市場(chǎng)不景氣，總代資金、能力與市場(chǎng)不匹配，對(duì)其“削藩”勢(shì)屬必然，但政府官員出身的總代林老板不好說(shuō)話，脾氣又大，如何才能讓其乖乖地交出市場(chǎng)操控權(quán)呢?

重慶市天然氣儲(chǔ)量巨大，燃具市場(chǎng)容量大，華帝在重慶的銷售上億元，年代、山城這些區(qū)域品牌年銷量也近4000萬(wàn)，而且還有近百家雜牌軍，都活得相當(dāng)滋潤(rùn)。相比之下，知名品牌千喜燃具在重慶的銷售卻異常慘淡，每年不過(guò)區(qū)區(qū)千萬(wàn)元。千喜公司頻頻調(diào)整但不見(jiàn)起色，其總經(jīng)理助理洪飛臨危受命接管重慶市場(chǎng)。

新官上任，調(diào)查摸底

飛抵重慶，顧不得喝區(qū)域總代林老板的接風(fēng)酒，洪飛便馬不停蹄將整個(gè)重慶市場(chǎng)走了個(gè)遍。總結(jié)問(wèn)題如下：

近年來(lái)，千喜公司由于戰(zhàn)略發(fā)展的需要，在重慶市場(chǎng)以銷量為主導(dǎo)，操作粗放，遺留了一些歷史包袱。

區(qū)域銷售人員不穩(wěn)定，工作不務(wù)實(shí)，銷售、終端等工作流于形式。銷售人員總想：反正很快就會(huì)調(diào)走，何不先壓貨撈政績(jī)，回頭總部自然會(huì)派人來(lái)收拾殘局。精耕細(xì)作?自己栽樹(shù)，別人乘涼，傻瓜才干呢!

經(jīng)過(guò)七換八換，優(yōu)秀的經(jīng)銷商改做其他品牌子，留下的經(jīng)銷商資金和能力都比較弱。比如林老板，就是前任經(jīng)理迫于無(wú)奈從下面城區(qū)經(jīng)銷商提上來(lái)的，資金、能力都有限，加上經(jīng)驗(yàn)不足，外圍市場(chǎng)做得很不理想。

代理商能力弱是當(dāng)前最主要的問(wèn)題之一，那么為什么不拿掉林老板呢?雖然能找到新的代理商，但此時(shí)對(duì)渠道動(dòng)大手術(shù)，無(wú)疑會(huì)引起震蕩，大傷元?dú)狻?/p>

因此洪飛決定實(shí)行“分而治之”的策略：將重慶外圍區(qū)縣市場(chǎng)從林老板手中先剝離出來(lái)，再另行尋找合適的代理商(在考察重慶外圍市場(chǎng)時(shí)，已有兩家代理商表達(dá)接手意向)，前期由分公司運(yùn)作市場(chǎng)。

“削藩”觸動(dòng)總代利益，肯定會(huì)有抵觸，如果總代搗蛋，區(qū)域銷售工作就更難開(kāi)展了。如何讓林老扳乖乖地交出重慶外圍市場(chǎng)的代理權(quán)呢?洪飛頗傷腦筋。

林老板38歲，擁有宇宙電器公司。10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是千喜公司的老經(jīng)銷商，能力一般，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。曾是當(dāng)?shù)卣徊块T的核心領(lǐng)導(dǎo)，性格耿直，面子觀念強(qiáng)，很難聽(tīng)從別人建議，溝通難，合作態(tài)度不好。

看來(lái)對(duì)付這樣的老江湖，貿(mào)然行動(dòng)只會(huì)打草驚蛇。洪飛利用工作交接之機(jī)，悄悄完成了以下調(diào)查：

對(duì)宇宙公司進(jìn)行盤庫(kù)，掌握了庫(kù)存、主推機(jī)型、價(jià)格等信息，同時(shí)了解其資金流向。

調(diào)查主城區(qū)賣場(chǎng)，準(zhǔn)確掌握林老板在賣場(chǎng)的資金代付情況，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)以及各網(wǎng)點(diǎn)盈虧等情況也了然于胸。

