十多年來，“壽險(xiǎn)營銷”在為我國壽險(xiǎn)業(yè)帶來了短暫的燦爛輝煌的同時(shí)，也為我國保險(xiǎn)業(yè)(不僅限于個人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù))帶來一系列問題，成為制約我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。

制度無法吸引和留住高素質(zhì)人才

我國《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》第四十八條規(guī)定：個人代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個人。

個人代理人不是壽險(xiǎn)公司的員工，沒有底薪、沒有任何勞保、福利以及社會保險(xiǎn)保障，但是，壽險(xiǎn)公司又對個人代理人實(shí)行嚴(yán)格的考勤管理，要求其每日參加早、夕會，周末還經(jīng)常要參加壽險(xiǎn)公司舉行的以士氣激勵為主要目的的全天培訓(xùn)；若有遲到、早退等，就得“樂捐”。事實(shí)上，個人代理人淪為壽險(xiǎn)公司的編外制員工，連臨時(shí)工都算不上，社會地位低下。

沒有底薪，不享有公司員工待遇、要接受比員工更嚴(yán)格的考勤管理、還不得兼職，請問：任何一個行業(yè)，任何一家公司，用這樣的制度能吸引和留住怎樣的人才?

現(xiàn)行個人代理人制度無法促使個人代理人為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

我國《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》第五十三條又有規(guī)定：任何個人不得兼職從事個人保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。除非有自己的產(chǎn)業(yè)或穩(wěn)定的投資收益，否則，除了代理傭金以外，個人代理人就沒有其他合法的收入來源。壽險(xiǎn)公司的考勤管理制度又阻止了有產(chǎn)者的進(jìn)入。事實(shí)上，保單傭金提成是絕大部分個人代理人的唯一生活來源。

沒有底薪又不能兼職，在生存需求的趨動下，個人代理人銷售保單時(shí)，自然會更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶，而不是那些短期內(nèi)自己的收益小，卻能真正為客戶解除后顧之憂的險(xiǎn)種，無法為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

“高傭金”誘發(fā)個人代理人的不良行為

壽險(xiǎn)公司支付給個人代理人的銷售傭金大致為：①躉繳費(fèi)型保單：即投保人需一次付清保險(xiǎn)費(fèi)的保單，銷售傭金提成一般為投保人躉交保險(xiǎn)費(fèi)的3％-5％。②分期繳費(fèi)型保單：即投保人需在一定期限內(nèi)分期繳付保險(xiǎn)費(fèi)的保單，投保人每年繳費(fèi)金額相等，繳費(fèi)期限通常分5年、10年、15年、20年、30年或更長。根據(jù)不同的險(xiǎn)種及繳費(fèi)期限，銷售傭金的提成比例標(biāo)準(zhǔn)不同，通常為5年內(nèi)遞減比例式提取。

若以個人代理人永續(xù)經(jīng)營為前提進(jìn)行計(jì)算，假設(shè)一張保單客戶每年繳費(fèi)X元，一個永續(xù)經(jīng)營的個人代理人從這筆業(yè)務(wù)中得到的傭金提成為客戶交納保險(xiǎn)費(fèi)總額的：(35%+15%+8%+5%+5%)x÷20x×100％=3．4％

由以上分析可知，“永續(xù)經(jīng)營”是對個人代理人最不利的，如果對方補(bǔ)償續(xù)期傭金損失，最有利的方式是先領(lǐng)上35％的首年傭金，然后被其他壽險(xiǎn)公司“挖角”而去。再回頭誘導(dǎo)客戶退保、再投保，……如此這般，以誠信立業(yè)的保險(xiǎn)被蒙上“騙子”之嫌。

續(xù)期傭金的設(shè)置帶來管理漏洞

設(shè)置續(xù)期傭金的本意是讓個人代理人在相當(dāng)長的期間內(nèi)可以有相對穩(wěn)定的收入，保證個人代理人可以“永續(xù)經(jīng)營”，長期為客戶提供服務(wù)，但是，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司新招募的個人代理人第一年的流失率就高達(dá)80％左右，三年的流失率高達(dá)95％。在這樣高的流失率下，設(shè)置保單銷售的續(xù)期傭金意義何在?個人代理人離職后，如果投保人繼續(xù)交納保費(fèi)，壽險(xiǎn)公司是否應(yīng)該為該個人代理人繼續(xù)支付銷售傭金?如果不支付，壽險(xiǎn)公司是否吞噬了個人代理人的既得利益?此外，這筆“已實(shí)現(xiàn)費(fèi)用”是否會成為壽險(xiǎn)公司管理上的“漏洞”?

