在批零兼營的批發(fā)市場，總有人把生意清淡歸咎于店鋪的風(fēng)水不好。實(shí)際上，更改店鋪位置并不一定就能起死回生。

茶葉是一種同質(zhì)化嚴(yán)重的商品，而集中了大量批零兼營店鋪的茶葉市場，則是一個(gè)銷售手段原始而競爭又很激烈的場所。在目前的茶葉市場里，茶葉店的興衰很大程度上取決于企業(yè)主的個(gè)人能力和時(shí)機(jī)把握。當(dāng)生意不好時(shí)，他們常會(huì)抱怨：唉!我這個(gè)店位置不行，生意上不去!

但是，僅僅靠更改店鋪位置是否就能使商鋪起死回生呢?

不是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)

南方茶葉市場有一間茶葉店T，原本把店鋪設(shè)在茶葉市場的A位置(如圖1)，走低價(jià)競爭路線。但該地段位置相對偏僻，人流較少，門店的經(jīng)營狀況一般。

1998年，T店因種種原因失去了大部分進(jìn)貨大戶，陷入困境。T店的肖老板孤注一擲，以高價(jià)取得了茶葉市場B位置的商鋪(如圖1)。

B店的位置地處市場中心，店面又比A鋪大了近一倍。肖老板下大本錢重新裝修，使店面煥然一新。結(jié)果，T店生意逐漸好轉(zhuǎn)并蒸蒸日上，知名度和影響力在茶葉市場里不斷增強(qiáng)。

在2003年，T企業(yè)在市場較偏僻的C位置多開了一間分店，生意一樣令人滿意。很多人都說肖老板選取B店是個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)锽店的“風(fēng)水”特別好。

生意人特別迷信“風(fēng)水”，那究竟是不是真的是“風(fēng)水”起到關(guān)鍵性作用呢?

其實(shí)肖老板的秘訣并不在“風(fēng)水”。

相對于圖中的紅色客流主動(dòng)線，A鋪的確是位置較偏僻。其實(shí)，一個(gè)茶葉市場，肯定有位置好與位置相對不好的店鋪，但位置不好的店鋪費(fèi)用較低，所以可以走低價(jià)競爭策略。當(dāng)然，部分高端客戶對地處偏僻的店鋪缺乏信心，致使該店在開發(fā)利潤更高的高端市場時(shí)遇到困難，也是不爭的事實(shí)。

另外，由于人員流動(dòng)線到十字路口開始分散，因此A鋪的另一弱點(diǎn)是新顧客(俗稱“生客”)光顧的幾率較少。因此原來的低端顧客一旦流失，在危機(jī)中自救的余地就小了。

但是，茶葉這個(gè)品類的購買行為畢竟不像其他快速消費(fèi)品那樣，顧客肯花時(shí)間和精力進(jìn)行比較選擇的比例大。因此茶葉店的店址絕不像超市那樣，成為貢獻(xiàn)度甚至達(dá)到50％以上的因素。

而且，在A鋪附近的店面也有成功的先例，因此我們必須探訪出A鋪困頓的真正原因。要知道，有將近30％的顧客根據(jù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為：茶葉市場的偏僻小店品質(zhì)不一定差。

我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)肖老板在A鋪犯了兩個(gè)重要的毛病：一是坐商習(xí)性，開發(fā)客戶行動(dòng)不力；二是太過依賴幾個(gè)大客戶，因此一榮俱榮，一損俱損。把失敗歸咎于選址和風(fēng)水，顯然對這個(gè)行當(dāng)?shù)牧私膺€有所欠缺。

興旺的道理

1．選好地點(diǎn)

在茶葉市場里，位置不是第一要義，但擁有好的店鋪位置確實(shí)是企業(yè)成功的捷徑之一。

茶葉市場的競爭通常是定點(diǎn)即定位。B店的地段是黃金地段，人流較多，市場定位于高端是順理成章的事情。肖老板說，當(dāng)時(shí)在A鋪的困頓原因之一就是缺乏高端市場，他放手一搏，高價(jià)取得B店，就是看好B店的高端經(jīng)營能力。

但他也坦誠地說，擁有了B店，并不意味著高枕無憂，因?yàn)樗邮諦店前的上一任企業(yè)就是經(jīng)營不下去而轉(zhuǎn)讓的。優(yōu)越的地理位置只不過是一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而且地段好的店鋪，鋪?zhàn)庖F很多(B店的鋪?zhàn)饩捅華鋪貴10倍)，一旦經(jīng)營不善會(huì)加速滅亡，經(jīng)營壓力更大。