走訪二級(jí)經(jīng)銷商，了解林老板給予二級(jí)經(jīng)銷商的政策，掌握了區(qū)域亂價(jià)的有效證據(jù)。

通過(guò)各種渠道了解到宇宙電器經(jīng)營(yíng)狀況及其各種費(fèi)用比例。

接下來(lái)就要開(kāi)場(chǎng)唱戲了。

打開(kāi)僵局

洪飛終于和林老板面對(duì)面坐在了一起，林老板似乎知道些什么，黑臉繃得緊緊的，陰沉得嚇人。

“林總與我們公司的合作，已經(jīng)9年了吧?我在總部可就聽(tīng)說(shuō)林老板的威名了，說(shuō)您做事特別有魄力，有一次區(qū)域差幾十萬(wàn)回款，都是您給墊的款呀!夠意思!”洪飛試圖打破空氣中劍拔弩張的氣氛。<緊張的氣氛往往會(huì)使談判雙方神經(jīng)緊張，一言不合，就容易引起情緒上的強(qiáng)烈反彈，導(dǎo)致談判破裂。投對(duì)方之所好，比如恰到好處地稱贊其頗為自得的事跡，可起到緩和作用。>

林老板扯著臉皮笑了一下，鼻子里冒著冷氣，“洪經(jīng)理也不簡(jiǎn)單嘛，來(lái)了重慶連我林某人的酒也不肯賞臉喝一杯就下市場(chǎng)了。也不先和我打個(gè)招呼，怎么說(shuō)也要安排人接待一下嘛!這些天日夜奔波，洪經(jīng)理辛苦了吧?” <林老板話里帶刺，態(tài)度極不友好，表明他對(duì)洪飛調(diào)查二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)一事非常敏感。>

“呵呵，林總言重了。我不過(guò)是對(duì)重慶的現(xiàn)狀比較著急，做事認(rèn)真一點(diǎn)，希望可以早日扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。相信林老板也不會(huì)希望總部派來(lái)一個(gè)只會(huì)吃喝玩樂(lè)的家伙，對(duì)吧?”洪飛裝作聽(tīng)不懂林老板言外之意，不輕不重地反將一軍。

“這個(gè)嘛，自然是這樣的了，洪經(jīng)理能力越強(qiáng)，對(duì)我們的生意當(dāng)然越是有利。不知道洪經(jīng)理看了市場(chǎng)有什么想法呢?是不是像傳言的那樣，要拿掉我?”林老板有些不自然，不由得欠了欠身。<被洪飛反刺了一下，林老板明顯坐不住了，從其迫不及待問(wèn)的問(wèn)題來(lái)看，他心里是絕對(duì)不希望合作破裂的。>

“撤掉你?誰(shuí)說(shuō)的這話?”雖然是洪飛事前故意露的口風(fēng)，此刻他卻裝作很驚訝，“雖然我們雙方最近的合作不是很愉快，但原因是多方面的，我怎么可能不分青紅皂白就撤掉你的總代資格呢?”<散布流言，雖然不大地道，但往往很管用。>

“原來(lái)沒(méi)有這回事兒啊!”林老板臉上放松了一些，“我也覺(jué)得不可能，我和千喜公司都合作了9年多了，功勞說(shuō)大不大，可也說(shuō)小不小了。洪經(jīng)理，你說(shuō)說(shuō)你想怎么干吧?”

“市場(chǎng)肯定會(huì)有一些新的調(diào)整，不過(guò)之前我想先聽(tīng)聽(tīng)林老板對(duì)市場(chǎng)的看法?！焙轱w還是按兵不動(dòng)。<談判時(shí)一定要沉住氣，盡量讓對(duì)方先說(shuō)，對(duì)方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握談判尺度和節(jié)奏。>

“唉，現(xiàn)在是做一天虧一天啊，這樣下去，這點(diǎn)老本遲早得虧完!核銷的費(fèi)用你們又遲遲不到位，資金代付、庫(kù)存也越壓越多。公司這么大的盤子，每個(gè)月發(fā)工資都?jí)旱梦掖贿^(guò)氣來(lái)?！绷掷习彘_(kāi)始了長(zhǎng)篇累牘的抱怨：

“洪經(jīng)理你也知道，現(xiàn)在賣場(chǎng)越開(kāi)越多，但市場(chǎng)就這么大的量，無(wú)非這個(gè)碗倒到那個(gè)碗。你們與各大賣場(chǎng)都簽了大合同，非進(jìn)不可，這不是無(wú)形加重了我們的費(fèi)用負(fù)擔(dān)嗎?重慶現(xiàn)在的銷量這么小，依照你們的政策，規(guī)模上不去，費(fèi)用就核銷不了。我們?cè)趺磽蔚孟氯?”

