，如傭金制度、新客戶獎(jiǎng)勵(lì)制度等，加強(qiáng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)客戶的吸引力。總而言之，只要能夠迎合客戶的需求，讓客戶對(duì)銀行的“貼心”和“忠心”服務(wù)上癮，就能夠?qū)崿F(xiàn)銀行與客戶的長(zhǎng)期雙贏。

(作者單位：北京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院中信銀行規(guī)劃發(fā)展部)