摘要：本文首先分析了聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)在中國(guó)的現(xiàn)狀，得出我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品占聯(lián)合國(guó)采購(gòu)總額的比重很低，甚至落后于一些發(fā)展中國(guó)家，根本原因在于雙向信息障礙和觀念認(rèn)識(shí)的誤區(qū)等，文章最后對(duì)企業(yè)開(kāi)拓聯(lián)合國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)提出幾點(diǎn)可操作性建議，以期更好地把握聯(lián)合國(guó)采購(gòu)這一巨大機(jī)遇。

關(guān)鍵詞：聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中國(guó)企業(yè)機(jī)遇

當(dāng)今，國(guó)際貿(mào)易正朝著集團(tuán)化的趨勢(shì)發(fā)展，世界各國(guó)采購(gòu)商、各國(guó)商會(huì)、貿(mào)易組織的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，尤其是采購(gòu)戰(zhàn)略也已轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)就是這種大型集團(tuán)式采購(gòu)之一。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)正在更大范圍、更高層次上融入世界經(jīng)濟(jì)，而積極參與聯(lián)合國(guó)采購(gòu)是我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際貿(mào)易一個(gè)新的渠道。

一、聯(lián)合國(guó)采購(gòu)簡(jiǎn)介

聯(lián)合國(guó)每年消耗數(shù)額巨大的商品與服務(wù)，每年平均有13.5萬(wàn)個(gè)采購(gòu)合同，采購(gòu)額大約50億美元，比許多會(huì)員國(guó)一年的進(jìn)口額還要多，采購(gòu)的商品和服務(wù)大至航空運(yùn)輸、小到文具紙張，有上萬(wàn)種之多。這無(wú)疑對(duì)全球企業(yè)都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

許多人將加入聯(lián)合國(guó)采購(gòu)比喻為獲得了一張通向國(guó)際市場(chǎng)的“綠卡” ，因?yàn)槁?lián)合國(guó)供應(yīng)商的確享受很多好處。第一，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)多用于援助發(fā)展中國(guó)家。作為援助物資進(jìn)入受援國(guó)，是產(chǎn)品直接進(jìn)入這些國(guó)家的開(kāi)端，這對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)無(wú)形的廣告資產(chǎn)。第二，聯(lián)合國(guó)近百個(gè)成員國(guó)的政府采購(gòu)?fù)鶕?jù)聯(lián)合國(guó)指定的供應(yīng)商名錄尋找貨源。2004年，這些政府采購(gòu)的總額在400億到500億美元之間。第三，眾多跨國(guó)采購(gòu)企業(yè)也參考聯(lián)合國(guó)采購(gòu)供應(yīng)商名錄，注冊(cè)企業(yè)一旦進(jìn)入跨國(guó)公司的視野，商機(jī)將更為廣闊。此外，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的商品一律享受免稅待遇（關(guān)稅、增值稅）；支付貨款時(shí)間很有保證；與聯(lián)合國(guó)進(jìn)行貿(mào)易合作幾乎不存在“傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)”“各種貿(mào)易壁壘”等問(wèn)題。有些國(guó)家的企業(yè)甚至專(zhuān)門(mén)與聯(lián)合國(guó)做貿(mào)易，而且發(fā)展非常平穩(wěn)，并形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，有的還從小企業(yè)發(fā)展成為跨國(guó)公司。聯(lián)合國(guó)采購(gòu)業(yè)務(wù)的構(gòu)成：

第一部分是由總部設(shè)在紐約的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司(UNPD)，負(fù)責(zé)為聯(lián)合國(guó)總部、世界各地的維持和平部隊(duì)、各區(qū)域委員會(huì)（如亞太經(jīng)濟(jì)社會(huì)委員會(huì)）、國(guó)際法庭、特派團(tuán)和其他一些負(fù)責(zé)諸如“伊拉克石油換食品計(jì)劃”的聯(lián)合國(guó)組織等所進(jìn)行的各種貨物和服務(wù)的采購(gòu)。

第二部分是由聯(lián)合國(guó)主要組織、秘書(shū)處附屬機(jī)構(gòu)、聯(lián)合國(guó)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)根據(jù)各自的采購(gòu)政策所進(jìn)行的采購(gòu)。同時(shí)，還有機(jī)構(gòu)間采購(gòu)辦公室(IAPSO)，日內(nèi)瓦辦事處(UNOG)，和聯(lián)合國(guó)項(xiàng)目服務(wù)廳為眾多機(jī)構(gòu)的貨物和服務(wù)采購(gòu)提供協(xié)調(diào)和統(tǒng)一管理服務(wù)。聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的主要渠道：