“洪經(jīng)理，你看一下華帝、美的，就連山城、年代這些區(qū)域性品牌，也都是廣告多、促銷多、贈(zèng)品多。重慶是個(gè)零售市場(chǎng)，這些品牌在重慶市場(chǎng)都有特殊照顧，而你們還是全國(guó)一盤棋，政策僵化，操作單一，我們?nèi)兆诱媸请y啊!”

林老板說(shuō)完有些氣息不勻，重重拍了一下沙發(fā)扶手，明顯激動(dòng)起來(lái)。

提出方案

“聽(tīng)林總一說(shuō)，我都覺(jué)得千喜公司一無(wú)是處了。但是，林總你可是千喜公司的老經(jīng)銷了，要是做千喜一點(diǎn)好處沒(méi)有，你還能虧著本做9年?”洪飛順著對(duì)方的話反擊一下。

“而且，林總，據(jù)我了解，華帝、美的和我們政策了，因此總部給予的資源多一點(diǎn)。而且，人家總代自己也投了非常多的費(fèi)用進(jìn)行促銷、推廣等等，比如華帝的總代劉偉?！?/p>

“你想一想，只有量上去了，總部的支持力度才會(huì)更大，營(yíng)銷費(fèi)用才會(huì)更多，這是每個(gè)企業(yè)的通行政策。千喜這么大的品牌，你在重慶還沒(méi)有做到劉嗎?”洪飛最后又重重地強(qiáng)調(diào)了一下。<火候已到的時(shí)候要會(huì)示強(qiáng)，此時(shí)借用第三方力量可以有效地打擊對(duì)方，并迅速打開(kāi)缺口。>

林老板尷尬地笑了笑，“當(dāng)然我們自身也需要做出一些改進(jìn)的，但這個(gè)過(guò)程需要你們的支持與合作啊!”

“林總，你與千喜公司合作了這么多年，政策可能你比我還要清楚，有些事情不是你我能改變的。所以也不要抱怨，想辦法先把市場(chǎng)做起來(lái)，有了銷量，什么政策都好說(shuō)。重慶市場(chǎng)潛力大，千喜品牌并不弱于對(duì)手，我們不說(shuō)超過(guò)他們，兩年內(nèi)做到他們一半的銷量總是可能的吧!關(guān)鍵就看我們有沒(méi)有去做，怎么去做!”<抓住對(duì)方的要害，以自已的邏輯影響對(duì)手思維，同時(shí)語(yǔ)言上要善于利用激將等多種方法。>

“這么說(shuō)來(lái)，洪經(jīng)理是胸有成竹了?我也想看看你這新官上任的頭把火怎么燒的?！?/p>

“林總，從重慶的現(xiàn)狀看，辦法有兩個(gè)：一是市場(chǎng)交給我們來(lái)操作，宇宙公司所有人員除倉(cāng)管與會(huì)計(jì)外，其他人我有人事任權(quán)。我保證每月給你投資額3個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。林總不是說(shuō)做千喜品牌做一天虧一天嗎?我就要證明做千喜品牌是不會(huì)虧的。如果公司不同意這種做法，風(fēng)險(xiǎn)我來(lái)?yè)?dān)。”

“二是對(duì)重慶市場(chǎng)‘分而治之’。外圍區(qū)縣市場(chǎng)由其他有條件的經(jīng)銷商來(lái)代理，以后林總你就全力提高主城區(qū)賣場(chǎng)的銷量?！?lt;洪飛利用“預(yù)制選擇條件”給林老板設(shè)置了一個(gè)“非此即彼”的選擇機(jī)關(guān)，一般在此種情況下，談判對(duì)于往往會(huì)選擇相對(duì)有利的方案。>

急轉(zhuǎn)直下

“看樣子是我錯(cuò)了!我還以為洪經(jīng)理是真心真奪我的權(quán)，要架空我嗎?這種‘嘴里叫哥哥，腰里掏家伙’的做法，不地道!要我選的話，我兩樣都不選!”林老板怒氣勃發(fā)，說(shuō)話一點(diǎn)也不客氣，典型的重慶人炮仗脾氣。<事起突然，洪飛也想不到林老板說(shuō)翻臉就翻臉，中間居然沒(méi)有一點(diǎn)過(guò)渡!此時(shí)如果找不到有效的辦法，談判會(huì)陷入僵局甚至不歡而散，那么以后的工作可就難做了。>

