平時，泰國第二大私人銀行——泰華農(nóng)民銀行(大眾)有限公司董事兼首席執(zhí)行官伍萬通每月要來一次中國，近來，因為與民生銀行洽談合作，他幾乎每周都要來一次。由于他的重視，2006年3月16日，泰華農(nóng)民銀行與民生銀行在北京民生銀行總部簽署了中小企業(yè)貸款項目合作協(xié)議。兩行合組的工作小組現(xiàn)已開始運作，遴選合適的貸款對象。未來兩三年，兩家銀行將各投入4億元，用于對中小企業(yè)貸款，而每個貸款項目將由雙方共同評估，并投入對等的資金。

伍萬通表示，目前最重要的是走好第一步，然后會視深圳的運作情況在中國其他城市推廣此項業(yè)務(wù)。他認為6個月內(nèi)可以看出這一項目的運作情況。為了取得一個良好的開局，泰華農(nóng)民銀行總部和有26名成員的泰華中國事務(wù)部將全力支持這一項目，以便充分利用總行的各種資源。

全力以赴中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)

在各大外資銀行爭奪高端客戶理財業(yè)務(wù)的同時，泰華農(nóng)民銀行卻另辟蹊徑，把中國戰(zhàn)略的重點之一定位于中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，緣自泰華農(nóng)民銀行在這一業(yè)務(wù)上的獨特優(yōu)勢。在泰國擁有約500家分行的泰華農(nóng)民銀行，中小企業(yè)客戶達13萬戶，是該行最大的客戶群體，占其客戶總量的90％以上；針對中小企業(yè)的信貸總額近3000億泰銖，占其信貸總額的55％，今年，泰華計劃在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)13％的增長。

伍萬通表示，對于銀行而言，中小企業(yè)貸款是增長空間最大的業(yè)務(wù)，目前中國政府對此相當重視，銀行則有比較大的壓力，泰華在這方面總結(jié)了一套可行的業(yè)務(wù)模式，有助于在貸款中減少風險、控制成本，這種模式經(jīng)過了經(jīng)濟增長與衰退等不同經(jīng)濟周期的檢驗，非常有效。據(jù)稱，泰華農(nóng)民銀行的一個信貸員可以服務(wù)的客戶可達100個，而一般的銀行信貸員只能服務(wù)70-80個。

對于貸款對象的選擇，伍萬通表示并沒有特別的傾向，而會根據(jù)企業(yè)的具體情況進行評估。民生銀行在深圳的客戶資源、對于客戶的了解與放貸經(jīng)驗，將為這一項目提供良好的基礎(chǔ)。他再三強調(diào)，泰華農(nóng)民銀行貸款模式的特點，即在于它具有充分的靈活性，是可以根據(jù)每個行業(yè)、企業(yè)的風險程度進行調(diào)整的。因為大到經(jīng)濟環(huán)境，小到企業(yè)的運作情況都會不斷變化，所以泰華的政策也將因時而變。

帶領(lǐng)泰華成功轉(zhuǎn)型

為了把自己在中小企業(yè)服務(wù)上的經(jīng)驗應(yīng)用到中國，泰華3年來一直在尋找合作伙伴。2005年3月，民生銀行相關(guān)負責人曾專門到泰華考察，去年11月底，雙方開始談判。與中國的血統(tǒng)、文化相連，令泰華更易為中國本土銀行接受。而民生銀行對于變革的態(tài)度與決心，也為泰華所看重。

伍萬通表示，未來兩家銀行還可能有更多的合作，經(jīng)歷了金融危機考驗的泰華，也將為民生銀行的改革提供經(jīng)驗。這些經(jīng)驗包括：首先要不斷考察環(huán)境，因時而變，選擇最有利的業(yè)務(wù)模式；其次，有所決定的話，行動要快；第三，要在行內(nèi)樹立團隊精神，激發(fā)員工斗志。他對于團隊精神相當強調(diào)，認為銀行創(chuàng)立品牌，一方面要向外，在客戶中建立良好的晶牌形象，一方面是向內(nèi)，要能吸引人才、留住人才，增強員工的自豪感?！耙胱詈玫娜瞬?，和引入最好的客戶一樣重要?！蔽槿f通說。

