姜濤譯

Opportunity Knocks in Asia Pacific

財富管理服務對亞太地區(qū)的金融機構(gòu)產(chǎn)生了越來越強的吸引力，但后者需要在打造產(chǎn)品、銷售和客戶關(guān)系管理能力方面付出額外的努力。金融機構(gòu)未來的成功來自于對客戶偏好和風格的理解，對監(jiān)管發(fā)展的認識，對系列產(chǎn)品的設(shè)計，以及發(fā)展良好的基礎(chǔ)和交往平臺，培養(yǎng)人才和進行輪崗項目等。

富裕階層的興起

隨著全球和地區(qū)愈演愈烈的市場競爭，提供額外的服務和精致的產(chǎn)品已經(jīng)成為機構(gòu)增收的核心競爭力。這種服務過去由個人銀行部門提供，現(xiàn)在被稱為“財富管理”。每個金融機構(gòu)都在努力尋找自身的優(yōu)勢。它們必須在收費、服務和進入市場的戰(zhàn)略方面進行競爭以增加盈利能力和股東價值。同時只有按照客戶的風險偏好進行財務規(guī)劃、組合管理和提供服務建議，才能為盈利提供保障。在全球大宗金融產(chǎn)品利潤率越來越小的情形下，金融機構(gòu)在亞太的財富管理部門有望成為創(chuàng)利的重要來源。一些公司已經(jīng)取得了驕人的業(yè)績。例如，亞洲地區(qū)在2005年為花旗銀行的個人銀行和財富咨詢部門貢獻了總利潤的25%，比歐洲和中東地區(qū)還要多出兩個百分點；法國巴黎銀行香港個人銀行部門在2006上半年的收入增加了30%，法國SG個人銀行在亞太地區(qū)的收入（除日本外）在2006年的前七個月比上年同期增長了50%。

財富管理過去一直是針對“傳統(tǒng)的”富有階層，由全球著名銀行的個人銀行部或者分支機構(gòu)提供的管理服務。但是，現(xiàn)在幾乎所有的金融機構(gòu)都開始參與其中，開始著手提供此項服務，而且服務對象的范圍比傳統(tǒng)更加廣泛。除了“傳統(tǒng)的”富裕階層，一個新的富裕階層（中產(chǎn)階級）正在誕生，這些人大多來自股票交易、企業(yè)管理、技術(shù)和服務等領(lǐng)域。他們中的許多人在過去五年剛剛獲得了大量財富，但是還沒有財富管理的經(jīng)驗，需要金融機構(gòu)提供相應的服務。隨著財富管理服務向中產(chǎn)階級延伸，財富管理的概念不再等同于只為“傳統(tǒng)的”富人提供業(yè)務，而是延伸到終生的個人財務規(guī)劃管理?？蛻?，首先是中產(chǎn)階級正在尋求高質(zhì)量的服務。

客戶一生的金融需求一般集中在支付、儲蓄、貸款、投資、納稅計劃、遺產(chǎn)處理和保險等方面。財富管理首先應著力于保值并增值客戶資產(chǎn)，同時也能夠附帶提供其他傳統(tǒng)的銀行服務。雖然全球各地的客戶在財富管理方面有共同的目標，但是由于文化背景的差異，地域性的偏好還是很明顯。在北美，富裕人士通過多個渠道管理他們的資產(chǎn)，他們常常設(shè)法尋找各種投資機會，比如私募和對沖基金等。一些超富裕人士喜歡雇傭私人銀行成立專門的家族辦公室來管理他們龐大復雜的家族資產(chǎn)。歐洲的客戶一般更忠誠，傾向于跟較少的機構(gòu)打交道。由于在歐洲納稅規(guī)定比較嚴格，他們在財富稅務管理方面的意識較強。另外，與美國不同，實物資產(chǎn)（比如房地產(chǎn)）或者收藏品的投資常常成為財富計劃的一部分。

