平時,泰國第二大私人銀行——泰華農民銀行(大眾)有限公司董事兼首席執(zhí)行官伍萬通每月要來一次中國,近來,因為與民生銀行洽談合作,他幾乎每周都要來一次。由于他的重視,2006年3月16日,泰華農民銀行與民生銀行在北京民生銀行總部簽署了中小企業(yè)貸款項目合作協(xié)議。兩行合組的工作小組現(xiàn)已開始運作,遴選合適的貸款對象。未來兩三年,兩家銀行將各投入4億元,用于對中小企業(yè)貸款,而每個貸款項目將由雙方共同評估,并投入對等的資金。
伍萬通表示,目前最重要的是走好第一步,然后會視深圳的運作情況在中國其他城市推廣此項業(yè)務。他認為6個月內可以看出這一項目的運作情況。為了取得一個良好的開局,泰華農民銀行總部和有26名成員的泰華中國事務部將全力支持這一項目,以便充分利用總行的各種資源。
全力以赴中小企業(yè)貸款業(yè)務
在各大外資銀行爭奪高端客戶理財業(yè)務的同時,泰華農民銀行卻另辟蹊徑,把中國戰(zhàn)略的重點之一定位于中小企業(yè)貸款業(yè)務,緣自泰華農民銀行在這一業(yè)務上的獨特優(yōu)勢。在泰國擁有約500家分行的泰華農民銀行,中小企業(yè)客戶達13萬戶,是該行最大的客戶群體,占其客戶總量的90%以上;針對中小企業(yè)的信貸總額近3000億泰銖,占其信貸總額的55%,今年,泰華計劃在此基礎上實現(xiàn)13%的增長。
伍萬通表示,對于銀行而言,中小企業(yè)貸款是增長空間最大的業(yè)務,目前中國政府對此相當重視,銀行則有比較大的壓力,泰華在這方面總結了一套可行的業(yè)務模式,有助于在貸款中減少風險、控制成本,這種模式經過了經濟增長與衰退等不同經濟周期的檢驗,非常有效。據稱,泰華農民銀行的一個信貸員可以服務的客戶可達100個,而一般的銀行信貸員只能服務70-80個。
對于貸款對象的選擇,伍萬通表示并沒有特別的傾向,而會根據企業(yè)的具體情況進行評估。民生銀行在深圳的客戶資源、對于客戶的了解與放貸經驗,將為這一項目提供良好的基礎。他再三強調,泰華農民銀行貸款模式的特點,即在于它具有充分的靈活性,是可以根據每個行業(yè)、企業(yè)的風險程度進行調整的。因為大到經濟環(huán)境,小到企業(yè)的運作情況都會不斷變化,所以泰華的政策也將因時而變。
帶領泰華成功轉型
為了把自己在中小企業(yè)服務上的經驗應用到中國,泰華3年來一直在尋找合作伙伴。2005年3月,民生銀行相關負責人曾專門到泰華考察,去年11月底,雙方開始談判。與中國的血統(tǒng)、文化相連,令泰華更易為中國本土銀行接受。而民生銀行對于變革的態(tài)度與決心,也為泰華所看重。
伍萬通表示,未來兩家銀行還可能有更多的合作,經歷了金融危機考驗的泰華,也將為民生銀行的改革提供經驗。這些經驗包括:首先要不斷考察環(huán)境,因時而變,選擇最有利的業(yè)務模式;其次,有所決定的話,行動要快;第三,要在行內樹立團隊精神,激發(fā)員工斗志。他對于團隊精神相當強調,認為銀行創(chuàng)立品牌,一方面要向外,在客戶中建立良好的晶牌形象,一方面是向內,要能吸引人才、留住人才,增強員工的自豪感?!耙胱詈玫娜瞬牛鸵胱詈玫目蛻粢粯又匾??!蔽槿f通說。
