王　峰

分解項(xiàng)目的盈利點(diǎn)吸引加盟者

蔡小姐是北京一家汽車快修裝飾公司投資發(fā)展部的經(jīng)理，專職負(fù)責(zé)公司的連鎖加盟業(yè)務(wù)。已經(jīng)在汽修行業(yè)做了十年的她，此前在京城另一家汽修裝飾企業(yè)供職，同樣從事的是拓展公司總部的加盟業(yè)務(wù)。

“那時(shí)候也沒(méi)辦法，老板讓怎么做就怎么做，誰(shuí)讓自己只是個(gè)打工的?！辈绦〗慊貞浟怂麄兡菚r(shí)的工作“程序”。先以極具誘惑力的投資回報(bào)和看似十分完美的盈利模式，吸引幾家“核心”的加盟商。“他們來(lái)談判時(shí)，我們會(huì)給他逐一分解各個(gè)項(xiàng)目的盈利點(diǎn)，比如洗車的利潤(rùn)是10%，貼膜的利潤(rùn)是20%~30%，保養(yǎng)的利潤(rùn)是80%……”面對(duì)如此的利潤(rùn)誘惑，那些已經(jīng)被沖昏了頭腦，投資欲望又很強(qiáng)的門外漢們，往往會(huì)不假思索地簽下單子。加盟費(fèi)交了，再想退出比登天還難，經(jīng)營(yíng)不好只有硬著頭皮支撐。

接下來(lái)如果再有新來(lái)的加盟商，蔡小姐往往會(huì)在介紹完投資加盟項(xiàng)目后，再很“真誠(chéng)”地告訴他去XX加盟店做個(gè)實(shí)地考察。但這樣的考察無(wú)異于飛蛾撲火。由于在實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)上并無(wú)獲利，先前的加盟商通常會(huì)對(duì)前來(lái)考察的后來(lái)者說(shuō)得天花亂墜，以此博得后來(lái)者的信任，促使后來(lái)者與總部簽訂加盟協(xié)議，進(jìn)而使自己手頭的余貨能夠通過(guò)盟主轉(zhuǎn)賣給新的加盟商?！叭绻ㄖ盖捌诩用苏撸┫腠樌素?，就一定會(huì)幫我們說(shuō)好話?！?/p>

讓投資者失去判斷力

“通常還有一個(gè)吸引投資者加盟的做法?！辈绦〗阏f(shuō)。比如類似規(guī)模及業(yè)務(wù)項(xiàng)目的連鎖加盟項(xiàng)目，一些特許經(jīng)營(yíng)商會(huì)把門檻降得很低，別人是100萬(wàn)元，而自己只需要20萬(wàn)元。在這樣的誘惑面前，不少投資者失去了判斷力。

“在完成意向性的加盟談判后，一定要向‘盟主索取商品配置單?！辈绦〗闾匾馀e例道，如果特許經(jīng)營(yíng)商承諾向投資者提供20萬(wàn)元的商品，但卻又不向加盟者提供配置單，這其中往往有詐。“正常情況下，拿到單子后投資者可以根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行對(duì)標(biāo)，估算出商品的價(jià)值；相反，很有可能20萬(wàn)元的貨只值2萬(wàn)元?！?/p>

“目前汽車后市場(chǎng)連鎖加盟領(lǐng)域的確魚龍混雜，有2/3的特許加盟商都存在不同程度的欺詐行為?！彪m然只是估算，但曾任北京眾義達(dá)快修連鎖公司副總的李先生給出了自己的判斷。那么，面對(duì)事實(shí)上存在的汽車后市場(chǎng)每年千億元的市場(chǎng)規(guī)模，投資者又該如何明辨呢？

“加盟的時(shí)候一定要見(jiàn)到企業(yè)高層，業(yè)務(wù)員的承諾往往不可信?！辈绦〗闾崾?。同時(shí)，投資者在做項(xiàng)目考察時(shí)，至少要經(jīng)歷三五天的實(shí)地調(diào)研，和店里的工作人員做深入的交流，“因?yàn)橛袝r(shí)候特許經(jīng)營(yíng)商提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也不是真實(shí)的。”

“當(dāng)然，最為關(guān)鍵的還是量體裁衣，根據(jù)自己的資金實(shí)力做出相應(yīng)的選擇?！睋?jù)蔡小姐介紹，目前她所在的公司在與投資者達(dá)成初步意向后，會(huì)根據(jù)投資者所在地車管所提供的車輛信息，當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及投資者的資金實(shí)力，給投資者相應(yīng)的建議。

“總之，你前期做的工作越充分，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出偏差的可能性就越小。”

選擇汽修美容加盟項(xiàng)目，有三不要：不要在電話里武斷地做出判斷；不要單純相信周邊的加盟群體，因?yàn)樗麄兒苡锌赡芘c特許經(jīng)營(yíng)商有連帶關(guān)系；不要過(guò)分計(jì)較加盟費(fèi)的高低，有時(shí)候過(guò)低的加盟費(fèi)背后往往暗藏著更高的風(fēng)險(xiǎn)。最后是做足前期考察工作，前期做的工作越充分，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出偏差的可能性就越小。