“林總，你平靜一下，不要認(rèn)為我是來(lái)為難你的。你細(xì)細(xì)考慮過(guò)沒(méi)有：一，現(xiàn)在整個(gè)重慶銷售額才區(qū)區(qū)千萬(wàn)元，無(wú)論你和我怎樣爭(zhēng)取，都不可能在總部獲得更多的政策支持；二，隨著賣場(chǎng)擴(kuò)張，你的資金能支撐得了嗎?要是資金鏈一斷，問(wèn)題可就大了，三，現(xiàn)在外圍市場(chǎng)你根本無(wú)暇顧及，市場(chǎng)全是在自然流通，很多二級(jí)商都不愿和你合作，云陽(yáng)張總、開(kāi)縣劉總、還有酉陽(yáng)的王總冒著處罰風(fēng)險(xiǎn)到湖南去拿貨，為什么?四，今年公司對(duì)重慶戰(zhàn)略調(diào)整，銷售任務(wù)比去年翻了一番。你想一想，這么大的壓力，不找別人分擔(dān)一下，你能吃得消嗎?能賺得到錢嗎?這不是面子問(wèn)題，也不是意氣之爭(zhēng)那么簡(jiǎn)單，洪某人句句真誠(chéng)，林總你一定要好好掂量一下啊!”

洪飛語(yǔ)氣誠(chéng)懇，雙眼注視著林老板。只見(jiàn)林老板臉上陰晴變幻不定，洪飛不由得心里直打鼓：如果林老板官老爺脾氣發(fā)作，要拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破，那可如何是好?

沉默，令人難堪的沉默，一分鐘，兩分鐘，凝固的空氣幾乎讓洪飛失去了繼續(xù)等待下去的信心。

柳暗花明

“我承認(rèn)你說(shuō)的有一定道理?！绷掷习褰K于說(shuō)話了，“但是我為千喜公司打拼了這么多年，總代說(shuō)撤就撤，別人會(huì)怎么看啊?這件事我還是覺(jué)得你做得不地道!還有，雖然任務(wù)增加了，但我覺(jué)得只要力度夠、操作好，我也可以完成!”

洪飛差點(diǎn)笑出聲來(lái)，原來(lái)沉默了半天還是為了面子問(wèn)題，公務(wù)員出身果然“與眾不同”?？梢詽M足一下他的虛榮心，但卻不能拿公司的市場(chǎng)來(lái)開(kāi)玩笑。

“林總，其實(shí)千喜公司還要感謝你呢。當(dāng)初要不是你升任總代，善于動(dòng)用公共關(guān)系，在賣場(chǎng)也不會(huì)有今天良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。”洪飛頓了一頓，“但是，我們都知道，林總你的優(yōu)勢(shì)就是在主城區(qū)賣場(chǎng)，重慶周邊區(qū)縣情況你都不熟悉，勞心勞力還沒(méi)利潤(rùn)，何苦呢?你要不信，我給你分析一下：

一、資金壓力與任務(wù)壓力。你現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)壓了60萬(wàn)貨，賣場(chǎng)樣品鋪貨30萬(wàn)，賣場(chǎng)代墊資金(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)用)30萬(wàn)：賣場(chǎng)貨款60萬(wàn)(特價(jià)機(jī)半年結(jié)款，日常銷售隔月結(jié)款)，加上流動(dòng)資金與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用20萬(wàn)，總共200萬(wàn)元左右。

200萬(wàn)資金運(yùn)作市場(chǎng)已有些緊張，而且林總你要知道：如果不是重慶有個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)，首先你備貨就不足：其次如果賣場(chǎng)隔月付款不及時(shí)，你的任務(wù)就完不成。而且，現(xiàn)在賣場(chǎng)拼命擴(kuò)張，銷售任務(wù)又增加了，所以不管從資金還是任務(wù)上考慮，你只做賣場(chǎng)都非常緊張，還有資金和精力投到外圍區(qū)縣嗎?

二、我們?cè)賮?lái)算一下費(fèi)用。根據(jù)千喜政策，做賣場(chǎng)你有20個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用空間，主城區(qū)以800萬(wàn)銷量算，有160萬(wàn)費(fèi)用支撐，在這160萬(wàn)費(fèi)用中，你要承擔(dān)以下費(fèi)用。

售后3個(gè)點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5個(gè)點(diǎn)(完成任務(wù)后各一半)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)3個(gè)點(diǎn)(完成任務(wù)各一半)、公關(guān)費(fèi)0．5個(gè)點(diǎn)、人員工資(業(yè)務(wù)員提成、差旅費(fèi)等)3個(gè)點(diǎn)、辦公費(fèi)用0．5個(gè)點(diǎn)、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)租金1個(gè)點(diǎn)、推廣費(fèi)用(促銷員提成、贈(zèng)品費(fèi)用等)3個(gè)點(diǎn)、物流配送費(fèi)1個(gè)點(diǎn)，這還是比較保守的計(jì)算。

