為了促進(jìn)銷售，任何一位老板都會要求員工“把顧客作為上帝”，但過分的寒暄、贊美和喋喋不休的介紹，卻會引起“上帝”們的反感。

所以，能控制空間距離和心理距離的“服務(wù)距離”，就成了服裝店等服務(wù)行業(yè)關(guān)注的重點。因為服務(wù)距離決定了成交率，從而影響服裝店的贏利水平。

空間距離

空間上的距離比較容易控制，只需要明確服務(wù)規(guī)范就能實現(xiàn)。

首先，服務(wù)員與顧客之間要有目光控制距離，一般保持3米左右，即在顧客距離自己還有3米遠(yuǎn)的時候與顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果不注意這一點，對顧客不理不睬，服務(wù)員就可能喪失與與顧客進(jìn)一步溝通的機(jī)會。

之后，服務(wù)小姐可從顧客的正側(cè)面以45度角走向顧客。由于顧客的余光能感到有人走近，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，這樣做就不會從視線上侵犯顧客的心理安全范圍。

那么服務(wù)小姐站定后離顧客多遠(yuǎn)合適呢?西歐一些國家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，兩個人交談的最佳距離為1米，而熱情的意大利人則認(rèn)為0．3到0，4米較為合適?？梢妼嶋H距離因人而異，但一般以0．7米左右為宜。

心理距離

以下情況出現(xiàn)時，就是需要與顧客縮短服務(wù)距離的時機(jī)：1．當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)；2．當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的服裝)；3．當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)，4．當(dāng)顧客查看標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)，5．當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求服務(wù)員的幫助)：6，當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)等。

同時，服務(wù)員應(yīng)注意提前觀察，判斷不同的顧客類型，以便采用不同的方式促成交易：

1．購買欲望明確型：這類顧客在進(jìn)入服裝店之前，已經(jīng)決定選擇某品牌或者是某一款產(chǎn)品。他們腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜(產(chǎn)品)。

此時，服務(wù)員可以通過試穿和適度贊美來迅速實現(xiàn)成交。經(jīng)我們統(tǒng)計顯示：此類顧客中男性比例較高，品牌產(chǎn)品比例較高，一般能占顧客客流的30％—40％，適當(dāng)?shù)姆?wù)距離可以使成交率升至80％以上，

2．無目的逛街型：這類顧客往往沒有購買目的，她們漫無目的，步速較快，停留時間短。

此時需要服務(wù)員展示自信的風(fēng)采，與顧客交流服飾搭配的信息和經(jīng)驗等，向顧客表現(xiàn)品牌的專業(yè)感。這類顧客比例一般占客流的20％一40％不等，而經(jīng)過有效溝通，此類客戶的成交率可以超過15％。

3．品類購買欲望型：這類顧客進(jìn)店之前對于服裝有品類購買需求，但對于什么品牌、什么產(chǎn)品并沒有明確意向，屬于明顯的店內(nèi)決策類型。而這類顧客的行為特點是輾轉(zhuǎn)各展區(qū)，詢問的問題較多，試穿較多等。

此時服務(wù)員要分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，并通過種種銷售技巧和適當(dāng)贊美，促成交易。這類顧客一般只占客流數(shù)量的10％一30％左右，經(jīng)過細(xì)致的服務(wù)，成交率能超過20％。

4．臨時決斷型：這類顧客最少，一般占客流的10％以下。她們往往由于產(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件等的影響，突然形成購買欲望。她們目光游離，語氣波動較大。此時服務(wù)員要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和緊俏程度，成交率同樣可以達(dá)到80％以上。

所以，服務(wù)員在面臨不同顧客時，需要采用不同的服務(wù)距離以促成成交。因此在培養(yǎng)服務(wù)員的服務(wù)距離時，除了服務(wù)禮儀外，產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)是提升其綜合素質(zhì)的關(guān)鍵。