錦州商行的目標(biāo)是成為一個(gè)內(nèi)在品質(zhì)非常高的精品銀行。內(nèi)在的品質(zhì)包括三個(gè)方面：良好的員工素質(zhì)、科學(xué)的管理制度和不竭的創(chuàng)新能力。

清新又舒適的分區(qū)業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)，熱情而細(xì)致的微笑服務(wù)，這是記者走進(jìn)錦州市商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)廳的第一印象。隨后的交談，又讓記者感受到商行員工的活力，尤其他們脫口而出的“我們家銀行如何如何”，體現(xiàn)出員工對(duì)商行的家一般的情感。

把商行當(dāng)成家，幾乎把工作當(dāng)成生活的全部，錦州市商業(yè)銀行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)張偉比他的員工“更上一層樓”，甚至有些不近人情。一位員工在談到自己的精力分配時(shí)說(shuō)，90%的精力用在了工作上，10%的心思用在了照顧家人，即使如此，張偉知道后竟然還頗有微詞。

這樣一位行長(zhǎng)，這樣一群?jiǎn)T工，錦州商行的業(yè)績(jī)可想而知：截至2007年9月末，存款余額250.1億元，同比增長(zhǎng)22.7%，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率達(dá)到38%；貸款余額166.9億元，同比增長(zhǎng)31.3%；利潤(rùn)總額1.6億元，同比增長(zhǎng)2.18倍。存款增幅、貸款質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)10年在全市金融系統(tǒng)排名第一。

如此快的發(fā)展速度，如此驕人的業(yè)績(jī)，凝聚著商行人的汗水和心血，也驗(yàn)證著張偉的治行方略。

十年磨一劍

1996年，錦州的城市信用社改制成立錦州城市合作銀行，張偉時(shí)任副行長(zhǎng)。1998年，錦州城市合作銀行更名錦州市商業(yè)銀行，張偉擔(dān)起行長(zhǎng)一職，至今已近十載。

當(dāng)時(shí)的情況是：內(nèi)部——錦州市商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、人才儲(chǔ)備、資產(chǎn)質(zhì)量都存在缺陷；外部——是實(shí)力雄厚的國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的虎視眈眈。錦州商行如何在這種環(huán)境下快速、健康發(fā)展，是張偉必須要解答的一道難題。

經(jīng)過(guò)深思熟慮，張偉提出了分三步走的發(fā)展戰(zhàn)略：第一步，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；第二步，走質(zhì)量與效益同步發(fā)展之路；第三步，向國(guó)內(nèi)一流現(xiàn)代化商業(yè)銀行邁進(jìn)，提出“三年再造一個(gè)錦州商行”的目標(biāo)。這不但令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷疑，就連管理層心里也沒(méi)底，但張偉對(duì)此充滿信心。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，錦州商行相繼出臺(tái)了一系列改革措施和方案。

首先是管理制度建設(shè)。為借鑒和推行現(xiàn)代企業(yè)管理做法，張偉主張聘請(qǐng)專業(yè)管理咨詢公司，對(duì)內(nèi)部崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合和創(chuàng)新。從2002年開(kāi)始，錦州商行還先后引進(jìn)SAP和德勤外力，啟動(dòng)了管理再造項(xiàng)目，搭建了全面風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控管理體系?！盎ㄥX買管理”的效果正在體現(xiàn)：截至2007年9月，錦州商行的資本費(fèi)用率比上年減少25%，資本成本率比上年降低37%，成本收入率降低19%。“這可以讓錦州商行更穩(wěn)、更健康、可持續(xù)地發(fā)展，提高運(yùn)行效率。”張偉為現(xiàn)在，也在為錦州商行的將來(lái)編織立體管理網(wǎng)絡(luò)。

其次是化解不良貸款。經(jīng)過(guò)反復(fù)論證，錦州商行在全國(guó)城市商業(yè)銀行中第一個(gè)對(duì)不良資產(chǎn)實(shí)行了“三集中”，即集中管理、集中經(jīng)營(yíng)、集中訴訟。此舉收效明顯，累計(jì)化解不良資產(chǎn)近6億元。由是，錦州商行輕裝上陣。

