小經(jīng)銷商才會把手中的資源往小品牌傾斜，才會真正重視小品牌，所以小品牌應(yīng)該選擇小經(jīng)銷商。真是這樣嗎?

有個觀點(diǎn)在營銷界傳播：小品牌必須找小經(jīng)銷商，大品牌才應(yīng)該和有資格找大經(jīng)銷商。理由是大經(jīng)銷商不重視小品牌的產(chǎn)品銷售和推廣，在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合，這會讓小品牌很受傷；而小經(jīng)銷商因為手頭沒有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜，并且會打骨子里重視小品牌，所以小品牌應(yīng)該選擇小經(jīng)銷商。

我們認(rèn)為：這種觀點(diǎn)是錯誤的，小品牌更要找大經(jīng)銷商。

小品牌不能找小經(jīng)銷商

小品牌找小經(jīng)銷商，你的企業(yè)離關(guān)門就不遠(yuǎn)了。因為，小經(jīng)銷商缺乏把小品牌推廣成功的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。

第一，小經(jīng)銷商是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也沒有什么品牌影響力。兩個沒有影響力的伙伴結(jié)合，可以想象一個產(chǎn)品或服務(wù)能實現(xiàn)多大的市場業(yè)績。小經(jīng)銷商在協(xié)助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得次一級經(jīng)銷商(包括消費(fèi)者)認(rèn)可的。

第二，小經(jīng)銷商是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可言，沒有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)何談分銷覆蓋。

第三，小經(jīng)銷商沒有市場操作力，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

第四，小經(jīng)銷商沒有市場控制力，而沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場。

第五，小經(jīng)銷商在幫助小品牌建立銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，很難獲得末端經(jīng)銷商信任，也就很難建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。因為小經(jīng)銷商在售后服務(wù)、過程支持方面比較弱，末端經(jīng)銷商通常會認(rèn)為存在經(jīng)營風(fēng)險，所以分銷網(wǎng)絡(luò)難以建立。

第六，小經(jīng)銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽(yù)度等綜合資源方面極為匱乏，這是制約小品牌成長的重要瓶頸。小品牌和小經(jīng)銷商在銷售過程中不知誰依賴誰，小品牌本身需要依托大經(jīng)銷商來實現(xiàn)自己的大發(fā)展，小經(jīng)銷商本身也想依賴大企業(yè)來壯大自己，這樣就造成了理念沖突，從而導(dǎo)致雙方相互依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結(jié)果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰(zhàn)機(jī)。

小品牌更要找大經(jīng)銷商

小經(jīng)銷商沒有的優(yōu)勢資源，大經(jīng)銷商具備，并且可以彌補(bǔ)小品牌的不足，所以，小品牌一定要找大經(jīng)銷商。

第一，大經(jīng)銷商資金充足，

第二，大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全，

第三，大經(jīng)銷商有絕對的市場影響力、號召力；

第四，大經(jīng)銷商有絕對的市場控制力、操作力，等等。

小品牌其實最缺的就是品牌影響力和市場操作力，這些大經(jīng)銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫助小品牌完成原始積累。這樣，小品牌才有可能逐漸擁有自己的品牌力和市場操作力。小品牌一定要記住，大經(jīng)銷商是能為你提供價值的核心經(jīng)銷商，是小品牌最強(qiáng)大的靠山。大經(jīng)銷商是否愿意經(jīng)銷小品牌

愿意!至少有一部分大經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷小品牌，這是由他們的產(chǎn)品組合策略決定的。

實際上，不同的大經(jīng)銷商有不同的產(chǎn)品組合策略，有的大經(jīng)銷商全部經(jīng)營大品牌，而有的大經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合則是高、中、低端產(chǎn)品搭配，盡管小品牌沒有知名度，但其豐厚的利潤空間足以讓大經(jīng)銷商動心。

某省一個化妝品經(jīng)銷商，一年的生意流量在2億元以上，而占其利潤主導(dǎo)地位的正是那些所謂的小品牌產(chǎn)品。他們?nèi)ツ甏砹艘粋€不知名的護(hù)膚品牌，雖沒有品牌影響力，但包裝、質(zhì)量卻很好，在一個區(qū)域訂貨會上，一次就分銷出去了200多萬元產(chǎn)品。

