王 峰
分解項目的盈利點吸引加盟者
蔡小姐是北京一家汽車快修裝飾公司投資發(fā)展部的經(jīng)理,專職負責公司的連鎖加盟業(yè)務(wù)。已經(jīng)在汽修行業(yè)做了十年的她,此前在京城另一家汽修裝飾企業(yè)供職,同樣從事的是拓展公司總部的加盟業(yè)務(wù)。
“那時候也沒辦法,老板讓怎么做就怎么做,誰讓自己只是個打工的。”蔡小姐回憶了他們那時的工作“程序”。先以極具誘惑力的投資回報和看似十分完美的盈利模式,吸引幾家“核心”的加盟商?!八麄儊碚勁袝r,我們會給他逐一分解各個項目的盈利點,比如洗車的利潤是10%,貼膜的利潤是20%~30%,保養(yǎng)的利潤是80%……”面對如此的利潤誘惑,那些已經(jīng)被沖昏了頭腦,投資欲望又很強的門外漢們,往往會不假思索地簽下單子。加盟費交了,再想退出比登天還難,經(jīng)營不好只有硬著頭皮支撐。
接下來如果再有新來的加盟商,蔡小姐往往會在介紹完投資加盟項目后,再很“真誠”地告訴他去XX加盟店做個實地考察。但這樣的考察無異于飛蛾撲火。由于在實業(yè)經(jīng)營上并無獲利,先前的加盟商通常會對前來考察的后來者說得天花亂墜,以此博得后來者的信任,促使后來者與總部簽訂加盟協(xié)議,進而使自己手頭的余貨能夠通過盟主轉(zhuǎn)賣給新的加盟商?!叭绻ㄖ盖捌诩用苏撸┫腠樌素?,就一定會幫我們說好話。”
讓投資者失去判斷力
“通常還有一個吸引投資者加盟的做法?!辈绦〗阏f。比如類似規(guī)模及業(yè)務(wù)項目的連鎖加盟項目,一些特許經(jīng)營商會把門檻降得很低,別人是100萬元,而自己只需要20萬元。在這樣的誘惑面前,不少投資者失去了判斷力。
“在完成意向性的加盟談判后,一定要向‘盟主索取商品配置單?!辈绦〗闾匾馀e例道,如果特許經(jīng)營商承諾向投資者提供20萬元的商品,但卻又不向加盟者提供配置單,這其中往往有詐?!罢G闆r下,拿到單子后投資者可以根據(jù)市場行情進行對標,估算出商品的價值;相反,很有可能20萬元的貨只值2萬元?!?/p>
“目前汽車后市場連鎖加盟領(lǐng)域的確魚龍混雜,有2/3的特許加盟商都存在不同程度的欺詐行為?!彪m然只是估算,但曾任北京眾義達快修連鎖公司副總的李先生給出了自己的判斷。那么,面對事實上存在的汽車后市場每年千億元的市場規(guī)模,投資者又該如何明辨呢?
“加盟的時候一定要見到企業(yè)高層,業(yè)務(wù)員的承諾往往不可信?!辈绦〗闾崾尽M瑫r,投資者在做項目考察時,至少要經(jīng)歷三五天的實地調(diào)研,和店里的工作人員做深入的交流,“因為有時候特許經(jīng)營商提供的財務(wù)數(shù)據(jù)也不是真實的?!?/p>
“當然,最為關(guān)鍵的還是量體裁衣,根據(jù)自己的資金實力做出相應(yīng)的選擇?!睋?jù)蔡小姐介紹,目前她所在的公司在與投資者達成初步意向后,會根據(jù)投資者所在地車管所提供的車輛信息,當?shù)赝袠I(yè)的競爭狀況以及投資者的資金實力,給投資者相應(yīng)的建議。
“總之,你前期做的工作越充分,在經(jīng)營過程中出偏差的可能性就越小。”
選擇汽修美容加盟項目,有三不要:不要在電話里武斷地做出判斷;不要單純相信周邊的加盟群體,因為他們很有可能與特許經(jīng)營商有連帶關(guān)系;不要過分計較加盟費的高低,有時候過低的加盟費背后往往暗藏著更高的風險。最后是做足前期考察工作,前期做的工作越充分,在經(jīng)營過程中出偏差的可能性就越小。