2000年上半年，“三年再造一個(gè)錦州商行”的目標(biāo)提前一年實(shí)現(xiàn)了，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均翻了一番以上。2003年，原計(jì)劃用兩年時(shí)間完成的“三個(gè)一”階段性目標(biāo)——全轄存款規(guī)模達(dá)到100億元、經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)一億元、員工收入翻一番，只用一年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了。

錦州商行的快速發(fā)展，使其先后獲得“全國(guó)青年文明號(hào)”、“全國(guó)文明單位”、“中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)”等稱號(hào)，張偉也連續(xù)三年榮獲遼寧省十大財(cái)經(jīng)人物和全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)拢谶|寧省十大財(cái)經(jīng)人物頒獎(jiǎng)詞中曾這樣形容張偉：“他曾創(chuàng)造了小蝦米戰(zhàn)勝大鱷魚(yú)的奇跡”。

1998年成立之初，錦州市商業(yè)銀行的存款余額25.8億元，貸款余額17億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)306萬(wàn)元。一步一個(gè)腳印走到今天，在錦州商行財(cái)務(wù)報(bào)表上喜人數(shù)字的背后，在市民享受方便、快捷服務(wù)的背后，是張偉精心勾畫(huà)的錦州商行發(fā)展遠(yuǎn)景：“錦州商行的目標(biāo)是成為一個(gè)內(nèi)在品質(zhì)非常高的精品銀行，不追求規(guī)模有多大，而是注重品質(zhì)和品位，就像五星級(jí)酒店，各方面都很到位。”張偉認(rèn)為，內(nèi)在的品質(zhì)包括三個(gè)方面：良好的員工素質(zhì)、科學(xué)的管理制度和不斷的創(chuàng)新能力。

拴心留人工程“一箭雙雕”

管理大師德魯克曾說(shuō)：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于人力資源的數(shù)量、品質(zhì)與產(chǎn)出”。從留人到留心，張偉在招賢納士上可謂用心良苦。

脫胎于城市信用社的錦州商行在人員素質(zhì)和人才儲(chǔ)備方面離現(xiàn)代銀行有不小的差距。為了吸引人才，錦州市商業(yè)銀行實(shí)施了“百名人才工程”。從1999年開(kāi)始，每年到高校招聘本科以上學(xué)歷的大學(xué)生，截至目前，已累計(jì)招聘本科大學(xué)生135人、研究生16人。行里將一棟建筑面積800平方米的辦公樓改建成了大學(xué)生公寓，并配備了生活必需品，安排了專職公寓管理人員。

除了生活上的關(guān)心，錦州商行更在事業(yè)上為年輕人才提供了良好的發(fā)展途徑。商行每年分期分批組織員工在職培訓(xùn)，選送有造詣的管理干部及業(yè)務(wù)骨干到院校進(jìn)行脫產(chǎn)培訓(xùn)。2001年，與北京大學(xué)達(dá)成了遠(yuǎn)程金融MBA培訓(xùn)協(xié)議，使51名員工圓了“北大夢(mèng)”。從2004年開(kāi)始，分期分批選派中高級(jí)管理人員到境外學(xué)習(xí)培訓(xùn)，所有中層以上干部到香港輪訓(xùn)一遍。

在人才運(yùn)用方面，建立了“Y”型晉升模式，打破傳統(tǒng)的單純?cè)谛姓殑?wù)方面晉升的局限，在專業(yè)方向上為員工提供發(fā)展空間。根據(jù)評(píng)估機(jī)制對(duì)人才進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，其中表現(xiàn)突出者，調(diào)入總部機(jī)關(guān)，直至破格重用。來(lái)自四川的大學(xué)生王昕因?yàn)楣ぷ髦械耐怀霰憩F(xiàn)，兩年時(shí)間就被破格提升為總部信貸管理部主任。2006年底，錦州商行重獎(jiǎng)出色完成任務(wù)的18家支行行長(zhǎng)，張偉親自把小轎車鑰匙發(fā)到支行行長(zhǎng)手中。