金字塔型團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)影響保險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和保費(fèi)的合理性

我國壽險(xiǎn)營銷模式制度的核心有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔和晉升考核。壽險(xiǎn)營銷制度的團(tuán)隊(duì)金字塔的模式為：在銷售保單的同時(shí)，每個個人代理人可以增員，增員增到一定的數(shù)量，加上一定的個人和小組業(yè)績，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主任”；增來的幾人再同時(shí)增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，下面有幾位“業(yè)務(wù)主任”后，原來的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等等。這種組織模式與傳銷如此相似，嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的社會形象。

在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營方面，人身險(xiǎn)的保費(fèi)由純保費(fèi)和附加保費(fèi)構(gòu)成，銷售費(fèi)用來源于附加保費(fèi)，實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)定銷售費(fèi)用之間的差距越小，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營越穩(wěn)定。金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團(tuán)隊(duì)的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理津貼和應(yīng)該支付給個人代理人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實(shí)際銷售費(fèi)用的不確定影響到壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和保費(fèi)收取的合理性。

不合理的考桉晉升制度嚴(yán)重阻撓壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展

壽險(xiǎn)營銷管理制度對個人代理人進(jìn)行考核的指標(biāo)包括業(yè)績指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大項(xiàng)，但以業(yè)績指標(biāo)為主。考核結(jié)果將決定被考核者將晉升、降級還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級不同，考核頻率分為任職期滿每三個月、六個月、一年不等。如果下級業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度超過其上屬業(yè)務(wù)主管的發(fā)展速度，下級業(yè)務(wù)員及其下屬團(tuán)隊(duì)則脫離原上屬業(yè)務(wù)主管的管轄……

關(guān)鍵問題在于：“金字塔”團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o級可“降”，于是業(yè)務(wù)員被淘汰，主任降級，經(jīng)理降級……，多米諾骨牌效應(yīng)使得“金字塔”型的團(tuán)隊(duì)尤如地基建在浮沙之上的一座參天大廈，而且大廈的主體結(jié)構(gòu)也由浮沙建成，稍遇風(fēng)浪便不堪一擊；同時(shí)，誘人的前景又讓團(tuán)隊(duì)中每個成員都在夢想能堆沙成塔，不惜一切辦法增員。這種表面看來對每位壽險(xiǎn)營銷員都公平的考核晉升制度使各級營銷員建立自己團(tuán)隊(duì)的行為成為“夸父迫日”之舉，嚴(yán)重阻撓壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。

允許個人兼職從事保險(xiǎn)代理工作

十多年的實(shí)踐證明，個人代理人脫落率高是不爭的事實(shí)。出于對個人代理人負(fù)責(zé)，順應(yīng)建設(shè)和諧社會的主流，應(yīng)該允許個人代理人兼職從事其他非保險(xiǎn)代理的工作。否則大量脫落的個人代理人的再擇業(yè)和再就業(yè)，將成為一個永久存在的社會問題。

從有利于壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的角度出發(fā)，保險(xiǎn)經(jīng)營的“大數(shù)法則”要求壽險(xiǎn)公司承保標(biāo)的盡可能多，才能保證其經(jīng)營的穩(wěn)定。允許個人兼職從事保險(xiǎn)代理工作可以打消人們加入保險(xiǎn)個人代理行列的顧慮，吸引眾多的自由職業(yè)者和個體經(jīng)營者，在社會各行各業(yè)中建立影響力中心，為壽險(xiǎn)公司帶來大量新的、高質(zhì)量的客戶資源。

因此，有必要修改(保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行))中“任何個人不得兼職從事個人代理業(yè)務(wù)”的規(guī)定，把是否兼職從事其他非保險(xiǎn)代理工作的主動權(quán)還給個人代理人，讓個人代理人成為真正意義上的代理人。