今年5月18號，在上海國際美容化妝品博覽會期間，一位大經(jīng)銷商一口氣接了4個小品牌的產(chǎn)品代理，盡管有的品牌連自己的工廠都沒有，當(dāng)然也更談不上品牌，但在產(chǎn)品定位、包裝、質(zhì)量、價格策略等方面下足了工夫，輕而易舉地就征服了這位大經(jīng)銷商。

小品牌如何贏得大經(jīng)銷商青睞

有人說，大經(jīng)銷商好是好，但是小品牌找大經(jīng)銷商太難了，大經(jīng)銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎?其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。試問：銷售人員說服大經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品感興趣，或者靠小經(jīng)銷商把你的小品牌推廣出去，二者哪個更難?

其實，小品牌想贏得大經(jīng)銷商青睞的方法很多：

首先是要有一個好產(chǎn)品。廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司，都是小品牌找大經(jīng)銷商獲得成功的企業(yè)。

SL化妝品公司向來以包裝見長，每三個月就要推出新包裝產(chǎn)品，新包裝產(chǎn)品其實也是市場上其他大企業(yè)剛剛花費(fèi)巨資深入調(diào)查、反復(fù)推敲設(shè)計出來的，他們這種跟隨策略很受大經(jīng)銷商歡迎，因為其豐厚的利潤空間是那些大企業(yè)永遠(yuǎn)給不了經(jīng)銷商的。

AC公司和SL公司恰恰相反，是一個多年不改變產(chǎn)品外包裝的公司，最長記錄是3年包裝沒變過樣，但他們在質(zhì)量方面下足了工夫，也很受大經(jīng)銷商歡迎。當(dāng)然，歸根結(jié)底利潤還是根本。

其次，小品牌在價格制訂、利潤模式分配、售后服務(wù)等方面下足工夫，也能獲得大經(jīng)銷商的認(rèn)可。其實小品牌有太多大企業(yè)不具備的優(yōu)勢資源，小品牌要找出自己的優(yōu)勢資源。

要知道，其實大經(jīng)銷商也很苦，早已被大企業(yè)搞得焦頭爛額。沒有利潤、沖貨嚴(yán)重、大量資金被占壓等，都是大經(jīng)銷商埋怨甚至放棄大企業(yè)的理由，這類現(xiàn)象在快速消費(fèi)品行業(yè)尤為明顯。這就是小品牌的機(jī)會。所以，小品牌應(yīng)該多在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品概念、市場區(qū)分、利潤分配、操作模式等方面下工夫，這些工夫下足了，小品牌就離大經(jīng)銷商的“座上賓”不遠(yuǎn)了，變成大品牌也指日可待。

另外，在營銷實踐中，一些優(yōu)秀營銷人員也想出了很多方法，來說服大經(jīng)銷商經(jīng)銷其小品牌產(chǎn)品。任何一個經(jīng)銷商在接手一個產(chǎn)品時，都會考慮三個問題：這個產(chǎn)品能否賣得開?賣這個產(chǎn)品能否賺到錢?這個小企業(yè)的服務(wù)如何?如果營銷人員根據(jù)經(jīng)銷商關(guān)心的三個問題制訂相應(yīng)對策，就會打動經(jīng)銷商的心。比如，下面一些在實踐中總結(jié)出的可行方法：

·通過倒著做渠道，先做一個樣板終端店來打動經(jīng)銷商；

·以專家形象出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，在用人品征服經(jīng)銷商后，再用產(chǎn)品征服經(jīng)銷商；

·帶上操作性強(qiáng)的市場開發(fā)方案打動經(jīng)銷商；

·聽取經(jīng)銷商的意見，和經(jīng)銷商一起協(xié)商制訂市場開發(fā)方案；

·減少首期進(jìn)貨量，降低合作門檻；

·許諾經(jīng)銷商市場啟動后，可以擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域；

還是那句老話：只要你多動腦筋，肯定會與眾不同。

(編輯：賈秋良qljia@126．com)