為了讓員工能沒(méi)有后顧之憂地投入工作，商行集資蓋起了員工社區(qū)，甚至每周為員工訂送搭配好的蔬菜、肉食、水果。“在商行工作有事業(yè)干、有房住、有錢花、有車開(kāi)、有菜吃，這份工作就是自豪和榮譽(yù)?！眴T工如此的評(píng)價(jià)應(yīng)該是對(duì)銀行行長(zhǎng)的最高獎(jiǎng)勵(lì)。

“拴心留人工程”不僅真正拴住了錦州商行員工的心，還吸引了20多名其他商業(yè)銀行的員工，這讓同行感到了不小的壓力。

“洋雷鋒”拓商行品牌

錦州市有個(gè)知名度很高的“洋雷鋒”——美國(guó)人羅杰斯，他是錦州商行聘請(qǐng)的外籍經(jīng)理，成立了“羅杰斯理財(cái)工作室”，負(fù)責(zé)為外籍人士提供理財(cái)服務(wù)。

之所以稱他為“洋雷鋒”，是因?yàn)榱_杰斯兩年前到中國(guó)后，聽(tīng)了雷鋒的故事很感動(dòng)，“愛(ài)雷鋒、學(xué)雷鋒、做雷鋒”成了他的追求，同時(shí)他也給自己起了一個(gè)中文名字，就叫雷鋒。羅杰斯在錦州商行凌云支行看到了雷鋒班贈(zèng)送的雷鋒塑像，于是要求到錦州商行工作。在工作和生活中，他真的以雷鋒為楷模，幫助殘疾人，給在西藏遇困的客戶匯款。

羅杰斯理財(cái)工作室匯集了錦州市所有外籍人士的資料，根據(jù)其需求提供服務(wù)。目前，錦州商行共對(duì)外籍人士發(fā)放理財(cái)卡560張，吸收存款2億多元，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也滿足了外籍人士在國(guó)內(nèi)的理財(cái)需求，提升了錦州商行的品牌影響力。

羅杰斯理財(cái)工作室其實(shí)只是錦州商行7777財(cái)富中心的一部分。7777財(cái)富中心的宗旨是為錦州商行高端客戶提供服務(wù)，除了提供資金管理等常規(guī)理財(cái)業(yè)務(wù)外，還成立了外商企業(yè)家俱樂(lè)部，并計(jì)劃建立企業(yè)咨詢中心，每周一次為企業(yè)提供咨詢服務(wù)。

錦州商行的另一個(gè)服務(wù)品牌是“時(shí)均服務(wù)熱線”。時(shí)均是一位富有朝氣的女員工，從2002年開(kāi)通熱線起，她堅(jiān)持以耐心、周到、熱情的解答對(duì)待每一個(gè)詢問(wèn)者，成了客戶的貼心人，甚至客戶有了銀行業(yè)務(wù)之外的需求也來(lái)找她。比如，企業(yè)客戶的外地合作者到錦州后想觀賞一下風(fēng)景，她就會(huì)在業(yè)余時(shí)間充當(dāng)導(dǎo)游。諸如此類的事很多，知道“時(shí)均服務(wù)熱線”的人也越來(lái)越多。

“百千萬(wàn)工程”授人以漁

中國(guó)有句古語(yǔ)：授人以魚(yú)不如授人以漁。秉承“家鄉(xiāng)銀行，服務(wù)家鄉(xiāng)人民”的宗旨，錦州商行一直把扶持小企業(yè)和小商戶作為自己的責(zé)任。

2007年9月，錦州市商業(yè)銀行推出“百千萬(wàn)工程”，即支持100家小企業(yè)、1000家小門店，10000名退休人員和下崗職工，為其提供資金支持。工程啟動(dòng)后，錦州商行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在所轄區(qū)域內(nèi)，挨家挨戶走訪沿街的商戶和小企業(yè)，了解他們的經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展規(guī)劃等，協(xié)助其制訂資金使用計(jì)劃?！笆弧奔倨冢瑥垈ズ蛦T工一起走家串戶，宣傳“百千萬(wàn)工程”，尋找可幫可扶的商戶和下崗家庭?！鞍偾f(wàn)工程”推廣一個(gè)月時(shí)間，僅凌云支行就有28家小門店提出了需求。