亞洲的富人對財富管理也有不同的看法。他們首要的目標是資本的保值，主要通過在離岸地區(qū)持有房地產(chǎn)或現(xiàn)金等來對沖本地貨幣的匯率風險。然而情況正在逐漸改變。富裕的亞洲人正在增強抗風險的能力，他們正在尋找投資機會，包括投資于本地的新產(chǎn)品和中國或印度的合資企業(yè)。但是他們在財富管理和選擇投資工具方面的意識還不強，主要也是由于投資時面臨的產(chǎn)品和選擇還有限。這給金融機構(gòu)提供了機遇。除了中產(chǎn)階級，亞太地區(qū)也涌現(xiàn)了大量擁有巨額財富的機構(gòu)投資者，比如養(yǎng)老基金、共同基金、保險公司和慈善信托基金會等。機構(gòu)投資者由于負債帶來不同的經(jīng)營目標，與富裕人士的需求就存在著差異。他們一般需要結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，能夠進行固定量的贖回，達到全部或者部分保值資本的目的，甚至帶來盈利。

市場驅(qū)動力和監(jiān)管環(huán)境

亞太地區(qū)帶來了極具吸引力的投資機遇。得益于眾多的人口、政治領(lǐng)域和市場領(lǐng)域的改革以及生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟，亞太經(jīng)濟體，尤其是中國和印度，已經(jīng)在過去數(shù)年中實現(xiàn)了持續(xù)的高速經(jīng)濟增長。而且這種增長趨勢預計會持續(xù)下去。高儲蓄率是吸引財富管理的另一個要素。亞太地區(qū)的儲蓄率顯著高于西方國家，其帶來的大量財富為專業(yè)的財富管理創(chuàng)造了條件。德勤最近的一個報告顯示，大部分亞洲國家的儲蓄率（儲蓄余額與GDP之比）在25%與40%之間。

富裕人士的增多提升了財富管理的吸引力和發(fā)展前景。亞太地區(qū)富裕人士占全球的比例從2001年開始持續(xù)增長，增長率超過了北美和西歐。許多全球銀行已經(jīng)著手進入這個增長快速但服務不足的市場。瑞士信貸最近公布了在該地區(qū)增加一倍員工的計劃。瑞銀集團也準備在未來三年內(nèi)將亞洲業(yè)務的比例從7%提高到12%。中產(chǎn)階級的膨脹帶來人口結(jié)構(gòu)的變化，這給投資策略帶來顯著的轉(zhuǎn)變。嬰兒潮時代出生人逐漸老齡化給亞太區(qū)財富管理的需求帶來顯著的影響。那個時代出生的人們現(xiàn)在已是最富有的退休人員，在澳大利亞和日本尤其如此。在澳大利亞，410萬人預計擁有10億美元的財富；在日本，700萬人擁有約60億美元的財富。大量的金融產(chǎn)品和服務被設(shè)計出來滿足他們積累和持有資產(chǎn)的需要。同時，未來的需求也需要機構(gòu)更多的創(chuàng)新。這個客戶群可能帶來的主要機遇包括：

增長的儲蓄額和更高的回報率——隨著理財意識的覺醒，未來幾年與退休金相關(guān)的基金可能迅速膨脹。研究表明，未來人們會更傾向于投資高于平均收益的產(chǎn)品。一個恰當?shù)睦邮沁@個客戶群對對沖基金、商品基金和結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的興趣越來越濃厚。而日本前一代富人對這些產(chǎn)品則沒有多大興趣。

保健——隨著年齡增長，人們對與長短期保健有關(guān)產(chǎn)品的需求增長。這個因素剛剛被考慮到，因為傳統(tǒng)上家庭為老年人提供了必要的支持。

投資和財務規(guī)劃——當這個客戶群臨近退休的時候，他們更需要細心的管理資產(chǎn)。金融機構(gòu)能夠擔當顧問幫助制定即將到來的退休計劃，進行退休時的資產(chǎn)配置，為展期和繼承融資，以及幫助經(jīng)營銷售等。

關(guān)注亞太地區(qū)的人口老齡化趨勢是制定任何財富管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵。財富管理行業(yè)雖然進行了合理的市場定位，但是只有充分理解文化和老齡人口的偏好，才能靈活的調(diào)整商業(yè)模式和實踐，從而幫助客戶群實現(xiàn)財務計劃的平衡。這個財務計劃涉及人生保險、長期護理、地產(chǎn)計劃、股票、固定收益和年金項目等。必須強調(diào)的是，所有這些產(chǎn)品都必須根據(jù)個人的特定需求和狀況來進行清晰而靈活的組合，盡管可能會因此降低產(chǎn)品的利潤。