一是當(dāng)?shù)夭少?gòu)，即在項(xiàng)目所在地進(jìn)行的采購(gòu)；二是固定渠道采購(gòu)，主要是計(jì)算機(jī)(以美國(guó)為主)和醫(yī)藥產(chǎn)品(主要在歐洲)；三是通過(guò)國(guó)際招標(biāo)來(lái)完成。以上三種渠道的采購(gòu)額各占總額的約三分之一。

聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的原則：聯(lián)合國(guó)采購(gòu)遵循中立性、透明性、公正性的原則，并且不存在歧視性條款，對(duì)于國(guó)營(yíng)、民營(yíng)等各類(lèi)企業(yè)給予同等待遇。

二、聯(lián)合國(guó)采購(gòu)在中國(guó)的現(xiàn)狀分析

中國(guó)從1979年開(kāi)始接受聯(lián)合國(guó)援助，基本上與我國(guó)的改革開(kāi)放同步。而我國(guó)從單純的受援國(guó)向聯(lián)合國(guó)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變卻大大滯后于我國(guó)融入世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程。中國(guó)與聯(lián)合國(guó)采購(gòu)在數(shù)量、結(jié)構(gòu)和區(qū)域上存在三大嚴(yán)重失衡：一是2004年聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)額為65億多美元，中國(guó)出口總額高達(dá)5933.6億美元，而中國(guó)直接向聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)出口金額只有3000萬(wàn)美元，僅占其全球采購(gòu)額的5‰左右；聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)有注冊(cè)企業(yè)5702家，美國(guó)企業(yè)占到2745家，而中國(guó)僅有125家，僅占2%（截至2005年10月20日）；二是聯(lián)合國(guó)采購(gòu)大量集中在機(jī)電產(chǎn)品，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口量很大，去年占全國(guó)出口總量的54.5％，但中國(guó)對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)出口量卻微乎其微；三是聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)在發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)量逐年增加，已占其總采購(gòu)量的57％，并且聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的對(duì)象將繼續(xù)向發(fā)展中國(guó)家傾斜。但是中國(guó)作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，又是聯(lián)合國(guó)常任理事國(guó)，在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)額中所占比例尚不足1%。

雖然聯(lián)合國(guó)直接從中國(guó)采購(gòu)的商品及服務(wù)金額很低，但是許多商品卻貼著“中國(guó)制造”的標(biāo)記， 近年來(lái)有60%左右的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)，是通過(guò)第三國(guó)或其他渠道購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)商品，比直接從中國(guó)進(jìn)貨成本要高一到兩成。比如，聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)的文具都是由美國(guó)的一家文具連鎖店“辦公用品總匯”供應(yīng)的，而這家文具連鎖店的商品又多是從中國(guó)進(jìn)口的。又比如，前幾年聯(lián)合國(guó)援助北朝鮮一批玉米，美國(guó)雖然盛產(chǎn)玉米，但因路途遙遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)比貨價(jià)還高而退出競(jìng)標(biāo)，結(jié)果是英國(guó)一家公司從中國(guó)東北購(gòu)買(mǎi)玉米，直接經(jīng)鴨綠江運(yùn)到北朝鮮去的。中國(guó)竟然把身邊的一大筆生意讓給了英國(guó)！這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。如果聯(lián)合國(guó)能夠直接從中國(guó)企業(yè)采購(gòu)，就可以節(jié)省大量的中間費(fèi)用，中國(guó)企業(yè)也可以增加利潤(rùn)，達(dá)到雙贏的局面。

可見(jiàn)，目前的狀況并不表明中國(guó)的產(chǎn)品和服務(wù)本身缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，正因?yàn)槿绱?，我們更?yīng)該深入地剖析其中的原因：

（一）雙向信息障礙

中國(guó)企業(yè)對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)業(yè)務(wù)比較陌生。由于聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)眾多，且每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的采購(gòu)部門(mén)和不同的采購(gòu)需求，其采購(gòu)規(guī)則和程序也各不相同，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)不清楚自己的產(chǎn)品適合哪個(gè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該通過(guò)什么程序同哪個(gè)部門(mén)打交道，造成同聯(lián)合國(guó)做生意的成功率較低。

聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)的企業(yè)和產(chǎn)品不夠了解，缺乏有效的聯(lián)系渠道，比如，發(fā)達(dá)國(guó)家的許多企業(yè)都非常注意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司也經(jīng)常通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站尋找潛在供應(yīng)商。許多中國(guó)企業(yè)雖然也有自己的網(wǎng)站，但都是中文的，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司無(wú)法進(jìn)入，直接影響了與聯(lián)合國(guó)的溝通。