2．提高商鋪檔次

既然決定了戰(zhàn)略定位，那店面運(yùn)營的一切要素都應(yīng)和定位相適應(yīng)。這時(shí)提高B店檔次就成了必然步驟。

茶葉商品的同質(zhì)化，使得企業(yè)之間的茶葉區(qū)別并不大(其實(shí)有差別，但只有不到20％的專業(yè)顧客和采購才能確定)，商鋪門面成了吸引生客的關(guān)鍵。而且茶葉顧客的忠誠度很高，只要第一次來你這買，感覺不錯(cuò)，通常會(huì)認(rèn)為買“生”不如買“熟”。

因此，肖老板根據(jù)B店鋪位大的特點(diǎn)，下大本錢把門面搞得很有氣派，鋪內(nèi)布置清雅大方?！吧汀眮淼讲枞~市場，在沒有人推薦介紹的情況下，通常都會(huì)認(rèn)為，從店面的大小和位置可以預(yù)知該企業(yè)的實(shí)力，從而引申到茶葉的質(zhì)量是否可以得到保證、貨源是否充足等問題。

3．招納人才

現(xiàn)在茶葉市場里的絕大多數(shù)門店都是依靠店主的個(gè)人能力和關(guān)系去開拓市場。最普遍的是夫妻檔，再輔以親戚、老鄉(xiāng)的幫助，采取典型的家族式經(jīng)營模式。

肖老板在A鋪困頓中發(fā)現(xiàn)，個(gè)人的能力和精力有限，僅僅依靠他個(gè)人是無法使企業(yè)擺脫困境的，更不用說發(fā)展了。在籌劃B店之前，他大膽地高薪聘請了一位既有公關(guān)策劃才能、又具有開拓能力的人才擔(dān)任助手。

4．巧織客戶網(wǎng)

茶店的客戶網(wǎng)大小成了企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。商鋪地點(diǎn)和門面都是外在的因素，比較容易改變，但客戶網(wǎng)卻不是一朝一夕能編織起來的。

原先A鋪失敗的主要原因就是重點(diǎn)客戶流失和有針對性的市場開拓不夠。為什么不夠?原因很多，但最主要是兩點(diǎn)：

開拓市場型的人手不夠，該問題已解決；

開拓市場策略不對，拓展手法單一。對于茶店的不同類型顧客，其實(shí)推廣和開發(fā)的方式應(yīng)是不同的。

現(xiàn)在購買茶葉的主要客戶有：

一是個(gè)人購買。這與宣傳力度和口碑推薦有關(guān)。T店主非常歡迎人們?nèi)サ赇伱赓M(fèi)品茶，因?yàn)槠凡璧娜擞袝r(shí)可能帶來不可估量的大生意。如一位司機(jī)經(jīng)常無事就去B店里品茶，店家對他的招呼熱情周到，結(jié)果有一次他竟帶來一位新的大客戶。

二是茶葉禮品的需要。機(jī)關(guān)單位和生意人送禮居多，其特點(diǎn)是只求質(zhì)優(yōu)，不求價(jià)廉——對于這些挑剔的人，如何找到他們，讓他們產(chǎn)生購買是關(guān)鍵。T企業(yè)重點(diǎn)聯(lián)系了兩類客戶：該茶葉市場管理者和本地區(qū)公務(wù)員，因?yàn)樗麄冏鳛榻榻B人的幾率最大，介紹成功率最高。

三是酒樓與茶莊。這是最持久而固定的客戶，占有舉足輕重的地位。客戶的關(guān)鍵人是酒樓與茶莊的采購部經(jīng)理。T企業(yè)采取價(jià)格優(yōu)惠與保證質(zhì)量的方法來保持大客戶忠誠度，輔以對關(guān)鍵人必要的感情投資。

5．創(chuàng)立自有品牌

目前全國茶市里，能像吳裕泰、張一元、更香那樣形成知名店鋪的品牌很少。肖老板發(fā)展走上正軌后，就不遺余力地開展創(chuàng)立自己品牌的工作，更重要的是，他決定為產(chǎn)品創(chuàng)立自有品牌。

特別在轉(zhuǎn)到B店之后，根據(jù)市場特質(zhì)，肖老板積極部署了自己的品牌計(jì)劃。茶葉市場每年都舉行茶王大賽，其他獲獎(jiǎng)企業(yè)大多慶祝一番，目標(biāo)是多賺些錢。T企業(yè)每年都參加茶王比賽，而且抓住2002年獲得鐵觀音茶王金獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)立“醉貴妃”鐵觀音茶葉品牌。雖然該晶牌鐵觀音的價(jià)格高達(dá)1000元／500克，但依然求購者甚眾，在高端市場里赫赫有名。

為了自有品牌，T店更是善于借用“名人效應(yīng)”，通過朋友介紹一些名人來品嘗“醉貴妃”，而后名人留在店鋪墻上的相片與題詞就成為一張張無價(jià)的推銷名片。這種營銷手段和當(dāng)年京城老字號利用皇親貴族的名字是一樣的。