在錦州商行員工小區(qū)大門對(duì)面有一家擦鞋店，是一個(gè)下崗工人開(kāi)的，借以維持生活和供孩子讀書(shū)。張偉偶然了解這個(gè)情況后，成了擦鞋店的固定客戶，并動(dòng)員員工惠顧擦鞋店，商行也根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況提供了資金支持。擦鞋店生意多起來(lái)以后進(jìn)入了良性循環(huán)，目前已增加收入超萬(wàn)元，可以提供擦、修、做鞋一條龍服務(wù)?！安亮辽蠲恳惶臁钡牡陿?biāo)掛在最顯眼的位置，顯示了主人樂(lè)觀、自強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神。

在錦州市人民街有個(gè)三口之家，四十多歲的父母是下崗工人，二十出頭的兒子是待業(yè)青年，一家人利用自己的住房開(kāi)了個(gè)小餐館，生意不錯(cuò)，想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，但苦于沒(méi)有資金。錦州商行對(duì)這個(gè)餐館進(jìn)行了全面考察，決定發(fā)放貸款20萬(wàn)元，支持其購(gòu)買或租賃臨近的房屋以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積。當(dāng)商行員工對(duì)他們進(jìn)行違約風(fēng)險(xiǎn)提示時(shí)，老板娘說(shuō)：“您放心，就是您讓我跑我也不跑，我要在這里把生意做大，把生活過(guò)好?！崩习迥锏脑捚椒捕鴺銓?shí)，但透漏出一個(gè)信息，對(duì)美好生活的向往，對(duì)錦州商行的感激。這帶給錦州商行支持家鄉(xiāng)之外的成果：贏得了客戶的心。

“百千萬(wàn)工程”開(kāi)啟之初，張偉要求員工不僅僅把它當(dāng)作商行的業(yè)務(wù)來(lái)做，而是把它當(dāng)作回饋市民的機(jī)會(huì)，帶著真誠(chéng)的感情去做?！鞍偾f(wàn)工程”改變了以往銀行與客戶的營(yíng)銷關(guān)系，變拉客戶存款為幫客戶致富。致富展業(yè)后的企業(yè)和商戶當(dāng)然不會(huì)忘了錦州商行的支持，自然而然就會(huì)成為商行的忠誠(chéng)客戶。

錦州商行為每個(gè)獲得“百千萬(wàn)工程”支持的客戶制做了“百千萬(wàn)工程”重點(diǎn)支持單位的牌子掛在店內(nèi)。一個(gè)牌子就是對(duì)一個(gè)客戶的支持和承諾，就是一份客戶對(duì)錦州商行的認(rèn)可和感激。隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，當(dāng)“百千萬(wàn)工程”重點(diǎn)支持單位的牌子越掛越多的時(shí)候，錦州商行的“意外”收獲也會(huì)越來(lái)越多。

未來(lái)之路

錦州市商業(yè)銀行地處三線城市，其市場(chǎng)占有率已經(jīng)處于絕對(duì)領(lǐng)先水平，今后的路怎么走是擺在錦州商行和張偉面前的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的答案似乎在漸漸清晰。

2004年，錦州商行收購(gòu)了錦州四個(gè)縣的12家農(nóng)村信用社。2005年，建行退出黑山和北鎮(zhèn)兩縣（市）時(shí)收購(gòu)其兩家支行。截至2007年9月，收購(gòu)而來(lái)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本都扭虧為盈，其中整合后的溝幫子支行2007年前9個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利1786萬(wàn)元。2007年，相繼收購(gòu)了撫順和丹東四個(gè)縣（市）的城市信用社。

發(fā)展，是今天每個(gè)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)面臨的話題。收購(gòu)、上市是當(dāng)前很多銀行正在做或準(zhǔn)備做的?！吧鲜械倪^(guò)程是個(gè)規(guī)范的過(guò)程，這是我們最看重的?！睆垈グ岩?guī)范放在了頭等位置，一如他“花錢買管理”是希望把管理的網(wǎng)絡(luò)越編越密。可以期待，有一天上市銀行的名單里會(huì)加上錦州市商業(yè)銀行的名字。