但與此同時，亞太地區(qū)經(jīng)營的金融機構(gòu)面臨著多樣的監(jiān)管環(huán)境。各個地區(qū)監(jiān)管差異使得公司面臨較高的法律、監(jiān)管和信譽風險，增加了合規(guī)的成本。監(jiān)管風格和發(fā)展成熟度方面的差異給跨境客戶鑒別和項目管理增加了挑戰(zhàn)。預計亞太地區(qū)的大部分財富都會留在本地管理，財富管理商業(yè)機遇的大小極大地依賴于未來幾年管制的弱化程度和風險的管理水平。

盡管如此，香港行政區(qū)、新加坡和其他一些經(jīng)濟體的監(jiān)管環(huán)境帶來了一些鼓舞人心的信號。在香港行政區(qū)，2005年8月頒布了一部取消財產(chǎn)稅的法律。目前擁有全球人均億萬富翁數(shù)目最多的香港行政區(qū)，由于穩(wěn)定的貨幣和低稅率，已經(jīng)成為亞太地區(qū)最有吸引力的離岸財富管理地區(qū)之一；與此類似，新加坡的保密法案，優(yōu)惠的稅收條件和商業(yè)法案（比如慈善事業(yè)咨詢服務方面的稅收激勵，在信托分配方面預提稅的降低）以及經(jīng)營信托公司完善的標準在該地區(qū)都贏得了聲譽；而對中國、日本和韓國這樣的國家來說，監(jiān)管體系中的很多障礙還需要克服。在日本，最大的挑戰(zhàn)來自于金融機構(gòu)許可證獲取系統(tǒng)。這個系統(tǒng)不支持金融機構(gòu)為單人提供多項服務，因而也就使在西方國家流行的“一站式服務”實施起來很困難。不過完全有理由相信，未來若干年內(nèi)發(fā)達的和新興的經(jīng)濟體都會創(chuàng)造一個較為成熟的金融監(jiān)管環(huán)境。

繁榮的鑰匙——打開財富管理的大門

經(jīng)濟增長、監(jiān)管、商業(yè)運作和客戶偏好帶來市場形態(tài)和發(fā)展程度的差異，使得亞太地區(qū)各個經(jīng)濟體財富管理發(fā)展存在巨大的差異。為了充分應對即將到來的變化并增強競爭力，金融機構(gòu)需要在以下四個方面加以考慮：

定義以客戶為中心的服務模式

需要采取獨特的方法進行客戶服務和產(chǎn)品分發(fā)來為財富管理增收。把客戶放在首位并提供高度個性化服務和產(chǎn)品的機構(gòu)有望在競爭中勝出。嚴格的客戶細分和需求識別是有效提供服務的第一步。沒有“萬能的”模式，隨著客戶復雜程度的增加和價值鏈的提升，模式開發(fā)過程中的靈活性尤其重要。通過訓練有素的專家開發(fā)以客戶為中心的模式是獲取最賺錢客戶的有效途徑。一些大銀行正在實踐中利用如圖上那樣的模型，在這個模型中客戶化的服務與客戶分類直接聯(lián)系在一起。當可投資資產(chǎn)規(guī)模較低時，由于處于增長的早期，中產(chǎn)階級客戶一般不想為客戶化服務買單，組合管理基本是自主式的。盡管如此，他們想要得到自主交易產(chǎn)品的渠道和能力。機構(gòu)就可以將投資資源組合起來，然后提供建議和服務，并且隨著客戶需求的增加提供其他服務。當規(guī)模較高時，超富裕人士要求專門的資源和最好的投研專家。因為這種接觸頻繁的服務模式建立和操作的成本較高，所以就應該給客戶提供更好的產(chǎn)品獲取渠道，比如IPO和一些精致的產(chǎn)品。

如前所述，文化差異和監(jiān)管的差別使得亞太地區(qū)的財富管理需求與其他地區(qū)不同。金融機構(gòu)應當仔細地部署客戶細分戰(zhàn)略，并據(jù)此制定有差異的、以客戶為中心的服務模式。為了應對即將到來的變化和日趨激烈的競爭，中國的本土銀行已著手成立專門的部門來提供財富管理服務。例如，中國國有四大商業(yè)銀行之一的中國建設(shè)銀行就已經(jīng)建立了自己的財富管理中心，其管理模式與關(guān)系經(jīng)理“單元”模式類似。