（二）觀念認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

有些中國(guó)企業(yè)存有畏難情緒，認(rèn)為聯(lián)合國(guó)是一個(gè)龐大的組織，總部又在紐約，自己難以成為聯(lián)合國(guó)的指定供應(yīng)商。其實(shí)，這是完全沒(méi)有必要的。相當(dāng)一部分企業(yè)還缺少主動(dòng)意識(shí)，還存在著“坐等上門(mén)”的現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)總覺(jué)得我國(guó)的勞動(dòng)力便宜，但現(xiàn)在越南、泰國(guó)等勞動(dòng)力價(jià)格比我國(guó)還低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

有些企業(yè)比較短視，往往只注重一單的利潤(rùn)，對(duì)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)報(bào)上很高的價(jià)格，企望討價(jià)還價(jià)時(shí)再作出讓步。事實(shí)上，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的物品單件上利潤(rùn)很薄，需要企業(yè)報(bào)上來(lái)的是最終價(jià)格，這樣做勢(shì)必導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)在競(jìng)標(biāo)初期就遭到淘汰。其實(shí)，只要聯(lián)合國(guó)采購(gòu)部門(mén)能與企業(yè)建立起聯(lián)系，并對(duì)企業(yè)建立起信任以后，一般不會(huì)改變采購(gòu)對(duì)象，對(duì)以后報(bào)上的產(chǎn)品價(jià)格也很少提出異議。

另外，我國(guó)的企業(yè)往往對(duì)小訂單不屑一顧。聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的特點(diǎn)是量大，整體利潤(rùn)高，而平均每份金額都不大，大約在2至10萬(wàn)美元，只有不超過(guò)2％的采購(gòu)定單在100萬(wàn)美元以上。聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)接觸一個(gè)新供貨商時(shí)，一般都以一些小訂單來(lái)要求報(bào)價(jià)，只有幾次這樣的訂單都進(jìn)行得很順利，才有可能給出大訂單的機(jī)會(huì)。

所以，與聯(lián)合國(guó)做生意不能只看一時(shí)之利，要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品和服務(wù)，就能獲得豐厚的回報(bào)。

三、對(duì)企業(yè)開(kāi)拓聯(lián)合國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)的幾點(diǎn)建議

近年來(lái)中國(guó)少數(shù)企業(yè)逐步進(jìn)入到聯(lián)合國(guó)采購(gòu)系統(tǒng)，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得了聯(lián)合國(guó)官員的青睞，并引發(fā)了聯(lián)合國(guó)采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的濃厚興趣。2005年9月23日，中國(guó)第三個(gè)聯(lián)合國(guó)難民署采購(gòu)信息中心在武漢漢正街成立，也說(shuō)明了雙方合作的迫切愿望。為此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)作出以下方面的努力。

（一）了解規(guī)則，熟悉程序

1.了解各機(jī)構(gòu)的需求與規(guī)則要求。聯(lián)合國(guó)采購(gòu)是一個(gè)分散化的市場(chǎng)，下屬每個(gè)組織都有非常獨(dú)立和明確的客戶(hù)，中國(guó)企業(yè)在參加聯(lián)合國(guó)采購(gòu)時(shí)，首先應(yīng)了解每一個(gè)組織的使命及它們的具體要求。比如，人口基金主要采購(gòu)避孕藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)藥等，項(xiàng)目服務(wù)辦主要采購(gòu)工程、建筑材料、機(jī)械、醫(yī)療器械等。需要明確的是聯(lián)合國(guó)是非盈利性機(jī)構(gòu)，不會(huì)采購(gòu)奢侈品。

聯(lián)合國(guó)采購(gòu)有其特殊的規(guī)則要求，如不接受違反環(huán)保要求和16歲以下兒童生產(chǎn)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、供貨能力和交貨時(shí)間要求特別嚴(yán)格。比如，難民署的產(chǎn)品采購(gòu)并沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)性，但對(duì)時(shí)間要求高，緊急情況下甚至需要24小時(shí)就作出反應(yīng)。

2.掌握注冊(cè)條件與程序。聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)有采購(gòu)業(yè)務(wù)的各機(jī)構(gòu)一般都建立一般供應(yīng)商名冊(cè)(Vendor Roster)，只有經(jīng)注冊(cè)的供應(yīng)商才有資格受邀參與該機(jī)構(gòu)的采購(gòu)活動(dòng)，未注冊(cè)的企業(yè)與聯(lián)合國(guó)直接聯(lián)系是不會(huì)得到任何回應(yīng)的。可以在以下機(jī)構(gòu)注冊(cè)：

