王　峰

分解項目的盈利點吸引加盟者

蔡小姐是北京一家汽車快修裝飾公司投資發(fā)展部的經(jīng)理，專職負責公司的連鎖加盟業(yè)務(wù)。已經(jīng)在汽修行業(yè)做了十年的她，此前在京城另一家汽修裝飾企業(yè)供職，同樣從事的是拓展公司總部的加盟業(yè)務(wù)。

“那時候也沒辦法，老板讓怎么做就怎么做，誰讓自己只是個打工的。”蔡小姐回憶了他們那時的工作“程序”。先以極具誘惑力的投資回報和看似十分完美的盈利模式，吸引幾家“核心”的加盟商?！八麄儊碚勁袝r，我們會給他逐一分解各個項目的盈利點，比如洗車的利潤是10%，貼膜的利潤是20%~30%，保養(yǎng)的利潤是80%……”面對如此的利潤誘惑，那些已經(jīng)被沖昏了頭腦，投資欲望又很強的門外漢們，往往會不假思索地簽下單子。加盟費交了，再想退出比登天還難，經(jīng)營不好只有硬著頭皮支撐。

接下來如果再有新來的加盟商，蔡小姐往往會在介紹完投資加盟項目后，再很“真誠”地告訴他去XX加盟店做個實地考察。但這樣的考察無異于飛蛾撲火。由于在實業(yè)經(jīng)營上并無獲利，先前的加盟商通常會對前來考察的后來者說得天花亂墜，以此博得后來者的信任，促使后來者與總部簽訂加盟協(xié)議，進而使自己手頭的余貨能夠通過盟主轉(zhuǎn)賣給新的加盟商?！叭绻ㄖ盖捌诩用苏撸┫腠樌素?，就一定會幫我們說好話。”

讓投資者失去判斷力

“通常還有一個吸引投資者加盟的做法?！辈绦〗阏f。比如類似規(guī)模及業(yè)務(wù)項目的連鎖加盟項目，一些特許經(jīng)營商會把門檻降得很低，別人是100萬元，而自己只需要20萬元。在這樣的誘惑面前，不少投資者失去了判斷力。

“在完成意向性的加盟談判后，一定要向‘盟主索取商品配置單?！辈绦〗闾匾馀e例道，如果特許經(jīng)營商承諾向投資者提供20萬元的商品，但卻又不向加盟者提供配置單，這其中往往有詐?！罢Ｇ闆r下，拿到單子后投資者可以根據(jù)市場行情進行對標，估算出商品的價值；相反，很有可能20萬元的貨只值2萬元?！?/p>

“目前汽車后市場連鎖加盟領(lǐng)域的確魚龍混雜，有2/3的特許加盟商都存在不同程度的欺詐行為?！彪m然只是估算，但曾任北京眾義達快修連鎖公司副總的李先生給出了自己的判斷。那么，面對事實上存在的汽車后市場每年千億元的市場規(guī)模，投資者又該如何明辨呢？

“加盟的時候一定要見到企業(yè)高層，業(yè)務(wù)員的承諾往往不可信?！辈绦〗闾崾尽Ｍ瑫r，投資者在做項目考察時，至少要經(jīng)歷三五天的實地調(diào)研，和店里的工作人員做深入的交流，“因為有時候特許經(jīng)營商提供的財務(wù)數(shù)據(jù)也不是真實的?！?/p>

“當然，最為關(guān)鍵的還是量體裁衣，根據(jù)自己的資金實力做出相應(yīng)的選擇?！睋?jù)蔡小姐介紹，目前她所在的公司在與投資者達成初步意向后，會根據(jù)投資者所在地車管所提供的車輛信息，當?shù)赝袠I(yè)的競爭狀況以及投資者的資金實力，給投資者相應(yīng)的建議。

“總之，你前期做的工作越充分，在經(jīng)營過程中出偏差的可能性就越小。”

選擇汽修美容加盟項目，有三不要：不要在電話里武斷地做出判斷；不要單純相信周邊的加盟群體，因為他們很有可能與特許經(jīng)營商有連帶關(guān)系；不要過分計較加盟費的高低，有時候過低的加盟費背后往往暗藏著更高的風險。最后是做足前期考察工作，前期做的工作越充分，在經(jīng)營過程中出偏差的可能性就越小。