增加產(chǎn)品和服務的復雜程度

目前，亞太地區(qū)財富管理的投資選擇有限。隨著個人財富和投資經(jīng)驗的增加，個人的偏好已經(jīng)從基本的投資策略，比如投資于存款和股票向復雜的選擇性投資工具過渡，如結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、對沖基金、私募和衍生品等等。是通過內(nèi)部擴大產(chǎn)品范圍還是利用外部的渠道，金融機構(gòu)需要做出抉擇。

成熟的財富管理市場已經(jīng)進行了多年的投資者教育，并且開發(fā)了各種風險收益的產(chǎn)品。發(fā)展中的市場可以從成熟市場的經(jīng)驗中進行學習。亞太地區(qū)新積累的財富，過去較低的投資收益率加上投資者對風險的良性偏好，都可能為那些根據(jù)本地客戶的偏好和傳統(tǒng)提供若干復雜產(chǎn)品和服務的金融機構(gòu)帶來盈利?？紤]到監(jiān)管要求和客戶偏好，亞太地區(qū)的金融機構(gòu)已經(jīng)著手開發(fā)在當?shù)亟?jīng)營的合理模式。一系列產(chǎn)品和服務以不同的速度在各地不斷產(chǎn)生。在印度，投資法律的現(xiàn)代化和衍生品市場的增長已經(jīng)帶來了優(yōu)勢。由于印度股價一直較高，股票仍然會成為主要的財富管理資產(chǎn)類型。與成熟市場類似的固定收益和貨幣產(chǎn)品也在印度不斷發(fā)展。在最近監(jiān)管改革后，房地產(chǎn)成為了有吸引力的資產(chǎn)類型，但是可上市的資產(chǎn)，比如REITs還沒有得到監(jiān)管機構(gòu)認可。房地產(chǎn)基金的迅猛發(fā)展鼓舞著基金管理人，一些機構(gòu)預計印度房地產(chǎn)部門的規(guī)模會從2005年的120億美元上漲到2015年的900億美元。僅僅投資印度國內(nèi)房地產(chǎn)基金的市值已經(jīng)超過了27億美元。另外40億美元的房地產(chǎn)基金正在籌劃中。超富裕人士對印度當代藝術(shù)品的興趣越來越濃厚，這也促使財富管理人士把藝術(shù)品作為財富管理的一種投資類型。

不管是國際的地區(qū)的還是本土的金融機構(gòu)，想要在這個快速發(fā)展的財富管理市場中獲取份額，必須為新一代充滿差異的亞洲客戶提供“合理的”服務模式。它們也必須尋求接觸客戶的合理渠道，是通過贊助進行營銷的北美模式還是利用人際網(wǎng)絡(luò)的歐洲模式呢？一種混合的模式或者獨特的亞洲模式也許是問題的答案。

發(fā)展整合良好的基礎(chǔ)設(shè)施和交流平臺

如前所述，亞太地區(qū)的客戶與北美和歐洲的不大一樣。而他們自身的投資風格也因財富的來源、教育水平、年齡和文化影響等因素存在著很大的區(qū)別，并且市場會隨著未來因素的變化不斷發(fā)展。亞太地區(qū)的機構(gòu)要想實現(xiàn)有效的競爭，建立一個執(zhí)行基礎(chǔ)平臺非常重要，這個平臺應當足夠靈活并達到一定的規(guī)模以應對變化的客戶、市場和監(jiān)管需要：

為用戶提供多個連接端口；

科技基礎(chǔ)設(shè)施（例如，全球網(wǎng)絡(luò)和共享平臺）的一體化以支持區(qū)域戰(zhàn)略的實施；

客戶與交易信息的實時獲取渠道；

實施建立在若干要素和規(guī)則基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，讓系統(tǒng)的保持更容易，也更支持新的產(chǎn)品和服務的提供；

引入中間設(shè)備（例如，集線器和信息搭載器）以改善公司處理交易的有效性；

運用有效的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)獲取客戶和交易信息，為客戶管理和風險管理提供智能支持；

內(nèi)部整合能力的擴展。

另外，隨著財富管理向全面服務模式發(fā)展，傳統(tǒng)互相分割的銀行、信托、證券和保險的界限正在打破。隨著程序復雜化的增強，金融機構(gòu)應當考慮通過以下方式提高程序的效率：