在1997年的亞洲金融危機中,泰華農民銀行的不良資產率一度高達40%,此后,在伍萬通的帶領下,泰華花了5年時間成功轉型。由于以風險管理制度作為業(yè)務決策的指南,并不斷更新團隊——1997年以來泰華的職員總數減少并更新達50%以上,泰華走出了危機。目前,其資本充足率整體水平達到14.5%,不良資產率僅為8.8%,其中,金融危機后新增貸款的不良資產率僅為1-2%。由于良好的風險控制與公司治理,泰華農民銀行近年獲得了眾多褒獎,2005年底,《歐洲貨幣》雜志將其評為“2005年度亞洲最佳銀行”,以“表彰其出色的經營戰(zhàn)略計劃和是泰國經營透明度最高的銀行”。
總結泰華能夠安然度過金融危機的經驗,伍萬通表示,首先,董事會的重要性越來越高,需要他們審閱的文件越來越細;第二,泰華把風險管理作為一項很重要的工作;第三,人事上卓有成效的工作,令銀行的競爭力上升。
重點主持中國市場與金融集團業(yè)務
祖籍廣東梅州的伍氏家族,在“《新財富》內地以外華商100富人”中以4.1億美元的財富排名第78位。伍氏家族曾一度壟斷泰國的木材與大米出口貿易,目前家族持有的洛士利集團亦涉足通訊等多個行業(yè)。伍萬通是家族的第五代傳人,并擁有泰國王室血統(tǒng),他的母親珊安婉女親王是泰國拉瑪四世國王的曾孫女。
這位愛好水井坊與五糧液的銀行家表示,中小企業(yè)貸款項目是泰華農民銀行中國戰(zhàn)略中的新突破口。此前,泰華與中國相關的業(yè)務主要是為在泰國投資的中國企業(yè)和在中國投資的泰國企業(yè)提供金融服務。2005年4月,泰華成為首家同中國銀聯(lián)合作的泰國商業(yè)銀行,在當地2000臺POS機上提供中銀聯(lián)卡刷卡業(yè)務,銀聯(lián)卡持卡人也可在泰華農民銀行的ATM機上取現(xiàn)。
1992年進入中國的泰華,目前在深圳、香港設有分行,在北京、上海、昆明設有辦事處。雖然來自中國業(yè)務的貢獻仍微不足道,但伍萬通對于中國市場非常重視。不僅他本人利用每一個時機學習中文,泰華農民銀行也開設了中文網站,提供有泰、英、中文三種版本的年報,在泰國,該行內也有佩戴專門標志的職員提供中文服務。泰華聘清了諳熟中國事務的金融專家常念周作為首席執(zhí)行宮中國事務顧問,泰華的董事會還聘請了來自中國的田溯寧任董事會顧問。伍萬通認為:“在中國市場的開拓上,我們不是走得慢。一些企業(yè)進入新市場后,往往希望能很快賺錢,但我們不會。要在中國賺錢不簡單,所以我們會先研究這個地方,搭建好各種資源網絡,以便業(yè)務能穩(wěn)妥發(fā)展?!?/p>
中國市場之外,伍萬通親自抓的另一個重點工作是泰華金融集團。由于近年泰國漸漸放開混業(yè)經營,2005年10月,泰華將旗下全資擁有的6家金融機構——泰華農民銀行(大眾)有限公司、泰華農民保理有限公司、泰華農民研究中心有限公司、泰華農民基金有限公司、泰華農民證券(大眾)有限公司和泰華農民租賃有限公司,合組為泰華農民銀行集團,向客戶提供一攬子的金融需求解決方案。集團要求每一子公司都必須在各自行業(yè)中居前三位,目前,泰華農民基金已是泰國最大的基金管理公司,管理基金總額占有14.5%的市場份額。伍氏家族擁有股份的泰國人壽保險公司未被納入集團,但金融集團的機構中亦有銷售其產品。
展望中國金融開放后的格局,伍萬通認為,金融機構和其他行業(yè)不同,并非銷售統(tǒng)一規(guī)格的產品,比如貸款,需要一單一單地做,由于本土銀行更了解本土企業(yè),所以與國外金融機構競爭時未必處于劣勢。他舉例說,泰國最大的商業(yè)銀行仍是本土的盤谷銀行,而荷蘭的ING、新加坡的大華銀行進入泰國后都未達到預期的目標。因此,他對與民生的長遠合作充滿信心。