一是在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司（UNPD）注冊(cè)：申請(qǐng)者應(yīng)將填妥的注冊(cè)表(Vendor Regis?鄄tration Forms)、公司概況、產(chǎn)品目錄或說(shuō)明及財(cái)務(wù)報(bào)告寄給聯(lián)合國(guó)采購(gòu)司，采購(gòu)司將加以評(píng)審，并將結(jié)果通知所有申請(qǐng)者。

二是在機(jī)構(gòu)間采購(gòu)服務(wù)辦公室（IAPSO）注冊(cè)：為了便于聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)內(nèi)各機(jī)構(gòu)采購(gòu)信息的交流，機(jī)構(gòu)間采購(gòu)服務(wù)辦公室建立了一個(gè)聯(lián)合國(guó)一般供應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)(UNCSD)， 并在挪威設(shè)立秘書(shū)處進(jìn)行管理，現(xiàn)已有聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署等13個(gè)聯(lián)合國(guó)組織和機(jī)構(gòu)支持這一數(shù)據(jù)庫(kù)。欲成為聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)的潛在供應(yīng)商，可與UNCSD秘書(shū)處直接聯(lián)系索取供應(yīng)商注冊(cè)表(Common Supplier Registration Form)。

三是在日內(nèi)瓦辦事處（UNOG）的注冊(cè)：聯(lián)合國(guó)日內(nèi)瓦辦事處設(shè)有采購(gòu)和運(yùn)輸部（PTS）專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)事宜。申請(qǐng)供應(yīng)商可與PTS的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，索要一份“公司簡(jiǎn)介表”(Company Profile Form)，附上公司信函寄至辦事處。經(jīng)PTS審核合格將被列入U(xiǎn)NOG的供應(yīng)商名冊(cè)(Vendor Roster)。

但是，不論在UNPD、UNCSD或UNOG注冊(cè)，都不能代替在各聯(lián)合國(guó)組織或?qū)ｉT(mén)機(jī)構(gòu)的注冊(cè)，供應(yīng)商應(yīng)將各聯(lián)合國(guó)組織和專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)作為單獨(dú)的客戶(hù)來(lái)對(duì)待，還要根據(jù)自己產(chǎn)品、服務(wù)的類(lèi)型選擇相應(yīng)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行單獨(dú)注冊(cè)。

（二）加強(qiáng)溝通，保持聯(lián)系

要及時(shí)了解到聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)的商品采購(gòu)信息，獲得更多商情資料和貿(mào)易機(jī)會(huì)。一旦取得供應(yīng)商資格，應(yīng)對(duì)所有競(jìng)標(biāo)邀請(qǐng)作出積極反應(yīng)，并努力尋找聯(lián)合國(guó)項(xiàng)目和聯(lián)合國(guó)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)在供應(yīng)商周邊地區(qū)辦事處的采購(gòu)機(jī)會(huì)。一些機(jī)構(gòu)每隔幾年更新一次花名冊(cè)，他們同時(shí)會(huì)從花名冊(cè)中剔除那些兩次以上對(duì)招標(biāo)沒(méi)有作出響應(yīng)的供應(yīng)商。

（三）提高質(zhì)量，維護(hù)信譽(yù)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量，爭(zhēng)取進(jìn)入“短名單”。所謂“短名單”是指被聯(lián)合國(guó)認(rèn)可的優(yōu)秀供應(yīng)商名單。在進(jìn)行一些較小的金額或緊急采購(gòu)時(shí)，將主動(dòng)與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，而不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)。反之，如果企業(yè)未能按要求履約，則會(huì)登上“黑名單”，并將被聯(lián)合國(guó)各采購(gòu)機(jī)構(gòu)公享，企業(yè)一旦失去了信譽(yù)，損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一單的利益。

（四）商品服務(wù)，雙管齊下

聯(lián)合國(guó)采購(gòu)不僅僅是商品，還包括大量的服務(wù)，如空中運(yùn)輸、計(jì)算機(jī)軟件、專(zhuān)家服務(wù)等。比如，聯(lián)合國(guó)對(duì)我國(guó)提供空運(yùn)服務(wù)比較感興趣。中國(guó)的太陽(yáng)能利用技術(shù)比較適合一些發(fā)展中國(guó)家，聯(lián)合國(guó)也打算今后能夠從中國(guó)進(jìn)口這樣的技術(shù)服務(wù)。所以中國(guó)企業(yè)，特別是一些服務(wù)行業(yè)的企業(yè)應(yīng)注意到這一點(diǎn)，發(fā)揮自己勞動(dòng)成本低的優(yōu)勢(shì)，將更多的服務(wù)出口到聯(lián)合國(guó)。

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