利用CRM系統(tǒng)的自動化和實施來優(yōu)化核心程序；

為直通式處理（STP）建立有效的基礎(chǔ)設(shè)施；

擴張規(guī)模以控制成本，剝離非核心操作，以及通過服務共享變革操作模式；

與賣方合作，同時剝離中后臺部門的業(yè)務，并將信息資源和投資集中于前臺和客戶互動技術(shù)。

新加坡已經(jīng)展出了最一流的財富管理后臺運作。國際大行如瑞士信貸和美林已選擇新加坡來擴展它們的亞洲后臺操作。在客戶交流渠道方面，多樣化的獲取渠道仍然會在財富管理執(zhí)行中扮演重要的角色。隨著全球流動性的增強以及客戶對實時信息需求的增加，通過多種渠道（包括互聯(lián)網(wǎng)、郵件和無線設(shè)備等）提供服務應當成為考慮的重點。使得信息升級和共享的交流技術(shù)能夠顯著的促進處理效率以及客戶與機構(gòu)之間的合作。但是，由于涉及信息交流方面的監(jiān)管問題，一些國家在這一領(lǐng)域可能面臨挑戰(zhàn)。

開發(fā)亞洲本土的人才庫

目前，精通各種金融產(chǎn)品（包括大宗產(chǎn)品，主流投資或其他投資）的高級人才還比較匱乏。而要找到熟悉亞洲客戶文化傾向的客戶管理經(jīng)理就更加困難。在香港行政區(qū)和新加坡，對相關(guān)人才的競爭十分激烈，并且直接反映為客戶經(jīng)理薪酬的快速上升。一份來自《金融時報》的報告稱，今年的薪酬可能會比去年上升20%到30%。行業(yè)專家也認為客戶經(jīng)理的薪酬成本比歐洲地區(qū)要高。

為了提供可持續(xù)的人才庫，培訓、技能發(fā)展和人才流動成為金融機構(gòu)競爭的三大核心要素。本土財富管理專家的重要作用已經(jīng)引起一些大機構(gòu)（比如瑞銀和匯豐）的重視。他們正在從本土的頂尖高校中招募人才。在新加坡，瑞銀是新加坡管理大學財富管理學院的行業(yè)合伙人，并且為具有不同文化背景和工作經(jīng)歷的新員工提供輪崗培訓。這些新員工會參與專門設(shè)計的培訓項目，包括產(chǎn)品技術(shù)知識、銷售和咨詢技巧以及人際溝通和領(lǐng)導才能等等。除了培訓和技能發(fā)展外，人才流動正成為招聘的新趨勢。擁有財富管理潛質(zhì)的職業(yè)人士，比如律師、投資銀行家和商業(yè)銀行家，能夠形成新型的人才資源。發(fā)達的金融機構(gòu)正在從各個行業(yè)中挖掘有潛力的人才。而對主要通過內(nèi)部培養(yǎng)積累人才的機構(gòu)而言，有必要提供有競爭力的薪酬，包括與財富管理工作年限相掛鉤的激勵和分配機制。非貨幣性的因素在吸引和保留優(yōu)質(zhì)資源的過程中也發(fā)揮著越來越重要的作用，包括職業(yè)發(fā)展機會、培訓、海外輪崗和融洽的工作環(huán)境等。

結(jié)論

成功的財富管理機構(gòu)必須從歷史中汲取經(jīng)驗并且學習亞太地區(qū)獨特的文化。它們也需要規(guī)避監(jiān)管等方面的風險，特別是在中國、印度、日本和韓國。在亞太地區(qū)擁有強大網(wǎng)絡(luò)的前提下，金融機構(gòu)獲取豐厚回報的關(guān)鍵在于能夠創(chuàng)造：

以客戶為中心、根據(jù)客戶量身定做的模式；

豐富完善的最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，既能提供有吸引力的回報也能平衡客戶的風險要求；

整合良好的基礎(chǔ)設(shè)施和交流平臺，以實現(xiàn)最好的信息和交易效率；

世界一流的人才庫，具有成熟的技能和熟悉亞太文化。

亞太地區(qū)大部分富人還沒有得到充分的財富管理服務，這給金融機構(gòu)的財富管理部門帶來了絕佳的發(fā)展機遇。而能否采取正確的戰(zhàn)略來挖掘市場潛力同時有效利用未來擴張的市場，成為考驗金融機構(gòu)的關(guān)鍵。

（作者系德勤全球金融服務部亞太地區(qū)常務合伙人）