在1997年的亞洲金融危機中，泰華農(nóng)民銀行的不良資產(chǎn)率一度高達40％，此后，在伍萬通的帶領(lǐng)下，泰華花了5年時間成功轉(zhuǎn)型。由于以風險管理制度作為業(yè)務(wù)決策的指南，并不斷更新團隊——1997年以來泰華的職員總數(shù)減少并更新達50％以上，泰華走出了危機。目前，其資本充足率整體水平達到14．5％，不良資產(chǎn)率僅為8．8％，其中，金融危機后新增貸款的不良資產(chǎn)率僅為1-2％。由于良好的風險控制與公司治理，泰華農(nóng)民銀行近年獲得了眾多褒獎，2005年底，《歐洲貨幣》雜志將其評為“2005年度亞洲最佳銀行”，以“表彰其出色的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃和是泰國經(jīng)營透明度最高的銀行”。

總結(jié)泰華能夠安然度過金融危機的經(jīng)驗，伍萬通表示，首先，董事會的重要性越來越高，需要他們審閱的文件越來越細；第二，泰華把風險管理作為一項很重要的工作；第三，人事上卓有成效的工作，令銀行的競爭力上升。

重點主持中國市場與金融集團業(yè)務(wù)

祖籍廣東梅州的伍氏家族，在“《新財富》內(nèi)地以外華商100富人”中以4．1億美元的財富排名第78位。伍氏家族曾一度壟斷泰國的木材與大米出口貿(mào)易，目前家族持有的洛士利集團亦涉足通訊等多個行業(yè)。伍萬通是家族的第五代傳人，并擁有泰國王室血統(tǒng)，他的母親珊安婉女親王是泰國拉瑪四世國王的曾孫女。

這位愛好水井坊與五糧液的銀行家表示，中小企業(yè)貸款項目是泰華農(nóng)民銀行中國戰(zhàn)略中的新突破口。此前，泰華與中國相關(guān)的業(yè)務(wù)主要是為在泰國投資的中國企業(yè)和在中國投資的泰國企業(yè)提供金融服務(wù)。2005年4月，泰華成為首家同中國銀聯(lián)合作的泰國商業(yè)銀行，在當?shù)?000臺POS機上提供中銀聯(lián)卡刷卡業(yè)務(wù)，銀聯(lián)卡持卡人也可在泰華農(nóng)民銀行的ATM機上取現(xiàn)。

1992年進入中國的泰華，目前在深圳、香港設(shè)有分行，在北京、上海、昆明設(shè)有辦事處。雖然來自中國業(yè)務(wù)的貢獻仍微不足道，但伍萬通對于中國市場非常重視。不僅他本人利用每一個時機學習中文，泰華農(nóng)民銀行也開設(shè)了中文網(wǎng)站，提供有泰、英、中文三種版本的年報，在泰國，該行內(nèi)也有佩戴專門標志的職員提供中文服務(wù)。泰華聘清了諳熟中國事務(wù)的金融專家常念周作為首席執(zhí)行宮中國事務(wù)顧問，泰華的董事會還聘請了來自中國的田溯寧任董事會顧問。伍萬通認為：“在中國市場的開拓上，我們不是走得慢。一些企業(yè)進入新市場后，往往希望能很快賺錢，但我們不會。要在中國賺錢不簡單，所以我們會先研究這個地方，搭建好各種資源網(wǎng)絡(luò)，以便業(yè)務(wù)能穩(wěn)妥發(fā)展?！?/p>

中國市場之外，伍萬通親自抓的另一個重點工作是泰華金融集團。由于近年泰國漸漸放開混業(yè)經(jīng)營，2005年10月，泰華將旗下全資擁有的6家金融機構(gòu)——泰華農(nóng)民銀行(大眾)有限公司、泰華農(nóng)民保理有限公司、泰華農(nóng)民研究中心有限公司、泰華農(nóng)民基金有限公司、泰華農(nóng)民證券(大眾)有限公司和泰華農(nóng)民租賃有限公司，合組為泰華農(nóng)民銀行集團，向客戶提供一攬子的金融需求解決方案。集團要求每一子公司都必須在各自行業(yè)中居前三位，目前，泰華農(nóng)民基金已是泰國最大的基金管理公司，管理基金總額占有14．5％的市場份額。伍氏家族擁有股份的泰國人壽保險公司未被納入集團，但金融集團的機構(gòu)中亦有銷售其產(chǎn)品。

展望中國金融開放后的格局，伍萬通認為，金融機構(gòu)和其他行業(yè)不同，并非銷售統(tǒng)一規(guī)格的產(chǎn)品，比如貸款，需要一單一單地做，由于本土銀行更了解本土企業(yè)，所以與國外金融機構(gòu)競爭時未必處于劣勢。他舉例說，泰國最大的商業(yè)銀行仍是本土的盤谷銀行，而荷蘭的ING、新加坡的大華銀行進入泰國后都未達到預期的目標。因此，他對與民生的長遠合作充滿信心。