劉　瀾

盧茨在美國(guó)汽車(chē)業(yè)是響當(dāng)當(dāng)?shù)膫髌嫒宋?。他先后在通用汽?chē)、寶馬和福特任職，然后投奔克萊斯勒。幾年前他又回到通用汽車(chē)，擔(dān)任負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的副董事長(zhǎng)，以70多歲的“高齡”，要在老東家搞搞新意思。

盧茨的一生是汽車(chē)的一生，但他總結(jié)出來(lái)的“盧茨七律”，放之七十二行而皆準(zhǔn)：

顧客并不總是對(duì)的；做生意的主要目的不是“賺大錢(qián)”；如果其他人都在那么做，那么別那么做；太講究質(zhì)量會(huì)毀掉你；財(cái)務(wù)控制是壞事；搗蛋分子是財(cái)富；團(tuán)隊(duì)協(xié)作并非總是好事。

盧茨的價(jià)值在于為佐證這些觀點(diǎn)，提供了具體生動(dòng)的事例。比如盧茨具體說(shuō)了為什么顧客會(huì)在市場(chǎng)調(diào)查中說(shuō)錯(cuò)話：善意地撒點(diǎn)兒小謊（如為了表現(xiàn)得“正確”而回答會(huì)選擇環(huán)保型車(chē)）。

另外，盧茨還指出了市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果中的陷阱。他舉的例子是，如果兩款新車(chē)型讓消費(fèi)者打分，在滿分是10分的情況下，一款車(chē)得7.5分，另一款車(chē)得5分，你是該投產(chǎn)得7.5分的那款嗎？

盧茨指出要理解數(shù)據(jù)背后的含義。得5分的車(chē)型可能是一半人打了9分和10分，而另一半打了0分和1分，有人狂熱喜歡，有人極端厭惡。得7.5分的車(chē)型可能是每個(gè)人都打了7分或8分，沒(méi)有人討厭，但沒(méi)有人有激情———這是所有人的第二選擇！盧茨的回答是：“在擁擠的市場(chǎng)上，你所需要的正是那些打9分、10分的人。”他推出過(guò)一款在調(diào)查中有80％的人很不喜歡而其余20％的人為之瘋狂的車(chē)型，把市場(chǎng)占有率從4％提高到了20％。

“盧茨七律”和管理中的絕大多數(shù)道理一樣，記住結(jié)論并不難，難的是搞明白“為什么”和“怎么用”。

（黃志娥摘自《自由時(shí)報(bào)》2007年6月25日）