重新劃分個人代理人與壽險(xiǎn)公司的責(zé)任范圍

根據(jù)我國《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》第五十一條的規(guī)定：個人代理人的業(yè)務(wù)范圍包括代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品和代理收取保險(xiǎn)費(fèi)。除此之外，個人代理人并無其他法規(guī)允許的業(yè)務(wù)范圍。而且，保單售后服務(wù)的內(nèi)容，不僅包括提供保險(xiǎn)保障，還包括咨詢與申訴、防災(zāi)防損、契約保全、附加價(jià)值服務(wù)等，單憑個人代理人不能提供如此全方位的售后服務(wù)。把保單的售后服務(wù)責(zé)任劃歸個人代理人，從一開始就是錯誤的，正確的責(zé)任劃分應(yīng)該是個人代理人只負(fù)責(zé)代理推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品和代理收取保險(xiǎn)費(fèi)，保單的售后服務(wù)由壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。

摒棄原有個人代理人的考勤管理和晉升考核辦法

個人代理人不是壽險(xiǎn)公司的員工，保單銷售又是一種非現(xiàn)場作業(yè)，壽險(xiǎn)公司根本沒必要要求個人代理人海日回到公司職場，對個人代理人進(jìn)行考勤管理，更沒必要利用考核晉升賦予個人代理人“主任”、“經(jīng)理”之類員工頭銜。之所以仍然堅(jiān)持這樣做，唯一的理由是希望有利于推動業(yè)績。然而事實(shí)證明，個人代理人隊(duì)伍居高不下的脫落率，對個人代理人隊(duì)伍情緒的穩(wěn)定和業(yè)績推動恰恰起到相反的作用，壽險(xiǎn)公司為激勵個人代理人付出的代價(jià)，早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出選擇個人代理人這一銷售渠道所節(jié)省下來的固定經(jīng)營成本。個人代理人就是自由的個人代理人，不對個人代理人進(jìn)行考勤和晉升管理會有利于擺正個人代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系，提高個人代理人的社會地位，也更有利于個人代理人以平常心開展業(yè)務(wù)。

取消續(xù)期傭金

設(shè)續(xù)期傭金的初衷是讓個人代理人為客戶提供永續(xù)的售后服務(wù)，事實(shí)上，這種想法并不現(xiàn)實(shí)。撤除個人代理人的高流失率不說，與被保險(xiǎn)人一樣，個人代理人同樣要面對生、老、病、死、殘的風(fēng)險(xiǎn)；再說，個人代理人難道就不能跳槽、自己開公司、移民國外……而且，假設(shè)某個個人代理人在自己35歲時(shí)售出一份保單，被保險(xiǎn)人只有1歲，難道這位代理人也能為該被保險(xiǎn)人提供一輩子的服務(wù)?按壽險(xiǎn)公司如今的做法，總有一天，這張保單就將會成為永久的“孤兒保單”。

既然個人代理人應(yīng)該只負(fù)責(zé)保單的銷售，就可以取消續(xù)期傭金，只支付首期傭金。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司可能要根據(jù)續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)，重新制定傭金標(biāo)準(zhǔn)。

建立“個人代理人＋精英員工”的服務(wù)臂銷模式

為了更好地推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，銜接好對客戶的服務(wù)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該建立高素質(zhì)、高忠誠度的銷售隊(duì)伍，以“個人代理人+精英員工”的服務(wù)營銷模式進(jìn)行保單銷售及服務(wù)。

在此模式下，個人代理人只負(fù)責(zé)保單銷售，可以兼職，壽險(xiǎn)公司不對其進(jìn)行考勤和晉升管理，沒有金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，每位個人代理人由壽險(xiǎn)公司直線管理。作為分銷渠道之一，壽險(xiǎn)公司主要通過代理權(quán)的管理(代理權(quán)的授予、持有和收回)、激勵和培訓(xùn)等手段達(dá)到保證素質(zhì)、推動業(yè)績的目的。

精英員工是連接壽險(xiǎn)公司與客戶(及個人代理人)的主干力量。其人數(shù)與個人代理人數(shù)量之間動態(tài)地保持一定的比例關(guān)系(如1：150)，這支隊(duì)伍要負(fù)責(zé)物色、管理和培訓(xùn)個人代理人，跟進(jìn)每位個人代理人的工作，保證經(jīng)由任何一位個人代理人售出的保單都能享有不間斷的、專業(yè)的售后服務(wù)。這些員工在學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、業(yè)務(wù)水平、管理能力、職業(yè)道德等方面都具有較高的水平，而且要不斷接受相應(yīng)知識和技能的培訓(xùn)，努力擴(kuò)大相關(guān)知識范圍、提高知識水平及工作能力，力求為個人代理人及客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(作者單位；廣東培正學(xué)院)