由此可見(jiàn)，你的利潤(rùn)來(lái)源于千喜公司核銷的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)共4個(gè)點(diǎn)，純利32萬(wàn)左右，但這要在完成任務(wù)的前提下才能核銷。據(jù)我了解，林總好像還有30萬(wàn)左右進(jìn)場(chǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)費(fèi)，一直沒(méi)有核銷吧?也就是說(shuō)，今年你還基本沒(méi)賺到錢?！?/p>

林老板被他的分析擊中了要害，聽(tīng)得非常認(rèn)真。洪飛頓了一下，喝了點(diǎn)水，繼續(xù)侃侃而談。

“你在外圍市場(chǎng)高價(jià)向下游走貨，且不說(shuō)這是違規(guī)操作，你高價(jià)走貨，下游意見(jiàn)大，銷量肯定會(huì)下滑，市場(chǎng)也會(huì)越做越小。外圍我們就按一年350萬(wàn)銷量計(jì)算，毛利8個(gè)點(diǎn)，總毛利在28萬(wàn)左右。

如果你放棄外圍區(qū)縣，表面上看損失了28萬(wàn)元利潤(rùn)，但你節(jié)省了15萬(wàn)左右的人員工資，而且減少了外圍的物流配送，辦公費(fèi)用也可以減少一些。這樣算來(lái)，其實(shí)并沒(méi)有虧多少。

重要的是，你放棄了外圍市場(chǎng)，任務(wù)降低了，反過(guò)來(lái)你全力做賣場(chǎng)，銷量必然會(huì)上升。而且大賣場(chǎng)肯定是我們公司重點(diǎn)扶持的渠道，只要完成了任務(wù)，核銷費(fèi)用、促銷等政策都會(huì)向你傾斜。哪個(gè)方案劃算，林總你仔細(xì)想想吧!”<再花哨的語(yǔ)言技巧也比不上翔實(shí)可靠的數(shù)據(jù)分析。在談判過(guò)程中，令對(duì)方心服口服的數(shù)據(jù)分析無(wú)疑是最強(qiáng)大的談判武器。>

“想不到洪經(jīng)理賬算得如此清楚，細(xì)細(xì)想一下，你說(shuō)得有道理，我的長(zhǎng)處的確不在外圍區(qū)縣市場(chǎng)，還是做主城區(qū)有優(yōu)勢(shì)些。如果我全力做賣場(chǎng)，銷量上升30％應(yīng)該不成問(wèn)題!”林老板終于同意了洪飛的觀點(diǎn)，“想不到洪經(jīng)理這么能干，只是到市場(chǎng)上走了幾圈，就把我林某人的情況摸得一清二楚了，厲害，厲害!”

成功“削藩”

“最重要的一點(diǎn)是，你仍然是重慶市場(chǎng)的總代，外圍市場(chǎng)的進(jìn)貨渠道仍然從你這里走，雖然返點(diǎn)低了些，但你什么都不用投入，算起來(lái)，還是非常劃算。”洪飛拋出了最后一個(gè)誘餌。<在談判進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)候，可以拋出對(duì)談判對(duì)手吸引力很大的最后誘餌，引導(dǎo)對(duì)手一錘定音。>

“真的啊?那就太好了!”林老板高興得兩眼放光，“如果這樣的話，我堅(jiān)決支持洪經(jīng)理的方案!怕只怕洪經(jīng)理和前幾任經(jīng)理一樣，屁股還沒(méi)坐熱乎又調(diào)走了?！?/p>

“這次總部既然派我來(lái)重慶市場(chǎng)，就是鐵心要把重慶市場(chǎng)做起來(lái)，林總，你就把心放到肚子里吧?！?/p>

“哈哈，肚子，提到肚子，我的肚子倒叫起來(lái)了!”林老板爽朗地笑了，“走走走，洪經(jīng)理，今天請(qǐng)你領(lǐng)教一下火辣辣的重慶火鍋!”

經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的較量，洪飛終于成功說(shuō)服林老板，讓他放棄了對(duì)重慶外圍區(qū)縣市場(chǎng)的操控權(quán)，最重要的是讓林老板反生感激之情，為以后的市場(chǎng)合作打下了良好的基礎(chǔ)。